在溝通中，用“信息決定意識(shí)”看透各種問(wèn)題，對(duì)我們管理有意義，但僅此還不夠，我們還需要進(jìn)一步探討，如何才能真正贏得溝通，贏得客戶，贏得市場(chǎng)，也就是要深入的探討如何才能更好的引導(dǎo)對(duì)方的意識(shí)傾向。

我們先來(lái)看個(gè)案例：

【故事案例】2-1.  

一艘軍艦航行在大霧彌漫的海面上，水手發(fā)現(xiàn)前方有燈光迎來(lái)，立即向艦長(zhǎng)報(bào)告：“報(bào)告艦長(zhǎng)，不遠(yuǎn)的地方有艘船正駛向我們，若再不改航向，就要撞上了！”

艦長(zhǎng)命令，給對(duì)方發(fā)信號(hào)：“把你的航向向東改變10度?！?/p>

一會(huì)接到對(duì)方的信號(hào)：“把你的航向向西改變10度。”

艦長(zhǎng)不快，命令再次給對(duì)方發(fā)信號(hào)：“我是一名海軍上將！改變你的航向?！?/span>

很快又收到對(duì)方的信號(hào)：“我是一名水手！改變你的航向?！?/span>

圖2-4

艦長(zhǎng)徹底被激怒了，命令再發(fā)信號(hào)：“我是戰(zhàn)艦！改變你的航向！”

對(duì)方回信號(hào)說(shuō)：“我是燈塔！”

于是，軍艦改變了航向。

在這個(gè)案例中，溝通的雙方都在試圖用信息改變對(duì)方的意識(shí)傾向，但是很顯然艦長(zhǎng)的“我是一名海軍上將”和“我是戰(zhàn)艦”這兩條信息都不如水兵的“我是燈塔”更有力度，這是為什么？答案很簡(jiǎn)單，艦長(zhǎng)的兩條信息是改造信息，而“我是燈塔”卻是本源信息，而溝通中，本源信息對(duì)意識(shí)的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于改造信息。

圖2-5

l        本源信息：不帶有說(shuō)話人主觀意識(shí)傾向的信息；

l        改造信息：說(shuō)話人對(duì)本源信息進(jìn)行大腦加工后傳遞出去的信息，是帶有說(shuō)話人自身意識(shí)傾向的信息。

在溝通中，本源信息比改造信息更為有效，原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，人們都有一種心理：更愿意聽(tīng)論據(jù)，而不愿意被強(qiáng)加的聽(tīng)從論點(diǎn)?！澳悴灰嬖V我該怎么看，只要告訴我事情是怎么回事，我自己會(huì)判斷?！倍?，人們都更愿意相信自己得出來(lái)的結(jié)論，而不是別人給的結(jié)論。

這就是為什么“我是燈塔”如此有力的原因。而領(lǐng)悟本源信息的價(jià)值，我們將在商務(wù)談判和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)生“四兩撥千斤”的奇跡。