課程背景 銷(xiāo)售，不是一件容易的事；做好電話(huà)銷(xiāo)售，更不是一件容易的事。身在其中，才解其中味；于是，從打第一個(gè)電話(huà)起，每一個(gè)人都希望能夠找到一把永遠(yuǎn)“hold住”的鑰匙?！癶old住”就是指面對(duì)各種銷(xiāo)售狀況都要保持住、堅(jiān)持住，充滿(mǎn)自信，最終成交境界。 本課程力圖運(yùn)用世界500強(qiáng)企業(yè)均采用的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工具，在總結(jié)大量前人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)家的理論研究中，注重強(qiáng)大的心理素質(zhì)與精湛的銷(xiāo)售技能二大知識(shí)點(diǎn)的結(jié)合，為致力于電話(huà)銷(xiāo)售的青年才俊指明一條系統(tǒng)、全面、實(shí)效的專(zhuān)業(yè)路徑。 課程目標(biāo) 系統(tǒng)解決電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中各種疑難問(wèn)題 掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)遵循的國(guó)際性禮儀 全面掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的整體流程 全面提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī) 掌握利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)輔助工具來(lái)建立穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系 學(xué)會(huì)自我管理，戰(zhàn)勝各種難關(guān) 課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)人員 課程形式 案例討論—— 剖析經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，充分啟發(fā)學(xué)員 頭腦風(fēng)暴 ——在討論中激發(fā)潛力，并相互學(xué)習(xí) 游戲互動(dòng) ——將深?yuàn)W的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟 視頻觀(guān)看 ——通過(guò)精彩視頻片段欣賞，給于學(xué)員啟發(fā) 角色演練 ——幫助發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行精確點(diǎn)評(píng)，從而達(dá)到學(xué)以致用的目的 講師講解 ——強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)和難點(diǎn)，用通俗易懂的語(yǔ)言幫助學(xué)員理解 經(jīng)驗(yàn)分享—— 復(fù)習(xí)、鞏固所學(xué)知識(shí)，對(duì)課程中的精彩內(nèi)容進(jìn)行再現(xiàn) 課程時(shí)間：1天 課程大綱 開(kāi)篇：（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律） 導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于電話(huà)溝通、營(yíng)銷(xiāo)技巧等方面的難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。 一、電話(huà)銷(xiāo)售的理念篇 1、中國(guó)人的道德價(jià)值觀(guān)與銷(xiāo)售價(jià)值觀(guān) 仁——站在幫助客戶(hù)的角度 義——和客戶(hù)成為朋友 禮——尊重你的客戶(hù) 智——專(zhuān)業(yè)的素質(zhì) 信——做個(gè)誠(chéng)信的人 2、信念的力量——心在哪里財(cái)富就在哪里 銷(xiāo)售信心缺失的八大原因 樹(shù)立信心八大法 3、正確的銷(xiāo)售理念——電話(huà)銷(xiāo)售十大真理 銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售嗎？ 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是什么？ 銷(xiāo)售才能與生俱來(lái)？ 你要找的人是誰(shuí)？ 只有一次第一印象嗎？ 回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 何謂你的大客戶(hù)？ 調(diào)查決定成交嗎？ 金牌異議處理者？ 成功在于更多的銷(xiāo)售電話(huà)？ 第一次就成交？ 4、做情緒的主人 情緒的作用與來(lái)源 如何調(diào)整自己的情緒 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的壓力管理 二、基本功修煉篇 1、聲音的訓(xùn)練 魅力聲音的十大關(guān)鍵因素 聲音的具體訓(xùn)練方法 2、基本電話(huà)技巧 3、做好時(shí)間管理 實(shí)施有效時(shí)間管理的前提 時(shí)間管理的方法 4、與客戶(hù)保持跟蹤聯(lián)系的六大工具 5、溝通的藝術(shù) 九大王牌溝通技巧 溝通技巧一：親和力 溝通技巧二：提問(wèn)技巧 溝通技巧三：傾聽(tīng)技巧 溝通技巧四：回應(yīng)技巧 溝通技巧五：確認(rèn)技巧 溝通技巧六：停頓技巧 溝通技巧七：引導(dǎo) 引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼 引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長(zhǎng)避短 在電話(huà)中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧 溝通技巧八：同理 溝通技巧九：贊美 6、基本知識(shí) 公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識(shí) 市場(chǎng)知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí) 三、銷(xiāo)售真功夫篇 1、準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備 確定目標(biāo) 客戶(hù)資料與客戶(hù)漏斗管理法 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)腳本及預(yù)測(cè)突發(fā)問(wèn)題的話(huà)術(shù) 工作現(xiàn)場(chǎng)與氛圍 積極心態(tài) 2、方向永遠(yuǎn)比方法更重要 尋找客戶(hù)資料的十五種有效方法 了解客戶(hù)找對(duì)人 在合適的時(shí)間打電話(huà) 突破秘書(shū)/前臺(tái)的十個(gè)策略 3、提升業(yè)績(jī)的顧問(wèn)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)——世界500強(qiáng)首選的營(yíng)銷(xiāo)工具 銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的心理對(duì)決 卓越的F.A.B銷(xiāo)售法則 洞悉客戶(hù)決策點(diǎn)與銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 完全掌控客戶(hù)心理的SPIN提問(wèn)方法 電話(huà)銷(xiāo)售各階段的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì) 4、臨門(mén)一腳——電話(huà)銷(xiāo)售的18種成交技巧 促成技巧1：不確定成交法 促成技巧2：典型故事成交法 促成技巧3：對(duì)比成交法 促成技巧4：直接促成法 促成技巧5：假設(shè)成交法 促成技巧6：二選一成交法 促成技巧7：危機(jī)成交法 促成技巧8：以退為進(jìn)成交法 促成技巧9：替客戶(hù)拿主意成交法 促成技巧10：最后期限成交法 促成技巧11：手續(xù)簡(jiǎn)單成交法 促成技巧12：展望未來(lái)成交法 促成技巧13：少量試用成交法 促成技巧14：坦誠(chéng)成交法 促成技巧15：3f成交法 促成技巧16：“最后一個(gè)問(wèn)題”成交法 促成技巧17：強(qiáng)化信心成交法 促成技巧18：絕地反擊成交法在最后放棄之前，要求對(duì)方提供幫助，獲得機(jī)會(huì)后，在待機(jī)而動(dòng)。 5、頂尖電話(huà)銷(xiāo)售高手的“九陰真經(jīng)” 積極：尋找客戶(hù)，遍地商機(jī) 堅(jiān)持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功 管理：管理客戶(hù)，管理時(shí)間，管理自我 感染：聲音是那雙拉近客戶(hù)的手 目標(biāo)：方向永遠(yuǎn)比努力更重要 準(zhǔn)備：做足功課，無(wú)往而不利 引導(dǎo)：做銷(xiāo)售的主導(dǎo)者 跟進(jìn)：真正的銷(xiāo)售始于售后 反?。褐挥锌偨Y(jié)才有進(jìn)步；只有精進(jìn)才有卓越