電話銷售技巧大揭秘—演講精華集！

［主題一］：電話行銷的必備信念

　一般銷售員對(duì)電話行銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的。 下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會(huì)成功。

　1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面；2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。

[主題二]：二、電話行銷突破接待人員的八個(gè)策略

　　我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。

1)克服你的內(nèi)心障礙；--不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導(dǎo)："跟陌生人通電話要客氣。" 否覺(jué)得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。

2)注意你的語(yǔ)氣--好象是打給好朋友；--"早安，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？"不要說(shuō)："我是XX"要說(shuō)出公司的名稱。不要說(shuō)"我是XX的XX人"， 如果接電話的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)："嗨，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？

3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)："早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問(wèn)您尊姓大名？" 接電話的人說(shuō)："我是他的秘書(shū)，李小姐。" 你說(shuō)："假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？ 　

4)避免直接回答對(duì)方的盤問(wèn)；--接電話的人通常會(huì)盤問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。 我也不確定。 你覺(jué)得這會(huì)講很久嗎？我是打長(zhǎng)途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？　　

5)使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。--例如： 對(duì)方："這是某某公司，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對(duì)方："請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打電話找她。" 對(duì)方："你要推銷什么？" 你很迷惑地說(shuō)："我實(shí)在搞不懂。" 對(duì)方提高聲音再問(wèn)一次："你要推銷什么嗎？" 你還是很迷惑地說(shuō)："有沒(méi)有可能是李勇要賣東西給我？" 　

6)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。--"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？" "你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？" "你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話？" "你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？" "既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來(lái)詢問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。" 　　

7)別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。--"如果你是我，你會(huì)再打電話來(lái)嗎？""我想我再打電話過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？" 　　

8)對(duì)于語(yǔ)音信箱；--如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。 不過(guò)要仔細(xì)聽(tīng)他的聲音，想象以后如何溝通比較好。 如果在語(yǔ)音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。 你可以這么說(shuō)： "有三個(gè)理由你一定要打電話給我。" "將這通留言消去，并不能消去你的問(wèn)題。" "將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？" 你還可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。

[主題三]：有效的電話約訪

1)電話約訪的要領(lǐng)－－電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會(huì) 親友 活動(dòng) 雜志 社團(tuán)　協(xié)會(huì) 鄰居 同學(xué)錄 名片交換 月刊 電話本 以前同事 報(bào)紙 推薦名單 熟識(shí)）；　　

2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定） 約訪不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可；——（簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘） 約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題；　　

3)電話約訪前的暖身運(yùn)動(dòng)－－做生理暖身運(yùn)動(dòng) 自我確認(rèn)詞句—馬上行動(dòng)、我愛(ài)我自己；心理預(yù)演 —上次成功的感覺(jué)；注意表情 —注意臉部表情及肢體動(dòng)作，想著上一次成功的感覺(jué)；不被干擾 —請(qǐng)別人代接電話 打電話工具 —鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談?dòng)涗?；　?br />
4)重點(diǎn)要領(lǐng)－－簡(jiǎn)短有力、創(chuàng)意性、吸引力開(kāi)場(chǎng)白 ；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠(chéng)、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則 —不要在電話談?dòng)?xùn)練，記錄談話內(nèi)容；三不談 —產(chǎn)品、自己、公司；三要談 —提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度 引起對(duì)方好奇 —興趣、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng) —完全陌生、緣故、推薦名單，熟識(shí)。。。等腳本；確定時(shí)間、地點(diǎn) —見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高潮結(jié)束 —給對(duì)方的期待 例：見(jiàn)了面，相信你一定會(huì)非常高興的！約訪中的贊美 —這時(shí)贊美，但求真心真誠(chéng)自然 約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn) —客戶資料、約定時(shí)間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以 一口氣打五十通電話、何訪約來(lái)公司洽談 　　

5)忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評(píng)同行?！　⌒拍畹牧α扛嬖V你。你不會(huì)得到你所要的，你只會(huì)得到你所相信的

[主題四]：有效的電話約訪腳本

電話接聽(tīng)要領(lǐng)：XX你好，敝姓○～很高興為您服務(wù)～ 哦！是的，他在，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？〇先生，請(qǐng)您稍等一下?！?如詢問(wèn)事項(xiàng)：〇先生（小姐）請(qǐng)問(wèn)您貴姓？哦！〇先生（小姐）請(qǐng)您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給△△為您服務(wù)，請(qǐng)稍等。 先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4點(diǎn)會(huì)回來(lái)。 哦！〇先生（小姐）您要不要留個(gè)電話，或者我可以協(xié)助您嗎？好的，麻煩您再打電話過(guò)來(lái)，祝福您 請(qǐng)?jiān)斕顏?lái)電者姓名、受電者姓名，重要留言及留言日期及時(shí)間。簡(jiǎn)單的話直接代為回答。

　　 1)管理階層：老板、主管篇－－管理階層：老板、主管篇 中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，請(qǐng)接△△△，麻煩您謝謝！ 老板：請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？ 中華培訓(xùn)網(wǎng)：我有重要的事請(qǐng)教他，我姓 ，麻煩您了，謝謝 老板：請(qǐng)稍待 中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，我這里是中華培訓(xùn)網(wǎng)，我姓▽，是這樣的，我們是專業(yè)在提升業(yè)績(jī)和工作績(jī)效的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，希望和您約個(gè)時(shí)間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務(wù)后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）。

　　 2)企業(yè)開(kāi)發(fā)篇－－喂，請(qǐng)問(wèn)您是△先生（小姐）嗎？ 您好，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我姓▽， 我們公司是在代理提升獲利率的最新KNOWHOW管理決策研習(xí)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)，我們提供一套，改進(jìn)銷售方案的訓(xùn)練課程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他們的業(yè)績(jī)有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力證言更佳） 您有興趣了解這個(gè)使您業(yè)績(jī)可能提高20%--30%的方法？ 很好，我想，我們可以找個(gè)時(shí)間碰個(gè)面，當(dāng)面研究研究，我大概要20 分鐘就夠了 我想 或 （時(shí)間）哪一個(gè)時(shí)間，您覺(jué)得比較方便？ 很好，那我將在 （時(shí)間），到貴公司拜訪您。 請(qǐng)問(wèn)您的地址是在： ，是 樓嗎？ 很好，我們就約定 （時(shí)間）在 （地址）見(jiàn)， 很高興與您交談，謝謝，再見(jiàn)。

　　 3)秘書(shū)篇——穿針引線、通過(guò)秘書(shū)、不是會(huì)談、邀約決策者－－請(qǐng)找△△△，麻煩您謝謝 ? 我姓△，麻煩您謝謝， ? 我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的△，麻煩您，謝謝 ? 先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺(jué)您是一位很熱心的人！ ? 麻煩您謝謝 ? 我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我有很重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個(gè)忙，麻煩您謝謝 ！

　　 打錯(cuò)電話？將計(jì)就計(jì)，成功銷售！

　　本文是一則成功進(jìn)行電話營(yíng)銷的真實(shí)案例。對(duì)一對(duì)一電話營(yíng)銷的銷售人員應(yīng)該有很好的啟迪。

　　“您好！張先生，我是中天行房車俱樂(lè)部的會(huì)員經(jīng)理劉冬梅?！?
　　“你好！”

　　“周六去天津的活動(dòng)您沒(méi)有忘記吧！我需要跟您確認(rèn)一下，免得您工作太忙忘記了。周六早上我們?cè)诠んw等您，好嗎？”

　　“嘔！您可能是打錯(cuò)了吧，我記得周六是有個(gè)活動(dòng)，不過(guò)不是天津，您是哪個(gè)俱樂(lè)部？”

　　“我是中天行房車俱樂(lè)部的會(huì)員經(jīng)理劉冬梅。您不是張先生嗎？您的電話是139XXXXXXXX?！?

　　“啊，錯(cuò)了。我的電話是139XXXXXXXX?！?

　　“哎呦！您看，真是不好意思，我工作疏忽，撥錯(cuò)了一個(gè)號(hào)碼，耽誤了您這么多時(shí)間。差點(diǎn)讓您上錯(cuò)車跟我們?nèi)チ颂旖颉！?

　　“哈，可不是嗎？我要不小心真就跑到工體去了?！?

　　“不過(guò)，既然是我工作失誤，差點(diǎn)耽誤了您的事情，我可不可以邀請(qǐng)您有時(shí)間跟我們俱樂(lè)部一起渡個(gè)周末呢？”

　　“哎！好！你們俱樂(lè)部是做什么的呢？”

　　“我們俱樂(lè)部是國(guó)內(nèi)第一個(gè)擁有房車的俱樂(lè)部。我們經(jīng)常組織一些會(huì)員和對(duì)房車感興趣的人進(jìn)行渡假和周末體驗(yàn)活動(dòng)。俱樂(lè)部定在這個(gè)周六舉辦的是房車體驗(yàn)旅行，時(shí)間確定在周六早九點(diǎn)出發(fā)，集合地點(diǎn)是工體北門俱樂(lè)部門前。現(xiàn)在，很多人參加，大家一起去天津參觀，體驗(yàn)一下房車旅行。如果您有時(shí)間，歡迎您一起參加。張先生，對(duì)了，您是姓張吧？我是不是稱呼錯(cuò)了？”

　　“嘔！沒(méi)關(guān)系，我姓李?！?

　　“李先生，真是不好意思，一直把您當(dāng)張先生了。您要是感興趣，我可以幫您安排，或者選擇周日或下周都可以，我們?cè)诿恐芏紩?huì)舉辦一些活動(dòng)?！?

　　“我記得周六我安排了事情，不過(guò)你們房車旅行還是很有意思，是電影中那種房車嗎？”

　　“是的，不過(guò)是那種比較經(jīng)濟(jì)型的，這比較適合國(guó)內(nèi)的交通和配套設(shè)施。您可以找時(shí)間參加我們的活動(dòng)來(lái)親自體驗(yàn)一下，或者我給您傳真一些資料，我可以幫您安排，免得耽誤您的時(shí)間。”

　　“那麻煩您幫我安排一下下周跟你們活動(dòng)吧?！?

　　“好的，李先生，我已經(jīng)記下了您的電話了，我一定幫您派好，下周我還是這個(gè)時(shí)間給您打電話，好嗎？”

　　“好！可以，或者打到我的辦公室XXXXXXXX”

　　“好的，一定！您也記一下我的電話，如果您還有什么需要我安排的可以隨時(shí)跟我聯(lián)系，我的電話是137-0126-5298。不多打攪您了，耽誤您這么長(zhǎng)時(shí)間，祝您周末愉快！再見(jiàn)”

　　“好的！再見(jiàn)！”

　　……

　　上面的對(duì)話是筆者身邊發(fā)生的真實(shí)故事。李先生不但應(yīng)邀參加了活動(dòng)，還正式加入了俱樂(lè)部。

　　打錯(cuò)電話是我們每個(gè)人都有過(guò)的經(jīng)歷，有時(shí)很讓人尷尬、莫名其妙。但是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員、服務(wù)人員，更應(yīng)該象上面對(duì)話故事中的會(huì)員經(jīng)理一樣，不但以真誠(chéng)之心禰補(bǔ)了一時(shí)失誤而造成的影響，反而用熱情和真誠(chéng)取得了一個(gè)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，贏得了一個(gè)原本毫無(wú)關(guān)系的新客戶。

　　電話銷售在國(guó)外已經(jīng)比較普遍，在國(guó)內(nèi)也正伴隨著電信基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展建設(shè)而日漸興盛。“電話營(yíng)銷”也成為家喻戶曉的新名詞。