金融租賃公司 客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售能力與技巧提升 講師：朱華 時(shí)間：6H 引言： 1、 “利率市場(chǎng)化”“營(yíng)改增”對(duì)金融租賃行業(yè)的影響小探 2、 客戶購(gòu)買(mǎi)/選擇的真相 3、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)注點(diǎn)：需求、競(jìng)爭(zhēng)（代課程介紹） 第一單元：營(yíng)銷(xiāo)能力提升關(guān)鍵詞——產(chǎn)品 引導(dǎo)案例：從工銀租賃和農(nóng)銀租賃聯(lián)合開(kāi)創(chuàng)飛機(jī)聯(lián)合租賃說(shuō)起 1. 從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P法則看產(chǎn)品 a) 產(chǎn)品：金融租賃產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么？ b) 價(jià)格：價(jià)格和價(jià)值 c) 渠道：方便性、安全性 d) 促銷(xiāo)：有讓客戶砰然心動(dòng)的東西嗎？ 2. 營(yíng)銷(xiāo)人員要深刻了解自己的產(chǎn)品 3. FABE產(chǎn)品介紹法則:客戶購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶來(lái)的利益 現(xiàn)場(chǎng)討論：金融租賃產(chǎn)品能帶給客戶那些利益 第二單元：營(yíng)銷(xiāo)能力提升關(guān)鍵詞——客戶 引導(dǎo)案例：融資租賃支出成都基礎(chǔ)建設(shè)初見(jiàn)成效 1. 根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品定位分析目標(biāo)客戶 2. 關(guān)鍵是讓客戶了解你 3. 找到目標(biāo)客戶的方法 a) 行業(yè)細(xì)分法 b) 客戶介紹法 c) 產(chǎn)業(yè)延伸法 案例：民生銀行供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo) 第三單元：營(yíng)銷(xiāo)能力提升關(guān)鍵詞——需求 引導(dǎo)案例：促銷(xiāo)租賃——一種新型的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式 1. 需求因何產(chǎn)生？ 2. 顯性需求VS隱性需求 3. 需求是需要被激發(fā)和引導(dǎo)的 4. SPIN銷(xiāo)售技術(shù) 5. 客戶溝通四部曲 案例分析：三個(gè)賣(mài)水果的小販 第四單元：營(yíng)銷(xiāo)能力提升關(guān)鍵詞——服務(wù) 引導(dǎo)案例：醫(yī)院運(yùn)用融資租賃提升設(shè)備配置和服務(wù)功能 1. 營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)：是銀行的“賣(mài)”，還是客戶的“買(mǎi)”？ 2. 營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容：與客戶的關(guān)系，只是經(jīng)濟(jì)關(guān)系，還是包括感情關(guān)系？ 3. 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程：僅僅是交換過(guò)程，還是包括服務(wù)過(guò)程？ 4. 服務(wù)理念的樹(shù)立與銀行服務(wù)者的素質(zhì) 5. 客戶服務(wù)理念的“數(shù)字化”觀點(diǎn) 6. 客戶經(jīng)理的三重境界與三種勞動(dòng) 7. 從客戶滿意到客戶鐘情——需求與感知 8. 金融租賃行業(yè)的5種服務(wù)對(duì)象 第五單元：營(yíng)銷(xiāo)能力提升關(guān)鍵詞——?jiǎng)?chuàng)新 1. 創(chuàng)新是為了更好地滿足客戶的需求 2. 創(chuàng)新前提——金融租賃的風(fēng)險(xiǎn)管控 a) 風(fēng)險(xiǎn)控制絕對(duì)不是要“零風(fēng)險(xiǎn)” b) 全程、全員、全面的風(fēng)險(xiǎn)控制 c) 金融租賃業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防范要點(diǎn) 3. 創(chuàng)新的三種方式：原創(chuàng)型創(chuàng)新/改良型創(chuàng)新/組合型創(chuàng)新 4. 客戶關(guān)系優(yōu)化 第六單元：營(yíng)銷(xiāo)能力提升關(guān)鍵詞——競(jìng)爭(zhēng) 1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則 2. 石頭怎么樣才能漂在水面上？ 3. 只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人 4. 從以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為師到超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5. 要么第一，要么唯一 6. 金租公司快速發(fā)展的業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略探討 結(jié)束部分：課程回顧