客戶：華泰保險 地點(diǎn)：上海市 - 上海 時間：2013/1/5 0:00:00 課程大綱： 一、導(dǎo)入部分  銷售人的五種能力  自信  溝通  人際關(guān)系  領(lǐng)導(dǎo)力  克服憂慮和壓力  學(xué)習(xí)的五大步驟  初步的了解  重復(fù)練習(xí)為學(xué)習(xí)之母  開始使用  融會貫通  再一次加強(qiáng) 二、銷售心理學(xué)的九大秘訣  首輪效應(yīng)  穿著是許可證  微笑是通行證  舉止是身份證  談吐是結(jié)婚證  給予真誠的贊賞與感謝  快速掌握直接贊美法  快速掌握間接贊美法  快速掌握“助理”贊美法  小組互動：互相贊美  引發(fā)他人心中的渴望  運(yùn)用有力的問題取得自己所需要的資訊  如何掌握六類問題的問法  用SPIN問題拉大客戶的期望差異值來讓他產(chǎn)生渴望  如何通過背景問題找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)  如何通過難點(diǎn)問題找出買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿  如何通過暗示問題找到買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響  如何通過需求-效益問題讓對方發(fā)現(xiàn)我們提供對策的價值或意義  真誠地關(guān)心他人  黃色性格的天賦和缺點(diǎn)  紅色性格的天賦和缺點(diǎn)  藍(lán)色性格的天賦和缺點(diǎn)  綠色性格的天賦和缺點(diǎn)  彈性訓(xùn)練  行之有效的產(chǎn)品介紹法 –“費(fèi)比模式”FABE  F：特征  A：優(yōu)點(diǎn)  B：好處  E：證據(jù)  姓名是最悅耳的語言  姓名的重要性  如何記得別人的姓名  如何介紹自己  傾聽  聽和傾聽的差別  傾聽的重要性  傾聽心理學(xué)的技巧  談?wù)撍烁信d趣的話題  快速找到對方愿意與你溝通的主題  用心理學(xué)的魔術(shù)方程式來講故事  衷心讓他人覺得他很重要  從心理學(xué)角度讀懂對方的肢體語言  如何通過心理學(xué)處理客戶的情緒