【課程模塊】

《精準(zhǔn)精細(xì)：銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

模塊一  認(rèn)清網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的本質(zhì)

模塊二  夯實(shí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的基石

模塊三  突破網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的瓶頸

模塊四  達(dá)成網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)

模塊五  驗(yàn)證網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果（完整精準(zhǔn)實(shí)戰(zhàn)操作模塊）

模塊六  固化網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的成果（完整復(fù)盤總結(jié)固化模塊）

【課程大綱】

《精準(zhǔn)精細(xì)：銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

模塊一  認(rèn)清網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的本質(zhì)

引導(dǎo)案例

1.  市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)

2.  銀企營(yíng)銷的困境

a)  分析缺調(diào)研

b)  市場(chǎng)缺細(xì)分

c)  產(chǎn)品缺定位

d)  開發(fā)缺策略

e)  執(zhí)行缺細(xì)節(jié)

3.  網(wǎng)格化營(yíng)銷背景

a)  理論背景

b)  行業(yè)背景

4.  網(wǎng)格化營(yíng)銷本質(zhì)

a)  精準(zhǔn)客戶

b)  精準(zhǔn)需求

c)  精準(zhǔn)銷售

d)  精準(zhǔn)服務(wù)

e)  精準(zhǔn)管理

5.  網(wǎng)格化營(yíng)銷價(jià)值

a)  增強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)

b)  實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)對(duì)接

c)  避免網(wǎng)點(diǎn)資源內(nèi)耗

d)  降低客戶營(yíng)銷成本

e)  提高網(wǎng)點(diǎn)盈利能力

f)  精準(zhǔn)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

g)  充分發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)

實(shí)操演練講師輔導(dǎo)（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

l  小組研討并共識(shí)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷工作中的問題與難點(diǎn)有哪些

模塊二  夯實(shí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的基石

引導(dǎo)案例

1.   顛覆錯(cuò)誤的營(yíng)銷理念

2.  精準(zhǔn)細(xì)分客戶的特質(zhì)

a)   細(xì)分市場(chǎng)是營(yíng)銷基礎(chǔ)

b)   細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)客戶

c)   細(xì)分市場(chǎng)與客戶需求

d)   細(xì)分市場(chǎng)與精準(zhǔn)畫像

3.  摸準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)的狀況

a)   目標(biāo)市場(chǎng)的分析

b)   SWOT工具的運(yùn)用

4.  號(hào)準(zhǔn)客戶需求的脈搏

5.  提準(zhǔn)產(chǎn)品營(yíng)銷的賣點(diǎn)

6.  掐準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的死穴

實(shí)操演練講師輔導(dǎo)（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

l  對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)細(xì)分

l  為若干目標(biāo)市場(chǎng)客戶進(jìn)行客戶精準(zhǔn)畫像

l  若干目標(biāo)市場(chǎng)的SWOT分析工具運(yùn)用，找準(zhǔn)自身優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并形成策略組合

培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)成果輸出（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

l  網(wǎng)格化精準(zhǔn)細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)

l  若干目標(biāo)市場(chǎng)客戶精準(zhǔn)畫像

l  若干目標(biāo)市場(chǎng)精準(zhǔn)策略組合

l  學(xué)員具備網(wǎng)格化市場(chǎng)細(xì)分、客戶精準(zhǔn)畫像、找準(zhǔn)營(yíng)銷策略的工作的能力

模塊三  突破網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的瓶頸

引導(dǎo)案例

1.  網(wǎng)格化營(yíng)銷關(guān)鍵瓶頸

a)   目標(biāo)共識(shí)瓶頸

b)   問題聚焦瓶頸

c)   動(dòng)作轉(zhuǎn)換瓶頸

d)   行動(dòng)計(jì)劃瓶頸

2.  突破目標(biāo)共識(shí)的瓶頸

a)   目標(biāo)共識(shí)的重要價(jià)值

b)   目標(biāo)共識(shí)的關(guān)鍵原則

c)   目標(biāo)共識(shí)的實(shí)戰(zhàn)工具

3.  突破問題聚焦的瓶頸

a)   問題聚焦的重要意義

b)   問題聚焦的關(guān)鍵方法

c)   問題聚焦的實(shí)戰(zhàn)工具

4.  突破動(dòng)作轉(zhuǎn)換的瓶頸

a)   動(dòng)作轉(zhuǎn)換的重要意義

b)   動(dòng)作轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵要領(lǐng)

c)  動(dòng)作轉(zhuǎn)換的實(shí)戰(zhàn)工具

5.  突破行動(dòng)計(jì)劃的瓶頸

a)   為什么計(jì)劃總是沒有變化快

b)   計(jì)劃能力是管理的第一能力

c)   如何精準(zhǔn)制定營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

實(shí)操演練講師輔導(dǎo)（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

l  運(yùn)用聚焦工具清晰的聚焦網(wǎng)格化精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵障礙與問題

l  運(yùn)用激發(fā)、評(píng)估、決策工具提取網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的精準(zhǔn)措施方案

l  運(yùn)用動(dòng)作轉(zhuǎn)換工具將網(wǎng)格化精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷的最佳方案轉(zhuǎn)換成動(dòng)作

l  運(yùn)用行動(dòng)計(jì)劃工具將網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的精準(zhǔn)措施轉(zhuǎn)換成行動(dòng)計(jì)劃

培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)成果輸出（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

l  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵障礙與問題（部分）

l  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的問題解決方案（部分）

l  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的完整過程動(dòng)作（部分）

l  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵過程動(dòng)作（部分）

l  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的行動(dòng)計(jì)劃表單（部分）

l  學(xué)員具備網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)共識(shí)、障礙聚焦、解決問題、動(dòng)作轉(zhuǎn)換及精準(zhǔn)計(jì)劃的能力

模塊四  達(dá)成網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)

引導(dǎo)案例

1.   沒有結(jié)果一切的過程等于零

2.   目標(biāo)達(dá)成需要五個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)換

a)   目標(biāo)向問題轉(zhuǎn)換

b)   問題向措施轉(zhuǎn)換

c)   措施向動(dòng)作轉(zhuǎn)換

d)   動(dòng)作向計(jì)劃轉(zhuǎn)換

e)   計(jì)劃向結(jié)果轉(zhuǎn)換

3.   目標(biāo)達(dá)成需要關(guān)鍵動(dòng)作管理

a)   關(guān)鍵動(dòng)作管理價(jià)值

b)   明確關(guān)鍵任務(wù)動(dòng)作

c)   明確責(zé)任人督導(dǎo)人

d)   緊盯關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)

e)   監(jiān)控關(guān)鍵輸出成果

f)   評(píng)估結(jié)果兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲

4.   目標(biāo)達(dá)成關(guān)注五大管理要素

實(shí)操演練講師輔導(dǎo)（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

l  目標(biāo)達(dá)成的中五個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)換，每個(gè)轉(zhuǎn)換的重要意義是什么？

l  目標(biāo)達(dá)成中的重點(diǎn)管理要素有哪些？這些要素的意義是什么？

模塊五  驗(yàn)證網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果（完整精準(zhǔn)實(shí)戰(zhàn)操作模塊）

引導(dǎo)案例

1.  共識(shí)業(yè)績(jī)目標(biāo)

a)   精準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn)

b)   精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

c)   精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)

2.  選定目標(biāo)市場(chǎng)

a)   精準(zhǔn)網(wǎng)格分析

b)   精準(zhǔn)目標(biāo)客戶

c)   精準(zhǔn)客戶畫像

3.  制定營(yíng)銷方案

a)   精準(zhǔn)關(guān)鍵障礙

b)   精準(zhǔn)有效措施

c)   精準(zhǔn)關(guān)鍵動(dòng)作

d)   精準(zhǔn)行動(dòng)計(jì)劃

4.  實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃

a)   嚴(yán)格執(zhí)行

b)   評(píng)估改進(jìn)

c)  達(dá)成目標(biāo)

培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)成果輸出（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

l  精準(zhǔn)的業(yè)績(jī)目標(biāo)

l  精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略

l  精準(zhǔn)的客戶畫像

l  精準(zhǔn)的關(guān)鍵問題

l  精準(zhǔn)的有效措施

l  精準(zhǔn)的行動(dòng)計(jì)劃

l  精準(zhǔn)的有效執(zhí)行

模塊六  固化網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的成果（完整復(fù)盤總結(jié)固化模塊）

引導(dǎo)案例

1.   認(rèn)識(shí)復(fù)盤的重要價(jià)值

a)   復(fù)盤不僅是簡(jiǎn)單的總結(jié)

b)   復(fù)盤是重要的思考方式

c)   復(fù)盤更是一種學(xué)習(xí)途徑

2.   遵照復(fù)盤的四個(gè)步驟

a)   目標(biāo)回顧

b)   結(jié)果對(duì)比

c)   過程分析

d)   規(guī)律總結(jié)

3.   把握復(fù)盤的關(guān)鍵要點(diǎn)

a)   敘述過程推敲細(xì)節(jié)

b)   自我剖析查明問題

c)   找出原因發(fā)現(xiàn)規(guī)律

d)   突破局限探索可能

e)   總結(jié)歸檔固化成果

4.   收獲復(fù)盤的價(jià)值成果

a)   分享過程感悟

b)   分享成果價(jià)值

c)   領(lǐng)導(dǎo)綜合點(diǎn)評(píng)

d)   講師綜合點(diǎn)評(píng)

e)   評(píng)委綜合打分

5.   固化網(wǎng)格化精準(zhǔn)成果

a)   成果知識(shí)化

b)   成果標(biāo)準(zhǔn)化

c)   成果的固化

d)   價(jià)值最大化

培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)成果輸出（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

l  多項(xiàng)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷過程的完善的策略與方案

l  多項(xiàng)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷過程的實(shí)戰(zhàn)的文件與工具

閉營(yíng)表彰儀式（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

1.   學(xué)員代表發(fā)言

2.   優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)

3.   領(lǐng)導(dǎo)閉營(yíng)致辭

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1.   顛覆認(rèn)知：根本轉(zhuǎn)變學(xué)員對(duì)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的錯(cuò)誤認(rèn)知

2.   掌握工具：讓學(xué)員快速掌握網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)工具

3.   找準(zhǔn)問題：幫助學(xué)員找準(zhǔn)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的問題與障礙

4.   解決難題：幫助學(xué)員運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)的工具現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際難題

5.   達(dá)成共識(shí)：幫助學(xué)員達(dá)成網(wǎng)格化營(yíng)銷的認(rèn)知與行動(dòng)共識(shí)

6.   輸出成果：現(xiàn)場(chǎng)生成網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的方案及行動(dòng)計(jì)劃

7.   轉(zhuǎn)換效益：大量方法工具實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用快速轉(zhuǎn)換出企業(yè)效益

【培訓(xùn)對(duì)象】

1.   客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、信貸經(jīng)理

2.   支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)銷崗位人員

【培訓(xùn)講師】

袁軍講師——精準(zhǔn)精細(xì)精益管理實(shí)戰(zhàn)教練

【培訓(xùn)特色】

三“從” 四“得”+ 兩“多”一“快”

1.   三從：從實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)、從問題解決出發(fā)、從業(yè)績(jī)突破出發(fā)（實(shí)戰(zhàn)性）

2.   四得：課程內(nèi)容學(xué)員聽得懂、記得住、練得會(huì)、用得了（簡(jiǎn)單性）

3.   兩多：實(shí)戰(zhàn)管理工具多、實(shí)際落地方法多（落地性）

4.   一快：培訓(xùn)向企業(yè)效益轉(zhuǎn)換快（成果性）

【培訓(xùn)模式】

1.   理論聯(lián)系實(shí)際：實(shí)戰(zhàn)理論講授+實(shí)戰(zhàn)案例剖析+實(shí)際工作研討

2.   現(xiàn)場(chǎng)輸出成果：實(shí)際問題解決+現(xiàn)場(chǎng)成果輸出+實(shí)戰(zhàn)課題轉(zhuǎn)換

3.   持續(xù)跟蹤輔導(dǎo)：確立課題項(xiàng)目+創(chuàng)建改進(jìn)團(tuán)隊(duì)+持續(xù)跟蹤輔導(dǎo)

【培訓(xùn)課時(shí)】

1.  ２天版：講授模式  （前四個(gè)模塊）

部分內(nèi)容講解+少量實(shí)戰(zhàn)研討+少量成果輸出

2.  3天版：工作坊模式（前四個(gè)模塊）

完整內(nèi)容講解+部分實(shí)戰(zhàn)研討+部分成果輸出

3.  5天版（0.5+2+2+0.5）：工作坊＋訓(xùn)練營(yíng)模式

0.5天實(shí)際調(diào)研+2天工作坊+2天落地實(shí)操+0.5天復(fù)盤固化

4.  9天版（1+3+3+2）：    工作坊＋訓(xùn)練營(yíng)模式

１天實(shí)際調(diào)研+３天工作坊+３天落地實(shí)操+２天復(fù)盤固化

【培訓(xùn)要求】

1.   以小組為單位展開培訓(xùn)與演練，每個(gè)小組人員數(shù)量10—12人為佳

2.   小組人員由來自一個(gè)部門或職能相近的部門及崗位人員構(gòu)成為佳

3.   課桌擺放呈魚骨或島狀排列

4.   現(xiàn)場(chǎng)需配備筆記本電腦一臺(tái)，并配備一名能夠熟練操作辦公軟件的電腦操作人員，將現(xiàn)場(chǎng)研討成果快速轉(zhuǎn)換成電子文件

【培訓(xùn)教具】

1.       條幅：懸掛印有培訓(xùn)主題的條幅

2.       紙張：A2大白紙（594*420mm，每個(gè)小組每天用量3-4張）

3.       筆：兩色白板筆（每個(gè)小組2支）

4.       大規(guī)格辦公方便貼：規(guī)格76*76mm，每個(gè)小組50張左右

5.       評(píng)分表：現(xiàn)場(chǎng)張貼墻面的小組學(xué)習(xí)過程與現(xiàn)場(chǎng)成果評(píng)分表

6.       獎(jiǎng)品：實(shí)戰(zhàn)研討演練中表現(xiàn)優(yōu)秀的1-2個(gè)小組的獎(jiǎng)品

7.       其他：投影儀、無線話題（兩支）、音頻線、白板、白板夾或白板磁鐵