企業(yè)的目的是什么？著名的管理大師彼得•德魯克說:企業(yè)目的就是創(chuàng)造和保護客戶。

那么，如何創(chuàng)造和保護我們的客戶呢？“為客戶提供有價值的服務(wù)”——關(guān)注客戶成長、幫助客戶成功，這是企業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展的重要保障，也就是創(chuàng)造和保護我們的客戶，是基業(yè)常青的不二法則。

從廣義上講“客戶”既包括內(nèi)部客戶,也包括外部客戶,而“外部客戶”包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商、終端消費者等，這里特指“經(jīng)銷商”。

為什么我們提出要“為客戶提供有價值的服務(wù)”？我認(rèn)為至少應(yīng)包括以下幾方面：

1．企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系不僅僅是簡單的供求關(guān)系,它是建立在長期合作基礎(chǔ)上的榮辱與共，互惠互利的關(guān)系；是共生共贏，共同成長，走向成功的伙伴關(guān)系。

2．只有客戶的成長才會有企業(yè)的成長，才會有企業(yè)的發(fā)展，所以這么多年來我們一直堅持要讓客戶賺錢，賺更多的錢。

那么，如何才能“為客戶提供有價值的服務(wù)”呢？

1.企業(yè)應(yīng)誠信為本，精益求精，生產(chǎn)放心的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商樹立足夠的信心。

2.要實現(xiàn)為客戶提供有價值的服務(wù)，企業(yè)內(nèi)部就必須全員參與進來，否則就無從談起。但是就目前來講，我們公司內(nèi)部并不是每一位員工甚至是銷售人員都還不能做到人人理解“為客戶提供有價值服務(wù)”的深刻意義，所以要實現(xiàn)“為客戶提供有價值的服務(wù)”這一經(jīng)營思想，就必須全員行動起來，參與進來。

3.全員參與，具體到每一個崗位，每一位員工都應(yīng)該清醒地認(rèn)識到這句話的深刻含義就在于：我的這個工作機會是來自于我的客戶而不是企業(yè)老板，也不是我的上級，從而能夠在具體的做事過程中時時刻刻想著為客戶提供有價值的服務(wù)，做好本職工作。企業(yè)的銷售人員要不斷提高自身能力，不僅要給客戶傳遞各種信息，教客戶如何做市場，更重要的工作是如何動手幫客戶做事，這樣的銷售人員一定會受到客戶的歡迎和喜歡。一定會拉近客戶與企業(yè)的距離，提高客戶的滿意度。這是銷售人員最好的為客戶提供有價值的服務(wù)。

4.要將“為客戶提供有價值的服務(wù)”這一經(jīng)營思想傳遞給我們的供應(yīng)商，并且獲得他們的認(rèn)同，只有供應(yīng)商與企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，提供了合格的原材料，我們才有可能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才有可能為客戶提供有價值的服務(wù)。

從市場層面上來說，如何“為客戶提供有價值的服務(wù)”呢？

5.我們要創(chuàng)造和保護經(jīng)銷商，也就意味著我們要和經(jīng)銷商共同創(chuàng)造和保護我們的消費者，因此，建立起完善的經(jīng)銷商檔案是我們最基本的職責(zé)，建立起完善的消費者檔案就更是我們市場管理中體現(xiàn)“為客戶提供有價值服務(wù)”的最有效的行為，也是最直接的為經(jīng)銷商提供的有價值的服務(wù)。

6.把打擊竄貨與打擊假冒偽劣放在同一高度來重視，加強市場的規(guī)范化管理，為經(jīng)銷商營造一個良好的有秩序的市場環(huán)境，這就是最好的創(chuàng)造和保護客戶，也是“為經(jīng)銷商提供有價值的服務(wù)”最現(xiàn)實的措施；

7.凡是注重品牌營銷的企業(yè)，其品牌化的產(chǎn)品無不遵循市場銷售價格統(tǒng)一的原則，因此，我們要做到為經(jīng)銷商提供有價值的服務(wù)，就必須統(tǒng)一我們產(chǎn)品的終端銷售價格。

目前，公司旗幟鮮明地提出“為客戶提供有價值的服務(wù)”，并將此作為公司的經(jīng)營方針，上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度。全公司所有部門正在統(tǒng)一思路，營造氛圍，全員參與，組織落實。

物流部是公司與經(jīng)銷商朋友業(yè)務(wù)往來最直接的部門之一，公司產(chǎn)品的運輸費用都由經(jīng)銷商承擔(dān)，正因為如此，物流部的工作人員以前沒有努力尋找更經(jīng)濟合理的運輸車輛，幫助經(jīng)銷商降低物流成本，導(dǎo)致經(jīng)銷商的運營成本提高，終端競爭力降低。

公司提出 “為客戶提供有價值的服務(wù)”這一經(jīng)營思想后,首先將幫助經(jīng)銷商降低物流費用作為突破口，向物流部派駐更多的專業(yè)人員，積極落實第三方物流公司，實行多家公開報價競爭，這樣做的目的就是為客戶進一步降低成本，保證產(chǎn)品能以最低運輸成本及時送到客戶手中。為此，物流部在短短一個月左右的時間內(nèi)先后進行了多項改善改革工作，各項更細(xì)致的工作也正在逐步展開，讓我們共同期待這份真誠的改善不僅僅只是一個良好的開端!

格力電器董明珠認(rèn)為“服務(wù)水平的高低，已成為衡量一個企業(yè)素質(zhì)高低的權(quán)威標(biāo)志之一。用戶特別關(guān)心企業(yè)服務(wù)的保證能力，正規(guī)的企業(yè)必須有非常具體和完善的服務(wù)系統(tǒng)。”她還認(rèn)為“服務(wù)態(tài)度一定程度決定了用戶對品牌的感覺，誰的服務(wù)態(tài)度好會很快傳播，誰的服務(wù)態(tài)度不好也會很快傳播……把為他人服務(wù)作為企業(yè)的宗旨，為他人服務(wù)的機會永遠(yuǎn)存在，我們就能永遠(yuǎn)賺錢，企業(yè)就能永遠(yuǎn)生存下去！”這一點對生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)經(jīng)銷商是一樣的。