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陳錦華:銷售必看
2016-01-20 46127

銷售必看

銷售必看

職場(chǎng)上最好找的工作,也許就是銷售了;最難做好的工作,恐怕也是銷售了。如果你愛一個(gè)人,讓他去做銷售吧,因?yàn)槭袌?chǎng)是天堂;如果你恨一個(gè)人,就讓他去做銷售,因?yàn)槭袌?chǎng)是地獄!,《杜拉拉升職記》里面的營銷總監(jiān)王偉是多么的春風(fēng)得意,對(duì)其他部門又是多么的不屑一顧。很多企業(yè)的高層甚至一、二把手都是出身銷售。而很多的一線銷售人員,不得不拿著很低的基本工資,風(fēng)吹日曬,飽受白眼。不經(jīng)歷人下人,如何能成為人上人,也許是銷售人員職業(yè)生涯的最好寫照。如何縮短從人下人到人上人的過程?如何提高業(yè)績,做好銷售工作呢?淺談兩點(diǎn),銷售理念和實(shí)際操作,僅作拋磚引玉之用。

第一,要明確銷售的出發(fā)點(diǎn)和本質(zhì)。銷售有兩個(gè)導(dǎo)向,一個(gè)客戶導(dǎo)向,即銷售主要以客戶為主導(dǎo),奉行客戶就是上帝,盡量滿足客戶的需求,提高客戶滿意度,從而達(dá)到提高銷售業(yè)績的目的;另一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,即一切的銷售手段都是為了對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只要能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,那么市場(chǎng)份額和銷售業(yè)績等自然而然也就隨之即來。究竟哪個(gè)是銷售的出發(fā)點(diǎn)和本質(zhì)呢?

先看個(gè)案例,在一個(gè)偏遠(yuǎn)的街道,張大媽一家開了個(gè)包子店。這個(gè)街道只有張大媽一家包子店。這個(gè)時(shí)候,張大媽一家只要每天早晨把包子做好,然后在門口把包子放在爐子上,等待周邊鄰居來買就可以了。價(jià)格是張大媽自己定的,門店就是自己家的老房子,包子的花樣少之又少,當(dāng)然張大媽一家的服務(wù)態(tài)度也好不到哪兒去。一年后,李大媽一家在不遠(yuǎn)處也開了個(gè)包子店,李大媽在大城市跟師傅學(xué)過蒸包子。她家的門店更新,包子不但有肉包子還有豆沙的、白菜豆腐的,味道也不錯(cuò),價(jià)格比張大媽的還便宜點(diǎn),而且李大媽的兩個(gè)女兒不但漂亮,而且熱情。張大媽的包子店生意直線下降,面對(duì)這種情形,張大媽家緊急開會(huì)討論如何面對(duì),討論的結(jié)果,要從好幾個(gè)方面改善,比如,換個(gè)門頭,起個(gè)好聽的名字——廣告;增加包子花樣——新品開發(fā);吃5個(gè)包子,送碗稀飯——促銷;一家人都穿統(tǒng)一的服裝——職業(yè)化,等等。

通過上述案例,我們可以明白,只有在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下,才會(huì)有銷售,所以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向是銷售的出發(fā)點(diǎn)。而所有的銷售工作都是為了滿足客戶不斷變化的需求,所以客戶導(dǎo)向是銷售的本質(zhì)。作為銷售人員必須頭腦時(shí)刻有客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第二,在銷售的實(shí)際操作中,主要體現(xiàn)在兩點(diǎn),一是找規(guī)律,二是抓感覺。天法地,地法道,道法自然,事件萬事萬物皆有規(guī)律,銷售也例外。這里面提到的規(guī)律,并不僅僅來源于書本,即使你把科特勒的營銷書籍翻破了,紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行。如果你沒有去實(shí)踐,你也不會(huì)掌握銷售的規(guī)律,所以這里面說的規(guī)律,必須是你在大量的實(shí)際銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。如果你想在銷售工作中得心應(yīng)手,就必須加強(qiáng)如何去抓感覺,這個(gè)感覺有時(shí)是靈光乍現(xiàn)、信手拈來;有時(shí)是對(duì)客戶心理的精致把握,客戶一點(diǎn)微妙的表情,你都能察覺并很好的拿捏;有時(shí)甚至是此時(shí)無聲勝有聲,心有靈犀一點(diǎn)通的感覺。要想達(dá)到這種無須刀劍,一花一葉皆可為殺敵武器的狀態(tài),除了要有大量的實(shí)踐外,必須對(duì)銷售的諸多方面用心去悟。正如,讀萬卷書不如行萬里路,行萬里路不如閱人無數(shù),閱人無數(shù)不如高人指路,高人之路不如自己去悟。

銷售不僅在于知,更在于行。如果說找規(guī)律體現(xiàn)了銷售的科學(xué)性,那么抓感覺體現(xiàn)了銷售的藝術(shù)性。如果現(xiàn)在有匹馬站在面前,你拿著2000萬象素的數(shù)碼相機(jī),給它拍個(gè)照片。那么這個(gè)照片和這匹馬非常的相似,拿著這個(gè)相片也很容易找到這匹馬。但假如你是一個(gè)非常知名的畫家,現(xiàn)在只給你一個(gè)白紙和一根筆,你對(duì)著馬,寥寥數(shù)筆邊畫出了一副駿馬圖??梢源_定的是,你即使畫的太好,也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有照片更像那匹馬,但是哪個(gè)更有價(jià)值呢?答案毫無疑問。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動(dòng)力》作者

博客:https://blog.sina.com.cn/chenjinhua01

陳錦華最新培訓(xùn)視頻:https://v.youku.com/v_show/id_XNTA1NDIyMDQw.html

 

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