閉店團(tuán)購(gòu)由于其投入小產(chǎn)出大，得到了很多經(jīng)銷商的追捧，有些經(jīng)銷商由于沒(méi)有實(shí)際操作過(guò)，就照搬A地的操作模式，由于一些細(xì)節(jié)的環(huán)節(jié)和操作的關(guān)鍵點(diǎn)沒(méi)掌握好，表面上是按照A地的思路操作，可最后操作的結(jié)果卻很糟糕。因此每個(gè)細(xì)節(jié)都要把握到位。
關(guān)鍵點(diǎn)一、開展的背景
1、有一部分客戶資源，已經(jīng)到店面了解了很多次，一直還在猶豫不決；
2、有一段時(shí)間沒(méi)用舉辦過(guò)活動(dòng)，消費(fèi)者在等待活動(dòng)；
3、大型節(jié)假日之前進(jìn)行顧客的攔截，搶先一步鎖定部分客戶；
以上三種情況下舉辦類似的活動(dòng)效果會(huì)好，如果是為了活動(dòng)而活動(dòng)，只會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)上說(shuō)的促銷致死，消費(fèi)者麻木、導(dǎo)購(gòu)員疲憊，活動(dòng)越多效果會(huì)越來(lái)越差。
關(guān)鍵點(diǎn)二、開展的時(shí)間
1、最好選擇在周末晚上，最好是星期六，星期五客戶都喜歡放松，星期天晚上由于第二天要上班，相對(duì)比較緊張，精神不容易放開。
2、團(tuán)購(gòu)持續(xù)的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般最長(zhǎng)三個(gè)小時(shí)，時(shí)間太長(zhǎng)中間太閑，現(xiàn)在的顧客都沒(méi)耐心，很容易導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)人氣，對(duì)訂單的下定和催單都不利。
關(guān)鍵點(diǎn)三、促銷內(nèi)容制定要量體栽衣
在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中一定要根據(jù)目標(biāo)客戶的心理和消費(fèi)習(xí)慣及相關(guān)的信息制定促銷內(nèi)容，只有適合消費(fèi)者的促銷內(nèi)容，才能達(dá)到促銷內(nèi)容制定的可執(zhí)行性，如果參加的顧客都不能享受到優(yōu)惠，活動(dòng)方案做的再完美最終的結(jié)果都會(huì)受到影響。因?yàn)閰⒓訄F(tuán)購(gòu)會(huì)的顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)價(jià)格還是比較敏感的，因此在設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容的時(shí)候要注意設(shè)計(jì)特價(jià)產(chǎn)品。
關(guān)鍵點(diǎn)四、參與活動(dòng)的人員一定要熟悉活動(dòng)內(nèi)容
這樣的活動(dòng)在歐派體系很多地方都經(jīng)常操作，可同樣的模板不同區(qū)域同級(jí)別的市場(chǎng)操作出來(lái)的結(jié)果缺相差很大，其實(shí)一個(gè)方面的原因在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)活動(dòng)內(nèi)容的熟悉程度不夠，由于活動(dòng)的時(shí)間非常短，如果活動(dòng)內(nèi)容不熟悉的話，就要經(jīng)?？促Y料這樣就影響了接單時(shí)間，給顧客的感覺(jué)也很不專業(yè)，顧客花幾萬(wàn)塊錢買一個(gè)他不踏實(shí)的東西，顧客肯定不會(huì)輕易訂購(gòu)，因此要在活動(dòng)的不同階段檢驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)活動(dòng)的熟悉程度，督促做好活動(dòng)內(nèi)容的分析和了解。
關(guān)鍵點(diǎn)五、現(xiàn)場(chǎng)的氣氛一定要營(yíng)造好
這里的氣氛營(yíng)造主要是指兩個(gè)方面，一個(gè)是靜態(tài)的，如店面務(wù)必布置現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)的促銷信息和內(nèi)容，營(yíng)造活動(dòng)的氣氛和給消費(fèi)者視覺(jué)上沖擊，讓消費(fèi)者形成購(gòu)買欲望。在氣氛營(yíng)造做的比較好的如：國(guó)際快餐巨頭KFC，每當(dāng)他們有新的產(chǎn)品上市的時(shí)候，都會(huì)在餐廳的很多消費(fèi)者很容易接觸到的位置布置新品，視覺(jué)上的沖擊加上服務(wù)員的推薦，相對(duì)來(lái)說(shuō)推廣的效果都會(huì)非常好。一個(gè)是動(dòng)態(tài)的，如活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的訂購(gòu)的客戶都有機(jī)會(huì)花較少的錢搶購(gòu)到超值商品、抽獎(jiǎng)、砸金蛋等互動(dòng)類能調(diào)節(jié)氣氛的活動(dòng)，訂購(gòu)客戶不僅可以?shī)蕵?lè)，而且還能得到超值的獎(jiǎng)品，關(guān)鍵是能把店面的氣氛帶動(dòng)起來(lái)，刺激還沒(méi)有下訂單的顧客迅速下單。
關(guān)鍵點(diǎn)六、顧客邀約務(wù)必要充分
目前很多區(qū)域都是采取發(fā)送邀請(qǐng)函，單單給導(dǎo)購(gòu)和業(yè)務(wù)分配邀約的人數(shù)，而沒(méi)有措施去保證到場(chǎng)的人數(shù)和到場(chǎng)人數(shù)的質(zhì)量，如果導(dǎo)購(gòu)和業(yè)務(wù)不負(fù)責(zé)，這樣會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)的很多客戶都是被邀約過(guò)來(lái)做拖，甚至有些還會(huì)影響活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的秩序，在嘉興的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)就有看到一個(gè)老阿姨，把我們準(zhǔn)備的飲料和水拿了一堆走了，有的還要求給禮品，不給就搶；另外一種情況就是邀約了很多客戶發(fā)了很多邀請(qǐng)函可最后來(lái)的人很少，人數(shù)不能保證活動(dòng)的效果一般很難形成，因此在邀約客戶方面務(wù)必做足文章，邀約客戶定任務(wù)定激勵(lì)，現(xiàn)場(chǎng)訂單也要定任務(wù)定激勵(lì)，導(dǎo)購(gòu)自己邀約過(guò)來(lái)的客戶成交了獎(jiǎng)勵(lì)全拿，業(yè)務(wù)員邀約過(guò)來(lái)的客戶導(dǎo)購(gòu)成交的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)半分。這樣不僅能保證人氣還能促使現(xiàn)場(chǎng)訂單的成功率。
關(guān)鍵點(diǎn)七、現(xiàn)場(chǎng)工作務(wù)必做好人員分工和模擬演練
由于活動(dòng)的進(jìn)店客戶比較集中接待的工作量比較大，不能按照平時(shí)的接待對(duì)待，由于涉及的環(huán)節(jié)較多，店長(zhǎng)一個(gè)人很難把握，因此務(wù)必把整個(gè)環(huán)節(jié)的事情進(jìn)行細(xì)分，責(zé)任到人、量化到人，相關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)務(wù)必做好相應(yīng)的對(duì)接和協(xié)助工作，總指揮負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和指揮就可以。同時(shí)在活動(dòng)開始之前可以進(jìn)行流程的模擬演練，這樣能避免在實(shí)際操作過(guò)程中遇到突發(fā)事件的發(fā)生。
關(guān)鍵點(diǎn)八、要準(zhǔn)備好品類豐富的點(diǎn)心水果和糕點(diǎn)
其實(shí)閉店團(tuán)購(gòu)就是載以品嘗美味食品和紅酒咖啡等為噱頭開展的客戶聚集會(huì)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)務(wù)必準(zhǔn)備好上等美味的食品和水果，食品務(wù)必購(gòu)買最好的，隨著競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，很多終端都會(huì)拜訪擺放水果和點(diǎn)心，因此要拉開跟大眾品牌的差異化，就要購(gòu)買上檔次的水果和點(diǎn)心，讓顧客有種被尊崇的感覺(jué)，很超值的感覺(jué)，這樣對(duì)商品也會(huì)有如此的想法。相對(duì)而言成交的難度就會(huì)變小。
關(guān)鍵點(diǎn)九、現(xiàn)場(chǎng)要配備好音響設(shè)備
在相對(duì)封閉的空間，相對(duì)來(lái)說(shuō)氣氛的控制難度比較小，由于人數(shù)多了，靠人本身的聲音很難達(dá)到調(diào)節(jié)氣氛的目的，因此務(wù)必配備好音響設(shè)備，定期進(jìn)行活動(dòng)簽單情況和獲獎(jiǎng)客戶信息的宣布，營(yíng)造瘋狂簽單的氛圍，讓顧客感覺(jué)到緊張和制造從眾心理，特別是對(duì)于階梯性折扣更加有用。
關(guān)鍵點(diǎn)十、做好相關(guān)信息的通報(bào)
由于時(shí)間很短，搶單非常重要，因此要分階段對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的接單情況進(jìn)行公布，讓導(dǎo)購(gòu)員明白目標(biāo)、目標(biāo)達(dá)成情況跟別人的差距，好讓導(dǎo)購(gòu)員及時(shí)對(duì)自身的節(jié)奏進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)對(duì)訂購(gòu)了的客戶進(jìn)行信息的宣傳，讓顧客享受擁有大品牌的自豪，促使還在猶豫不決的客戶抓緊下單。
一場(chǎng)看似簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)，如果不能把細(xì)節(jié)工作完善、團(tuán)隊(duì)全力配合，就算有再完美的個(gè)人都很難操作好，因此操作閉店團(tuán)購(gòu)先必須理清流程和核心操作關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)調(diào)精神，相信一支具有狼性的團(tuán)隊(duì)一定能取得優(yōu)異的業(yè)績(jī).
關(guān)鍵點(diǎn)三、促銷內(nèi)容制定要量體栽衣
在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中一定要根據(jù)目標(biāo)客戶的心理和消費(fèi)習(xí)慣及相關(guān)的信息制定促銷內(nèi)容，只有適合消費(fèi)者的促銷內(nèi)容，才能達(dá)到促銷內(nèi)容制定的可執(zhí)行性，如果參加的顧客都不能享受到優(yōu)惠，活動(dòng)方案做的再完美最終的結(jié)果都會(huì)受到影響。因?yàn)閰⒓訄F(tuán)購(gòu)會(huì)的顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)價(jià)格還是比較敏感的，因此在設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容的時(shí)候要注意設(shè)計(jì)特價(jià)產(chǎn)品。
關(guān)鍵點(diǎn)四、參與活動(dòng)的人員一定要熟悉活動(dòng)內(nèi)容
這樣的活動(dòng)在歐派體系很多地方都經(jīng)常操作，可同樣的模板不同區(qū)域同級(jí)別的市場(chǎng)操作出來(lái)的結(jié)果缺相差很大，其實(shí)一個(gè)方面的原因在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)活動(dòng)內(nèi)容的熟悉程度不夠，由于活動(dòng)的時(shí)間非常短，如果活動(dòng)內(nèi)容不熟悉的話，就要經(jīng)?？促Y料這樣就影響了接單時(shí)間，給顧客的感覺(jué)也很不專業(yè)，顧客花幾萬(wàn)塊錢買一個(gè)他不踏實(shí)的東西，顧客肯定不會(huì)輕易訂購(gòu)，因?yàn)橐诨顒?dòng)的不同階段檢驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)活動(dòng)的熟悉程度，督促做好活動(dòng)內(nèi)容的分析和了解。
關(guān)鍵點(diǎn)五、現(xiàn)場(chǎng)的氣氛一定要營(yíng)造好
這里的氣氛營(yíng)造主要是指兩個(gè)方面，一個(gè)是靜態(tài)的，如店面務(wù)必布置現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)的促銷信息和內(nèi)容，營(yíng)造活動(dòng)的氣氛和給消費(fèi)者視覺(jué)上沖擊，讓消費(fèi)者形成購(gòu)買欲望。在氣氛營(yíng)造做的比較好的如：國(guó)際快餐巨頭KFC，每當(dāng)他們有新的產(chǎn)品上市的時(shí)候，都會(huì)在餐廳的很多消費(fèi)者很容易接觸到的位置布置新品，視覺(jué)上的沖擊加上服務(wù)員的推薦，相對(duì)來(lái)說(shuō)推廣的效果都會(huì)非常好。一個(gè)是動(dòng)態(tài)的，如活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的訂購(gòu)的客戶都有機(jī)會(huì)花較少的錢搶購(gòu)到超值商品、抽獎(jiǎng)、砸金蛋等互動(dòng)類能調(diào)節(jié)氣氛的活動(dòng)，訂購(gòu)客戶不僅可以?shī)蕵?lè)，而且還能得到超值的獎(jiǎng)品，關(guān)鍵是能把店面的氣氛帶動(dòng)起來(lái)，刺激還沒(méi)有下訂單的顧客迅速下單。
關(guān)鍵點(diǎn)六、顧客邀約務(wù)必要充分
目前很多區(qū)域都是采取發(fā)送邀請(qǐng)函，單單給導(dǎo)購(gòu)和業(yè)務(wù)分配邀約的人數(shù)，而沒(méi)有措施去保證到場(chǎng)的人數(shù)和到場(chǎng)人數(shù)的質(zhì)量，如果導(dǎo)購(gòu)和業(yè)務(wù)不負(fù)責(zé)，這樣會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)的很多客戶都是被邀約過(guò)來(lái)做拖，甚至有些還會(huì)影響活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的秩序，在嘉興的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)就有看到一個(gè)老阿姨，把我們準(zhǔn)備的飲料和水拿了一堆走了，有的還要求給禮品，不給就搶；另外一種情況就是邀約了很多客戶發(fā)了很多邀請(qǐng)函可最后來(lái)的人很少，人數(shù)不能保證活動(dòng)的效果一般很難形成，因此在邀約客戶方面務(wù)必做足文章，邀約客戶定任務(wù)定激勵(lì)，現(xiàn)場(chǎng)訂單也要定任務(wù)定激勵(lì)，導(dǎo)購(gòu)自己邀約過(guò)來(lái)的客戶成交了獎(jiǎng)勵(lì)全拿，業(yè)務(wù)員邀約過(guò)來(lái)的客戶導(dǎo)購(gòu)成交的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)半分。這樣不僅能保證人氣還能促使現(xiàn)場(chǎng)訂單的成功率。
關(guān)鍵點(diǎn)七、現(xiàn)場(chǎng)工作務(wù)必做好人員分工和模擬演練
由于活動(dòng)的進(jìn)店客戶比較集中接待的工作量比較大，不能按照平時(shí)的接待對(duì)待，由于涉及的環(huán)節(jié)較多，店長(zhǎng)一個(gè)人很難把握，因此務(wù)必把整個(gè)環(huán)節(jié)的事情進(jìn)行細(xì)分，責(zé)任到人、量化到人，相關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)務(wù)必做好相應(yīng)的對(duì)接和協(xié)助工作，總指揮負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和指揮就可以。同時(shí)在活動(dòng)開始之前可以進(jìn)行流程的模擬演練，這樣能避免在實(shí)際操作過(guò)程中遇到突發(fā)事件的發(fā)生。
關(guān)鍵點(diǎn)八、要準(zhǔn)備好品類豐富的點(diǎn)心水果和糕點(diǎn)
其實(shí)閉店團(tuán)購(gòu)就是載以品嘗美味食品和紅酒咖啡等為噱頭開展的客戶聚集會(huì)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)務(wù)必準(zhǔn)備好上等美味的食品和水果，食品務(wù)必購(gòu)買最好的，隨著競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，很多終端都會(huì)拜訪水果和點(diǎn)心，因此要拉開跟大眾品牌的差異化，就要購(gòu)買上檔次的水果和點(diǎn)心，讓顧客有種被尊崇的感覺(jué)，很超值的感覺(jué)，這樣對(duì)商品也會(huì)有如此的想法。相對(duì)而言成交的難度就會(huì)變小。
關(guān)鍵點(diǎn)九、現(xiàn)場(chǎng)要配備好音響設(shè)備
在相對(duì)封閉的空間，相對(duì)來(lái)說(shuō)氣氛的控制難度比較小，由于人數(shù)多了，靠人本身的聲音很難達(dá)到調(diào)節(jié)氣氛的目的，因此務(wù)必配備好音響設(shè)備，定期進(jìn)行活動(dòng)簽單情況和獲獎(jiǎng)客戶信息的宣布，營(yíng)造瘋狂簽單的氛圍，讓顧客感覺(jué)到緊張和制造從眾心理，特別是對(duì)于階梯性折扣更加有用。
關(guān)鍵點(diǎn)十、做好相關(guān)信息的通報(bào)
由于時(shí)間很短，搶單非常重要，因此要分階段對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的接單情況進(jìn)行公布，讓導(dǎo)購(gòu)員明白目標(biāo)、目標(biāo)達(dá)成情況跟別人的差距，好讓導(dǎo)購(gòu)員及時(shí)對(duì)自身的節(jié)奏進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)對(duì)訂購(gòu)了的客戶進(jìn)行信息的宣傳，讓顧客享受擁有大品牌的自豪，促使還在猶豫不決的客戶抓緊下單。
一場(chǎng)看似簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)，如果不能把細(xì)節(jié)工作完善、團(tuán)隊(duì)全力配合，就算有再完美的個(gè)人都很難操作好，因此操作閉店團(tuán)購(gòu)先必須理清流程和核心操作關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)調(diào)精神，相信有一支具有狼性的團(tuán)隊(duì)一定能做好。
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