零售賣(mài)場(chǎng)氣氛、產(chǎn)品陳列與促銷(xiāo)提升課程大綱--康曉東 【課程背景】  如何使得企業(yè)通過(guò)賣(mài)場(chǎng)終端的陳列和環(huán)境營(yíng)造適應(yīng)消費(fèi)者變化？  怎樣在合適的地點(diǎn)配合促銷(xiāo)活動(dòng)和執(zhí)行人員打造出最佳效果？  企業(yè)賣(mài)場(chǎng)終端陳列與主打產(chǎn)品、時(shí)間、主題配合營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氛圍？  沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上市場(chǎng)人員，都是在憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿！  沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練，很難獲得系統(tǒng)、全面的賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維,獲得良好的市場(chǎng)成效！  只有中高層承上啟下，帶領(lǐng)員工一起“第一營(yíng)銷(xiāo)力”，賣(mài)場(chǎng)才能“卓越”！ 【培訓(xùn)對(duì)象】  零售管理層、市場(chǎng)銷(xiāo)售和賣(mài)場(chǎng)管理人員;  企業(yè)儲(chǔ)備干部及未來(lái)的市場(chǎng)相關(guān)管理者；  未接受過(guò)系統(tǒng)管理能力培訓(xùn)的其他市場(chǎng)人員 【課程大綱】 第一單元 視頻案例導(dǎo)入-終端銷(xiāo)售是如何煉成的？ 視頻導(dǎo)入： 分組討論，該視頻故事中在終端銷(xiāo)售中的啟示 1-市場(chǎng)分析 2-市場(chǎng)預(yù)測(cè) 3-客戶需求 4-客戶定位 5-促銷(xiāo)方案 6-培訓(xùn)溝通 7-權(quán)威與第三方案例 8-成交 9-雙贏并下一步計(jì)劃 分組討論：分組討論并導(dǎo)出結(jié)論 第二單元 終端為王時(shí)代-賣(mài)場(chǎng)終端制勝 零售賣(mài)場(chǎng)終端要素 零售賣(mài)場(chǎng)終端的形式 零售賣(mài)場(chǎng)終端的規(guī)劃 零售賣(mài)場(chǎng)終端的布局 市場(chǎng)與賣(mài)場(chǎng)終端運(yùn)營(yíng)管理的5大典型模型 分組討論：類(lèi)型賣(mài)場(chǎng)的定位與消費(fèi)者習(xí)慣思維 第三單元 賣(mài)場(chǎng)終端運(yùn)營(yíng)要素 行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 消費(fèi)者對(duì)展示區(qū)的市場(chǎng)要素 賣(mài)場(chǎng)終端店及陳列區(qū)類(lèi)型及布局原則 賣(mài)場(chǎng)終端硬件布局及要素 賣(mài)場(chǎng)終端軟布局N大原則 終端制勝必勝6大法寶 案例討論：有效整合賣(mài)場(chǎng)氛圍終端制勝 分組討論：如何提高體驗(yàn)效果？ 第四單元 賣(mài)場(chǎng)定位與業(yè)務(wù)博弈 賣(mài)場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)定位 賣(mài)場(chǎng)區(qū)域覆蓋定位 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌比較 賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品重點(diǎn)品牌的賣(mài)場(chǎng)陳列與促銷(xiāo) 利用博弈理論和換位思考采購(gòu)商定位來(lái)對(duì)應(yīng)爭(zhēng)取賣(mài)場(chǎng)最大資源優(yōu)化 如何賣(mài)場(chǎng)氣氛和產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)提升賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的零售專(zhuān)賣(mài)能力 分組討論：你所在賣(mài)場(chǎng)SWOT分析（品牌定位、重點(diǎn)要素、區(qū)域影響、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 案例：蘇寧是怎樣談判和促銷(xiāo)的？ 專(zhuān)業(yè)操盤(pán)手的操盤(pán)哲學(xué) 第五單元　賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的陳列 目標(biāo)等級(jí) 賣(mài)場(chǎng)（展區(qū)）級(jí)別 面積（㎡） 終端賣(mài)場(chǎng)容量 不同類(lèi)型賣(mài)場(chǎng)/展區(qū)的陳列原則 陳列的8種基本形式 不同定位產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn) 陳列氛圍塑造 案例討論：一個(gè)小小道具提升銷(xiāo)量 第六單元　賣(mài)場(chǎng)宣傳與終端物料 賣(mài)場(chǎng)宣傳方式 賣(mài)場(chǎng)終端物料的基本類(lèi)別 促銷(xiāo)與賣(mài)場(chǎng)終端物料的整合 豐富物料支持，幫助賣(mài)場(chǎng)終端的N種方法 序號(hào) 　 品名 道具介紹 主要用途 宣傳物料 1 寫(xiě)真海報(bào) 2 印刷海報(bào) 3 宣傳POP 4 易拉寶 5 新品拉頁(yè) 6 檔貼 7 條幅 8 新品單頁(yè) 9 樣本 10 小吊旗 11 戶內(nèi)外看板 產(chǎn)品陳列體 1 通用小筆架 2 形象專(zhuān)柜 3 背柜 4 地堆 5 落地柜 6 X展架 7 紙制陳列架 8 4*3便攜式展架 賣(mài)場(chǎng)終端包裝 1 門(mén)楣 2 店招 第七單元　賣(mài)場(chǎng)終端銷(xiāo)售與道具應(yīng)用 1. 買(mǎi)贈(zèng)銷(xiāo)售 2. 特價(jià)銷(xiāo)售 3. 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售 4. 游戲銷(xiāo)售 5. 體驗(yàn)銷(xiāo)售 6. 聯(lián)合銷(xiāo)售 7. 積分銷(xiāo)售 8. … … …… 促銷(xiāo)、活動(dòng)組織、宣傳、物料、氣氛五大雷區(qū)避免 第八單元 銷(xiāo)售一線執(zhí)行與培訓(xùn) 一線銷(xiāo)售（PR）團(tuán)隊(duì)與個(gè)人能力認(rèn)知 “約哈里窗口”告訴你如何溝通和認(rèn)知 銷(xiāo)售心理學(xué)對(duì)應(yīng)一線銷(xiāo)售的有效激勵(lì) 產(chǎn)品培訓(xùn)5大關(guān)鍵點(diǎn) 1-競(jìng)爭(zhēng)品 2-FABE 3-客戶心理 4-自身認(rèn)知 5-演練和偷師 視頻案例： 不同類(lèi)型人格定位與激勵(lì) 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)中的導(dǎo)購(gòu)技巧 視頻案例分享與技巧分析 消費(fèi)者類(lèi)型與對(duì)應(yīng)關(guān)鍵要素 定位理論制勝的8大導(dǎo)購(gòu)技巧 體驗(yàn)式導(dǎo)購(gòu)在家電銷(xiāo)售中的應(yīng)用 分組討論：賣(mài)場(chǎng)互動(dòng)5.0時(shí)代如何提高體驗(yàn)效果？ 心理制勝的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)成交 10-1= 0 ？ 1+1=100？ 認(rèn)識(shí)你自己的銷(xiāo)售風(fēng)格 掌握你客戶的類(lèi)型對(duì)應(yīng)心理 不能說(shuō)的成功的導(dǎo)購(gòu)員的秘密 一個(gè)蘋(píng)果與一把梳子的銷(xiāo)售成功學(xué) 案例分享：提升成交的小伎倆 第九單元 賣(mài)場(chǎng)氣氛營(yíng)造與促銷(xiāo)管理 賣(mài)場(chǎng)管理之推動(dòng)力 賣(mài)場(chǎng)管理之拉動(dòng)力 建立賣(mài)場(chǎng)氣場(chǎng)優(yōu)化資源的關(guān)鍵點(diǎn) 軟促銷(xiāo)與硬促銷(xiāo)的十大類(lèi)別 軟成交與硬成交的五種潛規(guī)則 有氣場(chǎng)才有銷(xiāo)量，勢(shì)能變成動(dòng)能 促銷(xiāo)中避免成交失敗的雷區(qū)分析 實(shí)戰(zhàn)案例：小道具大作用促銷(xiāo)成交沒(méi)商量 促銷(xiāo)推廣中的8020法則 5大技巧提升氣場(chǎng)和促銷(xiāo)效果 整合營(yíng)銷(xiāo)能力才是成交氣氛的利器 賣(mài)場(chǎng)氣氛整合營(yíng)銷(xiāo)的能力10大方略 案例： 蘇寧的8020營(yíng)造大促銷(xiāo)手段 格力的立體支持 宏三的明星賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 混合理論的典型賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例 第十單元 賣(mài)場(chǎng)終端創(chuàng)新 賣(mài)場(chǎng)客戶營(yíng)銷(xiāo)四種角色 賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)新的雷區(qū)提示 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顧客滿意度與賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)新 創(chuàng)新溝通的五個(gè)層次 克服溝通中的障礙 如何讓客戶感覺(jué)物超所值 怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度 如何吸引客戶的二次開(kāi)發(fā)成交？ 怎樣應(yīng)對(duì)對(duì)手的破壞性競(jìng)爭(zhēng)和合法贏取競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)役？ 實(shí)戰(zhàn)案例：魚(yú)鉤的作用 分組討論：新一代體驗(yàn)式賣(mài)場(chǎng)典型創(chuàng)新案例 【營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略導(dǎo)師康曉東簡(jiǎn)介】 康曉東導(dǎo)師經(jīng)典課程：  《戰(zhàn)略管理與商業(yè)模式》、《賣(mài)場(chǎng)終端建設(shè)與促銷(xiāo)提升》、《德魯克管理學(xué)精髓》 《實(shí)戰(zhàn)型中高層管理系列》、《零售連鎖管理創(chuàng)新》、《企業(yè)創(chuàng)新與變革管理》 職業(yè)背景：  專(zhuān)家類(lèi)別： 高級(jí)培訓(xùn)師/ 戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家/ 浙大與華理EMBA教授  二十年上市公司和500強(qiáng)企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，德魯克商業(yè)模式和•科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)精研究與實(shí)證資歷。擁有多年高端品牌集團(tuán)培訓(xùn)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）PCC級(jí)專(zhuān)業(yè)教練，企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心導(dǎo)師；浙江大學(xué)和華理特聘EMBA總裁班講師, 中國(guó)企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師；歷任海爾集團(tuán)3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團(tuán)事業(yè)部總裁，IPEC投資控股集團(tuán)總裁；世界500強(qiáng)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)及戰(zhàn)略總經(jīng)理,宏圖三胞連鎖副總裁；現(xiàn)任IPEC控股行業(yè)研究院首席戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師，IPEC產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)總裁；在麥肯錫等多家國(guó)際品牌咨詢公司任企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理高級(jí)顧問(wèn)、商業(yè)模式設(shè)計(jì)師；在投資上市領(lǐng)域帶領(lǐng)兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼任上市公司營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略總經(jīng)理和多家企業(yè)董事長(zhǎng)管理顧問(wèn)。 教育與專(zhuān)業(yè)研究背景：  師從現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔(dān)任德魯克“高階管理課程”高級(jí)顧問(wèn)和中國(guó)皇宇營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)研究中心科特勒營(yíng)銷(xiāo)學(xué)培訓(xùn)導(dǎo)師；雙碩士、MBA畢業(yè)、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，國(guó)際工業(yè)組織應(yīng)用心理學(xué)會(huì)委員，現(xiàn)為IPEC產(chǎn)業(yè)控股集團(tuán)總裁,IPEC全球戰(zhàn)略與企業(yè)管理研究中心首席導(dǎo)師，浙江大學(xué)和華理“EMBA”總裁班課程講師，3C連鎖行業(yè)市場(chǎng)研究中心理事，互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)亞太研究中心戰(zhàn)略顧問(wèn)；國(guó)內(nèi)多家集團(tuán)及上市公司企業(yè)家教練。 2011-2012年IPEC全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)特邀管理咨詢顧問(wèn)；是企業(yè)“IPEC-tree”全案式管理模型的締造者，海爾集團(tuán)市場(chǎng)鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)榮譽(yù)獲得者，也是2011-2012年上海市政府協(xié)辦的IPEC全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)最佳戰(zhàn)略管理咨詢榮譽(yù)獲得者。 授課經(jīng)驗(yàn)：  曾為聯(lián)想集團(tuán)、康佳集團(tuán)、宏圖三胞、永樂(lè)電器、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團(tuán)、寶馬汽車(chē)、比亞迪、平安保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)航天、亞信集團(tuán)、格力控股、方太、徐工集團(tuán)、雅戈?duì)枴⒅屑Z集團(tuán)、拜爾藥業(yè)、西安楊森、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星、冠生園、江蘇廣電、中興通訊、三星、萬(wàn)科、綠地集團(tuán)、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號(hào)店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團(tuán)、SONY、寶潔公司、紅豆集團(tuán)、七匹狼等近800家企業(yè)以及共青團(tuán)中央、國(guó)家電力總局、組織委員會(huì)、成都管委會(huì)、上海區(qū)委等近120家政府機(jī)關(guān)提供培訓(xùn)、咨詢顧問(wèn)等服務(wù)。  80多場(chǎng)各行業(yè)企業(yè)領(lǐng)軍高峰經(jīng)濟(jì)論壇  100多場(chǎng)頂尖企業(yè)家、世界大師中國(guó)行講座  200多場(chǎng)國(guó)內(nèi)知名企業(yè)戰(zhàn)略與管理專(zhuān)家座談會(huì)  500多場(chǎng)總裁研習(xí)風(fēng)暴、總裁咨詢風(fēng)暴、總裁頭腦風(fēng)暴  2000多次企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，幫助5萬(wàn)家企業(yè)成長(zhǎng)，受惠人群接近六百萬(wàn)人次！ 康曉東導(dǎo)師聯(lián)系QQ 494592178 助理QQ: 1139965317 手機(jī)： 13681819998 常駐地： 上海 講師網(wǎng)授課視頻鏈接： http://www.3969a.com/video/10000/ 皇宇官方介紹： https://www.chinaipec.com.cn/index_teacher2.php?id=192 【授課方式】 主題講解、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、案例練習(xí) 【提醒事項(xiàng)】 講師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請(qǐng)對(duì)導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用