元器件供應商的物料責任(materials liability)劃分問題

程曉華

2012-10-25

關(guān)于我的網(wǎng)上職場供應鏈管理小說《CMO-首席物料官》中提到的waterfall（瀑布分析）技術(shù)，也就是元器件物料責任劃分分析技術(shù)，有很多人問我是否可以告訴他們更詳細的內(nèi)容，因為其實這是一個現(xiàn)實的、非常嚴重的問題– 有很多朋友跟我抱怨，跟國內(nèi)某某客戶做了一年多，到頭來，幾乎一分錢沒賺著！甚至是賠錢！問他們?yōu)槭裁矗克麄冋f是客戶不講道理，對EOL（end of life – 產(chǎn)品生命周期結(jié)束）的產(chǎn)品所產(chǎn)生的呆滯、死庫存，一分錢都不承擔，最后還蠻不講道理地說，之所以有物料呆滯責任是因為你做供應商的不懂的庫存控制，說白了就是你倒霉！誰讓你不懂呢？！

朋友們問我怎么辦？能否幫他們想想辦法？

我說：

1.     你的客戶可能說對了一半，這里面可能、的確是有你元器件供應商自己的責任；

2.   客戶當然也可能難逃其咎，因為事出有因，一個巴掌拍不響嘛！供應鏈管理，怕的就是“一窩子傻蛋”（看我的另外一篇文章，題目就是就是“供應鏈管理，怕的就是一窩子傻蛋”，也是我在FLEX做供應鏈總監(jiān)的時候親自處理的一個比較大的呆滯物料責任案例） – 你的客戶不懂，你也不懂，甚至是你的供應商也不懂，大家都不懂，最后呆滯、死庫存的產(chǎn)生就在所難免；

3.   呆滯、死庫存一旦產(chǎn)生，這種責任的分析本身就是非常復雜的，需要用到大量歷史數(shù)據(jù)、做大量的計算，甚至是需要大量的相關(guān)文檔支持；

4.   它的基本邏輯是根據(jù)歷史需求（客戶給你的或者你做為客戶給你的供應商的）的預測變化以及采購PO的實際下達、變化情況、采購周期、交付條款等，計算潛在可能的或者已經(jīng)實際發(fā)生的物料呆滯責任，這個責任最終可能是客戶的，也可能是你的，也可能是你的供應商的，也可能大家都有份；

5.   之所以很多人不懂這個技術(shù)，是因為，A，這與行業(yè)有關(guān)，如機械、化工等行業(yè)，可能這個問題不是很明顯，但有些行業(yè)如電子、高科技行業(yè)甚至是服裝等產(chǎn)品生命周期短、需求波動大的行業(yè)，則是非常突出的問題；B：與你公司與客戶、供應商之間管理供應鏈的水平有關(guān)；

6.   正常的供需生意往來，物料責任是必須要劃分的，因為任何產(chǎn)品都是有生命周期的，而且任何產(chǎn)品的需求都是不穩(wěn)定的，所以，呆滯庫存、死庫存的產(chǎn)生是難以避免的，只是有個多少問題，所以，做為一個客戶，在產(chǎn)品EOL的時候，跟你的供應商清理呆滯、死庫存庫存責任是必須的；

7.   但問題是，一旦產(chǎn)生了呆滯、死庫存，責任能劃分清楚，當然是好事，尤其是做為供應商來講，不至于生意白做了。但是，即使劃分清楚了，損失總要有人去承擔，因為損失是客觀存在的；所以，即使客戶“耍賴”，“不講道理”，你做為供應商，吃虧也要吃在明處，不要去吃啞巴虧嘛！而且你分析清楚了，你的供應鏈管理水平就有可能提高，以后可能就會少吃虧，而不是“算了算了，頂多以后不跟他做生意不就完了嘛！”– 你再打一個新客戶，可能比他還要糟糕；

8.   所以，重要的是在于預防呆滯、死庫存的產(chǎn)生，而不是事后算賬– 當然，事后算賬也是不得已而為之。

那么，接下來的問題就是，應該怎樣去預防呆滯、死庫存的產(chǎn)生呢？

根據(jù)我的經(jīng)驗，主要是這么幾點：

1.     合同與協(xié)議保護– 跟新的客戶或者跟老客戶做新的元器件產(chǎn)品的時候，在合同或者協(xié)議里面明確規(guī)定雙方的責任與義務。我在EMS行業(yè)做供應鏈總監(jiān)的時候，每一份新合同都需要集團的法律、財務與我或者我的供應鏈管理人員一起評估、審核，如客戶方應該怎么更新預測、怎么下達訂單，供應方，也就是我們，應該怎么對客戶的預測、訂單做出反應、承諾；當需求發(fā)生變動或者有ECO（engineering change order-設計變更通知）的時候，雙方的工作流程是什么。合同或者協(xié)議里面應當盡可能地避免“甲方要盡可能如何如何，乙方要盡可能如何如何…”，“盡可能”的結(jié)果是“沒可能”。一般的做元器件的供應商可能沒有那么奢侈或者是根本沒有能力去評估審核這種物料責任，但沒關(guān)系，你可以聘請第三方咨詢機構(gòu)幫忙，否則，你吃虧就在所難免；

2.   保存原始數(shù)據(jù)，如客戶歷次預測更新、訂單下達、ECO等等，目的是“秋后算賬”，否則誰都幫不了你。有些數(shù)據(jù)會在ERP里面自動保存，有些則是要人工處理保存，如預測，甚至是關(guān)鍵的電子郵件等。有了歷史數(shù)據(jù)，你自己分析不了，你同樣可以聘請第三方機構(gòu)幫忙，有專門干這個行當?shù)?，盡管目前國內(nèi)不多；

3.   合同、協(xié)議、數(shù)據(jù)等都是死的，生意是活的，需求是新鮮的、天天變的，所以，歸根結(jié)底，你的供應鏈管理流程能力、組織、ERP的能力則是最關(guān)鍵的，這就不是一兩句話可以說得清楚的了?，F(xiàn)實情況往往是自己身在其中不知廬山真面目，找人看看是正道 – 這需要靠實打?qū)嵉膶崙?zhàn)經(jīng)驗、精細的供應鏈運營咨詢 – 那種畫大餅的咨詢是解決不了這個問題的，因為這里面需要大量的數(shù)據(jù)分析以及非常細致的流程控制點的設置，如需求管理策略、采購策略、計劃策略、庫存策略、生產(chǎn)策略等等在ERP的固化問題。

4.       最后就是一個考核、監(jiān)控問題– 這是一個持續(xù)提高的過程，絕對不是一件一勞永逸，一蹴而就的事情，但是，請相信，通過這個呆滯、死庫存的監(jiān)控，層層分解、抽絲剝繭，你會發(fā)現(xiàn)大量的、層出不窮的需求與供應鏈管理問題，然后，發(fā)現(xiàn)了問題，就去解決問題，一點一滴，慢慢提高，最后就會帶動整個供應鏈管理水平的提高，乃至整個公司運營水平、競爭能力的提升。

作者程曉華先生，《制造業(yè)庫存控制技巧》第一、二版（中國物資出版社）、《CMO-首席物料官》（供應鏈管理職場網(wǎng)絡小說）著作者，“TIM-全面庫存管理”首席咨詢師、《制造業(yè)庫存控制技術(shù)與策略》課程創(chuàng)始人、首席講師、中國采購與物流聯(lián)合會專家委員，個人博客：  www.chengito.com