銷(xiāo)售的最終目的就是能收到客戶的錢(qián)，回收帳款才是銷(xiāo)售工作的結(jié)束。如果顧客只是簽了合同、簽了定單，但是并沒(méi)有收到錢(qián)，或者說(shuō)沒(méi)有付你定金，那不是一個(gè)完整的銷(xiāo)售。

收回賬款才是銷(xiāo)售工作的結(jié)束

1．契約或合同是客戶要付款的表示

一般的銷(xiāo)售人員在經(jīng)過(guò)多方面的努力，得到了客戶的同意，簽到了契約或合同類(lèi)的定單，會(huì)沾沾自喜，得意忘形，以為銷(xiāo)售工作到此可以結(jié)束了，契約是在雙方同意之下訂立的，表示你代表公司將商品交給客戶（財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移）而客戶必須向你公司支付貨款。

2．回收賬款的方法

①交貨時(shí)回收現(xiàn)金

②交貨前收款

③交貨前收回部分款項(xiàng)。交貨后再收回剩余款項(xiàng)（立即付款，分期付款）

④交貨后，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間再收款

回收的重要性

回收賬款是一件非常重要的工作，回收賬款才有利于銷(xiāo)售。如果到期了而收不到貨款，公司就會(huì)蒙受損失。而且賒賬銷(xiāo)售的比例也會(huì)升高。銷(xiāo)售人員要永遠(yuǎn)記住，你有再好的魅力、技巧、成交締結(jié)藝術(shù)，如果收不到錢(qián)，就不是一個(gè)很好的銷(xiāo)售人員?；厥召~款沒(méi)有到手的話，就不算是真正的銷(xiāo)售。還有在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，回收賬款期票的延期或期限延緩，也造成公司的呆帳。對(duì)公司更造成了資金周轉(zhuǎn)的障礙。不但影響了你自己的業(yè)績(jī)，同時(shí)也影響到其他銷(xiāo)售同事的工作。所以賬款回收是一個(gè)必須要執(zhí)行的工作。

回收賬款有利于銷(xiāo)售，賬款回收了，公司可以根據(jù)銷(xiāo)售人員來(lái)計(jì)算獎(jiǎng)金或者是傭金等等，更加促進(jìn)了公司的銷(xiāo)售工作。

賬款回收的心得

簽定合同，或是簽訂契約，簽訂定單，這一切的目的就是確定雙方在執(zhí)行中的權(quán)利與義務(wù)。顧客付款就是一種義務(wù)，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，當(dāng)契約簽訂以后，絕對(duì)要有一種堅(jiān)定的心理。你必須告訴顧客，顧客付款是一種義務(wù)。銷(xiāo)售本身就是教育顧客按照規(guī)定時(shí)間來(lái)付款，這也是銷(xiāo)售人員的義務(wù)。同時(shí)你要了解對(duì)方的心理，每個(gè)人都有想獲得別人的承認(rèn)，不愿被強(qiáng)迫以及不肯讓別人知道他的弱點(diǎn)的心理。所以在催收款項(xiàng)的時(shí)候，一個(gè)銷(xiāo)售人員必須要列舉優(yōu)秀的顧客付款的例子讓顧客接受。對(duì)于那些拖欠的顧客、喜歡欠錢(qián)的顧客，是絕對(duì)不能夠妥協(xié)的。當(dāng)然我們有要預(yù)防拖延付款的方法，首先在契約里就必須明白地訂出來(lái)，選擇付款的方式，在契約里必須盡可能詳細(xì)地規(guī)定清楚，確實(shí)做好回收的管理。

預(yù)防拖延付款的方法

（1）選擇付款方式

（2）契約（訂單）必須仔細(xì)規(guī)定

（3）確實(shí)回收管理

1．選擇付款方式

◆租約優(yōu)于分期付款契約

◆盡量多收頭款

◆期票須由公司負(fù)責(zé)人保證

◆劃撥轉(zhuǎn)帳

2．契約（訂單）必須仔細(xì)規(guī)定

◆應(yīng)設(shè)定違約條款

◆收下?lián)?/FONT>

◆契約必須經(jīng)過(guò)公證

3．確實(shí)回收管理

經(jīng)常使用行銷(xiāo)、回收管理圖表，核對(duì)應(yīng)收款、期票余額、銷(xiāo)售債權(quán)余額和銷(xiāo)售債權(quán)回收期間，確認(rèn)有無(wú)如期回收也是一件很重要的工作。

收回呆賬的方法

1.對(duì)應(yīng)付款而未付款的處理

有些人并非沒(méi)有付款能力，卻習(xí)慣于不付款。即使想提起訴訟，但訴訟費(fèi)往往高于貨款。因此，最重要的是必須有耐心和魄力。即使你寄了證明信函給對(duì)方，對(duì)方也大都不予理睬。倘若由法院發(fā)出支付命令，那就十分有效。

2.長(zhǎng)期呆賬的處理

雖然必須花長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間，但以客戶長(zhǎng)期或分期付款的方式來(lái)回收貨款，也是一種確實(shí)的回收方法。乍看之下可輕易支付的金額，在長(zhǎng)期支付期間難免會(huì)有周轉(zhuǎn)不靈的情況，因此，要設(shè)定適合客戶的兌現(xiàn)金額。

避免客戶時(shí)效已過(guò)的方法：請(qǐng)求→承認(rèn)債務(wù)→申請(qǐng)發(fā)出支付命令→申請(qǐng)和解債券或破產(chǎn)職權(quán)→ 申請(qǐng)調(diào)解→起訴扣押、假扣押、假處分。

3.短期呆賬的處理

◆收回商品

◆可利用抵沖轉(zhuǎn)帳

◆債權(quán)讓與

◆利用列席收款、代理收款制度

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們總不希望造成呆帳，更不希望客戶有那種不付款的行為或者習(xí)慣。因此我們永遠(yuǎn)要記住三件事情，契約的簽訂是彼此在尊重買(mǎi)賣(mài)的約定，而客戶付款是一項(xiàng)義務(wù)。在簽定合同的時(shí)候，一個(gè)銷(xiāo)售人員一定要遵守公司的規(guī)定，不可以隨便給顧客做沒(méi)有必要的承諾。對(duì)于顧客不付款的習(xí)慣，或者是推托的行為，絕對(duì)是不能妥協(xié)的。因?yàn)殇N(xiāo)售就是教育顧客，同時(shí)我們一定要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題，千萬(wàn)不要讓顧客下不了臺(tái)，每個(gè)人事實(shí)上都希望被尊重，每個(gè)人都不愿意被強(qiáng)迫。同時(shí)每個(gè)人都不可能讓別人知道他內(nèi)心的某些弱點(diǎn)。所以我們一定要有一套方法或一些優(yōu)秀顧客付款的例子，讓顧客欣然接受。賬款回收才是真正的勝利。