門店巔峰銷售“天龍八步”

主講人/盛斌子老師

第一篇    策略篇

一、         “局”理論：所有成交的本質(zhì)都是設(shè)局

1.       基本服務(wù)

2.       增值服務(wù)

3.       硬性洗腦

4.       軟性洗腦

5.       吸引-粘住-搞定

二、          BAFE萬(wàn)能導(dǎo)購(gòu)法則

三、          經(jīng)典案例回放

第二篇    賣場(chǎng)巔峰銷售“獨(dú)孤九劍”

一、   引客-360度尋找目標(biāo)客戶

1.       收買導(dǎo)購(gòu)+微信群+卡拉OK 

2.       一款導(dǎo)購(gòu)APP 

3.       360度全景物料二維碼 附件\二維碼

4.       微信+房產(chǎn)+傳播公司 

5.       LBS 

6.       百度推廣 

7.       論壇推廣 

8.       SNS推廣 

9.       微博推廣 

10.   盯住對(duì)手400電話 

11.   ……

二、  感客-視覺的狂歡與盛宴

1.       門頭

2.       櫥窗

3.       物料

4.       聲音

5.       燈光

6.       道具 

7.       食物 

8.       禮品 

三、   看客-察顏觀色、洞悉購(gòu)買需求

1、  根據(jù)客戶的狀態(tài)（穿著，狀態(tài)，進(jìn)店時(shí)間，看門套數(shù)）分析

2、  根據(jù)性別，人數(shù)分析客戶

3、  購(gòu)買建材的人群（年齡、性別）分析

4、  購(gòu)買力分析

5、  生活耐用品的與眾不同特征

6、  從哪些方面挖掘客戶的隱性需求

7、  顧客對(duì)產(chǎn)品的參數(shù)需求

8、  購(gòu)買意向分析：哪些類型的客戶意向較深，更容易快速成交？

四、   動(dòng)客-快速制造緊張的成交法

1.       溝通的三大要素： 聲音、動(dòng)作、內(nèi)容

2.       情緒傳染的身體語(yǔ)言密碼

3.       顧客進(jìn)來(lái)的如何做好第一步

4.       端茶倒水的技巧

5.       以動(dòng)作提升客戶的優(yōu)越感

6.       忙碌成交法

7.       打造“忙碌”的技巧：假定成交的動(dòng)作

8.       送客的技巧

9.       解碼客戶的動(dòng)

10.    成交時(shí)機(jī)的客戶動(dòng)作

五、  說(shuō)客-好話一句三冬暖

1.       尋找感情的橋梁

2.       談資技巧

3.       銷售開場(chǎng)技巧

4.       團(tuán)隊(duì)協(xié)作送客藝術(shù)

5.       送客技巧

六、   問客-問對(duì)問題賺大錢

1.       問對(duì)問題賺大錢

2.       提問的模式類型

3.       強(qiáng)化對(duì)客戶信息的挖掘

七、   聽客-有效傾聽的技巧

1.       有效傾聽，除了“耳到、眼到、心到”之外，還必須掌握以下關(guān)鍵技巧

2.       如何從傾聽中發(fā)現(xiàn)需求

3.       聆聽的藝術(shù)

4.       記事本營(yíng)銷術(shù)

八、   贊客-拍馬屁的藝術(shù)

1.       贊美技巧

2.       贊美的操作要點(diǎn)

3.       動(dòng)態(tài)贊美技巧

4.       不同年齡與性別的贊美技巧

第三篇    場(chǎng)景“逼單”銷售篇

一、   場(chǎng)景問答-購(gòu)買場(chǎng)景的迷局與破解

1.       客戶抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數(shù)不放時(shí)怎么辦

2.       客戶說(shuō)自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你，咋辦？

3.       客戶東看看，西看看，購(gòu)買意向不強(qiáng)

4.       如何解決“看了就走”或者“只看不說(shuō)”的客戶？

5.       巧妙接近客戶的開場(chǎng)話術(shù)

6.       客戶覺得樣品或者款式太少了

7.       客戶說(shuō)“過(guò)～天再來(lái)買，～的時(shí)候再來(lái)買”

8.       夫妻或者父母或者朋友一起來(lái)的接待要點(diǎn)

9.       顧客說(shuō)“我要問老婆，朋友，設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品之后才能決定”

10.    現(xiàn)場(chǎng)與朋友討論“你覺得如何？

11.    顧客同行的其他人不買賬，說(shuō)道：我覺得一般，到別處再看看吧

12.    如何防止小孩攪局

13.    “我再看看吧！”如何拆解？

14.    客戶說(shuō)沒有聽過(guò)這個(gè)品牌

15.    每個(gè)品牌都說(shuō)自己是知名品牌，其實(shí)很多榮譽(yù)都是花錢買的

16.    顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”

17.    碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術(shù)

18.    客戶采購(gòu)預(yù)算的分析

19.    如果客戶說(shuō)超出預(yù)算

20.    針對(duì)客戶預(yù)算的期望值的“雙簧”策略

21.    客戶覺得價(jià)格貴了

22.    如果客戶上來(lái)就詢價(jià)

23.    為什么顧客會(huì)感慨“好貴啊”

24.    客戶說(shuō)是和老板是好朋友了，要求再打折

25.    “你能便宜點(diǎn)嗎？”

26.    客戶覺得貴了，您是說(shuō)價(jià)值，還是換商品呢？

27.    “假單”營(yíng)銷