一、他們，能為你做什么？
 1、項目來源
很多工業(yè)品銷售人員經(jīng)常忽略與設(shè)計方進行長期的關(guān)系建立。其實有些項目在沒有公示之前，甲方就已經(jīng)開始與設(shè)計方對接進行方案的設(shè)計了。所以，設(shè)計師有可能是除了甲方之外第一個知道項目信息的人。當(dāng)你查遍了招標(biāo)網(wǎng)、天工網(wǎng)和RCC依然難有收獲的時候，請別忘了還有他們---設(shè)計師！
2、 人員信息
工業(yè)品銷售最為困難的是有效信息地收集。由于客戶內(nèi)部組織關(guān)系復(fù)雜，與項目相關(guān)人員信息地收集是否準(zhǔn)確，直接決定著項目能否成交。一般來說，能與設(shè)計方對接的甲方人員，基本都是與項目息息相關(guān)的人。特別是在設(shè)計方做最終方案匯報時，甲方所有涉及到項目的人員，小到辦事員大到?jīng)Q策人將會一一列席。當(dāng)銷售人員在甲方的迷宮中一頭霧水的時候，請別忘記了還有他們---設(shè)計師！
3、項目進度
工業(yè)品銷售人員經(jīng)常會有以下的疑問：
A、距離我的設(shè)備還有一段時間，頻繁見客戶也沒什么好說的?？?cè)ビ謸?dān)心讓客戶反感，但是不去吧又擔(dān)心出狀況，怎么辦？ 
B、我們切入項目的時間有點晚，一時間從甲方很難突破，不知道項目進度情況如何，到底應(yīng)該從哪下手呢？
C、客戶說，還有一段時間，你在等等?？墒?，后來才發(fā)展又被忽悠了！
節(jié)奏，在工業(yè)品銷售實戰(zhàn)中至關(guān)重要。銷售人員要想把握好”節(jié)奏“，就必須對項目進度了如指掌。問題出來了，除了經(jīng)常跑現(xiàn)場之外，還有沒有其它的渠道可以了解項目進度呢？當(dāng)然有，請別忘記了還有他們---設(shè)計師！
4、品牌、技術(shù)的植入
想必看到本文的朋友都應(yīng)該知道這點，所以筆者就不多說了。
二、我們，能為他們做什么？ 
我們能為設(shè)計師做什么？馬上就有朋友回應(yīng)：返點！的確，返點肯定是我們能做的工作之一。不過真得能解決問題嗎？不一定。你能做，競爭對手一樣可以做。當(dāng)大家都去做的時候，只能是錦上添花而非雪中送炭。
1、 幫他出名
人的名、樹的影！設(shè)計師，是靠“名聲”吃飯的。只要有機會在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)能擴大自己名氣，每一位設(shè)計師都會樂此不疲的。他們每天的工作都很忙，并不是我們想象的有很多機會與外界接觸，基本都是自己的小圈子。所以，銷售人員一旦有機會就要嘗試代著他們出來見識見識。特別是當(dāng)你的公司舉辦某些會議和講座時，一定要給他“露臉”的機會。
2、幫他跑客戶
如果一個設(shè)計師向你請求銷售方面的知識，你千萬不要奇怪。 許多設(shè)計院也在進行改革，從以前的“接客”向“拉客”與”接客“相結(jié)合轉(zhuǎn)變，他們也需要客戶。你在工作中要多多留意，如果你與工程咨詢公司有合作的話，可以通過這個渠道幫他們跑客戶，其實也是為自己跑客戶。
三、如何與他們接觸？
1、稱謂
筆者為工業(yè)品企業(yè)進行培訓(xùn)的時候，銷售人員經(jīng)常會提到：電話要約設(shè)計師成功率不高怎么解決？ 大部分銷售人員習(xí)慣稱呼設(shè)計師為某某工，筆者倒是建議大家改稱為”老師“。當(dāng)我給出這個答案時，學(xué)員們都或多或少會有質(zhì)疑。于是，就讓大家進行現(xiàn)場演示。先以某某工相稱，打10個電話給設(shè)計師，結(jié)果成功要約3個；再次，以”老師“相稱打10個電話給設(shè)計師，成功要約到6個。為什么簡單的稱謂變化就會產(chǎn)生不一樣的效果呢？四個字：好為人師！
2、見面時間
如果你想與設(shè)計師進行深入的溝通，筆者不建議在正常工作時間。大家可能會問：我也想約他們出來吃飯，可是他們都很忙，約不到呀？朋友們你是否可以選擇在臨近下班的時候去見他呢？啊！這樣成嗎？首先，如果你要見的設(shè)計都不需要加班，那說明什么？第二，好的設(shè)計師基本很少準(zhǔn)時下班，大部分要挑燈夜戰(zhàn)。此時去，最為合適。對了，在此提示大家一個小小的技巧：設(shè)計師也要吃飯，如果他實在抽不出時間的話，你可以為他們（注意：我的說是“他們”，見者有份。）叫個“麥當(dāng)勞”。事不大，但效果真的不一樣！
3、請教，而不是介紹 
銷售人員習(xí)慣性的向設(shè)計師介紹自己的產(chǎn)品大多收效不大，為什么？其一，設(shè)計師見過的同類產(chǎn)品太多了，你向他們介紹筆者認為就是“關(guān)公面前耍大刀”；其二，設(shè)計師不是甲方。設(shè)計師大多沒有決定權(quán)只有推薦權(quán)。 因此，最好的辦法不是介紹，而是請教！比如你可以這樣說：張老師，這是我們廠家剛剛推出的新產(chǎn)品，主要針對****行業(yè)的客戶。聽說您是這方面的專家，而且行業(yè)中的很多客戶都指定您為他們做設(shè)計方案。所以，想請您給我們把把關(guān)。哪有問題、哪有缺點，您給指導(dǎo)指導(dǎo)......
4、客情關(guān)系
與設(shè)計師建立客情關(guān)系需要我們花點心思。設(shè)計師，有知識、有文化、有素質(zhì)，偶爾還有點小資情調(diào)。 簡單的吃飯、喝酒對于他們來說可能效果并不是特別好。你可以做，但不能當(dāng)做重點。筆者在與一位設(shè)計師接觸過程中，了解到他有一個特別的愛好：話??！后來與他的交談，我刻意在這方面尋找話題。果然，有一次他說北京人藝正在上演“戀愛中的犀?！?，周末想過去看戲。當(dāng)天下午我直奔北京，給他買了兩張票并在晚上交到了他的手中，后來的事情就不用多說了......
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