“你覺得達成成交難嗎？”“你覺得做銷售難嗎？”簡單的問話使在座各位陷入了思考中。銷售不難，為何銷售員會做得這么辛苦？

本站消息：2013年1月19日上午，北京一家上市公司邀請王耀老師 中國十佳培訓師開展《銷售教練》講座。以“九步銷售模式”作為核心內(nèi)容解構客戶心理，更好地幫助大家提升銷售業(yè)績，由于人數(shù)眾多，遲來的觀眾都只能站在后排。

　　對于前文的問題，王耀老師用一個巧妙的故事為大家進行了解答：

　　師傅問一個學徒，“做鐘表難嗎？”

　　學徒說：“難啊，一個鐘表，一年必須要走3200萬秒！”

　　師傅道：“其實沒那么難，你只要每一秒都滴答一聲就好了?！?/span>

　　大概很多銷售員都會有這樣的感覺。我很盡力地客戶講解產(chǎn)品的功能，甚至把嘴皮都磨破了，但客戶就是不為所動容。

　　王耀老師推薦九步銷售模式：精心準備、建立信任、挖掘需求、塑造價值、競爭分析、排除異議、閃電成交、售后服務、客戶對薦。筆力所及，筆者在此簡單分析一二

建立信任，拒絕“強奸式銷售”

　　信任是銷售的基石。銷售就是在經(jīng)營信任，給人專業(yè)的感覺，并建立良好的關系就能建立信任。

　　一接通電話，一見面，就開始滔滔不絕的產(chǎn)品介紹。這種大量的信息輸出，對于客戶來說，就是一種“強奸式”的銷售，大部分的客戶會對此感到排斥。把銷售的重心放在了成交上，而忽略了先和客戶構建信任關系，這是在專業(yè)銷售中的一個重大錯誤。

　　與客戶建立信任的目的就是達成價值觀的認同。這一部分的工作在整個銷售過程中大約要占40%的比例。建立信任的前提是建立親和力，親和力分和自己、和他人的親和力。這涉及到銷售心理學，人因為相同而連接，人因不同而成長！在王耀老師的課堂里，你會學習如何接納肯定自己和他人，無形中建立親和感。

在銷售中，你是否做到和對方有親和力？和客戶有好的親和力對于建立信任有很好的幫助。在與客戶交流時，可以注意配合客戶的肢體語言、聲調(diào)、語言習慣。人總是偏好和自己相似的人在一起。這樣，更有利于進一步了解客戶，并為下一步，挖掘客戶的需求作準備。

　　挖掘需求，別用胡蘿卜釣魚

　　有這樣一個小故事：

　　小白兔去釣魚，第一天，沒有魚上鉤；第二天，也沒有魚上鉤；第三天，還是沒有魚上鉤；第四條，一條大魚從河里跳出來，怒吼：“你再敢拿胡蘿卜當誘餌，老子廢了你！”

　　這個故事指出的問題就是，各人的需求都不一樣，就像魚需求的是蚯蚓，而不是胡蘿卜。即使兩人是用著同一款的手機，但也有可能A是因為它的外觀設計時尚，而B是因為它的待機時間長。因此，銷售員在進行銷售之前，先要了解到客戶的真實需求。客戶的購買需求，實際上就是客戶期望達到的目標和現(xiàn)狀的差距。明白了客戶的需求之后，就能為客戶的購買作出導向。

　　那么，怎樣發(fā)掘需求呢？

　　在和客戶建立了信任之后，就能開始挖掘需求了。這一步，主要是要以多問來達成。正如上文所提及的，在銷售中，說得多不一定能見效。王耀老師認為，說得多，不如問得好。而提問技巧亦有很多種，在適當?shù)臅r候作出適當?shù)奶釂枺卿N售中一個很好的引導。

　　在銷售初期和中期，王耀老師建議多以開放式的問題提問。這樣有利于收集客戶的全面信息。例如說：“你對交貨期有什么要求呢？”這就是對客戶需求的一種挖掘。

　　王耀老師說，強有力的發(fā)問技巧，從過去現(xiàn)在未來，第一二三身以及不同的理解層次發(fā)問?？梢匝杆俚負糁袑Ψ降能浝撸l(fā)共鳴。他也是在此學問的基本上，建立自己的銷售系統(tǒng)。

　　假如我們的目標是要到北極，我們會感嘆，這是多長的路啊，太遠了，去不到的。但實際上，我們不需要一步登天，我們每天做的還是一步一步的走著，慢慢地與目的地接近。

　　只是在這過程，你需要不斷地了解客戶了解自己，掌握不同的方法和技巧，只有你自己成長了，業(yè)績才會攀升。只有你的團隊成員成長了，團隊的業(yè)績才會提升。

　　銷售不是簡單說提升狀態(tài)就能成事，喊一兩句口號打一劑雞血，誰都會，但業(yè)務員若不出單，狀態(tài)豈會佳？有方法簡單，沒方法復雜，只是這過程中需要不斷地學習，你愿意為此付出嗎？