在小區(qū)開(kāi)店碰到的最大困難是顧客太少，但元鴻這樣安慰自己：如果我能在小區(qū)這樣的地方開(kāi)店，那在任何一個(gè)地方開(kāi)店都會(huì)很輕松。

經(jīng)營(yíng)提示

小區(qū)店和外面的店鋪不一樣，白天上班基本沒(méi)什么客人，晚上5點(diǎn)半到10點(diǎn)半是個(gè)高峰期，按一周來(lái)說(shuō)，周一生意最淡，周三、周四比較好。

服裝銷(xiāo)售的季節(jié)性很強(qiáng)，冬季和春季賣(mài)得好，秋季次之，夏季最差，像7、8月份就是淡季，這時(shí)候，小店的銷(xiāo)售主要以書(shū)和碟片為主。

在定價(jià)上要把握好顧客的心理，同樣一件東西，如果在商場(chǎng)，顧客覺(jué)得掏錢(qián)買(mǎi)的是品牌，而在小店就不愿意花這個(gè)錢(qián)，所以，即使是經(jīng)過(guò)再加工的衣服，在這里仍然是原價(jià)出售，為的是讓顧客覺(jué)得值，在消費(fèi)心理上感覺(jué)平衡。

每到換季的臨界點(diǎn)都是銷(xiāo)售高峰，再結(jié)合小區(qū)大部分住戶都是女性的特點(diǎn)，女孩子是沖動(dòng)型消費(fèi)，每到發(fā)工資的那幾天，小店的生意明顯感覺(jué)比較好。

培養(yǎng)老顧客至關(guān)重要，蝶莊現(xiàn)在的銷(xiāo)售中老顧客占2/3的比例，一個(gè)老顧客一個(gè)月的消費(fèi)金額大概在1000多元。

創(chuàng)業(yè)起初

元鴻有正式職業(yè)，在大學(xué)里教國(guó)際貿(mào)易，開(kāi)店是副業(yè)。

一開(kāi)始，元鴻在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上并不確定，碰巧有好朋友經(jīng)常帶團(tuán)到尼泊爾旅游，可以幫她捎?xùn)|西，于是，就把尼泊爾和印度服裝作為自己的主打，但因?yàn)檫@個(gè)小區(qū)的女孩子比較時(shí)尚，慢慢又增加了一些中式服裝，或者把現(xiàn)代服裝加上自己的手工，還有書(shū)和碟片，后來(lái)又增加了一些畫(huà)和裝飾品。元鴻給小店取名“蝶莊”，緣自“莊子夢(mèng)蝶”。

元鴻和男朋友投資了10萬(wàn)元，裝修花了2萬(wàn)5，剩下的錢(qián)都用來(lái)進(jìn)貨。此前，元鴻從沒(méi)有開(kāi)過(guò)店，她做的最壞打算是“只要不賠，給自己留個(gè)靜靜看書(shū)的地方”。

去年12月12日，小店開(kāi)張了，她們沒(méi)做什么宣傳，有的人會(huì)往住戶門(mén)里塞傳單，但元鴻反感這種方式，“很多人是半年后才知道我們的，還以為這是家美容店呢。”

盡管沒(méi)怎么聲張，但開(kāi)業(yè)一周就勢(shì)頭不錯(cuò)，10天的流水突破6000元，平均每天600元。元鴻算過(guò)一筆賬，像她這個(gè)店，流水在250到300元之間達(dá)到盈虧平衡，多了就是賺了，今年3月份曾經(jīng)達(dá)到一個(gè)高峰，日流水將近800到1000元，平均下來(lái)，每天流水大概在300到400元，淡季為200元。

對(duì)于收支，元鴻有自己的“二八”原則，比如說(shuō)，如果掙了100元錢(qián)，她會(huì)把不超過(guò)80元滾動(dòng)進(jìn)去，留下20元，這80元再滾出100元來(lái)，再留出20元，其余的再滾進(jìn)去，這樣，一部分滾成貨，另一部分變成少量的積蓄，以備需要，比如到秋天要進(jìn)一些皮草，投資比較大，就需要?jiǎng)佑梅e蓄。

精打細(xì)算對(duì)小店來(lái)說(shuō)很有必要，否則吃了上頓不管下頓，難免有一天會(huì)坐吃山空，元鴻說(shuō)，在小區(qū)里開(kāi)店需要有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，否則資金周轉(zhuǎn)上會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

越特色越好賣(mài)

“小區(qū)店的目標(biāo)顧客就是小區(qū)的業(yè)主，像我們這個(gè)小區(qū)，以年輕人為主，平均年齡為30歲，而且80%的住戶是女性，大都是收入在3000元到6000元的白領(lǐng)，也有一些演員和模特。年輕人的特點(diǎn)，就是喜歡有個(gè)性的東西，跟別人不一樣的東西，在這里，越特色的東西越好賣(mài)?！?/p>

一開(kāi)始，店里全都是尼泊爾服裝和中式服裝，賣(mài)得不好，元鴻意識(shí)到，如果沒(méi)有現(xiàn)代服裝，將很難吸引年輕人，“我們力求有所不同，即使是和市場(chǎng)上看起來(lái)外表差不多的東西，我們也會(huì)加上自己的創(chuàng)意和手工，甚至有時(shí)候，顧客會(huì)把自己在外面買(mǎi)的衣服拿過(guò)來(lái)，我們?cè)賻退鰝€(gè)簡(jiǎn)單的加工。”去年，她們自己設(shè)計(jì)、手工縫制了幾件外套，可以兩面穿，里面是用油畫(huà)繪制的，價(jià)格雖然不便宜但賣(mài)得很好。

現(xiàn)在，店里的貨，除了尼泊爾和印度那邊最新季的東西，還有她們?cè)瓌?chuàng)的，也有一些再創(chuàng)造的，不管是什么，都是越有個(gè)性的越好賣(mài)。雖然現(xiàn)在小區(qū)里又開(kāi)了4、5家服裝店，但風(fēng)格和蝶莊完全不同，都是買(mǎi)成批量的東西，元鴻說(shuō)自己肯定不會(huì)走大批量的路子，會(huì)堅(jiān)持自己的個(gè)性，“如果走批量的話，我們競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)商場(chǎng)，每回商場(chǎng)搞活動(dòng)，對(duì)我們都有沖擊，因?yàn)樾^(qū)里面的人，消費(fèi)是一定的?！彼?，逢節(jié)慶的時(shí)候，她們也會(huì)搞一些適度促銷(xiāo)，但不會(huì)像商場(chǎng)那樣大甩賣(mài)。

閑暇時(shí)，元鴻愛(ài)到周?chē)拇笊虉?chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一方面是進(jìn)一些商場(chǎng)沒(méi)有的東西，另一方面就是關(guān)心價(jià)格，“如果是和商場(chǎng)一模一樣的東西，我的價(jià)格一定要比商場(chǎng)低，千萬(wàn)不能你也有我也有而我的比別人價(jià)格高，像尼泊爾、印度等別人沒(méi)有的服裝，在定價(jià)上我們會(huì)稍高一點(diǎn)。”

溝通至關(guān)重要

元鴻說(shuō)，跟小區(qū)的顧客交流和外面的店鋪不同，更多的時(shí)候像朋友，有時(shí)候，顧客想送男朋友一個(gè)自己親手做的賀卡，就下樓來(lái)我教她做，昨天一位顧客還給我打電話，說(shuō)在商場(chǎng)買(mǎi)了條裙子，要我給她配條腰帶?！拔覀兏芏嗬项櫩投挤浅Ｊ?，經(jīng)常會(huì)有老顧客坐在這里聊天，她們也會(huì)給我一些建議，所以我覺(jué)得與其說(shuō)這是一家店，不如說(shuō)更像是一個(gè)小會(huì)所，一個(gè)窗口，賣(mài)東西倒在其次了?！?/p>

元鴻坦言，在小區(qū)開(kāi)店碰到的最大困難是顧客太少，但她這樣安慰自己：如果能在小區(qū)這樣的地方開(kāi)店，那在任何一個(gè)地方開(kāi)店都會(huì)很輕松?！拔易约旱男睦矸谰€很堅(jiān)固，店里有過(guò)零銷(xiāo)售的時(shí)候，我會(huì)告訴自己：沒(méi)關(guān)系，這很正常，如果要想掙錢(qián)或是心態(tài)不好的話，別選擇在小區(qū)開(kāi)店，那樣你會(huì)很失落?！?/p>