如何做銷售？對于做過銷售的人可能感悟頗多。比如：在銷售A產(chǎn)品上非常成功的方法，換做銷售不同類的B產(chǎn)品竟然如此糟糕；在此時段驗證的非常好的銷售方法，到彼時段就不見效了。自覺做了多年銷售的精英人才，也會發(fā)現(xiàn)老革命不時碰到新問題，常常一籌莫展，到底原因何在？

   誠然，能夠適應(yīng)所有客戶的完美銷售人員是不存在的?，F(xiàn)如今，科技快速發(fā)展，市場瞬息萬變，特別是經(jīng)濟危機下，更加強化了人們的憂患意識。創(chuàng)新突破，沖出同質(zhì)化的瓶頸，是大多數(shù)企業(yè)家們始終思考的事情，但如何突破才能真正具備競爭優(yōu)勢，并不是他們已經(jīng)心知肚明的。否則，有了堅定的目標和解決問題的優(yōu)良辦法后，企業(yè)家們沒有理由還繼續(xù)等待而飽受煎熬。

   其實，包括質(zhì)量、技術(shù)或精干組織在內(nèi)的等等這一切，都不會永遠成為競爭優(yōu)勢，只不過是進入市場的一些必備資格。今天，取得競爭優(yōu)勢的趨勢性資源，不是你所銷售的產(chǎn)品，也不是你所附加的保證，而是負責(zé)銷售這一產(chǎn)品的銷售團隊。并且這個銷售團隊應(yīng)該是動態(tài)的，是順應(yīng)產(chǎn)品市場的發(fā)展而齊步前進的。

動態(tài)品味銷售

   所有的產(chǎn)品都有從新科技產(chǎn)品到傳統(tǒng)產(chǎn)品的演變過程。所以銷售策略也必須做出相應(yīng)的改變。我們說，一開始，銷售可能需要冒險嘗試，需要銷售的締結(jié)者，去找到那些喜歡求新和有能力求新的客戶；接著銷售可能需要技術(shù)指導(dǎo)和維護，需要銷售人員提供信息和解決疑難問題；再后來銷售人員可能只用銷售產(chǎn)品就好，其他都不是客戶所關(guān)心的。比如手機的銷售演變過程就是如此，從現(xiàn)在人們換手機的頻繁程度可以覺察到手機維修已是夕陽產(chǎn)業(yè)了。所以，銷售工作在不同的時期和產(chǎn)品的不同階段，還是有規(guī)律可循的。

   對于趨于成熟的市場，如何開發(fā)新客戶，如何讓競爭對手的客戶變?yōu)樽约旱目蛻?？這是需要耐心的。當然耐心不僅僅是等待，而是建立廣泛聯(lián)系。要相信，把他們視若客戶，他們最終便會成為我們的客戶。我們要等待競爭對手犯錯誤的機會，那些微不足道、但關(guān)系重大的細節(jié)，可能就是我們獲勝的關(guān)鍵。

   維系和增強與客戶間的關(guān)系，需要我們有強大的工作熱情和盡其所能地幫客戶解決面臨的問題，我們要善于學(xué)習(xí)，始終與行業(yè)最新科技發(fā)展保持同步，即使自己不是技術(shù)方面的專家，但是當客戶提出要求的時候，我們需要知道從哪里以及怎樣解答。

   而對于已經(jīng)成熟的市場，競爭是慘烈的。如果你還在這樣血雨腥風(fēng)的紅海中掙扎，可能誰也沒有耐心再等待機會了。在時間就是效益、人人都可能是客戶的情況下，你還有精力去一一開發(fā)新客戶嗎？那時的銷售需要就變成了“鋪天蓋地”、“四面開花”，五花八門的小變更都可以是你銷售產(chǎn)品的好理由，正所謂八仙過海各顯神通。這時銷售團隊的建設(shè)就又是另一番滋味了。

   在大多數(shù)產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，需要強調(diào)的是，能為客戶提供最便捷的購買流程，也許可以決定客戶的最終選擇。

中外理論激辯背后

近幾年，在中國營銷界一直在流傳著一些爭論，那就是為何美式營銷、西式營銷越來越不能發(fā)揮威力？中國為何沒有自己的主流營銷思想與理念？更有人聲言，三十年前如果不知道以菲利普·科特勒、邁克爾·波特為代表的美式營銷是無知的；而三十年后的今天，再過高地盲目崇拜美式營銷、不構(gòu)造中國的營銷思想是無恥的。所謂的西方精英文化包括營銷理論在金融危機中已幾近瓦解，日益缺乏公信力和生產(chǎn)力。而呼喚中國營銷界建立中國特色的主導(dǎo)思想已是劍拔弩張、日益迫切。

對于這些言論，如果你能夠以旁觀者的身份看看是相當熱鬧的。在美式營銷的影響下，寶潔、微軟、通用等大放光彩，但在中國營銷理論的潛移默化下，中國移動、中石化、中糧集團等似乎也毫不遜色。