很多顧客朋友問(wèn)我，蔡老師，大客戶(hù)是什么？大客戶(hù)是不是就是做項(xiàng)目型的客戶(hù)才是屬于大客戶(hù)。所謂的大客戶(hù)，既是重點(diǎn)客戶(hù)、主要客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；可以為企業(yè)帶來(lái)龐大市場(chǎng)或豐盛盈余的客戶(hù)。任何企業(yè)，客戶(hù)群體一般都是按等級(jí)劃分的，最優(yōu)質(zhì)的則是企業(yè)的大客戶(hù)；我們知道一個(gè)客戶(hù)就是一片市場(chǎng)，所以拓展一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)也如同拓展了一片市場(chǎng)，相對(duì)于一般客戶(hù)是相當(dāng)有難度的，所以用心、付出的程度是不一樣的，回報(bào)也截然是不同的。

常聽(tīng)到一些客戶(hù)朋友同我提起，蔡老師，這我的XX客人真不好搞呀，真搞不懂他的性格呀，軟硬都不吃，到底是什么原因呀，我可急呀！我們是否都應(yīng)該明白一個(gè)道理，不以為然只要是客戶(hù)都是人，只要是人，我們就要首先取得對(duì)方的認(rèn)同，當(dāng)有了對(duì)我們?nèi)说恼J(rèn)同，再對(duì)事及物的接收會(huì)更自然，順利很多。人的性格特征的確是海底針，看不到摸不著；畫(huà)龍畫(huà)虎難畫(huà)骨，知人知面不知心呀！

做為一名優(yōu)秀的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)高管，你也許也會(huì)有面對(duì)不能準(zhǔn)確了解掌握你的大客戶(hù)的習(xí)性而棘手；為不知如何協(xié)助到你的屬下而犯愁；很簡(jiǎn)單，善用因人而異，靈活處事的方式同你的客戶(hù)溝通，了解性格，知己知彼這是成功必備最首要的一個(gè)條件。

我們來(lái)舉個(gè)例子，假若在我們面前有一個(gè)性格屬于猜疑心很重的客戶(hù)，對(duì)人對(duì)事總是抱著懷疑，沒(méi)有安全感，我們應(yīng)如何有效溝通交流？他會(huì)在臉上寫(xiě)著我是要安全感的，我是對(duì)你們懷疑的，我是不信任你們的。會(huì)嗎？這種客戶(hù)我們要怎么辦？我們必須排除他的顧慮他的想法，才能贏得他心，這就是為他人做足百分百，他人會(huì)回報(bào)你千千萬(wàn)。也許有很有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)或營(yíng)銷(xiāo)人員身經(jīng)百戰(zhàn)，一接觸就會(huì)立即分辨的出來(lái)客戶(hù)的心理及想法。往往這些善于了解性格，掌握人性的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)最得力的骨干，也是最容易成功營(yíng)銷(xiāo)，但必競(jìng)也是極少數(shù)的。

企業(yè)管理者常會(huì)說(shuō)，怎么我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)這么弱，怎么溝通這么差，試問(wèn)問(wèn)自己我們做為管理者自己提升了多少，我們給他們提供的培訓(xùn)學(xué)習(xí)有多少，是系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，還是想到?jīng)]有計(jì)劃的學(xué)。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員是因?yàn)樗私庑愿?，?huì)掌握客戶(hù)的心理，而成功成交業(yè)績(jī)的。我們不訪再試想想，是不是我們一支隊(duì)伍若都能培養(yǎng)出這么優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，那么我們是什么團(tuán)隊(duì)？商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，業(yè)績(jī)是戰(zhàn)斗出來(lái)的。任何的營(yíng)銷(xiāo)技巧除了產(chǎn)品及服務(wù)在客戶(hù)的認(rèn)同基礎(chǔ)上，無(wú)非要搞懂人性。