每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都有自己的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和目標(biāo)，為了完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和目標(biāo)。必須采取有效的方法。也就是必須制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)操作模式的多樣化等原因，在這種情況下為了完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)緊密的結(jié)合在一起。也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系是密不可分的關(guān)系。

那么白酒營(yíng)銷(xiāo)，如何制定穩(wěn)操勝券的戰(zhàn)術(shù)呢？通過(guò)下面的小故事也許能得到一點(diǎn)啟發(fā)：如　

　　一根縫衣針，掉在一塊很大的地毯上。

　　三個(gè)不同國(guó)籍的人：中國(guó)人、以色列人、德國(guó)人用各自的方法尋找。

　　重視整體而疏于細(xì)節(jié)的中國(guó)人會(huì)憑他那雙慧眼，或站在地毯中，或趴在地毯上，不停的移動(dòng)身軀，轉(zhuǎn)動(dòng)眼球，努力搜尋。

　　喜歡動(dòng)腦子，而希望盡量減少體能消耗的以色列人。則去找一塊磁鐵，然后趴在地毯上尋來(lái)尋去。

　　精明而做事情嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡?guó)人，會(huì)將整塊地毯畫(huà)成若干個(gè)格子區(qū)，將各個(gè)格子編上號(hào)碼。然后，不慌不忙地按照編號(hào)一個(gè)一個(gè)地尋找。

　　中國(guó)人的方法成本最少，不用工具，不用麻煩，運(yùn)氣好的話(huà)，也許一下就能看見(jiàn)那根針。如果沒(méi)什么運(yùn)氣，他也許找了半天還找不到。

　　以色列人的成功概率比中國(guó)人要大一些，缺點(diǎn)是花的本錢(qián)與時(shí)間弄塊磁鐵來(lái)。

　　德國(guó)人的辦法麻煩點(diǎn)，一則他的先畫(huà)格子區(qū)并編號(hào)，二則他要一個(gè)一個(gè)格子區(qū)的搜尋，遠(yuǎn)沒(méi)有中國(guó)人和以色列人那樣瀟灑。

　　然而中國(guó)人和以色列人的方法如果運(yùn)氣不佳得話(huà)，他們尋找那根針?biāo)ㄙM(fèi)的時(shí)間有可能非常多。

　　因?yàn)?，第一他們的方法?huì)出現(xiàn)許多不必要的重復(fù)勞改。第二遺留下許多從沒(méi)有去搜尋的死角，而那根針又恰好在那死角里。

　　德國(guó)人的方法就不同了，不會(huì)有遺漏，也不會(huì)有浪費(fèi)時(shí)間的重復(fù)勞動(dòng)。而且他找到那根針的最大時(shí)間量也可事先所定。若運(yùn)氣降臨到他的頭上，當(dāng)然也可大大縮短時(shí)間。那個(gè)人的方法，表面看似乎笨的很，但是可能幫助他穩(wěn)操勝券。

懂得該做什么是有目的的，但是也要知道從何出下手，或者說(shuō)先做什么后做什么，弄清先后順序，比一味硬干要容易成功，也就是知道自己，知道對(duì)象、目標(biāo)，知道如何達(dá)到目標(biāo)的方法，以及精確快速的地達(dá)到目標(biāo)。如果能做到這些就能夠成功。

穩(wěn)操勝券的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)制定。

　　因?yàn)閼?zhàn)術(shù)不是一成不變的，戰(zhàn)術(shù)本身就具有靈活性，速?zèng)Q性的特點(diǎn)。所以在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候必須思考，計(jì)劃，檢討，多動(dòng)腦筋想想，才能精益求精，達(dá)到盡善盡美的境地。天賦予人以靈敏的腦，就是要是人能“想”。事前必須思考，計(jì)劃，事后必須整理，分析，檢討。也就是事前要“構(gòu)想”，事后要“回想”。有構(gòu)想去做的事，才能有計(jì)劃，有步驟，不至于脫軌：有回想再加以改進(jìn)所做的事，才能精益求精，達(dá)到盡善盡美的境界。

　　一、因敵而戰(zhàn)，對(duì)什么敵人打什么仗。

　　人們常說(shuō)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但商場(chǎng)不是戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)上只有你死我才能活，而商場(chǎng)上你活著，我可以活的更好，更強(qiáng)。例如你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上占20%的份額，我可以占30%，40%甚至更多。

　　這里所說(shuō)的敵人，其實(shí)是把相對(duì)產(chǎn)品的競(jìng)品比喻成的敵人而已。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題由于每個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)品是不一樣的，操作模式也不一樣?？梢愿鶕?jù)每個(gè)市場(chǎng)競(jìng)品的實(shí)際情況制定不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。

　　根據(jù)市場(chǎng)上的競(jìng)品的情況區(qū)分可以把市場(chǎng)歸納成兩種情況：

　　1、在該區(qū)域市場(chǎng)甚至上有幾個(gè)，至少有一個(gè)相對(duì)于自己產(chǎn)品的競(jìng)品市場(chǎng)氛圍非常好，市場(chǎng)占有率和動(dòng)銷(xiāo)也很好，對(duì)于這種市場(chǎng)不要被競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)所嚇倒，其實(shí)這種市場(chǎng)是好市場(chǎng)，因?yàn)檫@種市場(chǎng)有目標(biāo)，只要對(duì)競(jìng)品做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，然后結(jié)合自身產(chǎn)品的具體情況制定合理的戰(zhàn)術(shù)，打壓競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)，自己的產(chǎn)品就成了該市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，對(duì)于這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)制定要狠、快、搶。

例如：某品牌在該區(qū)域市場(chǎng)60元/瓶產(chǎn)品的市場(chǎng)氛圍、鋪貨率、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)都很好。說(shuō)明該市認(rèn)可60元/瓶，該的產(chǎn)品在市場(chǎng)上鋪貨率高，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)好難，一般該產(chǎn)品渠道利潤(rùn)透明，渠道推力不足。結(jié)合競(jìng)品的情況研發(fā)60元/瓶的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)高于競(jìng)品的渠道利潤(rùn)，采取高舉高打營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。

　　2，在該市場(chǎng)相對(duì)于自己的產(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌，每個(gè)產(chǎn)品都有一點(diǎn)市場(chǎng)氛圍和銷(xiāo)量，但是都不太好，銷(xiāo)量也都不大。對(duì)于這種市場(chǎng)制定的營(yíng)銷(xiāo)是：廣宣+拉力+感情銷(xiāo)售，因?yàn)閷?duì)于這種市場(chǎng)，每個(gè)老的品牌賣(mài)的都不是很好，就是加大力度去做渠道促銷(xiāo)壓貨，終端店也不愿多壓貨，害怕產(chǎn)品賣(mài)不出去壓貨啊。在這種情況下就把箱外的力度變成公關(guān)投入`，把工作做到客戶(hù)心里去，讓他們非賣(mài)我的產(chǎn)品不可，否則讓他們感覺(jué)難為情。例如，某市場(chǎng)去年11月到年底發(fā)了5千件，過(guò)完春節(jié)還剩2400件，在幾年的市場(chǎng)運(yùn)作調(diào)整中采取這種發(fā)法，使得該市場(chǎng)1500家終端店，有1000多家的關(guān)系都處的跟朋友一樣，到目前為止該市場(chǎng)銷(xiāo)量已達(dá)到達(dá)到3萬(wàn)件?！?/p>

二、因地而戰(zhàn)，在什么地點(diǎn)打什么仗。

　　由于每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的地形是不一樣的，有的是平原，有的是丘陵和山區(qū)，就是同一個(gè)城市有的區(qū)是老城區(qū)人口密集，經(jīng)濟(jì)落后，消費(fèi)水平低，有的區(qū)是新型城區(qū)，現(xiàn)代化公司和企業(yè)云集，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平高。

　　例如：平原地區(qū)的每個(gè)村鎮(zhèn)的居民居住是集中的，先通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，走訪(fǎng)村里的居民來(lái)了解那家店的老板人緣比較好，生意比較好。然后在市場(chǎng)運(yùn)作的時(shí)候就把那家店作為我們的真正客戶(hù)來(lái)培養(yǎng)。由于每個(gè)村鎮(zhèn)的大小不一樣，核心終端的培養(yǎng)根據(jù)實(shí)際情況而定。記得在邢臺(tái)市場(chǎng)，有一個(gè)村有5家店，在前期市場(chǎng)調(diào)研中從中選了一家人緣和生意好的店作為產(chǎn)品的核心中斷來(lái)培養(yǎng)，從9月2日到年底這家店共銷(xiāo)售產(chǎn)品520多件，只要你維護(hù)好了象平原地區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)每個(gè)村選擇一家店作為核心店打造，這些核心終端店的年平均銷(xiāo)量都不會(huì)低于上百件。另外這些終端店還能起到以點(diǎn)帶線(xiàn)，以線(xiàn)帶面的作用，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)氛圍的烘托起著決定性的作用。

　　三、因時(shí)而戰(zhàn)，在什么時(shí)間打什么仗。

　　人的一生在每個(gè)年齡段都有其最應(yīng)該做的事情，但往往過(guò)了那個(gè)年齡段才會(huì)知道。其實(shí)市場(chǎng)運(yùn)作也是一樣的，每個(gè)時(shí)間段都有最應(yīng)該做的事情，如：淡季前的壓倉(cāng)，淡季的市場(chǎng)基礎(chǔ)的運(yùn)作，旺季前的壓倉(cāng)，春節(jié)前的壓倉(cāng)。就像古語(yǔ)說(shuō)的“流水不爭(zhēng)先”，意思是說(shuō)你看河里的水慢慢的流啊，而不去爭(zhēng)先后，而是一點(diǎn)一滴地積蓄力量，等有了力量還在乎什么先后啊。其實(shí)市場(chǎng)運(yùn)作也是一樣的，在淡季的時(shí)候沒(méi)有作好市場(chǎng)基礎(chǔ)，沒(méi)有真正的核心客戶(hù)，到旺季的時(shí)候產(chǎn)品銷(xiāo)給誰(shuí)??？既是到旺季到的時(shí)候也是不會(huì)有大的銷(xiāo)量的??！所以根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)在每個(gè)季節(jié)都要做相應(yīng)的調(diào)整。

　　例如：在夏季白酒營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn)應(yīng)放在渠道管理和終端建設(shè)上。

　　關(guān)于渠道建設(shè)方面選客戶(hù)最重要，選擇的原則是“寧缺勿爛”首先選擇與公司價(jià)值觀(guān)相投的客戶(hù)。這樣便于以后的市場(chǎng)操作有共同觀(guān)念，比如對(duì)低檔產(chǎn)品放棄高利潤(rùn)，選擇做大市場(chǎng)容量走銷(xiāo)量，而對(duì)中高檔產(chǎn)品給足渠道利潤(rùn)渠道營(yíng)銷(xiāo)。渠道建設(shè)方面選擇，金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)推行“低重心營(yíng)銷(xiāo)策略”在確保產(chǎn)品在終端“買(mǎi)得到”的同 時(shí)，也確保“賣(mài)得動(dòng)”

　　終端“買(mǎi)得到”要求一方面加強(qiáng)直控終端建設(shè)。比如一個(gè)縣城內(nèi)酒店和零售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率，這是一個(gè)硬指標(biāo)，有消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)的作用，也就是常說(shuō)的樣板作用，它能有效拉動(dòng)周邊市場(chǎng)，抓住周?chē)貐^(qū)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)選擇方向；另一方面在必要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要選擇密集的可控批發(fā)客戶(hù)，為什么說(shuō)密集可控呢？大家都知道在同一區(qū)域是不適合選擇多個(gè)客戶(hù)的，因?yàn)榕聛y價(jià)格嗎，但是根據(jù)需要可以在同一區(qū)域選擇不同類(lèi)型的批發(fā)客戶(hù)，一個(gè)做流通渠道，一個(gè)做酒店渠道，多數(shù)情況下兩者都不會(huì)太專(zhuān)業(yè)，相互之間會(huì)有重疊，這就要求用不同瓶型的產(chǎn)品 ，不同的價(jià)格，不同的銷(xiāo)售返利政策來(lái)區(qū)別對(duì)待控制，以此來(lái)追求“市場(chǎng)效益最大化”。

　　終端“賣(mài)得動(dòng)”是做銷(xiāo)售工作的終極工作目標(biāo)。所以要有不斷變化渠道推力和消費(fèi)者拉力。原則是：淡季側(cè)重消費(fèi)者，旺季側(cè)重渠道。很簡(jiǎn)單，淡季工作重點(diǎn)是整合市場(chǎng)，客戶(hù)不適合可以溝通，培養(yǎng)甚至替換，但是這個(gè)過(guò)程中丟掉了消費(fèi)者就丟掉了根本。所以在淡季的市場(chǎng)策略應(yīng)該是抓消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，培養(yǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，給消費(fèi)者足夠的購(gòu)買(mǎi)理由，用不斷變換的新穎促銷(xiāo)品去吸引消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體。

　　中秋壓貨，春節(jié)壓貨，對(duì)于白酒營(yíng)銷(xiāo)而言是完成年銷(xiāo)售任務(wù)的關(guān)鍵時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期要抓住“機(jī)會(huì)成本”才能收獲真精彩，　

　　四、因己而戰(zhàn)，有什么條件打什么仗。

　　這里所說(shuō)的條件包括品牌的成熟度、時(shí)間拐點(diǎn)、車(chē)輛、人員、網(wǎng)絡(luò)，客情等多方面的因素，同時(shí)在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候也要參照競(jìng)品的情況，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　總之，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化。營(yíng)銷(xiāo)思路和戰(zhàn)術(shù)有時(shí)會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)和模仿，但執(zhí)行力是無(wú)法跟進(jìn)和模仿的。好的戰(zhàn)術(shù)必須要有好的制度，人才，執(zhí)行力去支撐。如果沒(méi)有制度，人才，執(zhí)行力支撐的戰(zhàn)術(shù)，再好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)就只能是一個(gè)“美麗故事”，沒(méi)有用的。