客戶(hù)：歐派櫥柜 地點(diǎn)：湖南省 - 長(zhǎng)沙 時(shí)間：2013/9/3 0:00:00 目 錄 第一部分 活動(dòng)說(shuō)明 一、活動(dòng)促銷(xiāo)思路 1、活動(dòng)節(jié)奏把控 2、關(guān)于抽獎(jiǎng) 二、活動(dòng)執(zhí)行思路 三、活動(dòng)促銷(xiāo)內(nèi)容傳播策略 （一）在終端平面媒體上需要呈現(xiàn)的促銷(xiāo)內(nèi)容 （二）不在終端平面媒體上需要呈現(xiàn)的促銷(xiāo)內(nèi)容 第二部分 活動(dòng)執(zhí)行 一、全員動(dòng)員大會(huì) 二、當(dāng)?shù)貜V告宣傳 三、終端氛圍布置 四、目標(biāo)制定及激勵(lì)政策 五、電話營(yíng)銷(xiāo)組織 六、抽獎(jiǎng)組織 （一）線上抽獎(jiǎng)（9月21日）： （二）線下大抽獎(jiǎng)： （三） 訂購(gòu)現(xiàn)金抽獎(jiǎng) （四） 進(jìn)店免費(fèi)抽獎(jiǎng)禮 七、閉店團(tuán)購(gòu)（夜宴）操作指引 八、補(bǔ)單操作 九、線上抽獎(jiǎng)中獎(jiǎng)客戶(hù)跟進(jìn) 　　　第一部分 活動(dòng)說(shuō)明 　　　一、活動(dòng)促銷(xiāo)思路 　　本次活動(dòng)主題為“愛(ài)會(huì)跟家一起走”，所以在活動(dòng)中我們要充分體現(xiàn)“愛(ài)”和“家”的元素。另外一方面，本次活動(dòng)時(shí)間為8月31日-9月22日，時(shí)間跨度較長(zhǎng)，為了快速鎖定客戶(hù)，建議分三個(gè)階段進(jìn)行落地，也即7日、14日兩個(gè)小落地，21日為大落地。 　　　1、活動(dòng)節(jié)奏把控 　　?。?）時(shí)間節(jié)點(diǎn) 時(shí)間段 　8月31日-9月6日 　9月7日 　9月8日-13日 　9月14日 　9月15日-20日 　9月21日 　9月22日 事項(xiàng) 電話邀約階段1 　第一個(gè)落地（小落地） 　電話邀約階段2 　第二個(gè)落地（小落地） 　電話邀約階段3 　第三個(gè)落地（大落地） 　補(bǔ)單日 　具體安排 此階段通過(guò)電話邀約，送邀請(qǐng)函、禮品卡等形式，吸引客戶(hù)提前進(jìn)店了解。 邀請(qǐng)階段1的客戶(hù)進(jìn)店下單。以免費(fèi)抽獎(jiǎng)、訂單現(xiàn)金獎(jiǎng)、主持人及薩克斯表演等形式吸引客戶(hù)。 　同階段1 　同落地1 1、同階段1； 2、把以前的猶豫型客戶(hù)都邀約過(guò)來(lái)，再進(jìn)行了解、溝通。 1、所有訂單客戶(hù)；、2、所有猶豫型客戶(hù)； 　猶豫未下單客戶(hù) 　　?。?）銷(xiāo)售環(huán)節(jié)設(shè)計(jì) 　　①在邀約階段：以電話營(yíng)銷(xiāo)方式，篩選意向客戶(hù)，再給意向客戶(hù)送邀請(qǐng)函及禮品卡（限邀約階段客戶(hù)進(jìn)店使用），吸引客戶(hù)進(jìn)店了解。 　　②客戶(hù)進(jìn)店了解階段：給客戶(hù)介紹；客戶(hù)憑禮品卡領(lǐng)取進(jìn)店禮品；客戶(hù)在“愛(ài)的承諾”承諾墻上寫(xiě)下承諾宣言，并獲取免費(fèi)抽獎(jiǎng)卡。 　?、坌÷涞仉A段：客戶(hù)憑免費(fèi)抽獎(jiǎng)卡抽獎(jiǎng)；客戶(hù)進(jìn)一步了解產(chǎn)品及活動(dòng)；客戶(hù)訂單；抽取訂單現(xiàn)金獎(jiǎng)。 　　　2、關(guān)于抽獎(jiǎng)： 　　全程設(shè)4個(gè)抽獎(jiǎng)。具體見(jiàn)第三大點(diǎn)《促銷(xiāo)內(nèi)容傳播策略》 　?。?）進(jìn)店免費(fèi)抽獎(jiǎng)禮（3個(gè)落地日）：限3個(gè)落地日進(jìn)店的客戶(hù)參加。 　　（2）訂購(gòu)現(xiàn)金抽獎(jiǎng)禮（限兩個(gè)小落地日）：限9月7日、14日訂單客戶(hù)參加。 　?。?）夢(mèng)想大抽獎(jiǎng)（限21日大落地日）：活動(dòng)期間所有訂單客戶(hù)可參加。 　?。?）線上抽獎(jiǎng)——私人定制浪漫之旅（限21日大落地日）：活動(dòng)期間所有訂單客戶(hù)可參加。 　　　二、活動(dòng)執(zhí)行思路 　全員營(yíng)銷(xiāo)：由活動(dòng)負(fù)責(zé)人或公司片區(qū)經(jīng)理在活動(dòng)前召開(kāi)全員動(dòng)員大會(huì)，讓大家了解到全員上陣的思想意識(shí)，做到人人有活做、人人頭上有目標(biāo)； 　熟練話術(shù)：促銷(xiāo)的短信、電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)及店面促銷(xiāo)政策銷(xiāo)售說(shuō)辭，全體員工需熟記于心；讓導(dǎo)購(gòu)員充分了解活動(dòng)政策、學(xué)會(huì)幫客戶(hù)算價(jià)；讓設(shè)計(jì)師做好已設(shè)計(jì)好方案的資料提供和新小區(qū)設(shè)計(jì)前移方案；讓市場(chǎng)部人員充分了解到活動(dòng)工作職責(zé)（哪個(gè)人哪天該做哪件事情）； 　學(xué)會(huì)算賬：要學(xué)會(huì)給客戶(hù)算賬，讓客戶(hù)迅速知道本次活動(dòng)他占到了多大的便宜，反復(fù)強(qiáng)調(diào)活動(dòng)力度空前絕后（本次力度確實(shí)為歷年、歷次促銷(xiāo)力度之首），并設(shè)定購(gòu)買(mǎi)名額，給客戶(hù)制造限時(shí)、限戶(hù)的緊迫感； 　小活動(dòng)：更需要強(qiáng)調(diào)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性，能否成功取決于每個(gè)市場(chǎng)電話邀約小活動(dòng)做的多與少，10戶(hù)可以做、5戶(hù)可以做、1戶(hù)也可以做、甚至0戶(hù)也可以做（因?yàn)橐部梢詿o(wú)中生有制造小活動(dòng)氛圍吸引商場(chǎng)客戶(hù)前來(lái)參加），活動(dòng)期間能做3場(chǎng)以上的小活動(dòng)你就成功了； 　統(tǒng)一口徑：全員上線需統(tǒng)一活動(dòng)政策的口徑，不要出現(xiàn)同一個(gè)客戶(hù)出現(xiàn)兩種報(bào)價(jià)； 　形象統(tǒng)一：活動(dòng)期間全員需要有飽滿(mǎn)的激情和狀態(tài)和充分的銷(xiāo)售準(zhǔn)備（如統(tǒng)一服裝、熟知價(jià)格政策和小區(qū)房型報(bào)價(jià)、銷(xiāo)售道具、宣傳資料齊全）； 　日清日結(jié)：全國(guó)各員工需做到當(dāng)日事、當(dāng)日畢，及每天一總結(jié)； 　　 　　　三、活動(dòng)促銷(xiāo)內(nèi)容傳播策略 　　一方面為全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一促銷(xiāo)方案，二是為在終端執(zhí)行上更加靈活，把客戶(hù)更好吸引進(jìn)店，提升活動(dòng)效果，需要對(duì)促銷(xiāo)內(nèi)容在終端的傳播進(jìn)行區(qū)分。 　　?。ㄒ唬┰诮K端平面媒體上需要呈現(xiàn)的促銷(xiāo)內(nèi)容（如DM單、X展架等）。 　　　“天長(zhǎng)地久”套餐 　　　櫥柜套餐： 　　歐羅拉套餐：9999元 　　　衣柜套餐： 　　套餐一: 衣柜幸福升級(jí)套餐：3888元（詳見(jiàn)衣柜51促銷(xiāo)套餐折頁(yè)） 　　套餐二: 優(yōu)雅皮紋趟門(mén)+柜體套餐:9999元（配置：高 X寬 X標(biāo)準(zhǔn)深度，含1個(gè)衣通+1個(gè)抽屜。,顏色可選） 　　 　　　買(mǎi)3000送1000 　　購(gòu)買(mǎi)櫥柜類(lèi)產(chǎn)品折后金額每滿(mǎn)3000元送1000元電器代金券（注：電器代金券可直接沖抵電器套餐或其它電器貨款，但不可折現(xiàn)）； 　　購(gòu)買(mǎi)衣柜類(lèi)產(chǎn)品折后金額每滿(mǎn)3000元送1000元家具類(lèi)產(chǎn)品代金券 　?。ㄌ貎r(jià)產(chǎn)品不參與該活動(dòng)內(nèi)容） 　　 　　　定金再返現(xiàn) 　　一次性交合同定金滿(mǎn)1萬(wàn)元，免費(fèi)獲贈(zèng)價(jià)值398元早春骨質(zhì)瓷餐具一套（CY-CQHA-TC） 　　一次性交合同定金滿(mǎn)2萬(wàn)元，免費(fèi)獲贈(zèng)價(jià)值798元“歐格”三層鋼炒鍋一個(gè)（CY-GJ804A） 　　一次性交合同定金滿(mǎn)3萬(wàn)元，免費(fèi)獲贈(zèng)價(jià)值2580元健康超濾直飲機(jī)一臺(tái)（CY-JS601） 　　　 　　　夢(mèng)想“大抽獎(jiǎng)” 　　活動(dòng)期間，訂購(gòu)歐派櫥柜衣柜產(chǎn)品，并交交納定金滿(mǎn)5000元，即可參與“愛(ài)會(huì)跟家一起走”線上互動(dòng)，并有資格參與“私人定制浪漫之旅”抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 　　?。?）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置： 　　　櫥柜： 　　一等獎(jiǎng)：國(guó)內(nèi)4999元XX景點(diǎn)旅游（顧客憑4999面值內(nèi)的旅游發(fā)票向當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)報(bào)銷(xiāo)） 　　二等獎(jiǎng)：健康無(wú)憂(yōu)凈水套餐（價(jià)值3999元） 　　三等獎(jiǎng)：歐派尊享廚房大禮包一個(gè)（價(jià)值2080元） 　　四等獎(jiǎng)：歐派電壓力鍋CY-EYG06（價(jià)值799元） 　　幸運(yùn)獎(jiǎng)：加米格炊具六件套CY-CJA-TC（價(jià)值368元） 　　　衣柜： 　　一等獎(jiǎng)：國(guó)內(nèi)4999元XX景點(diǎn)旅游（顧客憑4999面值內(nèi)的旅游發(fā)票向當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)報(bào)銷(xiāo)） 　　二等獎(jiǎng)：3999元免單大獎(jiǎng) 　　三等獎(jiǎng)：歐派鞋柜一個(gè)（價(jià)值1580元，800W*300D*1000H，顏色蘋(píng)果木和銀湘玉兩個(gè)花色任選）； 　　四等獎(jiǎng)：經(jīng)典晾衣架（價(jià)值780元）； 　　幸運(yùn)獎(jiǎng)：御用真絲貢被（價(jià)值480元）。 　　 　　?。ǘ┎辉诮K端平面媒體上需要呈現(xiàn)的促銷(xiāo)內(nèi)容（為便于終端操作）。 　　　1、進(jìn)店禮 　　（1）說(shuō)明：進(jìn)店禮限8月31日-9月6日；9月8-13日；9月15-20日進(jìn)店的客戶(hù)可享受。 　?。?）目的：是讓客戶(hù)提前進(jìn)店了解產(chǎn)品和促銷(xiāo)方案，建立意向，從而促進(jìn)7日、14日、21日的落地簽單。 　?。?）操作：在邀約階段，以禮品卡的形式隨邀請(qǐng)函送給客戶(hù),客戶(hù)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)店，即可享受。 　?。?）內(nèi)容： 　?、俜策M(jìn)店客戶(hù)，均可獲贈(zèng)精美禮品一份（手提紙袋+大畫(huà)冊(cè)+磨砂杯） 　　②凡夫婦/情侶進(jìn)店并留個(gè)人信息，可額外獲贈(zèng)“浪漫之吻”禮品一份（圍裙）； 　　　2、小落地活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)店免費(fèi)抽獎(jiǎng)禮 　?。?）說(shuō)明：凡是9月7日、14日、21日到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)可以免費(fèi)進(jìn)行抽獎(jiǎng)。 　　（2）目的：吸引客戶(hù)在活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)店；營(yíng)造活動(dòng)氛圍。 　?。?）操作：可以以差額抽獎(jiǎng)的形式。按照40%的比例：活動(dòng)開(kāi)始前，來(lái)了20戶(hù)客戶(hù)，則獎(jiǎng)項(xiàng)名額為20*0.4=8，也就是8個(gè)中獎(jiǎng)名額。 　?。?）抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品建議：客戶(hù)進(jìn)店咨詢(xún)活動(dòng)內(nèi)容，登記客戶(hù)信息，即可在“愛(ài)的承諾”上以卡片粘貼的方式留下對(duì)愛(ài)情的承諾，并獲贈(zèng)抽獎(jiǎng)卡，可以在夜宴落地當(dāng)天參加雙人燭光晚餐的抽獎(jiǎng)（或者兩人電影票） 　　　3、活動(dòng)當(dāng)天訂購(gòu)禮： 　　獲得價(jià)值1000元的歐派凈水器一件。（主持人可以說(shuō)限前X名下單可以獲得，實(shí)際操作是當(dāng)天訂購(gòu)的都可以獲得。） 　　　4、當(dāng)天訂單現(xiàn)金抽獎(jiǎng)禮 　?。?）說(shuō)明：限9月7日、14日活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)下單客戶(hù)，9月21日活動(dòng)當(dāng)天下單的客戶(hù)不能享受；以扎氣球的方式。 　　（2）目的：營(yíng)造熱鬧的活動(dòng)氛圍；促成客戶(hù)提前下定，作為9月7日、14日下單客戶(hù)的特享優(yōu)惠項(xiàng)。 　?。?）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：根據(jù)預(yù)計(jì)訂單數(shù)，各設(shè)置若干300元、200元、100元、50元、20元的現(xiàn)金獎(jiǎng)。 　　（4）操作：在紙條上寫(xiě)上金額，再塞入氣球，充氣，把氣球黏貼在墻面上。當(dāng)天客戶(hù)交款下定即可扎氣球，抽現(xiàn)金獎(jiǎng)。 　?。?）備注：活動(dòng)前提前準(zhǔn)備好各類(lèi)現(xiàn)金。 　　　第二部分 活動(dòng)執(zhí)行 　　　一、全員動(dòng)員大會(huì) 　　1、時(shí)間：8月30日前。 　　2、地點(diǎn)：會(huì)議室 　　3、必備設(shè)施：筆記本、投影儀 　　4、動(dòng)員內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容講解、廣告宣傳講解、活動(dòng)執(zhí)行講解、活動(dòng)目標(biāo)及激勵(lì)政策、電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)培訓(xùn)、活動(dòng)話術(shù)培訓(xùn)。 　　　二、當(dāng)?shù)貜V告宣傳 　　　1、5-7級(jí)市場(chǎng) 5-7級(jí)市場(chǎng) 　項(xiàng)目 　內(nèi)　　　容 　備注 　 　 條幅廣告 縣、市區(qū)主要街道、小區(qū)入口活動(dòng)條幅懸掛不要少于15條（日期：8月31日-9月21日） 　 　 電話營(yíng)銷(xiāo) 找到2000個(gè)小區(qū)業(yè)主資料，強(qiáng)化電話和短信營(yíng)銷(xiāo)，做3場(chǎng)店面閉店團(tuán)購(gòu)會(huì)（夜宴） 　 　 小區(qū)廣告 投放6-8個(gè)小區(qū)的全國(guó)促銷(xiāo)戶(hù)外或者電梯廣告 　 　 移動(dòng)宣傳車(chē) 找小型貨車(chē)，包裝后在市區(qū)循環(huán)宣傳6天（9月12、13日、14日，9月19、20、21日） 　 　 報(bào)紙廣告 選擇主流報(bào)紙媒體投放3期1/2版（排期：9月6、13日、20日） 　 　 店面氛圍 彩虹門(mén)、音響、條幅、易拉寶、特價(jià)牌、地毯、禮品集中擺放、展廳簡(jiǎn)餐 　 　 DM郵報(bào) 選擇建材DM郵報(bào)投放2期1/ 2版（排期：9月6、13日、20日） 　 　 電視字幕 選擇當(dāng)?shù)赜芯€電視臺(tái)的滾動(dòng)字幕（排期：9月1-20日） 　 　 DM單頁(yè) 找學(xué)生、親戚在建材街、鬧市區(qū)、重點(diǎn)機(jī)關(guān)單位發(fā)放3000份200克雙面銅板紙DM單頁(yè) 　 　　　2、1-4級(jí)市場(chǎng) 1-4級(jí)市場(chǎng) 　項(xiàng)目 　內(nèi)　　　容 　備注 　 　 報(bào)紙廣告 　選擇主流報(bào)紙媒體集中投放3期1/2版（排期：9月6、13日、20日） 　 　 電臺(tái)廣告 　選擇當(dāng)?shù)刂髁鲝V播媒體，如交通臺(tái)等投放15天（排期：9月1-20日） 　 　 網(wǎng)絡(luò)推廣 　1、簽約合作1-2家主流線下活動(dòng)網(wǎng)站，組織2場(chǎng)線下專(zhuān)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)會(huì)； 　2、在當(dāng)?shù)刂髁魅藲饩W(wǎng)站、論壇、目標(biāo)小區(qū)QQ群投放本次活動(dòng)貼； 　 　 電話營(yíng)銷(xiāo) 找到5000-10000個(gè)小區(qū)業(yè)主資料，強(qiáng)化電話和短信營(yíng)銷(xiāo)，做3場(chǎng)店面閉店團(tuán)購(gòu)會(huì)（夜宴） 　 　 小區(qū)廣告 投放10-15個(gè)小區(qū)的全國(guó)促銷(xiāo)戶(hù)外或者電梯廣告 　 　 移動(dòng)宣傳車(chē) 找小型貨車(chē)，包裝后在市區(qū)循環(huán)宣傳6天（日期9月12、13日、14日，9月19、20、21日） 　 　 賣(mài)場(chǎng)包裝 1、建材市場(chǎng)懸掛活動(dòng)條幅、2米*4米的珩架、戶(hù)外廣告；（排期：9月1-20日）； 2、可在市區(qū)廣場(chǎng)、商場(chǎng)門(mén)口投放3m*5m的珩架廣告（排期：9月1-20日）； 　 　 店面氛圍 彩虹門(mén)、音響、條幅、易拉寶、特價(jià)牌、地毯、禮品集中擺放、展廳簡(jiǎn)餐 　 　 DM宣傳單頁(yè) 　1、找學(xué)生在賣(mài)場(chǎng)（入口、非同行大品牌門(mén)口）發(fā)放3000份200克雙面銅板紙DM單頁(yè) 　2、向目標(biāo)小區(qū)（若是單位房就夾老宿舍區(qū)）、高檔寫(xiě)字樓、政府機(jī)關(guān)定向夾報(bào)6000份 　 　　　三、終端氛圍布置 序號(hào) 　項(xiàng)目 　內(nèi)容及操作要求 　1 活動(dòng)方案類(lèi) 　1、DM單頁(yè)：進(jìn)店顯眼處、設(shè)計(jì)區(qū)、洽談區(qū)、主要樣品區(qū)擺放；呈藝術(shù)造型擺放；可折疊成各種造型。 　2、X展架：進(jìn)店顯眼處、設(shè)計(jì)區(qū)、洽談區(qū)擺放。 　2 店面布置（廣告類(lèi)） 　1、進(jìn)店紙拱門(mén)或者百寶箱堆碼；部分櫥窗海報(bào) 　2、地貼：店內(nèi)；進(jìn)店門(mén)口大地貼（1m長(zhǎng)*0.8m高） 　3、吊旗：正反面，每隔60CM懸掛。 　4、天長(zhǎng)地久套餐KT板。 　5、標(biāo)貼：特價(jià)標(biāo)簽、優(yōu)惠套餐等 　6、電視播放：歐派新廣告片、經(jīng)典愛(ài)情電影片段、旅游景點(diǎn)介紹片等 　3 店面布置（氛圍類(lèi)） 　1、禮品（獎(jiǎng)品）堆頭：將贈(zèng)送新老客戶(hù)的禮品在商場(chǎng)內(nèi)形成堆頭，呈“品”字形擺放，于進(jìn)店顯眼處擺放，而且要多。 　2、氣球 　3、簡(jiǎn)餐：各類(lèi)水果、飲料、小吃等。 　4、承諾墻：市場(chǎng)部設(shè)計(jì)出， 　4 賣(mài)場(chǎng)布置類(lèi) 　1、紅地毯（貼上地貼） 　2、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)廣告 　3、賣(mài)場(chǎng)外主入口廣告 　5 店面外圍布置類(lèi) 　1、氣拱門(mén)； 　2、橫幅（豎幅）； 　3、空飄。 　　　四、目標(biāo)制定及激勵(lì)政策 　　　（一）總目標(biāo)（以店為單位） 　時(shí)間段 　保底目標(biāo) 　挑戰(zhàn)目標(biāo) 　全程（8月31日-9月22日） 　X=60 　Y=80 　階段1（8月31日-9月7日） 　X1=12 　Y1=16 　階段2（9月8日-14日） 　X2=18 　Y2=24 　階段3（9月15日-22日） 　X3=30 　Y3=40 　　說(shuō)明：(1) 總目標(biāo)要分解到各階段去。 　　(2) 階段1、階段2、階段3的目標(biāo)分解比例可參照2:3:5的原則，比如保底目標(biāo)為60單，那么階段1的保底目標(biāo)為60*20%=12單。 　?。?）總目標(biāo)的制定原則： 　　①參照同期，最少增長(zhǎng)30%，結(jié)合其他因素進(jìn)行調(diào)節(jié)，如交房等；②商議制：商場(chǎng)中高層商議得出總目標(biāo)；③總目標(biāo)要大家認(rèn)可。 　　　（二）個(gè)人目標(biāo) 　姓名 　小李 　小王 　小龔 　小曾 　小陳 　小梁 　崗位 　導(dǎo)購(gòu) 　導(dǎo)購(gòu) 　導(dǎo)購(gòu) 　導(dǎo)購(gòu) 　設(shè)計(jì)師 　設(shè)計(jì)師 工作年限及能力 3年，能力好 2.5年，能力好 　1年，能力一般 　半年，接單能力欠缺 　3年，設(shè)計(jì)能力好 　2年，設(shè)計(jì)能力好 個(gè)人總保底目標(biāo) 　16 　16 　13 　5 　5 　5 階段1個(gè)人保底 　3 　3 　3 　1 　1 　1 階段2個(gè)人保底 　5 　5 　3 　1 　1 　1 階段3個(gè)人保底 　8 　8 　7 　3 　3 　3 　　說(shuō)明：（1）根據(jù)崗位差異、工作年限及能力進(jìn)行保底目標(biāo)差異分解，要大家都認(rèn)可。 　?。?）按照相應(yīng)比例分解到各階段。 　?。?）個(gè)人目標(biāo)只按保底目標(biāo)去分解。 　　?。ㄈ┘?lì) 　　　1、個(gè)人激勵(lì) 　　　（1）對(duì)個(gè)人總保底目標(biāo)的激勵(lì)： 　　完成70%以下，每單負(fù)激勵(lì)10元；完成70%-90%，不獎(jiǎng)不罰；完成90%-110%，每單獎(jiǎng)勵(lì)30元；完成120%-150%，每單獎(jiǎng)勵(lì)40元；完成150%以上，每單獎(jiǎng)勵(lì)50元。（采取通獎(jiǎng)通罰形式，乘以完成率后四舍五入。） 　　舉例：小李個(gè)人保底總目標(biāo)16個(gè)。若完成10個(gè)，完成率不足70%，則負(fù)激勵(lì)16*70%*10=110元。若完成25個(gè)，完成率超過(guò)150%，則獎(jiǎng)勵(lì)25*50=1250元。 　　?。?）對(duì)個(gè)人階段保底目標(biāo)的激勵(lì)： 　　未完成，進(jìn)行俯臥撐或者下蹲30個(gè)；完成，獎(jiǎng)勵(lì)歐派提拉米蘇圍裙、六件套、雷鋒套刀等。 　　　（3）個(gè)人冠軍獎(jiǎng)（全程） 　　完成個(gè)人保底目標(biāo)的簽單最高者，獎(jiǎng)勵(lì)600元。 　　　2、團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 　?。?）完成保底目標(biāo)：獎(jiǎng)勵(lì)1000元給團(tuán)隊(duì)+聚餐+KTV。 　?。?）完成挑戰(zhàn)目標(biāo)：完成保底目標(biāo)基礎(chǔ)上，再額外獎(jiǎng)勵(lì)2000元給團(tuán)隊(duì)。 　　備注：以上數(shù)額作為參考，各商場(chǎng)可自行調(diào)整。 　　　五、電話營(yíng)銷(xiāo)組織 　　?。ㄒ唬╇娫挔I(yíng)銷(xiāo)話術(shù) 　　見(jiàn)《附件》 　　　（二）電話營(yíng)銷(xiāo)組織開(kāi)展 　　培訓(xùn)——通關(guān)演練——執(zhí)行監(jiān)督 　　?。ㄈ┛蛻?hù)信息獲取 　前期進(jìn)店未成交意向客戶(hù)； 　商場(chǎng)（如紅星美凱龍）或者建材市場(chǎng)客戶(hù)信息（VIP客戶(hù)&近期成交客戶(hù)）； 　聯(lián)盟品牌3個(gè)月內(nèi)成交的客戶(hù)及意向客戶(hù)； 　裝飾公司3個(gè)月內(nèi)成交客戶(hù)及意向客戶(hù)； 　已交房1年內(nèi)的小區(qū)客戶(hù)； 　3個(gè)月內(nèi)要交房的小區(qū)客戶(hù)； 　重點(diǎn)老客戶(hù)（轉(zhuǎn)介紹能力強(qiáng)的）。 　其他的小區(qū)信息 　　　 　　　六、抽獎(jiǎng)組織 　　　（一）線上抽獎(jiǎng)（9月21日）： 　　“私人定制 浪漫之旅”巴厘島旅游大獎(jiǎng)。見(jiàn)家居市場(chǎng)部相關(guān)文件。 　　?。ǘ┚€下大抽獎(jiǎng)： 　　　1、時(shí)間：9月21日 　　　2、對(duì)象：活動(dòng)期所有訂單的客戶(hù)。 　　　3、獎(jiǎng)項(xiàng)及設(shè)置 　　?。?）獎(jiǎng)項(xiàng)安排 　　櫥柜 　　一等獎(jiǎng)：國(guó)內(nèi)4999元XX景點(diǎn)旅游（顧客憑4999面值內(nèi)的旅游發(fā)票向當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)報(bào)銷(xiāo)） 　　二等獎(jiǎng)：健康無(wú)憂(yōu)凈水套餐（價(jià)值3999元） 　　三等獎(jiǎng)：歐派尊享廚房大禮包一個(gè)（價(jià)值2080元） 　　四等獎(jiǎng)：歐派電壓力鍋CY-EYG06（價(jià)值799元） 　　幸運(yùn)獎(jiǎng)：加米格炊具六件套CY-CJA-TC（價(jià)值368元） 　　衣柜 　　一等獎(jiǎng)：國(guó)內(nèi)4999元XX景點(diǎn)旅游（顧客憑4999面值內(nèi)的旅游發(fā)票向當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)報(bào)銷(xiāo)） 　　二等獎(jiǎng)：3999元免單大獎(jiǎng) 　　三等獎(jiǎng)：歐派鞋柜一個(gè)（價(jià)值1580元，800W*300D*1000H，顏色蘋(píng)果木和銀湘玉兩個(gè)花色任選）； 　　四等獎(jiǎng)：經(jīng)典晾衣架（價(jià)值780元）； 　　幸運(yùn)獎(jiǎng)：御用真絲貢被（價(jià)值480元）。 　　?。?）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置 　?、俳ㄗh以差額抽獎(jiǎng)的方式開(kāi)展，以50%的中獎(jiǎng)率設(shè)置抽獎(jiǎng)名額。 　　②獎(jiǎng)項(xiàng)比例參照一、二、三等獎(jiǎng)?wù)?0%；四等獎(jiǎng)及幸運(yùn)獎(jiǎng)?wù)?0%，并相對(duì)平分，不會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)都是幸運(yùn)獎(jiǎng)，提高客戶(hù)的感受度。 　　例如：某商場(chǎng)訂單50個(gè)，則設(shè)置25個(gè)抽獎(jiǎng)名額。25個(gè)抽獎(jiǎng)名額各級(jí)別市場(chǎng)的分配方式參照下表。 　　獎(jiǎng)項(xiàng) 　　一二級(jí)市場(chǎng) 　　三四五級(jí)市場(chǎng) 　　六七級(jí)市場(chǎng) 　　一等獎(jiǎng) 　　3 　　2 　　1 　　二等獎(jiǎng) 　　3 　　2 　　3 　　三等獎(jiǎng) 　　4 　　4 　　5 　　四等獎(jiǎng) 　　7 　　8 　　8 　　幸運(yùn)獎(jiǎng) 　　8 　　9 　　8 　　　4、抽獎(jiǎng)形式。 　　主持人+抽獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)。 　　　5、操作流程 　?。?）抽獎(jiǎng)前，組織所有訂單客戶(hù)把抽獎(jiǎng)卡投入封閉式抽獎(jiǎng)箱（客戶(hù)訂單后，給客戶(hù)發(fā)一張抽獎(jiǎng)卡，在抽獎(jiǎng)卡后面?zhèn)渥⒑谩翱蛻?hù)抽獎(jiǎng)須知”）。 　?。?）在約定抽獎(jiǎng)開(kāi)獎(jiǎng)前30分鐘，主持人暖場(chǎng)，催促客戶(hù)下單，組織前期抽獎(jiǎng)安排。 　?。?）在約定抽獎(jiǎng)時(shí)間開(kāi)獎(jiǎng)，主持人做一些互動(dòng)，然后開(kāi)始抽獎(jiǎng)。依次按 “幸運(yùn)獎(jiǎng)-四等獎(jiǎng)-三等獎(jiǎng)-二等獎(jiǎng)-一等獎(jiǎng)” 順序抽取。 　?。?）注意事項(xiàng)：抽獎(jiǎng)人最好選擇小朋友來(lái)抽，以示公正；準(zhǔn)備好室內(nèi)禮花，抽中一等獎(jiǎng)時(shí)，放禮花以示慶祝。 　　?。ㄈ?訂購(gòu)現(xiàn)金抽獎(jiǎng) 　　1、時(shí)間：9月7日、14日 　　2、對(duì)象：9月7日為8月31日-9月7日訂單的客戶(hù)；9月14日為9月8日-13日訂單客戶(hù)。以后訂單的客戶(hù)不能參加，作為提前簽單的一個(gè)優(yōu)惠項(xiàng)目。 　　3、操作。見(jiàn)本文第一部分第三大點(diǎn)《活動(dòng)促銷(xiāo)傳播策略》 　　?。ㄋ模?進(jìn)店免費(fèi)抽獎(jiǎng)禮 　　具體操作見(jiàn)本文第一部分第三大點(diǎn)《活動(dòng)促銷(xiāo)傳播策略》 　　　七、閉店團(tuán)購(gòu)（夜宴）操作指引 　　　1、時(shí)間： 　　9月7日、9月14日。具體時(shí)間段根據(jù)當(dāng)?shù)靥鞖獯_定，若天氣不熱，放在白天（建議下午2：:0-6:00）；若天氣熱，放在晚上（建議晚上6:00-9:00） 　　　2、活動(dòng)對(duì)象：過(guò)去一周的蓄水客戶(hù)。 　　　3、活動(dòng)地點(diǎn)：店面或者酒店 　　　4、參與人員：主持人、店經(jīng)理、攝影師、薩克斯或者小提琴表演員、導(dǎo)購(gòu)等。 　　　5、氛圍布置 　　　(1)音響設(shè)備：音響、話筒等設(shè)備對(duì)于營(yíng)造活動(dòng)氛圍起著關(guān)鍵作用，應(yīng)提前準(zhǔn)備好，并做好活動(dòng)前的檢查和調(diào)試。 　　　(2)設(shè)置合適的分區(qū)：如①休息區(qū)，為到店顧客提供沙發(fā)、椅凳等；②冷餐區(qū)，提供水果沙拉、點(diǎn)心、咖啡、面包、紅酒、果汁等；③抽獎(jiǎng)區(qū)，供專(zhuān)門(mén)抽獎(jiǎng)、堆放禮品和領(lǐng)取禮品；④簽單區(qū)：顧客在此處簽單、交納定金和使用優(yōu)惠券；⑤游戲區(qū)，供下訂的顧客參與游戲。 　　?。?）氣氛布置：用紅玫瑰扎成心型圖案放在店面顯眼處。 　　　6、活動(dòng)流程 　　18:00-18:30滾動(dòng)播出歐派形象廣告篇、滾動(dòng)播出各個(gè)小區(qū)的案例圖片、本次活動(dòng)落地視頻。 　　18:30-18:35主持人開(kāi)場(chǎng)白暖場(chǎng)。 　　18:35-18:40歐派集團(tuán)**商場(chǎng)總負(fù)責(zé)人總經(jīng)理致辭。 　　18:40-18:45歐派總部代表（或商場(chǎng)經(jīng)理、店長(zhǎng)）宣布夜宴團(tuán)購(gòu)方案(方案放于信封內(nèi)，以獲取顧客的信任)。 　　18:45-18:55主持人宣布活動(dòng)規(guī)則和注意事項(xiàng)。 　大家注意安全并保管好隨身物品。 　今晚的優(yōu)惠活動(dòng)是針對(duì)今晚到場(chǎng)的所有客戶(hù)，僅限3小時(shí)。機(jī)不可失，失不再來(lái)！ 　請(qǐng)大家交完定金后，后面需要量房做方案的客戶(hù)請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們。 　　18:55主持人宣布團(tuán)購(gòu)開(kāi)始。 　　　7、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)說(shuō)明 　?。?）進(jìn)店免費(fèi)抽獎(jiǎng)禮：見(jiàn)本文第一部分第三大點(diǎn)《活動(dòng)促銷(xiāo)傳播策略》 　?。?）訂單現(xiàn)金抽獎(jiǎng)禮：見(jiàn)本文第一部分第三大點(diǎn)《活動(dòng)促銷(xiāo)傳播策略》 　　（3）在活動(dòng)過(guò)程中，穿插表演：薩克斯或者小提琴。 　　?。?）“愛(ài)在廚房”合影：夜宴期間，由專(zhuān)業(yè)攝影師為客戶(hù)以不同風(fēng)格的櫥柜、衣柜為背景，拍攝一組懷舊照片（一組限定15張）。 　　操作關(guān)鍵點(diǎn)：展廳形象比較好的；有單反的；有相對(duì)專(zhuān)業(yè)攝影的。 　　目的：構(gòu)成差異化營(yíng)銷(xiāo)手段，增加客戶(hù)體驗(yàn)，同時(shí)能達(dá)到品牌傳播的作用（客戶(hù)可以珍留照片，同時(shí)可以在QQ空間、微博、微信等傳播）。 　?。?）客戶(hù)離店時(shí)，贈(zèng)送一朵紅玫瑰給男客戶(hù)，以作為歐派的愛(ài)的祝福。 　　　八、補(bǔ)單操作 　　　1、時(shí)間：9月22日（星期日） 　　　2、客戶(hù)對(duì)象：活動(dòng)期間來(lái)店了解過(guò)的，而沒(méi)有訂單的意向客戶(hù)；已訂購(gòu)客戶(hù)的朋友。 　　　3、電話邀約補(bǔ)單步驟： 　　　（1）排查：9月21日下班前半小時(shí)排查出沒(méi)有訂單的意向客戶(hù)； 　　?。?）電話1：下班前半小時(shí)按話術(shù)進(jìn)行電話邀約，鎖定目標(biāo)客戶(hù)； 　　?。?）短信1：確定目標(biāo)客戶(hù)后再發(fā)提示短信。 　　?。?）電話2：9月22日上午9點(diǎn)準(zhǔn)再次電話確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)到場(chǎng)時(shí)間。（若客戶(hù)答應(yīng)下午到，下午2點(diǎn)再進(jìn)行電話邀約。） 　　　（5）短信2：提示短信2 　　　4、場(chǎng)地布置：按照夜宴。擺設(shè)水果、糕點(diǎn)、小吃、飲料等。 　　　5、落地流程：導(dǎo)購(gòu)講解促單——訂單——抽獎(jiǎng)（可設(shè)扎氣球，現(xiàn)金獎(jiǎng)）——?dú)g送顧客。 　　　九、線上（網(wǎng)絡(luò)）抽獎(jiǎng)中獎(jiǎng)客戶(hù)跟進(jìn) 　　?。ㄒ唬┳⒁馐马?xiàng) 　　　1、名額：全國(guó)20個(gè)（“巴厘島浪漫之旅”旅游）。 　　　2、中獎(jiǎng)客戶(hù)須知： 　　?、偃ヂ糜沃歇?jiǎng)客戶(hù)必須是1男1女（夫妻或者情侶），不能是1大人帶1個(gè)小孩（或老人）。 　?、谌糁歇?jiǎng)客戶(hù)自己不能參加，可以轉(zhuǎn)讓給親戚朋友。由中獎(jiǎng)客戶(hù)提交申請(qǐng)給商場(chǎng)，商場(chǎng)再轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)部批準(zhǔn)，同時(shí)轉(zhuǎn)讓方需提供一份書(shū)面轉(zhuǎn)讓明證給受讓方，以便歐派核對(duì)信息。 　?、壑歇?jiǎng)客戶(hù)旅游費(fèi)用：商場(chǎng)所在地到廣州的交通費(fèi)由商場(chǎng)承擔(dān)；廣州到巴厘島的所有旅游費(fèi)用總部承擔(dān)。若中獎(jiǎng)客戶(hù)增加旅游人數(shù)，按照10800元/人收費(fèi)。 　?、苋糁歇?jiǎng)客戶(hù)不去旅游，沒(méi)有其他任何補(bǔ)貼（因本次旅游為私人定制，費(fèi)用前期已經(jīng)投入）。 　　　3、杜絕弄虛作假：若發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)在此次抽獎(jiǎng)中弄虛作假，將處以重罰，并全國(guó)通報(bào)批評(píng)。 　　?。ǘ┲歇?jiǎng)后當(dāng)?shù)爻醋? 　　　若商場(chǎng)產(chǎn)生中獎(jiǎng)客戶(hù)，需做好客戶(hù)領(lǐng)獎(jiǎng)等環(huán)節(jié)的炒作。如： 　　做好“條幅、氣拱門(mén)、紅地毯、喜慶音樂(lè)”等氛圍布置，客戶(hù)領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)燃放鞭炮（賣(mài)場(chǎng)用室內(nèi)禮花）等方式表示慶賀，讓中獎(jiǎng)客戶(hù)合影等，并讓記者進(jìn)行采訪報(bào)道。