在現(xiàn)實(shí)中，許多人非常關(guān)注“如何征服老板”的問(wèn)題，因?yàn)檫@是個(gè)失敗率非常高的過(guò)程，這里我們借用一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的案例來(lái)重點(diǎn)分析一下。

楊蕊是個(gè)人力資源管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生，選定了東莞市的一家研究生產(chǎn)食品添加劑的公司。她是該公司人力資源部的導(dǎo)師，因此她認(rèn)為，自己在這里施展才能的空間很大。

到公司的第五天，楊蕊拿著自己的建議書(shū)走向了直接上級(jí)的辦公室，“王經(jīng)理，對(duì)于一個(gè)處于上升階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要持續(xù)發(fā)展必須在管理上狠下功夫。我來(lái)公司已經(jīng)快一個(gè)星期了，據(jù)我目前對(duì)公司的了解，公司的主要問(wèn)題在于職責(zé)界定不清；雇員的自主權(quán)力太小，致使員工覺(jué)得公司對(duì)他們?nèi)狈π湃危粏T工薪酬結(jié)構(gòu)和水平的制定隨意性較強(qiáng)，缺乏科學(xué)合理的基礎(chǔ)，因此薪酬的公平性和激勵(lì)性都較低?！?/span>

王經(jīng)理微微皺了一下眉頭說(shuō)：“你說(shuō)的這些問(wèn)題我們公司也確實(shí)存在，但是你必須承認(rèn)一個(gè)事實(shí)——我們公司在贏利，這就說(shuō)明我們公司目前實(shí)行的體制有它的合理性?！?/span>

“可是，眼前的發(fā)展并不等于將來(lái)也可以發(fā)展，許多家族企業(yè)都是敗在管理上?！?/span>

“好了，那你有具體方案嗎？”

“目前還沒(méi)有，這些還只是我的一點(diǎn)想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是時(shí)間問(wèn)題?！?/span>

“那你先回去做方案，把你的材料放這兒，我先看看然后給你答復(fù)?！?/span>

楊蕊的建議書(shū)石沉大海，王經(jīng)理好像完全不記得建議書(shū)的事。

在這個(gè)案例中，顯然楊蕊既有專(zhuān)業(yè)能力，又有相應(yīng)的沉淀和準(zhǔn)備，卻在征服老板的關(guān)鍵時(shí)刻敗下陣來(lái)，功虧一簣。

那么，問(wèn)題出在哪呢？

我們首先應(yīng)該明確一點(diǎn)，楊蕊的溝通目的實(shí)質(zhì)上是什么？很簡(jiǎn)單，就是去改變王經(jīng)理對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀的看法，并引導(dǎo)王經(jīng)理認(rèn)可自己提出的看法。那么，從這個(gè)角度，我們?cè)賮?lái)分析一下楊蕊的溝通過(guò)程。

這里我們要特別強(qiáng)調(diào)的是，在公司內(nèi)部，與上級(jí)溝通和與一般的客戶(hù)談判最大的區(qū)別在于，與客戶(hù)談判，彼此一般是“平等”的，我們要引導(dǎo)對(duì)方，同樣對(duì)方也要引導(dǎo)我們，也就是說(shuō)我們也擁有否決權(quán)；而與上級(jí)溝通就很不一樣，更多的是我們必須引導(dǎo)上級(jí)，并獲得成功，而且，我們一般沒(méi)有否決權(quán)。所以，在與客戶(hù)的談判中，我們可以直接堅(jiān)持自身的關(guān)注點(diǎn)，也可以避開(kāi)或者故意回避對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)，但是與上級(jí)溝通，我們必須首先正視上級(jí)的關(guān)注點(diǎn)，不能回避，否則就是徒勞。

楊蕊的第一個(gè)失誤就在于沒(méi)有弄明白王經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)是什么，而且避而不談。這樣，對(duì)王經(jīng)理的引導(dǎo)會(huì)大打折扣，最后只能是徒勞。只要楊蕊沒(méi)有在王經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)上給出更有力的信息，或者沒(méi)有成功地將王經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移，從而改變王經(jīng)理對(duì)核心問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，她就注定會(huì)失敗。

抓住老板的關(guān)注點(diǎn)只能是起步，使自己不至于一上來(lái)就別別扭扭的撞上南墻，但是，僅僅這一步是不足以震撼和征服老板的。我們必須學(xué)會(huì)如何有效的引導(dǎo)老板。

現(xiàn)實(shí)中，單純的結(jié)論性的東西是很難真正改變別人的認(rèn)識(shí)的，就像議論文中的論點(diǎn)一樣。單純地拋給別人一個(gè)論點(diǎn)，是很難讓人信服的。真正能改變別人看法的是論據(jù)。因此，現(xiàn)實(shí)中單純的論理很難解決問(wèn)題，而一個(gè)簡(jiǎn)單的信息卻能迅速結(jié)束“戰(zhàn)斗”。一句話：擺事實(shí)，講道理。

楊蕊的第二個(gè)失誤就在于，她所給出的幾乎都是“我認(rèn)為”式的結(jié)論性觀點(diǎn)，要知道，主觀結(jié)論性臆斷是不可能真正改變對(duì)方看法的。所以，王經(jīng)理的一句話“我們公司在贏利”就顯得無(wú)法撼動(dòng)。再接著一句“那你有具體方案嗎？”楊蕊就徹底敗下陣來(lái)。

那么，面對(duì)王經(jīng)理，楊蕊有什么好的解決辦法嗎？當(dāng)然，抓住關(guān)注點(diǎn)，用客觀事實(shí)性的有力信息做論據(jù)，去引導(dǎo)老板。具體的建議如下：

l        首先，進(jìn)一步調(diào)查，搜集有力的信息，尤其是現(xiàn)實(shí)中真實(shí)的信息，加以整理和統(tǒng)計(jì)，做好論據(jù)上的充分準(zhǔn)備；

l        接著，在溝通的過(guò)程中，先抓住王經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)（贏利），并直接從這個(gè)關(guān)注點(diǎn)開(kāi)始話題，而后，用相應(yīng)的信息來(lái)引導(dǎo)王經(jīng)理，把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到體制上來(lái)（比如，用信息來(lái)說(shuō)明體制的問(wèn)題對(duì)企業(yè)贏利能力的影響等等）；

l        最后，用信息說(shuō)話，逐漸改變王經(jīng)理的看法，達(dá)到征服老板的目的。

比如，楊蕊可以這樣與王經(jīng)理進(jìn)行溝通：

“王經(jīng)理，我們公司現(xiàn)在的贏利能力挺強(qiáng)的，發(fā)展前景也不錯(cuò)，不過(guò)我覺(jué)得公司在贏利能力方面還可以進(jìn)一步得到加強(qiáng)?！薄咀ⅲ褐苯訌耐踅?jīng)理的關(guān)注點(diǎn)入手。】

“嗯，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?！?/span>

“這幾天我注意觀察了一下，雖然我們公司從研發(fā)到生產(chǎn)、物流、銷(xiāo)售再到服務(wù)都已經(jīng)基本形成體系了，不過(guò)，現(xiàn)在，我們還是會(huì)出現(xiàn)諸如客戶(hù)退貨的現(xiàn)象。我簡(jiǎn)單了解了一下，幾乎每個(gè)月都有1次。我們公司在這方面的損失大約在平均每個(gè)月20萬(wàn)左右，一年就是240萬(wàn)，相當(dāng)于我們公司整體員工一個(gè)季度的工資?！?/p>

“嗯，這一點(diǎn)我也看到了，不光是退貨，還有一些物資和人員上的浪費(fèi)也挺嚴(yán)重的。不過(guò)，你有什么好辦法嗎？”【注：王經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)移?！?/span>

“針對(duì)這個(gè)事情，我特意去了解了一下，發(fā)現(xiàn)，這應(yīng)該是由于公司職責(zé)界定不夠清晰造成的。

比如前天的那次退貨，實(shí)際上只是因?yàn)樵诩庸きh(huán)節(jié)上，我們公司的**崗位和**崗位職責(zé)不夠清晰，都認(rèn)為客戶(hù)的**要求另一個(gè)崗位的同事會(huì)完成，而且，在發(fā)貨時(shí)，我們的銷(xiāo)售人員認(rèn)為產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)要求的滿(mǎn)足度應(yīng)該由質(zhì)量檢測(cè)的同事完成，而負(fù)責(zé)質(zhì)量檢測(cè)的又認(rèn)為銷(xiāo)售人員會(huì)完成，結(jié)果發(fā)出去的貨實(shí)際上并不符合客戶(hù)的要求。收到貨后，客戶(hù)很生氣。

這次退貨還是小事，我了解了一下，前天的那個(gè)客戶(hù)是個(gè)大客戶(hù)，這是我們與他們合作的第一批產(chǎn)品。如果合作成功，后期很可能成為我們的大客戶(hù)，這么算起來(lái)，這次退貨，我們實(shí)際上潛在的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這20萬(wàn)。而這種損失僅僅是因?yàn)槲覀儍?nèi)部崗位職責(zé)的界定不夠清晰而引起的。所以，我建議，就人員崗位職責(zé)，尤其是核心大客戶(hù)相關(guān)的項(xiàng)目參與人員的崗位職責(zé)，再進(jìn)一步的明確化，責(zé)任直接到人。避免再次出現(xiàn)這樣的損失。”

“嗯，你說(shuō)的對(duì)。是應(yīng)該好好抓抓內(nèi)部管理了。以前人少，還好點(diǎn)，現(xiàn)在公司發(fā)展快了，人多了，有些事情就亂了。內(nèi)部管理確實(shí)已經(jīng)成為大事情了?！薄咀ⅲ捍藭r(shí)，王經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)明顯從“贏利”轉(zhuǎn)向“內(nèi)部管理”了。】

“是的，王經(jīng)理。其實(shí)對(duì)于一個(gè)企業(yè)，尤其是處于上升階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要持續(xù)發(fā)展，確實(shí)必須在管理上狠下功夫了。在這一個(gè)星期里，除了崗位職責(zé)的問(wèn)題我有所體會(huì)以外，還發(fā)現(xiàn)由于雇員的自主權(quán)力太小致使員工覺(jué)得公司對(duì)他們?nèi)狈π湃?；同時(shí)，員工薪酬結(jié)構(gòu)和水平的制定隨意性較強(qiáng)，缺乏科學(xué)合理的基礎(chǔ)，因此薪酬的公平性和激勵(lì)性都較低，這樣在很大程度上已經(jīng)影響了我們整體的生產(chǎn)效率和執(zhí)行力。從另一個(gè)角度看，這實(shí)際上在無(wú)形中增加了我們公司的人員成本，大大降低了我們公司的贏利能力。所以，王經(jīng)理，我建議公司高層是不是考慮一下，從整體上對(duì)我們公司現(xiàn)有的體制進(jìn)行一次合理的變革，好讓公司發(fā)展的更穩(wěn)健，從而進(jìn)一步增強(qiáng)公司的贏利能力？”

“呵呵，楊蕊，沒(méi)想到你剛來(lái)一星期，就能看這么透徹。你說(shuō)得很對(duì)，我們公司的體制確實(shí)應(yīng)該適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一次調(diào)整了，這也正是我們目前最為關(guān)注的問(wèn)題，同時(shí)也就是請(qǐng)你來(lái)的原因啊。好好干，我支持你。這樣，你再詳細(xì)的了解一下，整理一個(gè)可行的方案來(lái)，我們一起來(lái)推動(dòng)，你看怎么樣？”【注：此時(shí)王經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到“落實(shí)”上來(lái)了，也就直接到了支持楊蕊的工作上來(lái)了?！?/span>

“好的。呵呵，謝謝王經(jīng)理。我這就去準(zhǔn)備?！?/span>

如此一來(lái)，結(jié)果可能會(huì)完全不一樣。所以，征服老板一定要注意兩點(diǎn)：一是抓住老板的關(guān)注點(diǎn)，二是用論據(jù)型信息去引導(dǎo)。只有這樣，我們才有可能真正得到老板的認(rèn)可和支持。也只有這樣，我們才有可能真正完成求得好工作中關(guān)鍵性的一步。