很多世界頂級(jí)的推銷(xiāo)員，在談起自己成功的原因時(shí)，提得最多的一點(diǎn)首先是積極的心態(tài)。積極的心態(tài)對(duì)推銷(xiāo)員個(gè)人有著多方面的影響：它將激勵(lì)你擁有巨大的勇氣去面對(duì)工作的困難與艱辛；它將提供給你勇氣去面對(duì)各種各樣的挫折和失敗。

日本推銷(xiāo)之神原一平說(shuō):“銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之于我，我可以選擇成為一名高收入的辛勤工作者，也可以成為一名收入最低的輕松工作者。”

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好與壞完全由你自己決定，你可以成為一名王牌銷(xiāo)售員，也能成為平庸者。

好的心態(tài)可以讓你看到有利的方面并使你產(chǎn)生積極的精神動(dòng)力，全力以赴地朝著自己的目標(biāo)努力。而消極的心態(tài)則剛好相反，不但會(huì)使你的心靈飽嘗痛苦，還會(huì)束縛你的手腳，讓你什么事也干不成。所以，好的心態(tài)是銷(xiāo)售人員的重要因素。

我經(jīng)常對(duì)我的員工說(shuō)：消極被動(dòng)完成的是任務(wù)！積極主動(dòng)做事才是品質(zhì)！

這里所說(shuō)的被動(dòng)和主動(dòng)就是兩種不同的態(tài)度—— 消極心態(tài)和積極心態(tài)。

根據(jù)我多年培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一般，推銷(xiāo)員在敲開(kāi)一家客戶(hù)的門(mén)后會(huì)有三種心態(tài)：

“希望這家沒(méi)人，我就不會(huì)受到拒絕了”—— 逃避型！

“有人開(kāi)門(mén)我就向他推銷(xiāo)，沒(méi)人就算了”—— 本分型！

“不管有沒(méi)有人我都要把產(chǎn)品賣(mài)給他，今天沒(méi)人，我明天再來(lái)”—— 主動(dòng)型！

而這三種心態(tài)，勢(shì)必會(huì)造成三種不同的結(jié)果：

逃避型的，干了也不討好！

本分型的，只是隨遇而安，不懂得積極爭(zhēng)??！

主動(dòng)型的，成功的機(jī)會(huì)必定會(huì)比別人多一些！

英國(guó)著名的心理學(xué)家哈德飛，在他的《力量心理學(xué)》一書(shū)中，寫(xiě)到過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)。他請(qǐng)來(lái)三個(gè)人，測(cè)量他們的握力。讓他們?cè)谌N不同的意識(shí)情況下，盡全力抓握力測(cè)量計(jì)。結(jié)果是，在清醒狀態(tài)下，測(cè)量到他們的平均握力是101磅。而在被催眠的狀態(tài)下，向他們灌輸了他們非常虛弱的意念后，測(cè)量到他們的平均握力僅是29磅。第三次在催眠的狀態(tài)下，向他們灌輸了他們非常強(qiáng)壯的意念后，他們的平均握力，居然達(dá)到了140磅。從這一實(shí)驗(yàn)中，可以看出，心理意念對(duì)人有著難以置信的影響力。

所以我們說(shuō)，推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的許多困難、憂(yōu)慮和恐懼，都不可怕，只要改變你的態(tài)度，讓自己變得積極起來(lái)，就能改變你的現(xiàn)狀。

我們?cè)賮?lái)舉一個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)明態(tài)度：

一般人跌倒了，通常有三種常見(jiàn)的反應(yīng)：

第一種人跌倒了，不知道為什么會(huì)跌倒，倒在原地自怨自艾，怎么也不愿意爬起來(lái)。這種人的態(tài)度悲觀，認(rèn)為失敗就是一種結(jié)束，故放棄未來(lái)、感到毫不珍惜；

第二種人跌倒了，迅速?gòu)脑嘏榔?，但因?yàn)閮?nèi)心過(guò)分恐懼，拔腿就逃離現(xiàn)場(chǎng)。這種人對(duì)問(wèn)題的態(tài)度消極負(fù)面，認(rèn)為失敗是一種罪惡，故對(duì)失敗感到羞恥、畏縮逃避；

第三種人跌倒了，立刻自原地起身，想想：為什么會(huì)跌倒？然后嘗試再走一次，直到找出跌倒的真正原因。這種人的思考積極正面，愿意從失敗中找出失敗的問(wèn)題，故凡事盡最大努力、全力以赴。
你曾在人生的道路上重重摔過(guò)嗎？你選擇如何面對(duì)？是逃避？是抗拒？還是接受這上天給予的考驗(yàn)?zāi)?？失敗的一課，是否讓您從中學(xué)習(xí)受益呢？

美國(guó)一家大型的醫(yī)藥公司有一位銷(xiāo)售員，她的任務(wù)是向指定的八家醫(yī)院推銷(xiāo)自己公司生產(chǎn)的藥品。在他正式上班的第三天清晨，按計(jì)劃要給某醫(yī)院藥品采購(gòu)負(fù)責(zé)人送新產(chǎn)品資料。不湊巧的是前天夜里剛剛下了大雪，路上積了厚厚一層冰，車(chē)堵在路上根本無(wú)法挪動(dòng)一步。眼看約定的時(shí)間已經(jīng)到了，他焦急萬(wàn)分，最后決定步行去那家醫(yī)院。但是，屋漏偏逢連夜雨，由于路滑他跌了好幾跤，還把腳踝扭傷了。最后當(dāng)他跛著腳趕到醫(yī)院時(shí)，還是錯(cuò)過(guò)了預(yù)約的時(shí)間。藥品采購(gòu)負(fù)責(zé)人面見(jiàn)醫(yī)藥代表的時(shí)間段已經(jīng)過(guò)去了，門(mén)前已經(jīng)掛出了“醫(yī)藥代表，謝絕來(lái)訪”的牌子。他垂頭喪氣地回到公司。

上司鼓勵(lì)他說(shuō)：“不錯(cuò)，在這樣惡劣的天氣里，你能堅(jiān)持工作的確很不容易，你感到委屈也是情有可原的?？墒悄阆脒^(guò)嗎？天氣惡劣，你仍然忍著腳痛履約，不是更容易打動(dòng)你的訪問(wèn)目標(biāo)嗎？我建議你再去一次，并且面帶微笑，我相信一定會(huì)有好結(jié)果的?！?/p>

一年之后，這位銷(xiāo)售員已成為一名業(yè)績(jī)優(yōu)秀的代表。后來(lái)他感慨地說(shuō)：“看看我們身邊，90%的失敗者其實(shí)并不是被別人打敗的，而是自己敗給了自己?！?/p>

銷(xiāo)售是一件每天與不成功打交道的工作。每個(gè)人都有一個(gè)成功比率，或者是10∶1，或者是50∶1。比率的大小并不是問(wèn)題，問(wèn)題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在下一個(gè)客戶(hù)面前時(shí)，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。選擇前者的人注定了平庸的命運(yùn)，任何想擁有優(yōu)秀業(yè)績(jī)的人無(wú)不抱著后一種心態(tài)，坦然地面對(duì)新的壓力和新的挑戰(zhàn)。

所以，只有在挫折面前不低頭，在失敗面前不氣餒，在冷遇面前不灰心，始終保持積極樂(lè)觀的心態(tài)的人，才能取得優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才能有與眾不同的銷(xiāo)售生涯。