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陳國興:這是家具經(jīng)銷商的新出路嗎?

營銷管理

2016-01-20 9251

企迪策劃：從常規(guī)意義看，經(jīng)銷商的價值基本體現(xiàn)在兩方面：渠道建設(shè)和顧客開發(fā)維護。
那么經(jīng)銷商如何突圍，也應(yīng)從這兩方面著手。
渠道建設(shè)在現(xiàn)有賣場格局之下，能做的只能是盡量多開門店，盡量在賣場里拿到好位置，但這取決于資源、資金和品牌實力，這其中更重要的是取決于品牌實力。經(jīng)銷商再有錢，家具賣場也不可能把好位置給一個三流甚至不入流的品牌。從這個意義上來說，在這個日益品牌化的時代，經(jīng)銷商在渠道建設(shè)方面所能發(fā)揮的空間已經(jīng)日漸萎縮，而且還必須倚重于品牌。
顧客開發(fā)和維護，這本是經(jīng)銷商或零售商的應(yīng)有之義。但因為買家具是一個決策雖復(fù)雜，但環(huán)節(jié)卻簡單的購買過程，在整個購買流程中，經(jīng)銷商和消費者之間的互動少，更不需要過多維護，因此經(jīng)銷商略顯被動，無法開展服務(wù)。
同時服務(wù)也是建立在產(chǎn)品和管理的硬性基礎(chǔ)之上，而產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、售后等方面嚴重依賴并取決于廠商，經(jīng)銷商又如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?因此，經(jīng)銷商非常被動。
所以很多廠商和經(jīng)銷商開始向整體家裝轉(zhuǎn)移，經(jīng)銷商從事整體家裝有幾個優(yōu)勢：
首先，整體家裝客單價高。少則幾十萬，多則上百萬，利潤空間相對較大。
其次，溝通和實施環(huán)節(jié)相對復(fù)雜。這樣，家具經(jīng)銷商可以在一個相對復(fù)雜的環(huán)節(jié)過程中，在和客戶溝通期間，可以提供更多的服務(wù)來凸顯自己的價值，變被動為主動。
還有，實施周期長。訂貨、送貨周期等問題相對就不會那么敏感，顧客更多關(guān)注整體設(shè)計方案、效果和總工期。
最后，家裝產(chǎn)品更容易口碑化。一套設(shè)計優(yōu)秀、裝修精良的房間，會給客人們留下深刻的印象，從而口口相傳，因此更容易去開發(fā)新客戶。
舉個例子，迪信家具近年來開始轉(zhuǎn)型于整體家裝，不同于普通的裝修公司，迪信將高品質(zhì)要求應(yīng)用到裝修環(huán)節(jié)，打造高端家居環(huán)境。其平均客單價200-300萬元之間，只要經(jīng)銷商善于服務(wù)，做好客戶維護和開發(fā)工作，年營收做到2、3千萬，并不很難。相比之下，這比單純賣家具要滋潤很多。當(dāng)然，所要付出的精力和服務(wù)也更多，但這不正是面對一線客戶的經(jīng)銷商的價值所在嗎?
家具經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做整體家裝，或許是一條能真正體現(xiàn)自己價值的路。

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