一、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的六大基本功 1、實(shí)戰(zhàn)分享營(yíng)銷(xiāo)水平的四重境界； 上上策：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)； 上策：專(zhuān)家式營(yíng)銷(xiāo)； 下策：地瓜式營(yíng)銷(xiāo)； 下下策：乞丐式營(yíng)銷(xiāo)； 張口就談成交，一定是三流營(yíng)銷(xiāo)； 2、對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的深度了解； 3、對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的深度了解； 4、對(duì)本公司產(chǎn)品的深度了解； 5、找到使用該產(chǎn)品的需求市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)力； 6、策劃產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。要把賣(mài)點(diǎn)：說(shuō)清楚，說(shuō)明白，說(shuō)到位，說(shuō)精彩。 二、什么是大客戶(hù) 1、大客戶(hù)銷(xiāo)售獲勝前提； 2、大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理的區(qū)別； 3、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理； 4、用整合思維尋找大客戶(hù)的六大方法。 5、馨正導(dǎo)師以親身實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)案例分享銷(xiāo)售的“黃金四步” (1)了解信息； (2)確認(rèn)問(wèn)題； (3)暗示問(wèn)題； (4)決定購(gòu)買(mǎi)。 三、大客戶(hù)挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析 1、四種客戶(hù)類(lèi)型； 2、潛在客戶(hù)的挖掘方法； 3、客戶(hù)信息來(lái)源； 廣搜客戶(hù)資源；不斷篩選升級(jí)；優(yōu)質(zhì)必有成交； 4、購(gòu)買(mǎi)者四維分析； 5、采購(gòu)決策中的五種角色； 6、如何切入大客戶(hù)的贏利系統(tǒng)； 如何找到關(guān)關(guān)鍵決策人？找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事。 7、客戶(hù)決策時(shí)真正關(guān)心的是什么？ 掌握客戶(hù)的心靈按鈕，參透客戶(hù)沒(méi)法說(shuō)出的東西； 8、如何讀懂你的客戶(hù)？ 四、拜訪大客戶(hù)判定商機(jī) 1、拜訪的目的與拜訪的過(guò)程； 2、開(kāi)始接觸； 如何克服“會(huì)見(jiàn)客戶(hù)自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥”； 理解和判斷客戶(hù)的性格特征 A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 B近看五官 謹(jǐn)慎判斷 C細(xì)看變化 仔細(xì)判斷 3、專(zhuān)業(yè)地結(jié)束； 4、拜訪后的跟進(jìn)； 5、有效判定商機(jī)的六大關(guān)鍵。 五、有效控制大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程 1、專(zhuān)業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程，讓對(duì)方進(jìn)入你設(shè)定的程序； 你不為客戶(hù)制定規(guī)則，他就為你制定規(guī)則； 你的堅(jiān)定，就堅(jiān)定了他的不堅(jiān)定；你的不堅(jiān)定，就堅(jiān)定了他的堅(jiān)定。 2、清楚你究竟在銷(xiāo)售什么； 3、如何建立信任； 獲得他人信任，才能真正影響他人； 4、有效溝通及處理異議； 5、大客戶(hù)失控信號(hào)是什么？ 六、簽署大客戶(hù) 1、大客戶(hù)銷(xiāo)售心理曲線； 2、什么是談判？ 3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)； 4、大客戶(hù)談判的五個(gè)階段； 幫助客戶(hù)把好處想夠，把痛苦想透，他們就會(huì)成交。 馨正導(dǎo)師實(shí)戰(zhàn)案例分析：塑造痛苦，成功賣(mài)出大單。 5、攻克最后一分鐘猶豫。 七、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—維系大客戶(hù) 1、營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品； 2、什么才是真正的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)； 3、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合； 4、如何打造長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 不是嘴大的人吃得多，而是命長(zhǎng)的人吃得多； 5、什么是忠誠(chéng)客戶(hù)？ 6、如何提升顧客滿(mǎn)意度； 7、為什么服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如此重要？ 8、卓越服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的六大秘笈。 ①賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品 ②兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾 ③擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi) ④重復(fù)購(gòu)買(mǎi) ⑤客戶(hù)見(jiàn)證 ⑥口碑傳遞技巧 八、營(yíng)銷(xiāo)者格局塑造----大格局，才能贏得大客戶(hù) 如何塑造營(yíng)銷(xiāo)者的三大格局。