運(yùn)作好市場(chǎng)、完成銷售業(yè)績(jī)是一個(gè)營(yíng)銷員應(yīng)具備的基本職責(zé)，有一個(gè)清晰的運(yùn)作市場(chǎng)思路，是運(yùn)作好市場(chǎng)、如期實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)基本保證。下面就運(yùn)作市場(chǎng)的思路同大家進(jìn)行交流：

一、作為營(yíng)銷人員應(yīng)具備端正的工作態(tài)度、積極的工作熱情、堅(jiān)定的自信心。

（1）端正的工作態(tài)度是做好工作的前題，是成為德才兼?zhèn)淙瞬诺幕A(chǔ)。公司需要的是德才兼?zhèn)涞娜耍瑧B(tài)度不端正什么也做不好，所以，任何一家企業(yè)對(duì)有才無德或有德無才的人都不會(huì)重用。公司為完善用人及提升機(jī)制，建立了內(nèi)部人才儲(chǔ)備庫(kù)，今后公司所需要的領(lǐng)導(dǎo)層均由下層提升來補(bǔ)充。即業(yè)務(wù)員提升業(yè)務(wù)主辦，業(yè)務(wù)主辦提升為省級(jí)經(jīng)理（主管），這為公司所有的人都提供了一個(gè)被提升的機(jī)會(huì)。為展現(xiàn)各自的才華，希望大家不斷進(jìn)取，即使第一次沒被選中，也會(huì)為第二次的成功奠定基礎(chǔ)，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。

（2）積極的工作熱情：熱情是一種意識(shí)狀態(tài)（精神狀態(tài)），熱情會(huì)使業(yè)務(wù)人員的整個(gè)身心充滿活力。只有有了熱情，才會(huì)使我們工作起來不覺得累。同樣我們不但要有熱情，還要用我們的熱情去感染我們的業(yè)務(wù)人員，感染我們的經(jīng)銷商。

（3）堅(jiān)定的自信心：“人之所以能，是相信自己能”。只有你對(duì)自己有信心，有信心完成目標(biāo)，有信心做好市場(chǎng)，有信心做到數(shù)一數(shù)二，才能感染你的客戶，你的業(yè)務(wù)人員，使他們也有信心更好的完成目標(biāo)。如果你對(duì)自己都沒有信心，你怎么去說服你的經(jīng)銷商，你的客戶去完成目標(biāo)呢。當(dāng)然目標(biāo)的完成不光是要嘴巴說的，運(yùn)作市場(chǎng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，首先要有一個(gè)清晰思路，要了解市場(chǎng)現(xiàn)狀并進(jìn)行市場(chǎng)分析，對(duì)目標(biāo)的完成做到有規(guī)劃、有方法、有步驟、有措施、有時(shí)限、層層跟進(jìn)、層層落實(shí)并做到層層有效。

二、銷售人員對(duì)所轄區(qū)域要有一個(gè)清晰的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃

（1）經(jīng)銷商如何設(shè)置，網(wǎng)絡(luò)如何細(xì)化。

根據(jù)各地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展的不同階段對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行規(guī)劃。每個(gè)市場(chǎng)都可化分為：成熟的市場(chǎng)；成長(zhǎng)的市場(chǎng)；空白的市場(chǎng)；待開發(fā)的市場(chǎng)四個(gè)層次。

成熟、成長(zhǎng)的市場(chǎng)，在現(xiàn)有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)化。就像蜘蛛織網(wǎng)，只有你的網(wǎng)絡(luò)織的越大、越密，留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)就越小。

空白市場(chǎng)的開發(fā)，全國(guó)還有很多地市、縣城是空白點(diǎn)。這些地市、縣城的市場(chǎng)是我們重點(diǎn)要抓的市場(chǎng)。我們市場(chǎng)運(yùn)作的策略是農(nóng)村包圍城市，但從實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作來看，有些市場(chǎng)的工作重心是不對(duì)的，把主要的精力投入到大城市，地縣市場(chǎng)形成很多的空白點(diǎn)，因此一定要將工作重心調(diào)整過來。因?yàn)榈厥?、縣城的運(yùn)作相對(duì)省會(huì)市場(chǎng)、直轄市、特區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作較容易一些，所以我們開發(fā)市場(chǎng)時(shí)首先要進(jìn)行分析，哪些是少的投入能產(chǎn)生最大效益的市場(chǎng)，這樣的市場(chǎng)是我們優(yōu)先開發(fā)的市場(chǎng)。投入大，效益低的市場(chǎng)我們應(yīng)暫時(shí)擱置?？瞻资袌?chǎng)的經(jīng)銷商設(shè)置不要太密，也不要太稀。經(jīng)銷商設(shè)置太密，經(jīng)銷商拿不到合理的銷量和利潤(rùn)，調(diào)動(dòng)不了經(jīng)銷商的積極性；經(jīng)銷商設(shè)置太稀，經(jīng)銷商服務(wù)不到位，會(huì)使市場(chǎng)留有很多空白點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)。

市場(chǎng)開發(fā)的原則：循序漸進(jìn)、先易后難、以點(diǎn)帶面。

我們開發(fā)市場(chǎng)的指導(dǎo)思想是重點(diǎn)突破，那么重點(diǎn)突破還要遵循個(gè)原則，這個(gè)原則就是循序漸進(jìn)、先易后難，以點(diǎn)帶面。

不論地市還是縣城的開發(fā)都要本著循序漸進(jìn)、先易后難、以點(diǎn)帶面的原則。首先要樹立樣版店，再爭(zhēng)取做成樣版市場(chǎng)。樣版店的標(biāo)準(zhǔn)是陳列好，品項(xiàng)全，形象與銷售做到數(shù)一數(shù)二。樣版店好比是一個(gè)不會(huì)說話的老師，可引導(dǎo)我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商如何按著這樣的標(biāo)準(zhǔn)去做。同時(shí)也會(huì)增強(qiáng)其他客戶的信心，有信心做成這樣。

（2）時(shí)間如何規(guī)劃。

市場(chǎng)開發(fā)要有時(shí)限，什么時(shí)間開發(fā)什么市場(chǎng)。比如現(xiàn)在有些地區(qū)的經(jīng)銷商雖然在一些縣市設(shè)了點(diǎn)，只是個(gè)別超市進(jìn)店，對(duì)于該地區(qū)經(jīng)銷商服務(wù)不到位的縣城以及該經(jīng)銷商根本沒有能力開發(fā)的縣城，我們有必要對(duì)該經(jīng)銷商提出要求，限期開發(fā)，如果開發(fā)不到位，我們就把該縣城拿出來單獨(dú)運(yùn)作。（這里指的是有條件、有潛力如年銷量能達(dá)到30萬的縣城），當(dāng)然，現(xiàn)在已開發(fā)需要細(xì)化的市場(chǎng)也要拿出開發(fā)計(jì)劃，有時(shí)限，有步驟的細(xì)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

市場(chǎng)開發(fā)不但要明確時(shí)間，還要明確開發(fā)到什么程度。如一個(gè)縣城的果凍年容量為100萬。第一步的目標(biāo)：第一個(gè)季度開發(fā)重點(diǎn)超市，銷售達(dá)到整個(gè)縣城這個(gè)季度果凍容量的30%；第二步的目標(biāo)：第二個(gè)季度在維護(hù)現(xiàn)有重點(diǎn)超市的基礎(chǔ)上開發(fā)重點(diǎn)的批發(fā)部，銷售達(dá)到整個(gè)縣城這個(gè)季度果凍容量的50%，第三步的目標(biāo)：第三個(gè)季度進(jìn)行對(duì)小超市，商店，批發(fā)點(diǎn)的掃盲工作，銷售達(dá)到整個(gè)縣城這個(gè)季度果凍容量的70-80%，第四步將競(jìng)品擠出市場(chǎng)。在一些地區(qū)（競(jìng)品不注重的地區(qū)）我們是有條件做到的。并且有的市場(chǎng)還能做到一步到位。只有明確時(shí)間、目標(biāo)，我們的工作才會(huì)有的放矢。

（3）人員配置及費(fèi)用的支持。

根據(jù)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)細(xì)化的要求對(duì)需要開發(fā)的市場(chǎng)進(jìn)行有重點(diǎn)的人員配置及費(fèi)用支持，才能將市場(chǎng)盡快開發(fā)到位，才能將開發(fā)出的市場(chǎng)做到數(shù)一數(shù)二。

    （4）就全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)我們可用一棵大樹來比喻，樹根就是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的思想。樹干代表是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城、地市；樹枝代表省會(huì)、特區(qū)；樹葉代表直轄市、個(gè)別特區(qū)。按著一棵大樹的原理，公司市場(chǎng)運(yùn)作的重點(diǎn)是樹干，也就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城、地市。抓住了地、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)我們就抓住了主要矛盾，另外從企業(yè)投入產(chǎn)出比來講這些市場(chǎng)運(yùn)作又相對(duì)容易，投入少，效率又高。因此我們按著大樹原理運(yùn)作市場(chǎng)就不會(huì)眉毛胡子一把抓，都會(huì)從地、縣市場(chǎng)為基礎(chǔ)，然后向兩頭（縣城市場(chǎng)以下、地市市場(chǎng)以上）發(fā)展。最后做到枝繁葉茂，根深蒂固。

三、合理的進(jìn)行人員配備及管理。

合理利用公司的本地化業(yè)務(wù)員等政策，配備本地化業(yè)務(wù)員、理貨員、導(dǎo)購(gòu)員，并對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有效的管理，使業(yè)務(wù)人員進(jìn)行高效有序的工作。（如河南三門峽）

（1）明確業(yè)務(wù)人員的職責(zé)，使他（她）們清楚自己的工作有哪些，應(yīng)做到什么程度。

（2）合理安排業(yè)務(wù)人員的行程。根據(jù)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理的2：8原則設(shè)定業(yè)務(wù)人員的路線，有重點(diǎn)，有計(jì)劃的開展業(yè)務(wù)。

（3）制度管理。利用公司的相關(guān)規(guī)章制度、考核機(jī)制，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行規(guī)范、激勵(lì)。

（4）相互交流。經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員溝通，了解他們的想法。關(guān)心、愛護(hù)自己的業(yè)務(wù)人員。

（5）培訓(xùn)與指導(dǎo)。通過自己的榜樣作用施加對(duì)他們的影響。加強(qiáng)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)。

四、做好產(chǎn)品進(jìn)店及進(jìn)店后的炒作

（1）產(chǎn)品進(jìn)店

產(chǎn)品進(jìn)店是我們開發(fā)經(jīng)銷商、客戶（超市、批發(fā)商）的第一步，如何走好第一步，是我們開發(fā)客戶的重點(diǎn)。精選暢銷的拳頭品項(xiàng)作為開發(fā)客戶的切入點(diǎn)，暢銷的產(chǎn)品會(huì)給客戶留下深刻的第一印象，有利于增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。

至于進(jìn)店的分銷標(biāo)準(zhǔn)我們?nèi)钥梢杂靡豢么髽涞脑韥硇稳荩簶涓纱頃充N的品項(xiàng)，樹枝代表較暢銷的品項(xiàng)，樹葉代表一般的品項(xiàng)。只有我們?cè)谧龊玫谝徊綐涓僧a(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行第二步樹枝產(chǎn)品延續(xù)，第三步樹葉品項(xiàng)的推廣，做到枝繁葉茂，我們產(chǎn)品的根基將越扎越深，市場(chǎng)才更加穩(wěn)固，因此在這里樹根則代表的是市場(chǎng)的穩(wěn)定程度。

新產(chǎn)品的推廣，沒有辦法推廣新產(chǎn)品的渠道是很危險(xiǎn)的，新產(chǎn)品是新潮流、新消費(fèi)趨勢(shì)的象征，如渠道成員守舊思想嚴(yán)重，只會(huì)抱著以前好銷的產(chǎn)品銷售，不敢嘗試新品的銷售，這樣的客戶將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。所以新產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)要做好客戶的前期引導(dǎo)。

（2）產(chǎn)品進(jìn)店后的炒作。

產(chǎn)品進(jìn)店 ≠ 產(chǎn)品銷售（可能等于產(chǎn)品滯銷、清場(chǎng)）

產(chǎn)品銷售 = 產(chǎn)品進(jìn)店 + 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列 + 產(chǎn)品促銷

產(chǎn)品進(jìn)店只是完成產(chǎn)品銷售的第一步，只有產(chǎn)品最終被消費(fèi)者消費(fèi)，才算完成銷售的過程。因此，如何引起消費(fèi)者的興趣，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望，形成購(gòu)買是客戶維護(hù)的重點(diǎn)。

①生動(dòng)化陳列：將產(chǎn)品展示出來，爭(zhēng)取最大的陳列面陳列我們的產(chǎn)品，從而吸引盡量多的消費(fèi)者的眼球。（由2個(gè)排面增加到4個(gè)排面，銷量增加48%；由4個(gè)排面減小到2個(gè)排，銷量減少52%）

②產(chǎn)品促銷，刺激購(gòu)買。通過堆頭、端架、特價(jià)（批市促銷）等促銷形式，有計(jì)劃的進(jìn)行店內(nèi)（批市）的炒作，推動(dòng)銷售。

③售點(diǎn)POP的宣傳。合理的價(jià)格定位，明晰的價(jià)格標(biāo)識(shí)，生動(dòng)POP張貼。

④臨期、滯銷品的更換。對(duì)于臨期、滯銷的產(chǎn)品及時(shí)從各店內(nèi)換出，集中到一個(gè)店內(nèi)進(jìn)行促銷消化，使消費(fèi)者見到的都是近期的產(chǎn)品，使消費(fèi)者感覺這個(gè)產(chǎn)品是暢銷品。避免一塊臭肉滿鍋腥局面的形成。

五、對(duì)經(jīng)銷商以及其下面的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行引導(dǎo)、培訓(xùn)，做他們的老師。

學(xué)生最怕誰？不是自己的父母和長(zhǎng)輩，而是他的老師。所以我們要做經(jīng)銷商的老師。引導(dǎo)經(jīng)銷商如何做才能使他做的更好，掙更多的錢。對(duì)經(jīng)銷商的人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升他們的綜合素質(zhì)。只有這樣，他們才會(huì)信服你，才能聽進(jìn)你所說的話，從而有利于工作的開展。

要想成為經(jīng)銷商的老師，首先自己必須有這個(gè)能力，一方面要清楚公司的產(chǎn)品、政策及相關(guān)市場(chǎng)運(yùn)作思路；另一方面要比經(jīng)銷商學(xué)的快，始終走在經(jīng)銷商的前面。

六、讀書、讀人、讀物是提升大家綜合素質(zhì)和能力的三個(gè)有效途徑。

讀書：堅(jiān)持讀書，可使我們學(xué)習(xí)到做人、做事、思維、交往等多方面的知識(shí)，我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)問題，解決問題，如何克服困難，如何運(yùn)作市場(chǎng)，書上都有教悟，所以讀書是提升的最快渠道。為了把工作做得更好，我們要加強(qiáng)營(yíng)銷類等書籍的學(xué)習(xí)。

讀人：把較我們強(qiáng)的人，當(dāng)成一面旗幟，前面有領(lǐng)路人，后面的人走得就放心；從企業(yè)來講，行業(yè)內(nèi)有喜之郎，走在了行業(yè)的前面，成了行業(yè)的領(lǐng)路人，后面的人跟著他，會(huì)少走很多彎路。還有，你可從你身邊所有的人：你的同事、上級(jí)、業(yè)務(wù)人員等人的身上看到很多的長(zhǎng)處，學(xué)到很多的處事方式。通過“讀人”對(duì)自己不斷的反思，比如同樣一件事，他為什么做的經(jīng)銷商即高興，又不違背公司的政策，……從而不斷調(diào)整自我，使自己的處事能力得到提高。

讀物：我們所做的每件事情，一般人都會(huì)做，但有人做得好，有人做得差，做的好與差是相對(duì)而言的，我們從別人做得相對(duì)好或相對(duì)差的事情中，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人為什么做得好，有的人為什么做得差，通過好與差的比較來提高我們的綜合能力，好的作為我們的樣板，差的我們借鑒，例如，喜之郎、可口可樂，康師傅、上好佳、卡迪娜、等公司在超市的陳列、有特色的價(jià)格標(biāo)簽、懸掛的POP海報(bào)、特價(jià)促銷等都是我們學(xué)習(xí)的樣板，通過“讀物”可使我們的工作得到更進(jìn)一步的完善。

在日常工作中，通過“讀書”、“讀人”“讀物”，不斷反思、對(duì)照、聯(lián)系自己，從中讀出“有理之道”，我們就能找到進(jìn)步的途徑。

七、熟悉公司的產(chǎn)品。

清楚公司產(chǎn)品的種類，產(chǎn)品的特點(diǎn)及產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較所具有的優(yōu)勢(shì)（即產(chǎn)品的賣點(diǎn)）。哪些產(chǎn)品是我們的樹干產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是我們的樹枝產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是我們的樹葉產(chǎn)品。只有清楚公司各種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)，才能選擇最優(yōu)化的產(chǎn)品的品項(xiàng)進(jìn)店。

八、銷售人員應(yīng)掌握一些最基本的銷售技巧。

   作為銷售人員整天泡在市場(chǎng)中，只要你細(xì)心觀察，用腦去想，會(huì)從中發(fā)現(xiàn)很多基本的銷售技巧。如：理貨的技巧，談判的技巧等。

理貨的技巧：如果我們理貨時(shí)，如有消費(fèi)者走過來，應(yīng)立即停止理貨，站在競(jìng)品陳列面前，用身體擋住競(jìng)品的陳列面，讓消費(fèi)者更多的接觸我們的產(chǎn)品。

談判的技巧：與大型超市談判，最忌諱的是沒有耐性，能一次談完的，可能讓你來三次，同樣三次能談完的，可能讓你來五次，所以我們要清楚的明白，這是超市談判貫用的伎倆，從而做到有備無患。

陳列的技巧：不論是散裝還是袋將，我們的都要和喜之郎擺放在一起，因?yàn)榕c喜之郎擺放在一起，無形中告訴消費(fèi)者，我們的和喜之郎、都是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，我們的品牌知名度也不低，同時(shí)共同引來購(gòu)買果凍的人氣。另一方面能充分顯示出我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

價(jià)格標(biāo)識(shí)的技巧：和喜之郎陳列在一起，不但要標(biāo)明我們的價(jià)格，如果喜之郎沒有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)，我們還要幫助喜之郎標(biāo)明價(jià)格，這樣才能形成顯明的對(duì)比，消費(fèi)者才會(huì)一目了然，使我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)出來，有利于產(chǎn)品的銷售。

……

九、每時(shí)每刻都不要忘記做好各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)要求及追求：精耕細(xì)作，追求數(shù)一數(shù)二。

作為銷售人員是很辛苦的，不但面臨任務(wù)的壓力，還要面臨上級(jí)的壓力、經(jīng)銷商的壓力，如果做不好，還會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)。特別是銷售人員長(zhǎng)期在外，一年才能回家一次，都會(huì)想家，如果有妻兒，更是想家。在這種情況下，我們應(yīng)該怎么辦哪，公司提出的精耕細(xì)作追求數(shù)一數(shù)二，就有了用場(chǎng)，希望大家在各自的市場(chǎng)上按著精耕細(xì)作，追求數(shù)一數(shù)二的標(biāo)準(zhǔn)要求及追求去把有限的精力用在努力工作上，在工作中尋找樂趣。通過工作的付出，使自己成為區(qū)域市場(chǎng)數(shù)一數(shù)二的人才，成為公司內(nèi)部的數(shù)一數(shù)二的人才，成為行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的人才。這樣才能對(duì)的起自己，才能對(duì)的起家人，使自己的艱辛不白付出。同時(shí)又可得到領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)，公司的認(rèn)可，名利雙收。

由于地域市場(chǎng)基礎(chǔ)的差異，銷售人員綜合能力的差別，各個(gè)市場(chǎng)開拓的進(jìn)度也不一樣，要想追趕上前面的市場(chǎng)并取得好的成績(jī)，銷售人員就得“笨鳥先飛”，別人做八個(gè)小時(shí)，我做十個(gè)小時(shí)甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。只要你有信心，有準(zhǔn)備，勇于付出，你一定也會(huì)取得好的成績(jī)。

精耕細(xì)作，追求數(shù)一數(shù)二在我們市場(chǎng)運(yùn)作中體現(xiàn)在方方面面。

渠道的精耕細(xì)作：規(guī)劃我們的銷售網(wǎng)絡(luò)，維護(hù)好現(xiàn)有市場(chǎng)，開發(fā)空白市場(chǎng)，使我們的銷售網(wǎng)絡(luò)越織越密。

產(chǎn)品的精耕細(xì)作：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，使合適的品項(xiàng)對(duì)應(yīng)相應(yīng)的渠道，做到渠道品項(xiàng)的優(yōu)化配置。

管理的精耕細(xì)作：管理好我們的業(yè)務(wù)人員，使他們高效有序的工作。管理好我們開發(fā)的市場(chǎng)，使市場(chǎng)進(jìn)一步鞏固；管理好時(shí)間，使大家在有限的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行有效的工作；完善客戶的庫(kù)存管理，使渠道成員保持合理的庫(kù)存；進(jìn)行價(jià)格管理，使我們的價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)又使渠道成員有合理的利潤(rùn)；做好產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列，使好的產(chǎn)品陳列變成不要工資的促銷員。

……

只有在方方面面都做到了數(shù)一數(shù)二，我們的整體自然也就做到了數(shù)一數(shù)二。

2003年3月30日