第一講：采購談判概論

一、談判的概論

1、什么是談判

2、談判的兩種類型

3、談判構成三要素

4、談判的四個特征

5、談判的五種觀念

案例分析：分柚子

視頻案例分析：中英香港談判

二、談判發(fā)生的兩大條件

1、“名”與“未來”

2、推力與拉力

三、談判的八大要素

現(xiàn)場情景模擬：紅與黑

四、采購談判的三個流程

1、內部談判流程

2、外部談判流程

3、執(zhí)行協(xié)議流程

第二講：采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失敗？

         中國高鐵引進談判為什么會成功？

一、成功談判的六大關鍵點

二、失敗談判的常見的三大原因

三、采購談判框架圖

四、采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)

第一環(huán)：對象環(huán)

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對象調研-知彼

案例討論：您的談判對象是誰？

案例分析：洛克菲勒選擇的談判對象？

         日本人，美國人，歐洲人談判風格有什么區(qū)別？

現(xiàn)場演練：性格測試

案例分析：采購談判前供應商甄選方法表

         采購商與供應商的決策標準表

第二環(huán)、力量環(huán)

1、明確自身四大需求

2、明確自身三個條件

3、明確外在三個環(huán)境-

4、談判籌碼構建

5、談判戰(zhàn)略目標制定

視頻案例分析：三國演義片段

             大秦帝國片段

             波特五力模型

             談判戰(zhàn)略目標表

現(xiàn)場案例演練：SWOT分析

             談判戰(zhàn)略表制定

第三環(huán)、戰(zhàn)略環(huán)

1、談判戰(zhàn)略特征

2、影響談判戰(zhàn)略制定五大因素

3、談判四大基本戰(zhàn)略

4、談判過程中兩種主要戰(zhàn)略類型

案例分析：某日企談判戰(zhàn)略表

第四環(huán)、目標環(huán)

1、談判目標三個層次

2、采購談判目標制定

案例分析：談判目標設定表

第五環(huán)、團隊環(huán)

1、談判隊伍選擇三大原則

2、談判隊伍人員構成與規(guī)模

3、談判隊伍管理

視頻案例分析：甲午風云片段

第六環(huán)、議題環(huán)

1、事前明確：應談什么？不談什么？

2、議題談判：先談什么？后談什么？

3、估計對手的談判順序

4、確定供應商回應表

案例分析：談判議題表

案例演練：制定談判議題表

第七環(huán)、方案環(huán)

1、談判方案設計七大內容

2、制定談判主選與備選方案

3、方案界限設定

4、制定采購談判方案

5、檢驗界限的合理性

6、談判方案設計注意點

7、設計談判戰(zhàn)略表

8、模擬談判

案例分析：為什么王經理會被動

案例分析：某企業(yè)談判方案分析

現(xiàn)場演練：制定談判方案表

         模擬談判

三、實現(xiàn)利益最大化的談判模式

1、問題與目標

2、形式分析

3、選擇方案/降低風險

4、采購行動

四、采購談判框架圖

第三講、步步為營 實施談判

一、開局階段策略

1、開局階段地位與作用

2、開局階段應考慮的三個因素

3、開局階段六大策略

現(xiàn)場討論：談判時應注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國式合伙人片段

二、報價階段策略

1、報價的先后與利弊

2、報價的四種方法

3、報價的策略

4、應對報價的三種方法

案例分析：為什么不要關心對方的報價

三、磋商階段策略之還價技巧

1、還價前的準備—分析報價

2、還價五種技巧

案例分析：此報價表中有什么問題?

三、磋商階段策略之讓步策略

1、讓步五個策略

2、談判中如何有效“傾聽”

3、讓步的六大原則

案例分析：價格讓步策略表

三、磋商階段策略之迫使對方讓步的十種技巧

1、迫使對方讓步的十種技巧

2、談判中十種“問”的技巧

三、磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧

1、阻止對方進攻的六種技巧

2、談判中七種“答”的技巧

3、談判中十種“說服”對方技巧

案例分析：采購王經理如何“說服”銷售李經理的

三、磋商階段策略之解決分岐

1、強硬性解決分岐的五種方式

2、溫柔性解決分岐的四種方式

案例分析：M公司與G公司為什么能達成協(xié)議

         某繼電器生產線交易條件的談判

三、磋商階段策略之打破僵局策略

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應對沒有決定權的對手

4、突破僵局—應對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個技巧

案例分析：中國入世談判

         A公司是如何促使談判結束的？

四、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、最后的甜頭-如何把握好時間與幅度

4、口說無憑-合同簽訂

5、并非尾聲-合同總結與實施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

案例分析：WTO案例的啟示

         談判連環(huán)計

第四講、化解壓力,成為高手

一、談判七大壓力點

二、如何成為談判高手

1、談判高手的三條線一個魂

2、肢體語言：閱人之道

3、聽話聽音:238

4、談判高手的個人特點

5、談判高手的態(tài)度，信念

現(xiàn)場角色扮演：談判五階段模擬

三、培養(yǎng)勝過對手的力量

1、合法力/獎賞力/強迫力/敬畏力/號召力

2、專業(yè)力/情景力/信息力/綜合力/瘋狂力

四、打造優(yōu)勢談判的驅動力

視頻案例分析：喬家大院片段

五、談判哲學

六、采購談判十三個注意點與十四大禁忌

總結，答疑！