第1章  總則

第1條  目的。

為規(guī)范促銷(xiāo)活動(dòng)策劃程序，指導(dǎo)各級(jí)市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃的制訂與實(shí)施，保證公司整體銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，特制定本制度。

第2條  適用范圍。

本制度適用于公司促銷(xiāo)活動(dòng)管理。

第3條  職責(zé)。

1．促銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)促銷(xiāo)方案的擬定、促銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)督以及評(píng)估工作。

2．促銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)促銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行、促銷(xiāo)效果的評(píng)估和信息收集工作。

3．企劃部門(mén)負(fù)責(zé)促銷(xiāo)道具的制作、促銷(xiāo)效果的評(píng)估等工作。

第4條  促銷(xiāo)工作實(shí)施原則。

1．促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)多以回饋或答謝客戶為主題，以贏得客戶好感，提高客戶對(duì)本公司品牌的忠誠(chéng)度。

2．促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)根據(jù)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)變化情況進(jìn)行策劃，以保證促銷(xiāo)效果。

3．促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)分階段進(jìn)行，合理劃定兩次活動(dòng)的時(shí)間間隔，以避免造成市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)疲軟。

第2章  促銷(xiāo)計(jì)劃制訂

第5條  信息收集與分析。

促銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組建促銷(xiāo)計(jì)劃調(diào)研小組，小組成員由促銷(xiāo)專員、銷(xiāo)售專員及相關(guān)策劃人員構(gòu)成。促銷(xiāo)小組負(fù)責(zé)收集相關(guān)市場(chǎng)信息，并進(jìn)行分析，主要包括以下內(nèi)容。

1．客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況分析。

2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)情況分析。

3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售情況分析。

第6條  促銷(xiāo)策劃會(huì)議。

促銷(xiāo)主管每月組織召開(kāi)一次策劃會(huì)議，共同討論促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃。

第7條  年度促銷(xiāo)計(jì)劃編制。

促銷(xiāo)策劃人員每年年底負(fù)責(zé)制訂下一年度的促銷(xiāo)計(jì)劃，《促銷(xiāo)計(jì)劃》應(yīng)包括以下內(nèi)容。

1．年度促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)。

2．年度促銷(xiāo)活動(dòng)主題。

3．促銷(xiāo)活動(dòng)主要內(nèi)容。

4．促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間、預(yù)算。

第8條  年度促銷(xiāo)計(jì)劃審批。

1．年度促銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核后，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總審批。

2．修正后的年度促銷(xiāo)計(jì)劃審批通過(guò)后，由銷(xiāo)售部存檔。

第9條  主題促銷(xiāo)計(jì)劃編制。

促銷(xiāo)專員根據(jù)年度促銷(xiāo)計(jì)劃及具體促銷(xiāo)情況構(gòu)思每期主題促銷(xiāo)活動(dòng)的具體計(jì)劃?！吨黝}促銷(xiāo)計(jì)劃》主要內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面。

1．目標(biāo)消費(fèi)群或營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析。

2．促銷(xiāo)目的、促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)度表。

3．促銷(xiāo)內(nèi)容細(xì)則以及人員分工。

4．促銷(xiāo)預(yù)算以及效果評(píng)估辦法。

第10條  主題促銷(xiāo)計(jì)劃審批。

1．每期主題促銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核后，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總審批。

2．主題促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施前，銷(xiāo)售部需召開(kāi)內(nèi)部促銷(xiāo)活動(dòng)告知會(huì)議。

第3章  促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)控制

第11條  促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)警機(jī)制。

促銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)安排專人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，并在實(shí)施促銷(xiāo)工作前做好以下幾種情況的應(yīng)對(duì)措施。

1．顧客反應(yīng)熱烈，促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)因人員過(guò)多而產(chǎn)生擁擠。

2．顧客反應(yīng)冷淡，促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)無(wú)人員旁觀，出現(xiàn)冷場(chǎng)。

3．顧客因?qū)Υ黉N(xiāo)活動(dòng)的理解有偏差，出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)吵等情況。

4．遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗性促銷(xiāo)。

第12條  促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)安保控制。

促銷(xiāo)安保人員主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)和促銷(xiāo)后臺(tái)財(cái)物安全工作，如出現(xiàn)擁堵、踩踏或偷竊等意外事件，要妥善做好疏散工作，第一時(shí)間通知醫(yī)療衛(wèi)生或公安部門(mén)，同時(shí)報(bào)備公司主管人員。

第13條  促銷(xiāo)貨物清點(diǎn)記錄。

促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，促銷(xiāo)主管應(yīng)安排促銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清點(diǎn)和核對(duì)，檢查內(nèi)容包括以下4個(gè)方面。

1．清點(diǎn)當(dāng)日產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量及庫(kù)存數(shù)量，并根據(jù)期初產(chǎn)品庫(kù)存核對(duì)產(chǎn)品數(shù)量是否有誤。

2．清點(diǎn)贈(zèng)品的贈(zèng)送數(shù)量與庫(kù)存數(shù)量，并根據(jù)期初的產(chǎn)品庫(kù)存核對(duì)贈(zèng)品數(shù)量是否有誤。

3．檢查產(chǎn)品及贈(zèng)品的狀況是否良好、有無(wú)殘次品，如有殘次品應(yīng)及時(shí)清理和作好記錄。

4．檢查并回收各種促銷(xiāo)道具，清點(diǎn)數(shù)量是否齊全，如有破損或丟失須作好記錄并向相關(guān)部門(mén)申領(lǐng)。

第14條  促銷(xiāo)貨物增補(bǔ)整理。

促銷(xiāo)人員須根據(jù)產(chǎn)品清點(diǎn)情況以及明日的預(yù)計(jì)銷(xiāo)量，對(duì)數(shù)量不足的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)貨，并做好貨架、堆頭整理、清潔工作。

第4章  促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估

第15條  促銷(xiāo)結(jié)束后，銷(xiāo)售部會(huì)同公司企劃部一起作出促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容應(yīng)包括以下內(nèi)容。

1．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估主要包括2個(gè)方面：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)與方法，查找和分析促銷(xiāo)業(yè)績(jī)好或不好的原因。

2．促銷(xiāo)效果評(píng)估

促銷(xiāo)效果評(píng)估主要包括3個(gè)方面：促銷(xiāo)主題配合度，創(chuàng)意與目標(biāo)銷(xiāo)售額之間的差距，以及促銷(xiāo)商品的選擇正確與否。

3．經(jīng)銷(xiāo)商配合狀況評(píng)估

經(jīng)銷(xiāo)商配合狀況評(píng)估主要從經(jīng)銷(xiāo)商是否能夠主動(dòng)參與、及時(shí)供貨、規(guī)范運(yùn)作等方面進(jìn)行。

第16條  促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估的數(shù)據(jù)應(yīng)真實(shí)客觀、有據(jù)可查，不得有弄虛作假的情況。

第17條  促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估報(bào)告經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理簽字確認(rèn)后，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總審批。

第18條  促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估報(bào)告經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)副總審批通過(guò)后，由相關(guān)部門(mén)存檔保管。

第5章  附則

第19條  本制度由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)起草和修訂。

第20條  本制度經(jīng)公司總經(jīng)理審批后生效。

（摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。寓教于樂(lè)，活躍的課堂氣氛，體驗(yàn)、參與、訓(xùn)練、講評(píng)、互動(dòng)式的教學(xué)方法，讓學(xué)員在學(xué)中練，在練中學(xué)。）