彈性營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)在商品與消費(fèi)者互動(dòng)時(shí)，將最富變動(dòng)性的要素加以戰(zhàn)略化、策略化、系統(tǒng)化管理，并針對(duì)行業(yè)對(duì)標(biāo)找到自己的彈性營(yíng)銷(xiāo)策略解析及創(chuàng)新。企業(yè)根據(jù)自身資源、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者以及宏觀環(huán)境的整體變化，靈活變通地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)原則和經(jīng)驗(yàn)，彈性營(yíng)銷(xiāo)模式的成功運(yùn)作需要企業(yè)結(jié)合行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，針對(duì)不同產(chǎn)品的需求彈性作出科學(xué)決策。
價(jià)格彈性
對(duì)不同類(lèi)型的商品而言，價(jià)格的變化對(duì)需求的影響程度也是不一樣的。有些商品價(jià)格微小的變動(dòng)可以引發(fā)較大的需求變化，而另外一些商品價(jià)格變動(dòng)很大，但引起的需求變化卻很小。由于商品的需求量與價(jià)格負(fù)相關(guān)，因而價(jià)格彈性系數(shù)為負(fù)數(shù)，這也意味著需求價(jià)格彈性絕對(duì)值越大，需求量對(duì)價(jià)格越敏感。各種商品的需求彈性不同，大致可分為高、中、低三類(lèi)。
高價(jià)格彈性。商品的價(jià)格輕微變動(dòng)會(huì)引起商品需求量或銷(xiāo)量的大幅提升，市場(chǎng)中的快速消費(fèi)品和奢侈品多屬于高價(jià)格彈性商品。在這些商品的買(mǎi)賣(mài)中，其需求量的相應(yīng)變化大于價(jià)格自身變化。也就是說(shuō)，企業(yè)的降價(jià)行為有利于商品的大規(guī)模銷(xiāo)售和盈利能力增加。高價(jià)格彈性的商品具有產(chǎn)品差異性小、可替代性強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)頻率高、價(jià)格透明度高、易于比較、消費(fèi)者價(jià)格意識(shí)強(qiáng)的特點(diǎn)，或在這類(lèi)商品的終端市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商和零售商經(jīng)常有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
中價(jià)格彈性。中價(jià)格彈性是指商品的價(jià)格變動(dòng)在一定的幅度范圍內(nèi)引起產(chǎn)品需求量或銷(xiāo)量的提升。在這個(gè)范圍內(nèi)，商品價(jià)格上升也將使得收益上升，而價(jià)格下降也將使得收益下降。因此，中價(jià)格彈性商品的需求是相對(duì)缺乏彈性的，或者說(shuō)價(jià)格不敏感。對(duì)這類(lèi)商品，價(jià)格的上升(下降)僅會(huì)引起需求量較小程度的減少(增加)。市場(chǎng)中的耐用品和保健品往往屬于中價(jià)格彈性的商品類(lèi)型。對(duì)于中價(jià)格彈性商品而言，定價(jià)時(shí)，較高水平價(jià)格往往會(huì)增加贏利，低價(jià)對(duì)需求量刺激效果不強(qiáng)，薄利并不能多銷(xiāo)，反而會(huì)降低收入水平。
低價(jià)格彈性。低價(jià)格彈性是指商品的價(jià)格變動(dòng)引起商品需求量或銷(xiāo)量的變動(dòng)幅度非常小，甚至可以忽略不計(jì)，一種極端的低價(jià)格彈性就是無(wú)彈性。市場(chǎng)中的必需品和醫(yī)藥品往往屬于低價(jià)格彈性商品。對(duì)于這類(lèi)商品，簡(jiǎn)單的降價(jià)和提價(jià)都不是行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。需要結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，采取更為靈活的價(jià)格策略。
服務(wù)彈性
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)變，服務(wù)可以創(chuàng)造價(jià)值已經(jīng)成為大多數(shù)企業(yè)的共識(shí)。但服務(wù)會(huì)增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，不是任何產(chǎn)品提供的服務(wù)越多越好，而要根據(jù)服務(wù)彈性來(lái)科學(xué)規(guī)劃服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量。服務(wù)彈性反映商品服務(wù)與商品消費(fèi)容量的關(guān)系，表明服務(wù)增減時(shí)商品需求量的增減程度。然而，對(duì)于不同類(lèi)型的商品，服務(wù)的變化對(duì)商品需求的影響程度也是不一樣的。根據(jù)不同商品服務(wù)彈性的大小，可把服務(wù)彈性分為高、中、低三類(lèi)。
高服務(wù)彈性。市場(chǎng)中，有一部分商品在服務(wù)不斷增加的情況下，銷(xiāo)售效果會(huì)越來(lái)越好。這類(lèi)商品就是高服務(wù)彈性商品。高服務(wù)彈性意味著商品服務(wù)的輕微變動(dòng)會(huì)引起商品需求量或銷(xiāo)量的大幅度提升，市場(chǎng)中的金融、教育、IT、半成品家具、餐飲往往屬于高服務(wù)彈性的商品。對(duì)于富有服務(wù)彈性的商品，企業(yè)應(yīng)想方設(shè)法地通過(guò)各種途徑增加商品服務(wù)含量，提高服務(wù)質(zhì)量，這對(duì)提高商品總收益是有效的。
中服務(wù)彈性。中服務(wù)彈性商品的服務(wù)變動(dòng)在一定的幅度范圍內(nèi)引起商品需求量或銷(xiāo)量的提升。在這個(gè)范圍內(nèi)，商品的需求量變動(dòng)往往小于服務(wù)的變動(dòng)。市場(chǎng)中的汽車(chē)、旅游、房產(chǎn)往往屬于中服務(wù)彈性的產(chǎn)品類(lèi)型。對(duì)于中服務(wù)彈性的商品，需求量的變動(dòng)幅度不如服務(wù)的變動(dòng)，如果過(guò)度增加服務(wù)含量的話(huà)，則總收益反而可能會(huì)減少。因此，企業(yè)對(duì)中服務(wù)彈性商品的服務(wù)管理要柔性和靈活化，找到一個(gè)服務(wù)的最優(yōu)值。
低服務(wù)彈性。低服務(wù)彈性商品的服務(wù)變動(dòng)引起商品需求量或銷(xiāo)量的變動(dòng)幅度非常小，甚至可以忽略不計(jì)，一種極端的低服務(wù)彈性就是無(wú)服務(wù)彈性。市場(chǎng)中的快速消費(fèi)品往往屬于低服務(wù)彈性商品。面對(duì)低服務(wù)彈性的快速消費(fèi)品，企業(yè)應(yīng)該注意營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和終端市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，強(qiáng)化商品內(nèi)在品質(zhì)的管理，減少消費(fèi)者不太重視的服務(wù)環(huán)節(jié)，從而提高商品的整體市場(chǎng)占有率。
促銷(xiāo)彈性
“好酒也怕巷子深”，再好的產(chǎn)品也需要廣告宣傳和市場(chǎng)推廣的支持。促銷(xiāo)已經(jīng)成為商家爭(zhēng)奪終端的必備武器。但促銷(xiāo)需要經(jīng)過(guò)深思熟慮，才能奏效。促銷(xiāo)彈性反映了促銷(xiāo)活動(dòng)增減時(shí)商品需求量的增減程度。但是有些商品促銷(xiāo)活動(dòng)的微小變動(dòng)可以引發(fā)較大的需求變化，而另外一些商品促銷(xiāo)變動(dòng)很大，但引起的需求變化卻很小。為了提高營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，應(yīng)根據(jù)促銷(xiāo)彈性的大小來(lái)具體制定針對(duì)性的促銷(xiāo)計(jì)劃和策略。
高促銷(xiāo)彈性。高促銷(xiāo)彈性商品的促銷(xiāo)活動(dòng)輕微變動(dòng)會(huì)引起商品需求量或銷(xiāo)量的大幅度提升，市場(chǎng)中的快速消費(fèi)品和耐用消費(fèi)品往往屬于高促銷(xiāo)彈性的商品。對(duì)于富有高促銷(xiāo)彈性的商品，增加商品促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)提高總銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)是有效的。因此，應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)這類(lèi)商品的促銷(xiāo)管理，豐富促銷(xiāo)類(lèi)型，提高促銷(xiāo)活動(dòng)的可信度和影響力，使消費(fèi)者對(duì)商品趨之若鶩，從而實(shí)現(xiàn)品牌和銷(xiāo)售收入雙重提升。
中促銷(xiāo)彈性。中促銷(xiāo)彈性商品的促銷(xiāo)活動(dòng)變動(dòng)在一定的幅度范圍內(nèi)引起商品需求量或銷(xiāo)量的提升。在這個(gè)范圍內(nèi)，促銷(xiāo)活動(dòng)的變動(dòng)小于商品需求量的變動(dòng)。市場(chǎng)中的房產(chǎn)和金融廣告往往屬于中促銷(xiāo)彈性的商品類(lèi)型。對(duì)于中促銷(xiāo)彈性的商品，如果過(guò)度增加促銷(xiāo)活動(dòng)的話(huà)，會(huì)使總銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)減少。對(duì)中促銷(xiāo)彈性商品的促銷(xiāo)管理要靈活應(yīng)對(duì)，可以適當(dāng)降低促銷(xiāo)活動(dòng)的頻率和規(guī)模，通過(guò)優(yōu)化促銷(xiāo)項(xiàng)目，達(dá)到促銷(xiāo)投入和銷(xiāo)售利潤(rùn)最優(yōu)化。
低促銷(xiāo)彈性。低促銷(xiāo)彈性商品的促銷(xiāo)活動(dòng)引起商品需求量上升的幅度非常小，甚至可以忽略不計(jì)。市場(chǎng)中的醫(yī)藥品屬于低促銷(xiāo)彈性商品。消費(fèi)者往往對(duì)醫(yī)藥品敬而遠(yuǎn)之，只有在生病的情形下才會(huì)去購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)，因此，醫(yī)藥品企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力并不強(qiáng)。這類(lèi)企業(yè)更需要重視整體品牌的建設(shè)和醫(yī)藥品品質(zhì)的管理，通過(guò)實(shí)實(shí)在在的療效和強(qiáng)大的品牌感召力去影響消費(fèi)者的認(rèn)知和行為。
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