推銷(xiāo)產(chǎn)品之前首先要推銷(xiāo)自己

無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)的理論多麼千差萬(wàn)別,但有一點(diǎn),幾乎是所有的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家都共同認(rèn)為“推銷(xiāo)產(chǎn)品之前首先要推銷(xiāo)自己。”
    很多時(shí)候，產(chǎn)品并不顯得很重要，推銷(xiāo)者才是至關(guān)重要的！因?yàn)槿藗兺紫冉邮芡其N(xiāo)者，然后才會(huì)接受產(chǎn)品。這是很多銷(xiāo)售行家的經(jīng)驗(yàn)。因此，推銷(xiāo)自己就十分重要！
    什麼是推銷(xiāo)自己？推銷(xiāo)自己或者叫自我推銷(xiāo)，是通過(guò)自身的努力使自己被別人肯定、尊重、信任、接受的過(guò)程。推銷(xiāo)自己不難，但能很藝術(shù)地推銷(xiāo)自己，并能讓別人樂(lè)于接受您是需要學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的。
    這里提供自我推銷(xiāo)的心理效應(yīng)給您，讀完它，思考它，或許對(duì)您的自我推銷(xiāo)有幫助。
    一、首因效應(yīng)
    首因效應(yīng)是指由于第一印象的作用而對(duì)后繼交往所發(fā)生的影響現(xiàn)象。
    [實(shí)驗(yàn)]有以為心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：把被試者分為兩組，同看一張照片。對(duì)甲組說(shuō)，這是一位屢教不改的罪犯。對(duì)乙組說(shuō)，這是位著名的科學(xué)家?？赐旰笞尡辉囌咧鶕?jù)這個(gè)人的外貌來(lái)分析其性格特征。結(jié)果甲組說(shuō)：深陷的眼睛藏著險(xiǎn)惡，高聳的額頭表明了他死步改悔的決心。乙組說(shuō)：深沉的目光表明他思想深邃，高聳的額頭表明了科學(xué)家探索的意志。
    [結(jié)果]這個(gè)實(shí)驗(yàn)表明第一印象形成的肯定的心理定勢(shì)，會(huì)使人在后繼了解中多偏向于發(fā)掘?qū)Ψ骄哂忻篮靡饬x的品質(zhì)。若第一印象形成的是否定的心理定勢(shì)，則會(huì)使人在后繼了解中多偏向于揭露對(duì)象令人厭惡的部分。
    [應(yīng)用]既然在人際交往中有這樣一個(gè)首因效應(yīng)在起作用，我們就可以充分地利用它來(lái)幫助我們完成漂亮的自我推銷(xiāo)：首先是面帶微笑，這樣可能獲得熱情、善良、友好、誠(chéng)摯的印象；其次應(yīng)使自己顯得整潔，整潔容易留下嚴(yán)謹(jǐn)、自愛(ài)、有修養(yǎng)的第一印象，盡管這種印象并不準(zhǔn)確，可對(duì)我們的推銷(xiāo)總是有益處；第三使自己顯得可愛(ài)可敬，這一切必須由我們的言談、舉止、禮儀等來(lái)完成；最后盡量發(fā)揮您的聰明才智，在對(duì)方的心中留下深刻的第一印象，這種印象會(huì)左右對(duì)方未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)您的判斷。
第一印象最深刻、也最頑固。一旦留下了不好的第一印象，是十分不幸的?；ㄒ环昼娏粝碌挠∠螅ㄒ粋€(gè)小時(shí)也難矯正。
    二、暈輪效應(yīng)
    認(rèn)知中，觀察對(duì)象時(shí)，對(duì)象的某個(gè)特點(diǎn)、品質(zhì)特別突出就會(huì)掩蓋我們對(duì)對(duì)象的其他品質(zhì)和特點(diǎn)的正確了解，被突出的這一點(diǎn)起了類(lèi)似暈輪（月亮周?chē)袝r(shí)出現(xiàn)的朦朧圓圈）的作用，導(dǎo)致觀察失誤。這種錯(cuò)覺(jué)現(xiàn)象，心理學(xué)中稱(chēng)之為“暈輪效應(yīng)”。
    [實(shí)驗(yàn)]有一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)：讓人看一張卡片，上面寫(xiě)著一個(gè)人的五種品質(zhì)：聰明、靈巧、勤奮、堅(jiān)定、熱情。看后讓人想象一下這是一個(gè)什麼樣的人，結(jié)果普遍想象成一個(gè)有善的好人。然后把卡片上的“熱情”一詞換成“冷酷”，順序變成：聰明、勤奮、堅(jiān)定、冷酷、靈巧。再讓大家想象一下這是一個(gè)什麼樣的人，結(jié)果是人們普遍推翻了原來(lái)的結(jié)論，變成了一個(gè)可怕的壞人。
    [結(jié)果]這說(shuō)明“熱情”和“冷酷這兩個(gè)品質(zhì)產(chǎn)生了掩蓋其他品質(zhì)的暈輪效應(yīng)。在認(rèn)識(shí)結(jié)交朋友時(shí)，孤立地以貌取人、以才取人、以德取人、以某一言行取人，以某一長(zhǎng)處或短處取人，都屬暈輪效應(yīng)，是不正確的知覺(jué)
    [應(yīng)用]暈輪效應(yīng)一般產(chǎn)生在不熟悉的人之間或者伴隨有嚴(yán)重情感傾向的人之間，最能產(chǎn)生暈輪效應(yīng)的是外表，外表的美麗往往容易留下美好的第一印象。另外，一個(gè)人的氣質(zhì)、性格、能力、才智以及家庭背景、個(gè)人修養(yǎng)都會(huì)產(chǎn)生暈輪效應(yīng)。但是，無(wú)論您是什麼樣的人，一個(gè)粗俗的舉止，就會(huì)破壞您的全部好印象，而一個(gè)美好的舉動(dòng)則可使您倍增光輝。
    人與人之間的接觸總是有限的。人們只能用點(diǎn)滴的了解來(lái)全面地概括您，所以盡量使您首先暴露出來(lái)的特質(zhì)閃光，這樣可以曾強(qiáng)暈輪效應(yīng)，強(qiáng)化您的好印象。
   三、亡斧疑鄰效應(yīng)
 《列子.說(shuō)符》中說(shuō)：一個(gè)人斧子丟了，總懷疑是鄰居的兒子偷了去，當(dāng)他看到鄰居的兒子時(shí)，發(fā)現(xiàn)他說(shuō)話(huà)、走路、表情都象是偷了斧子的樣子。后來(lái)斧子找到了，原來(lái)是自己不小心埋進(jìn)了山谷。這時(shí)他再去瞧鄰居的兒子，發(fā)現(xiàn)他走路、說(shuō)話(huà)、表情一點(diǎn)也不象偷了斧子的樣子。這種帶著主觀印象去觀察、了解、分析事物時(shí)產(chǎn)生認(rèn)知偏差的現(xiàn)象，我們稱(chēng)之為“亡斧疑鄰”效應(yīng)。交往中，如果對(duì)方對(duì)您形成了某些觀念，產(chǎn)生了某些看法，這時(shí)對(duì)方審視您，亡斧疑鄰效應(yīng)就會(huì)發(fā)生作用。
     這種先入為主的印象，在推銷(xiāo)過(guò)程中，表現(xiàn)就更為強(qiáng)烈，這印象會(huì)直接影響您對(duì)自己的推銷(xiāo)，影響到您對(duì)產(chǎn)品的推銷(xiāo)。
推銷(xiāo)過(guò)程中的先入之見(jiàn)，主要表現(xiàn)為三個(gè)方面：一是對(duì)產(chǎn)品的先入之見(jiàn)；二是對(duì)推銷(xiāo)的先入之見(jiàn)；三是對(duì)推銷(xiāo)員的先入之見(jiàn)。這需要您做好全面的知識(shí)、資料的準(zhǔn)備，消除對(duì)方不利的先入之見(jiàn)。
    四、定型效應(yīng)
    生活中，人們都會(huì)不自覺(jué)地把人按年齡、性別、外貌、衣著、言談、職業(yè)等外部特征歸為各種類(lèi)型，并認(rèn)為每一類(lèi)型的人有共同特點(diǎn)。在交往觀察中，凡對(duì)象屬一類(lèi)，便用這一類(lèi)人的共同特點(diǎn)去理解他們。在概括偏頗或忽略個(gè)體差異時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知錯(cuò)覺(jué)。這種錯(cuò)覺(jué)稱(chēng)之為定型效應(yīng)。
    根據(jù)定型效應(yīng)，良好的推銷(xiāo)自己要注意自己扮演的角色，雖然都是推銷(xiāo)員，但形象可以是千差萬(wàn)別。不同的形象就會(huì)留給對(duì)方不同的印象。如果您推銷(xiāo)化妝品，就要以美容師的形象出現(xiàn)。如果您推銷(xiāo)服裝，就以模特的形象出現(xiàn).....如果您推銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，您該以什麼樣的形象出現(xiàn)呢？
    做一個(gè)成功的推銷(xiāo)員，必須時(shí)時(shí)變換自己的角色，以適應(yīng)不同情景。
    有關(guān)如何推銷(xiāo)自己的書(shū)籍很多，提供了大量的推銷(xiāo)藝術(shù)指導(dǎo)：自我推銷(xiāo)的語(yǔ)言藝術(shù)、自我推銷(xiāo)的非語(yǔ)言藝術(shù)、商品銷(xiāo)售中的自我推銷(xiāo)、儀表與自我推銷(xiāo)、注視與自我推銷(xiāo)....等等。但最關(guān)鍵的是您為自我推銷(xiāo)所做的準(zhǔn)備---您的知識(shí)和您的自信及勇氣！