逆反心理

陳錦華

人們都有強烈的自主意識，不希望受到別人的束縛和限制。生活中我們會發(fā)現(xiàn)，如果我們用命令的口氣讓某些人往東走，他們往往會往西走，尤其是那些比較好強、固執(zhí)的人。這就是所謂的逆反心理。

心理學家認為，當一個人受另一個人的干涉和束縛時，他就會采取與對方要求相違背的態(tài)度和行為，以此維護自己的尊嚴，或者滿足自己反抗的欲望。另外，在不信任對方的情況下，逆反心理就是人們的一種自我保護意識，是為了避免自身遭受不確定因素威脅而采取的一種防范措施。無論哪一種層面，都會影響人們的原有態(tài)度。

    這種逆反心理人人都有，一旦處于上述的情況中，這種情緒就會被激活，從而支配著人們的態(tài)度和行為。比如你警告對方千萬不能走進對面的老宅，于是在強烈的好奇心的推動下，他就會推開那扇傳說中常常鬧鬼的老宅子的大門。

營銷策略

銷售員認識到客戶有逆反心理，就可以有效地掌握客戶的逆反心理，一方面盡量避免

客戶產(chǎn)生逆反情緒，另一方面積極地利用對方的逆反心理，刺激客戶的好奇心，使其產(chǎn)生強烈的購買興趣。

1．引導客戶。

    要讓客戶的逆反心理與你不產(chǎn)生對抗，建議你對客戶的反對意見首先表現(xiàn)出認同，用“是的，你說得對，但是”這樣的語句跟客戶說話，運用溝通中同理心的法則，進行緩沖，然后確認客戶的真實想法，了解客戶反對的真實原因，對于客戶不同類型的反對意見（誤解、漠不關(guān)心、局限性、懷疑）進行不同的回答，確認客戶對于我們回答的態(tài)度，最后將客戶的反對意見轉(zhuǎn)為我們銷售的機會，實現(xiàn)雙贏銷售。

    2．激發(fā)客戶的好奇心。

    通過一些小問題激發(fā)客戶的好奇心，讓客戶主動了解你所推銷的產(chǎn)品和服務，這樣就能消除對方的逆反心理。如：

    ◇你想免費獲得一輛汽車嗎？

    ◇你想在3年內(nèi)擁有屬于自己的別墅嗎？

    ◇你知道貴公司每年在這個小零件上花費的成本是多少嗎？

    ◇你難道不想知道貴公司的員工為什么辦事效率不高嗎？

    當對方產(chǎn)生好奇心的時候，你會發(fā)現(xiàn)，他們非常樂意接受你，甚至會讓你進屋再談。心理學家分析，好奇心能夠集中人們的注意力，使人們?nèi)娜獾赝度氲胶闷纥c上。當我們所提供的問題激發(fā)出對方的好奇心時，對方就會積極地同我們交流；而當我們所提供的答案能夠滿足對方的好奇心，令對方滿意時，他們就會向我們尋求幫助。隨后，我們就可以順利地將自己的產(chǎn)品或服務介紹給對方，這時，他們就不會像往常那樣排斥我們了。

    3．激發(fā)客戶的逆反心理。

    有時候，你會向朋友抱怨：“我今天這身衣服真難看?！边@時，對方就會說：“沒有啊，我覺得挺好的?！被蛘吣闳グ菰L朋友時說：“打擾你了！”對方就會禮貌地說：“不會不會。”然后你又說一句：“我來得真不巧，你有客人啊?！睂Ψ接侄Y貌地說：“哪有？你來得正好，我剛想把朋友介紹給你?！?/span>

可見，當我們將自己置于一個不利的處境時，反而會激起對方的認同感，而這種認同感正好是我們想要達到的效果。這就是激發(fā)客戶的逆反心理，達到自己的目的。這種轉(zhuǎn)變立場的方法，隱藏了自身真實的想法，激發(fā)了對方的逆反心理。如果你希望同具有實權(quán)的老板進行直接交鋒，但是，對方的老板卻遲遲不肯露面，這種情況下，你可以對他們說：“明天你們老板就不用過來了，我們商量著辦吧?！边@時，對方就會著急了：“那怎么行呢？老板才有最終拍板的決定權(quán)?！?/span>

銷售實例

◎一篇報導

“勁酒雖好，可不要貪杯哦！”這本是一句很平常的廣告詞，但兩個性急的老外卻被深深吸引，非要急切地品嘗一下到底“好在哪里”，不想每人半斤酒下肚，喝得東倒西歪，手舞足蹈，還造成了交通堵塞，最后引來了警察，才平息了事態(tài)。

1日下午，儀征市某公司的兩名外籍男性技術(shù)人員在儀化生活區(qū)游玩閑逛，兩人邊走邊聊，聊到一則關(guān)于“勁酒”的廣告，兩個性急的老外便在儀化小商品市場一路邊煙酒店買了4小瓶每瓶125毫升裝的“勁酒”，決定當場品嘗一番，并熱情地邀請小老板與他們一同“干杯”。

為人熱情的小老板見兩個外國朋友很“可愛”，就友好地從柜臺里拿出4小瓶“勁酒”，陪他們喝了起來。誰料，兩個老外每人2小瓶“勁酒”下肚，頓時感到天旋地轉(zhuǎn)，并東倒西歪起來。而小老板陪老外喝完了4小瓶，除了臉紅脖子粗外，并無大礙。老外對小老板的酒量佩服得五體投地，連喊“OK”，并直伸大拇指。

    憑借“勁酒雖好，可不要貪杯哦！”這一句話，勁酒從眾多的競爭對手之中脫穎而出，每年創(chuàng)造了高達十幾億元的銷售業(yè)績。

    勁酒之所以能擁有今天的知名度，一方面是因為有效的營銷策略，另一方面則是得益于這一廣告語所激發(fā)出來的巨大力量。單從這句廣告語來看，你會覺得商家是在強調(diào)健康飲酒，提倡健康的生活方式，于是就會感覺到這種廣告詞不僅耳目一新，而且還非常體貼。其實其背后卻隱藏著一種更能激發(fā)消費者熱情的力量，這就是消費者的逆反心理。

◎種土豆

    很早以前，法國人是不吃土豆的，土豆種植在法國也不流行。主要原因有三：第一，法國的宗教信仰者覺得土豆的模樣太難看，覺得不吉祥，他們管土豆叫“毒蘋果”敬而遠之；第二，法國的醫(yī)生經(jīng)過研究發(fā)布報告說吃土豆不利于身體健康；第三，法國當時的農(nóng)學家散布謠言說在土地上種植土豆會使土地越來越貧瘠。

    安瑞·帕爾曼切是法國著名的農(nóng)學家。有一次他去德國學習，品嘗了土豆做成的美味佳肴，覺得法國人不吃土豆實在太可惜了?；貒院?，安瑞·帕爾曼切就決定要改變現(xiàn)狀，讓土豆走上法國人的餐桌。他開始到處游說民眾，免費提供種子讓大家種植土豆，但是由于人們長期以來對土豆的偏見已經(jīng)根深蒂固，沒有人接受他的好意。安瑞·帕爾曼切很受打擊，但是他并沒有就此放棄，最后，他決定找國王幫忙。

    1787年的時候，國王在安瑞·帕爾曼切的再三請求下頒布了特許令，允許安瑞·帕爾曼切在一塊很貧瘠的土地上種植土豆。但是光這樣還不夠，為了調(diào)動民眾的好奇心，安瑞·帕爾曼切還請求國王派來一支全副武裝的軍隊在白天把種植土豆的土地看守起來，這樣一來法國的民眾都非常關(guān)注，常常聚在一起議論紛紛。等到晚上軍隊撤走了，好奇的人們紛紛跑到土地上挖安瑞·帕爾曼切種植的土豆然后當寶貝一樣種到自家的田地里。白天的時候安瑞·帕爾曼切再把被偷走的種子補上。就這樣，幾乎每天晚上都會有人來偷取種子。等到土豆成熟了，人們舍不得浪費，把收獲的土豆做成佳肴吃開來。其貌不揚的土豆就這樣走上了法國人民的餐桌，土豆種植從此在法國流傳開來。

    這個故事實際上也是利用了人們的逆反心理達到讓人們種土豆的目的。顧客在消費的過程中，都存在這樣一種心理：越是不讓知道的事情越想知道，越是不讓得到的東西越想得到。

◎賣汽車

    張老師的車已經(jīng)用了很多年，經(jīng)常發(fā)生這樣那樣的故障，所以，張老師打算重新買一輛新車。這個消息無意中被某汽車銷售公司得知，于是很多的汽車銷售人員來找他，向他推銷汽車。

    銷售人員陸續(xù)找到張老師，無一例外地向他介紹自己公司的轎車性能多么好，多么適合張老師這樣有身份的人使用，有的銷售人員甚至還刺激他說：“張老師，這么破的車還開，為啥不買一輛新的呢？你似乎也不是沒錢嘛！”聽到這樣的話，張老師心里非常反感和不悅。

    這天，又有一名銷售人員上門推銷，張老師想，不管他說什么，我就是不買。但是，這位銷售人員并沒有像之前來的銷售人員那樣滔滔不絕地講個不停，而是真誠地說：“實話說，我覺得你的車還能將就一陣子，我還是過一段時間再來吧，等到你的車實在不能用了再換?！闭f完，給張老師留下一張名片就走了。

    這完全在張老師的意料之外，所有的銷售人員都是一個勁地鼓動他買車，而這個年輕人卻勸他暫時不要買車，這讓張老師的心理防線不攻自破。最后，張老師還是決定買一輛新車，于是他撥通了這個年輕人的電話，向他訂了一輛新車。

    從這個故事中可以看出，這個年輕人正是用了逆向思維、欲擒故縱的方法，成功地將汽車推銷給了張老師。年輕人并沒有向張老師說太多推銷的話，而是給對方緊繃的神經(jīng)一個出奇不異的刺激，結(jié)果成功地說服了這個客戶?？蛻粢话愣紩Φ情T推銷的銷售人員抱有警戒心理，銷售人員把自己的產(chǎn)品說得越好，客戶越覺得是假的；銷售人員越是熱情，客戶越是覺得他虛情假意，只是為了騙自己的錢而已。