一、知己解彼百戰(zhàn)不殆 1、大堂經(jīng)理了解客戶心理的重要性 2、如何培養(yǎng)洞察客戶的能力和素質(zhì) 3、客戶心理分析的三大關(guān)鍵要素 案例：荷蘭拉博銀行的網(wǎng)點(diǎn)布局解密 二、網(wǎng)點(diǎn)客戶識(shí)別六大關(guān)鍵信息 1、物品信息 2、言語(yǔ)信息 3、行為信息 4、業(yè)務(wù)信息 5、單位信息 6、住宅信息 案例：招商銀行大堂經(jīng)理的車(chē)鑰匙營(yíng)銷(xiāo)法則 三、解讀客戶的行為語(yǔ)言 1、何謂行為語(yǔ)言 2、網(wǎng)點(diǎn)客戶常見(jiàn)行為 3、溝通中的行為語(yǔ)言 4、營(yíng)銷(xiāo)中的行為語(yǔ)言 案例：興業(yè)銀行大堂經(jīng)理讓投訴變?yōu)槌山? 四、銀行客戶購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī) 1、銀行客戶的購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)來(lái)源 2、影響客戶決策動(dòng)機(jī)的5大法則 3、營(yíng)銷(xiāo)心理博弈過(guò)程 案例：客戶簽約為什么不知道自己買(mǎi)的是那支定投？ 五、理財(cái)產(chǎn)品的催眠營(yíng)銷(xiāo) 1、催眠營(yíng)銷(xiāo)在銀行網(wǎng)點(diǎn)中的運(yùn)用 2、如何獲得客戶的認(rèn)同 3、客戶說(shuō)是法則的設(shè)計(jì)和運(yùn)用 案例：渣打銀行的五是營(yíng)銷(xiāo)法則 六、不同客戶的產(chǎn)品組合與營(yíng)銷(xiāo)策略 1、CPP模型在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用 2、年齡軸銀行客戶的CPP策略 3、行業(yè)軸銀行客戶的CPP策略 案例：產(chǎn)品導(dǎo)向及客戶導(dǎo)向的交叉使用