培訓時間：2天

培訓地點：客戶自定

培訓對象：企業(yè)中高層管理者
培訓背景：《房地產銷售雙贏談判技巧培訓》課程您將學習到: 了解商務談判的基本理論與架構，如何作好談判前的準備，規(guī)劃談判策略與任務分配，通盤解析談判的結構與元素，運用及應對談判的戰(zhàn)術與陷阱。
培訓大綱：溝通技巧培訓—房地產銷售雙贏談判技巧培訓課程主內容概括：
一 何謂談判 
1、 科學理論與實際變數的融合
2、 談判是一個過程
3、 談判技巧是一種應用的工具
4、 廣義的談判——布局，造勢與用術
5、 談判發(fā)生的要件分析
6、 談判的目的——達成協議與有利結果的權衡
7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境
8、 正確解讀談判 

二 談判的模型分析 
1、 商務談判的特點 
2、 風險與利益的均衡　 
3、 商務談判的形式——契約
4、 商務談判的標的(依實際狀況解析)
5、 商務談判的議題（依實際狀況解析）
6、 商務談判的分類基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢
7、 商務談判的分類方法——權利平衡關系
8、 從整體及個別議題分析權利平衡關系
9、 典型劣勢的成因與實例分析 
三 談判的策略與技巧 
1、 談判的策略
2、 策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量
3、 策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
4、 競爭策略
5、 合作策略
6、 選定方案的方法與步驟 
7、 讓步策略—展望未來與誘敵深入
8、 規(guī)避策略
9、 妥協策略 
四 談判的結構分析 
1、 談判的客觀結構
談判的地點選擇
談判的溝通管道及運用
建構溝通管道避免僵局 
談判的期限及作用
2、 談判的人的結構
談判的對象　　　　　 
對方的決策環(huán)境
對方的利益與目的　　　　
決策過程與時間架構
參與人分析　　　　
五 談判的準備階段 
1、 確定談判的目標
2、 正確的談判心態(tài).
3、 談判信息的收集與整理
4、 尋找共同點
5、 檢驗方案
6、 談判的團隊構成與任務區(qū)分
7、 談判天平上的砝碼
8、 確定總體戰(zhàn)略與計劃
9、 議題與議程 
六 溝通技巧培訓—房地產銷售雙贏談判技巧培訓課程談判的辯論技巧 
1、 經營你自己
2、 經營雙贏關系
3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影響開局的氣氛因素
6、 強化信心的準則與方法
7、 蠶食對方的信心
8、 建構有利的情勢
9、 客觀證據與主觀判斷
10、 如何應付對方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應暗示
12、 掌握談判節(jié)奏 
七 談判的提案技巧應用 
1、 提案的功能
2、 如何判斷議題的進展
3、 提案的技巧與用語
4、 如何回應對方的提案
5、 拆解議題與組合議題
6、 搭配變數與籌碼 
八 談判的交易階段 
1、 報盤的原則與技巧
2、 報盤的誤區(qū)
3、 報盤評論與報盤解釋
4、 讓步方式與議價技巧
5、 識別談判中的困境
6、 結束的時機與方式
7、 避免談判后的蠶食
8、 草擬與簽署 

九 談判的戰(zhàn)術分析 
1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術
2、 侵略性戰(zhàn)術
3、 非侵略性戰(zhàn)術
4、 辨證性戰(zhàn)術
5、 戰(zhàn)術的搭配與應用 

   溝通技巧培訓—房地產銷售雙贏談判技巧培訓課程總結。