【課程背景】：

      在物流快遞市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的今天，行業(yè)增速與單票價(jià)格雙雙持續(xù)下降。如：快遞件數(shù)從2011年同比增長(zhǎng)65%，預(yù)計(jì)2021同比增長(zhǎng)15%左右（2021年1月4日舉行的2021年全國(guó)郵政管理工作會(huì)上，國(guó)家郵政局局長(zhǎng)馬軍勝表示）；單票價(jià)格2010年24.7元，2020年10.55元。但是，各種經(jīng)營(yíng)成本，包括人工成本，房租成本，以及運(yùn)輸成本卻在節(jié)節(jié)攀升……

       我們?cè)谡{(diào)研通達(dá)百加盟商盈利狀況的時(shí)候發(fā)現(xiàn)：大概50%的加盟商處在虧損邊緣，30%保本，10%微利，10%保持合理的增長(zhǎng)。在新的形式下，作為物流快遞行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，我們普遍面臨一個(gè)極富挑戰(zhàn)的問(wèn)題：那就是如何以損益為導(dǎo)向，從投入與產(chǎn)出效益最大化的基礎(chǔ)上優(yōu)化資源配置與市場(chǎng)布局，通過(guò)開(kāi)源建設(shè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)拓能力，從而達(dá)到大幅提高盈利水平的目的。

      因此，我們因眾多企業(yè)的邀請(qǐng)，率先開(kāi)發(fā)《物流行業(yè)經(jīng)營(yíng)效益提升管道》培訓(xùn)這門(mén)課程。本次課程我們從經(jīng)營(yíng)者的行業(yè)視角，經(jīng)營(yíng)效益提升措施、市場(chǎng)布局優(yōu)化與開(kāi)源建設(shè)、提高營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力四個(gè)方面展開(kāi)，從而解決當(dāng)前眾多物流企業(yè)盈利艱難的問(wèn)題。

【課程大綱】：

單元一、經(jīng)營(yíng)者行業(yè)視角篇

  現(xiàn)代物流快遞業(yè)高速發(fā)展的今天，物流快遞市場(chǎng)處在充分競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。因此，在這個(gè)緊要關(guān)頭，我們需要看清現(xiàn)狀、了解行業(yè)動(dòng)態(tài)與友商策略，以及遵循物流快遞業(yè)的生長(zhǎng)曲線(xiàn)原理，做到知己知彼，才能謀出路，明確提高經(jīng)營(yíng)效益的路在何方？

1、解析：中國(guó)快遞行業(yè)近十年的發(fā)展指數(shù)

（1）兩組數(shù)據(jù)呈現(xiàn)找問(wèn)題：快遞件數(shù)增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于快遞收入增長(zhǎng)

（2）2010-2020年，中國(guó)快遞單價(jià)一覽表

（3）結(jié)果：行業(yè)集約程度提高，產(chǎn)業(yè)效率提升，伴隨著高質(zhì)量發(fā)展的潛在風(fēng)險(xiǎn)

2、解析：中國(guó)物流快遞頭部企業(yè)近年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)

（1）2016-2020年，中國(guó)主要快遞企業(yè)毛利率的變化

（2）2016-2020年，中國(guó)主要快遞企業(yè)市場(chǎng)占有率的變化

（3）2020年前三季度，中國(guó)快遞企業(yè)單票收入情況

（4）分析：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局及趨勢(shì)

3、現(xiàn)代物流快遞企業(yè)的三種思考

（1）價(jià)格戰(zhàn)殺敵一千自損八百，為什么非打不可？

（2）價(jià)格戰(zhàn)，到底還能打多久？

（3）除了價(jià)格戰(zhàn)，有必要尋找其他路線(xiàn)嗎？

4、遵循生長(zhǎng)曲線(xiàn)原理，解決物流快遞業(yè)效益根本問(wèn)題

（1）9點(diǎn)成線(xiàn)的啟發(fā)：一筆不斷把九點(diǎn)連接起來(lái)；

（2）亞當(dāng)●斯密關(guān)于物流與商品交換的著名論斷；

（3）商業(yè)社會(huì)發(fā)展歷程，以及物流業(yè)態(tài)的進(jìn)化；

（4）對(duì)比傳統(tǒng)物流與現(xiàn)代物流的供應(yīng)鏈模式；

（5）遵循生長(zhǎng)曲線(xiàn)原理，解決物流快遞業(yè)效益根本問(wèn)題。

單元二、經(jīng)營(yíng)效益提升措施篇

經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)具有全局觀，我們需要在“賦能+自驅(qū)”經(jīng)營(yíng)型組織建設(shè)的基礎(chǔ)上，從經(jīng)營(yíng)賬本出發(fā)找到提高經(jīng)營(yíng)效益的措施，從而增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)能力，提高企業(yè)的盈利水平。

一、探索“賦能+自驅(qū)”營(yíng)型經(jīng)組織模式

1、經(jīng)營(yíng)收支財(cái)報(bào)的理解與檢討

（1）案例：公司虧損，部分經(jīng)理工資照發(fā)，錯(cuò)在那里？

（2）從發(fā)展的視角來(lái)看，我們?nèi)绾卫斫馍鲜鰡?wèn)題？

（3）檢討：從發(fā)展的視角來(lái)看，我們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)問(wèn)題？

 2、“賦能+自驅(qū)”經(jīng)營(yíng)型組織建設(shè)五步法，奠定經(jīng)營(yíng)效益提升基礎(chǔ)

（1）如何建立“賦能+自驅(qū)”型的經(jīng)營(yíng)組織架構(gòu)？

（2）如何建立內(nèi)部結(jié)算規(guī)則？

（3）如何建立內(nèi)部經(jīng)營(yíng)收支財(cái)報(bào)？

（4）如何重構(gòu)“責(zé)、權(quán)、利”驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)主體主動(dòng)開(kāi)源節(jié)流？

（5）IT信息系統(tǒng)如何助力“賦能+自驅(qū)”型經(jīng)營(yíng)組織的落地？

二、提高經(jīng)營(yíng)效益的兩套分析工具與五項(xiàng)措施

  1、分享收支經(jīng)營(yíng)財(cái)報(bào)，探索提高經(jīng)營(yíng)效益的方法

（1）分享典型營(yíng)業(yè)部最近三個(gè)月的經(jīng)營(yíng)收支財(cái)報(bào)，解析分部經(jīng)營(yíng)效益（注：包括每月房租費(fèi)用、人工費(fèi)用、車(chē)輛費(fèi)用、以及相關(guān)費(fèi)用項(xiàng)目所占百分比，月度損益情況等，學(xué)員課前準(zhǔn)備，課堂匯報(bào)，要求數(shù)據(jù)真實(shí)，報(bào)表簡(jiǎn)練易懂，只需選擇最好與最差兩個(gè)典型營(yíng)業(yè)部分享即可）

（2）思考：如何提高本單位的經(jīng)營(yíng)效益？

2、提高經(jīng)營(yíng)效益的兩套分析工具

（1）第一套：數(shù)據(jù)溯源分析工具

（2）第二套：魚(yú)骨頭分析工具

3、提高經(jīng)營(yíng)效益的五措施

（1）人力資源的優(yōu)化提高“人效”

（2）布局與線(xiàn)路優(yōu)化提高“機(jī)效”

（3）機(jī)械化、自動(dòng)化、智能化、集包集裝作業(yè)提高“料效”

（4）作業(yè)流程優(yōu)化等提高“法效”

（5）目視管理提高“環(huán)效”

單元三、市場(chǎng)優(yōu)化與開(kāi)源布局篇

市場(chǎng)優(yōu)化與開(kāi)源布局，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益提升的根源所在。那么，如何優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，如何進(jìn)行開(kāi)源布局呢？它需要運(yùn)用商業(yè)數(shù)據(jù)的分析思維，抓住關(guān)鍵要素構(gòu)建模型，遵循基本的市場(chǎng)原理與開(kāi)源布局的具體方法。

1、效益上量結(jié)構(gòu)化模型全景圖

（1）導(dǎo)入“精準(zhǔn)定位+分類(lèi)壓模+有效輔導(dǎo)+落地驗(yàn)收”的結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷(xiāo)模型

（2）分析營(yíng)收上量模型輸出的結(jié)果

（3）營(yíng)收上量口訣：“一定、二拓、三維護(hù)”

2、“一定”：精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位

（1）檢討：有些物流企業(yè)干得多卻賺得少，有些干得少卻賺得多，為什么？

（2）解析：產(chǎn)品增長(zhǎng)率與利潤(rùn)率四象限構(gòu)成的市場(chǎng)矩陣模型

（3）案例：3PL企業(yè)精準(zhǔn)定位明星市場(chǎng)，從虧損到盈利近億的轉(zhuǎn)變

（4）如何用好商業(yè)畫(huà)布，助力從市場(chǎng)定位到項(xiàng)目落地實(shí)施

3、“二拓”：兩種市場(chǎng)拓客方式

 （1）2B合同物流客戶(hù)與2C零散客戶(hù)拓客對(duì)比分析

 （2）2B合同物流客戶(hù)，結(jié)合客戶(hù)生命周期規(guī)律，項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行開(kāi)發(fā)與管理

（3）2C零散客戶(hù)，結(jié)合優(yōu)質(zhì)快遞服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)法則，攬投部進(jìn)行開(kāi)發(fā)與管理

4、“三維護(hù)”：三種客情關(guān)系維護(hù)措施

 （1）如何維護(hù)2B合同物流客戶(hù)

 （2）如何維護(hù)2C零散客戶(hù)

（3）營(yíng)造優(yōu)質(zhì)快遞服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻，優(yōu)化以提高客戶(hù)體驗(yàn)值為中心的服務(wù)體系

單元四、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升篇

把物流服務(wù)產(chǎn)品賣(mài)出去的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力，它是直達(dá)經(jīng)營(yíng)效益提升的關(guān)鍵。因此，在這個(gè)單元我們從三套營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案、兩種拓客技能的落地與兩種拓客模式的日常管理，結(jié)構(gòu)性固化督導(dǎo)檢查，以及最后結(jié)合6D模型，將培訓(xùn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)成果五個(gè)方面進(jìn)行講解。

1、三套培訓(xùn)方案

（1）2B合同物流客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題班

（2）分部經(jīng)理銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)班

（3）攬投員銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)班

2、兩種拓客技能的落地實(shí)施

（1）2B合同物流客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三項(xiàng)核心技能

（2）2C零散客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“651”工程

3、兩種拓客模式的日常管理

（1）2B合同物流客戶(hù)：結(jié)合銷(xiāo)售漏斗原理采取目標(biāo)與過(guò)程相結(jié)合的管理模式

（2）2C零散客戶(hù)：抓住攬投經(jīng)理銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型的經(jīng)營(yíng)模型與績(jī)效評(píng)估進(jìn)行管理

4、6D學(xué)習(xí)模型 ，將培訓(xùn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)成果

（1）案例：五星培訓(xùn)，銷(xiāo)量連年翻翻

（2）6D模型 | 將學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)結(jié)果的利器

（3）建議：結(jié)合本次課程每個(gè)單元的重點(diǎn)內(nèi)容，構(gòu)思提高本單位經(jīng)營(yíng)效益的整體方案，培訓(xùn)主導(dǎo)單位推動(dòng)落實(shí)。