《從動(dòng)作到理念—實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)》 講師：朱華 標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：3天（18小時(shí)） 【課程背景】產(chǎn)品促銷(xiāo)、招商展會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、客戶關(guān)系維護(hù)很多方面越來(lái)越多的應(yīng)用到會(huì)議銷(xiāo)售的模式。然而，會(huì)議達(dá)不到預(yù)期的目的、會(huì)議組織混亂、員工培訓(xùn)越來(lái)越難做、員工流失率高、顧客關(guān)系維護(hù)成本越來(lái)越高等問(wèn)題也日益突出?！爸淙欢恢渌匀弧?，缺乏行為的主動(dòng)性，對(duì)細(xì)節(jié)把控缺失，缺乏系統(tǒng)的流程思維、缺乏方法和工具是很多采用會(huì)議這一模式的企業(yè)感動(dòng)普遍頭疼的問(wèn)題。那么你需要了解本課程。 【課程目標(biāo)】 一、 知識(shí)與能力：了解會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)、操作方法和操作流程，客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成與刺激方法，多種心理學(xué)效應(yīng)的應(yīng)用環(huán)境，不同類(lèi)型的會(huì)議的操作要點(diǎn)。 二、 過(guò)程與方法：從會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后、日常管理等幾個(gè)模塊介紹，讓學(xué)員掌握并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售準(zhǔn)備、客戶開(kāi)發(fā)、建立信賴(lài)感、產(chǎn)品介紹、解除客戶異議、成交、售后、客戶關(guān)系管理的流程步驟與方法技巧。 三、 情感、態(tài)度、價(jià)值觀：從研究客戶“買(mǎi)”的心理和行為，抽絲剝繭反推操作方法并上升到理論層次，讓學(xué)員樹(shù)立“成功的會(huì)議的功夫在售前，細(xì)節(jié)在會(huì)中，發(fā)展在會(huì)后”的工作態(tài)度，從而更加積極主動(dòng)的開(kāi)發(fā)服務(wù)發(fā)展客戶。 【課程特點(diǎn)】這是一場(chǎng)從動(dòng)作到理念的課程。一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，從實(shí)際操作反推理論，并大量介紹心理學(xué)和行為學(xué)原理，從研究客戶“為什么買(mǎi)”到“該怎樣賣(mài)”做成深入細(xì)致的剖析。并輔以作業(yè)練習(xí)、案例分析、小組討論、感悟分享、等授課方式，加上老師的激情演講，是一場(chǎng)風(fēng)格的獨(dú)特的培訓(xùn)課程。 【培訓(xùn)方式】激情演講、感悟分享、問(wèn)答互動(dòng)、小組討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬、角色扮演、互動(dòng)游戲、作業(yè)練習(xí) 【授課特色】 1、語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果 2、朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)； 3、案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。 4、注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。 【授課對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理、招商經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、策劃經(jīng)理以及會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)人員。 【學(xué)員分析】調(diào)查問(wèn)卷、電話溝通、課前面談、抽查提問(wèn)等 【課程收益】通過(guò)培訓(xùn)，掌握會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的緣起和適合環(huán)境、各項(xiàng)流程及操作技巧，關(guān)鍵是為什么要這樣操作，讓學(xué)員知其然并知其所以然，學(xué)會(huì)如何根據(jù)產(chǎn)品特征設(shè)計(jì)合適的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式；掌握顧客信息收集、檔案管理、電話邀約、現(xiàn)場(chǎng)組織和主持、過(guò)程渲染、會(huì)中攻單、關(guān)系管理等技巧，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、提升品牌形象、維護(hù)客戶關(guān)系。在課堂上，學(xué)員將獲得100個(gè)以上的方法技巧，形成近20個(gè)應(yīng)用管理工具和行動(dòng)表單。從動(dòng)作到理念，上午學(xué)了下午就能用，并且掌握會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的操作設(shè)計(jì)和思考審核的方法。 【課程大綱】 第一部分：理論導(dǎo)入 認(rèn)識(shí)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 一、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的輝煌戰(zhàn)績(jī)舉例： 1. 大連珍奧集團(tuán)杭州聯(lián)誼會(huì) 2. 平安保險(xiǎn)的湖北萬(wàn)能銷(xiāo)售會(huì) 3. 廣州本田汽車(chē)日銷(xiāo)售會(huì) 4. 孝感家具建材行業(yè)砍價(jià)會(huì) 二、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的緣起與現(xiàn)狀 1. 緣起：銷(xiāo)售公司產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)和直銷(xiāo)行業(yè)的家庭聚會(huì) 2. 現(xiàn)狀：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略層面和戰(zhàn)術(shù)層面都在影響各個(gè)領(lǐng)域 3. 功能：從銷(xiāo)售走向服務(wù)，以服務(wù)促進(jìn)關(guān)系 三、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ) 1. “企業(yè)存在唯一使命就是創(chuàng)造顧客” 2. 從4P理論到4C理論 四、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的組織行為學(xué)理論基礎(chǔ) 1. 銷(xiāo)售的推拉太極 2. 推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì) 3. 客戶購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)分析 本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題  會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)怎么做的像“傳銷(xiāo)”一樣？  什么產(chǎn)品，什么時(shí)機(jī)，什么企業(yè)適合導(dǎo)入會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)？  會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主要是從哪些方面影響客戶的購(gòu)買(mǎi)行為？  會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在還在哪些地方可以應(yīng)用？  會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)除開(kāi)了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)還應(yīng)該在哪些地方可以下工夫？  非專(zhuān)業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)如何做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)？ 第二部分：會(huì)前部分 一、 資源的收集 1. 對(duì)顧客的重新理解 2. 目標(biāo)消費(fèi)人群分析，顧客素描 3. 顧客在哪里，如何找到他們？顧客資源收集的途徑 4. 資源收集過(guò)程中的注意事項(xiàng)、要求、與原則 5. 成功資源收集的范例：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資源收集案例、保健品行業(yè)資源收集案例 6. 練習(xí)：列舉出你所在的行業(yè)的資源收集的方法 二、 資源的篩選 1. 千萬(wàn)不能因?yàn)橐涣＠鲜笫簤牧艘诲仠? 2. 資源篩選的概念和重要性 3. 資源篩選的方法 4. 資源篩選的注意事項(xiàng) 5. 資源篩選的表格工具 三、 資源的預(yù)熱 1. 預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn) 2. 預(yù)熱的基本流程 3. 預(yù)熱的時(shí)間、地點(diǎn)的選擇 4. 電話溝通預(yù)熱 5. 上門(mén)溝通預(yù)熱 1) 獲得顧客喜歡和信任的11個(gè)方法 2) ABC法則的應(yīng)用 6. 活動(dòng)預(yù)熱 7. 準(zhǔn)備好資源預(yù)熱的資源和工具 8. 預(yù)熱結(jié)束是的注意事項(xiàng) 四、 資源的邀請(qǐng) 1. 資源邀請(qǐng)的重要性 2. 資源邀請(qǐng)時(shí)間應(yīng)該遵循的原則與要求 3. 資源邀請(qǐng)中具體的方案與流程 4. 資源邀請(qǐng)時(shí)的客戶確認(rèn)及邀約不成功的應(yīng)對(duì) 5. 邀請(qǐng)禮儀與結(jié)束語(yǔ)范例 本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題：  如何避免非目標(biāo)客戶參加會(huì)議而增加營(yíng)銷(xiāo)成本？  如何保證目標(biāo)顧客參加會(huì)議？  客戶抗拒銷(xiāo)售人員怎么辦？  保證客戶參會(huì)應(yīng)該有哪些步驟和工具？  如何把控邀請(qǐng)客戶的時(shí)機(jī)？  客戶確實(shí)因故不能參加會(huì)議，怎么辦？ 第三部分：會(huì)中部分 一、 會(huì)前準(zhǔn)備 1. 會(huì)前分工與各個(gè)崗位的角色分析 2. 場(chǎng)地確定：場(chǎng)地確定的原則與心理學(xué)原則 3. 物品準(zhǔn)備：建立物品清單物品準(zhǔn)備物品定期驗(yàn)點(diǎn)制度 4. 會(huì)場(chǎng)布置原則與會(huì)場(chǎng)布置的心理暗示 二、 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng) 1. 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作流程概述 2. 會(huì)前的準(zhǔn)備工作 3. 歡迎客戶入場(chǎng)儀式 1) 為什么要有入場(chǎng)儀式？ 2) 入場(chǎng)儀式有什么作用 3) 如何做好入場(chǎng)儀式 4) 講師本人參加入場(chǎng)儀式心理過(guò)程分享 4. 做好座位的安排 5. 會(huì)議正式開(kāi)始前營(yíng)銷(xiāo)代表與顧客的溝通 1) 溝通是主題？ 2) 溝通時(shí)的借力 6. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍的營(yíng)造 7. 開(kāi)場(chǎng) 8. 企業(yè)宣傳 9. 產(chǎn)品講解 10. 老顧客的現(xiàn)場(chǎng)分享 11. 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 1. 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)應(yīng)該有的心態(tài) 2. 快速促銷(xiāo)的3句話 3. 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)10中促銷(xiāo)方法 4. 如何應(yīng)對(duì)客戶的非價(jià)格異議 5. 如何處理客戶的價(jià)格異議 6. 鎖定顧客成交的方法 7. 促銷(xiāo)結(jié)束時(shí)的注意事項(xiàng) 12. 客戶離場(chǎng)處理 13. 對(duì)主持人的要求 14. 可以根據(jù)實(shí)際情況增加的環(huán)節(jié) 15. 營(yíng)銷(xiāo)代理的紀(jì)律與參加意識(shí) 本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題  如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的做好每一個(gè)細(xì)節(jié)？  如何選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)地以保證會(huì)議的成功？  在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)與平時(shí)促銷(xiāo)有和不同，如何讓現(xiàn)場(chǎng)的成交客戶數(shù)最大化？  在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)如何利用心理暗示引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為？  現(xiàn)象的老客戶發(fā)言該如何設(shè)計(jì)，從哪些方面入手？  如何培訓(xùn)員工的現(xiàn)場(chǎng)攻單技巧讓現(xiàn)場(chǎng)收益最大化？  如何化解客戶對(duì)“被促銷(xiāo)”而產(chǎn)生的不愉快的感覺(jué)？ 第四部分：會(huì)后部分 一、 售后操作實(shí)務(wù) 1. 從一則寓言故事看售后服務(wù)的重要性 2. 售后服務(wù)的目的和意義 3. 售后服務(wù)應(yīng)該具備的理念 4. 售后服務(wù)的基本策略 5. 卓越顧客服務(wù)的手段 6. 抱怨、投訴、退貨的處理 7. 售后服務(wù)中普遍存在的問(wèn)題 8. 顧客服務(wù)管理 二、 售后部分服務(wù)規(guī)范化操作流程 1. 靜態(tài)定式化服務(wù) 2. 動(dòng)態(tài)隨機(jī)化服務(wù) 3. 服務(wù)質(zhì)量的檢測(cè) 4. 服務(wù)的動(dòng)態(tài)管理 三、 客戶管理管理 1. 客戶管理的目的和意義 2. 建立動(dòng)態(tài)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 3. 客戶分群管理 4. 客戶分級(jí)管理 本章節(jié)致力于解決下列問(wèn)題？  如何提高客戶的滿意度，從客戶滿意到客戶鐘情？  如何平息客戶的抱怨，化抱怨為好事情？  如何處理客戶的退貨行為？  如何深挖客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力？  如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹,實(shí)現(xiàn)顧客員工化？  銷(xiāo)售經(jīng)理如何監(jiān)控員工的客戶關(guān)系管理？  銷(xiāo)售經(jīng)理如何分析運(yùn)用客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)？ 第五部分：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的日常管理 一、 會(huì)議銷(xiāo)售工作人員考核要點(diǎn) 1. 會(huì)議銷(xiāo)售工作人員考核的誤區(qū) 2. 戰(zhàn)略層面會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售人員考核的要點(diǎn) 3. 戰(zhàn)術(shù)層面會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售人員考核的要點(diǎn) 二、 建立以會(huì)議為平臺(tái)的培訓(xùn)和日常管理機(jī)制 1. 目標(biāo)管理在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用 2. 建立完善系統(tǒng)的績(jī)效管理體系 3. 會(huì)議的目的和意義 4. 如何開(kāi)好會(huì)議 5. 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須修煉的10大開(kāi)會(huì)技術(shù) 1) 晨會(huì)目的與操作要點(diǎn) 2) 夕會(huì)目的與操作要點(diǎn) 3) 例會(huì)目的與操作要點(diǎn) 4) 研討會(huì)目的與操作要點(diǎn) 5) 月度經(jīng)理例會(huì)目的與操作要點(diǎn) 6) 月度員工大會(huì)目的與操作要點(diǎn) 7) 年度大會(huì)目的與操作要點(diǎn) 8) 顧客答謝會(huì)目的與操作要點(diǎn) 9) 討論會(huì)目的與操作要點(diǎn) 10) 懇談會(huì)目的與操作要點(diǎn) 本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題：  會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售人員應(yīng)該從哪些方面規(guī)范自己的行為以獲得支持？  會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理如何正確的評(píng)價(jià)考核銷(xiāo)售人員？  在不同場(chǎng)合的會(huì)議中，銷(xiāo)售主管經(jīng)理應(yīng)該如何扮演好自己的角色？  如何保證日常管理會(huì)議的成功有效的進(jìn)行？  如何開(kāi)好不同主題會(huì)議的會(huì)議？  客戶參與的會(huì)議有哪些地方是提倡的，哪些是要避免的？  如何讓會(huì)議精神得到有效的落地？  如何讓會(huì)議制度堅(jiān)持下去？ 結(jié)束部分：學(xué)員分享培訓(xùn)收獲、祝福語(yǔ)、合影紀(jì)念 【特別說(shuō)明】 本課程大綱為通用版本的課程大綱，實(shí)際的課程大綱根據(jù)企業(yè)的需求在本大綱基礎(chǔ)上作出調(diào)整，以滿足企業(yè)的需求。