全新公司內(nèi)訓課程：金牌營銷人員——溝通與談判技能大突破 一、培訓背景 “無營銷，不企業(yè)”。當今社會，競爭日趨激烈，營銷已成為企業(yè)生存的命脈所在，企業(yè)做強的關鍵所在，企業(yè)成為“百年老店”的根基所在。誰擁有一支溝通談判能力突出、團隊凝聚力強、戰(zhàn)斗力強的營銷團隊，誰就能夠占領市場，贏得客戶，獲得豐厚的市場回報，在市場競爭中立于不敗之地。 如何讓營銷人員樹立為自己打工的心態(tài)，最大限度地激發(fā)自身潛能，提升公司的整體業(yè)績呢？ 如何讓營銷人員在與客戶的溝通中準確揣摩并把握客戶心理，激發(fā)客戶興趣，掌握溝通主動，控制談判場面，最終促成成交呢？ 如何讓營銷人員的話語更動聽，讓客戶備感溫暖，受到尊重，愿意付錢購買呢？ …… 這些都是企業(yè)大量存在并非常渴求解決的問題。 二、培訓目標 1、幫助銷售人員消除心理恐懼、消極、疲軟等，解放自我。 2、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)：給自己當老板。 3、幫助銷售人員掌握各種營銷技巧，影響客戶，簽訂合約，提升業(yè)績。 三、培訓課程 第一課 銷售人員心理突破訓練 1、認識自我，找準問題； 2、突破屏障，超越自卑，增強自信； 3、保持熱情，避免疲憊的心理狀態(tài)； 4、認知協(xié)調(diào)，自我調(diào)節(jié)，平衡情緒； 5、角色認知，消除恐懼，從容展業(yè)。 第二課 銷售人員職業(yè)心態(tài)訓練 1、關注客戶，了解客戶需求所在； 2、抓住關鍵，解決客戶核心問題； 3、解決問題，從而解決自己的問題； 4、自我激勵，培養(yǎng)自己良好心態(tài)； 5、自我管理，如何為自己設定目標。 第三課 銷售人員必備的口才技巧 1、概括復述，理解客戶真實意思； 2、贊美并打動客戶的技巧； 3、讓客戶感覺受到尊重的技巧； 4、溝通中幽默語言運用的技巧； 5、發(fā)揮聲音最佳感染力的技巧； 6、銷售中的口才禁忌。 第四課 拜訪客戶時的開場技巧 1、與客戶開場寒暄的技巧； 2、引發(fā)客戶興趣的技巧； 3、話語中制造懸念的技巧； 4、以利益作開場導引的技巧； 5、自殺式開場白及開場常犯的錯誤。 第五課 介紹公司產(chǎn)品的語言技巧 1、讓自己成為產(chǎn)品專家的技巧； 2、尊重客戶意愿，讓客戶親身感受產(chǎn)品的技巧； 3、對產(chǎn)品充滿信心，介紹時揚長避短的技巧； 4、回答客戶拒絕理由的技巧； 5、用具體利益誘導客戶的技巧； 6、以不同策略應對客戶不同反應的技巧。 第六課 處理客戶異議時的說話技巧 1、了解異議產(chǎn)生原因，處理過激異議的技巧； 2、辨別客戶真假異議并巧妙應對的技巧； 3、處理價格異議的技巧； 4、應對客戶拒絕時的技巧； 5、化解無意義爭辯的技巧。 第七課 應對不同客戶的口才技巧 1、應對少言寡語的客戶的技巧； 2、應對夸夸其談客戶的技巧； 3、應對愛爭論客戶的技巧； 4、應對愛挑剔客戶的技巧； 5、應對事事多疑客戶的技巧； 6、應對不同年齡客戶的技巧。 第八課 促成與客戶成交的語言技巧 1、請求成交法； 2、激將成交法； 3、欲擒故縱成交法； 4、鋪墊式成交法； 5、支持客戶反對意見成交法； 6、價格爭議成交法； 7、預選框式成交法； 8、保留余地成交法。 第九課 電話溝通中的口才技巧 1、尋找最佳約見理由的技巧； 2、傳遞給客戶熱情動聽聲音的技巧； 3、化解客戶拒絕約見的技巧； 4、成功利用客戶的秘書或助理的技巧； 5、電話溝通的忌諱用語。 第十課 售后服務過程中的用語技巧 1、正確應對客戶投訴的技巧； 2、探詢、弄清事故真正原因的技巧； 3、傾聽客戶抱怨的技巧； 4、有針對性地進行話語調(diào)性處理的技巧； 5、用幽默來贏得客戶諒解的技巧。