第一部分：理論導(dǎo)入 認(rèn)識(shí)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 一、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的輝煌戰(zhàn)績(jī)舉例： 1. 大連珍奧集團(tuán)杭州聯(lián)誼會(huì) 2. 平安保險(xiǎn)的湖北萬(wàn)能銷(xiāo)售會(huì) 3. 廣州本田汽車(chē)日銷(xiāo)售會(huì) 4. 孝感家具建材行業(yè)砍價(jià)會(huì) 二、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的緣起與現(xiàn)狀 1. 緣起：銷(xiāo)售公司產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)和直銷(xiāo)行業(yè)的家庭聚會(huì) 2. 現(xiàn)狀：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略層面和戰(zhàn)術(shù)層面都在影響各個(gè)領(lǐng)域 3. 功能：從銷(xiāo)售走向服務(wù)，以服務(wù)促進(jìn)關(guān)系 三、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ) 1. “企業(yè)存在唯一使命就是創(chuàng)造顧客” 2. 從4P理論到4C理論 四、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的組織行為學(xué)理論基礎(chǔ) 1. 銷(xiāo)售的推拉太極 2. 推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì) 3. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)分析 本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題  會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)怎么做的像“傳銷(xiāo)”一樣？  什么產(chǎn)品，什么時(shí)機(jī)，什么企業(yè)適合導(dǎo)入會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)？  會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主要是從哪些方面影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為？  會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在還在哪些地方可以應(yīng)用？  會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)除開(kāi)了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)還應(yīng)該在哪些地方可以下工夫？  非專(zhuān)業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)如何做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)？ 第二部分：會(huì)前部分 一、 資源的收集 1. 對(duì)顧客的重新理解 2. 目標(biāo)消費(fèi)人群分析，顧客素描 3. 顧客在哪里，如何找到他們？顧客資源收集的途徑 4. 資源收集過(guò)程中的注意事項(xiàng)、要求、與原則 5. 成功資源收集的范例：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資源收集案例、保健品行業(yè)資源收集案例 6. 練習(xí)：列舉出你所在的行業(yè)的資源收集的方法 二、 資源的篩選 1. 千萬(wàn)不能因?yàn)橐涣＠鲜笫簤牧艘诲仠? 2. 資源篩選的概念和重要性 3. 資源篩選的方法 4. 資源篩選的注意事項(xiàng) 5. 資源篩選的表格工具 三、 資源的預(yù)熱 1. 預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn) 2. 預(yù)熱的基本流程 3. 預(yù)熱的時(shí)間、地點(diǎn)的選擇 4. 電話溝通預(yù)熱 5. 上門(mén)溝通預(yù)熱 1) 獲得顧客喜歡和信任的11個(gè)方法 2) ABC法則的應(yīng)用 6. 活動(dòng)預(yù)熱 7. 準(zhǔn)備好資源預(yù)熱的資源和工具 8. 預(yù)熱結(jié)束是的注意事項(xiàng) 四、 資源的邀請(qǐng) 1. 資源邀請(qǐng)的重要性 2. 資源邀請(qǐng)時(shí)間應(yīng)該遵循的原則與要求 3. 資源邀請(qǐng)中具體的方案與流程 4. 資源邀請(qǐng)時(shí)的客戶(hù)確認(rèn)及邀約不成功的應(yīng)對(duì) 5. 邀請(qǐng)禮儀與結(jié)束語(yǔ)范例 本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題：  如何避免非目標(biāo)客戶(hù)參加會(huì)議而增加營(yíng)銷(xiāo)成本？  如何保證目標(biāo)顧客參加會(huì)議？  客戶(hù)抗拒銷(xiāo)售人員怎么辦？  保證客戶(hù)參會(huì)應(yīng)該有哪些步驟和工具？  如何把控邀請(qǐng)客戶(hù)的時(shí)機(jī)？  客戶(hù)確實(shí)因故不能參加會(huì)議，怎么辦？ 第三部分：會(huì)中部分 一、 會(huì)前準(zhǔn)備 1. 會(huì)前分工與各個(gè)崗位的角色分析 2. 場(chǎng)地確定：場(chǎng)地確定的原則與心理學(xué)原則 3. 物品準(zhǔn)備：建立物品清單物品準(zhǔn)備物品定期驗(yàn)點(diǎn)制度 4. 會(huì)場(chǎng)布置原則與會(huì)場(chǎng)布置的心理暗示 二、 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng) 1. 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作流程概述 2. 會(huì)前的準(zhǔn)備工作 3. 歡迎客戶(hù)入場(chǎng)儀式 1) 為什么要有入場(chǎng)儀式？ 2) 入場(chǎng)儀式有什么作用 3) 如何做好入場(chǎng)儀式 4) 講師本人參加入場(chǎng)儀式心理過(guò)程分享 4. 做好座位的安排 5. 會(huì)議正式開(kāi)始前營(yíng)銷(xiāo)代表與顧客的溝通 1) 溝通是主題？ 2) 溝通時(shí)的借力 6. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍的營(yíng)造 7. 開(kāi)場(chǎng) 8. 企業(yè)宣傳 9. 產(chǎn)品講解 10. 老顧客的現(xiàn)場(chǎng)分享 11. 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 1. 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)應(yīng)該有的心態(tài) 2. 快速促銷(xiāo)的3句話 3. 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)10中促銷(xiāo)方法 4. 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的非價(jià)格異議 5. 如何處理客戶(hù)的價(jià)格異議 6. 鎖定顧客成交的方法 7. 促銷(xiāo)結(jié)束時(shí)的注意事項(xiàng) 12. 客戶(hù)離場(chǎng)處理 13. 對(duì)主持人的要求 14. 可以根據(jù)實(shí)際情況增加的環(huán)節(jié) 15. 營(yíng)銷(xiāo)代理的紀(jì)律與參加意識(shí) 本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題  如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的做好每一個(gè)細(xì)節(jié)？  如何選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)地以保證會(huì)議的成功？  在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)與平時(shí)促銷(xiāo)有和不同，如何讓現(xiàn)場(chǎng)的成交客戶(hù)數(shù)最大化？  在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)如何利用心理暗示引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為？  現(xiàn)象的老客戶(hù)發(fā)言該如何設(shè)計(jì)，從哪些方面入手？  如何培訓(xùn)員工的現(xiàn)場(chǎng)攻單技巧讓現(xiàn)場(chǎng)收益最大化？  如何化解客戶(hù)對(duì)“被促銷(xiāo)”而產(chǎn)生的不愉快的感覺(jué)？ 第四部分：會(huì)后部分 一、 售后操作實(shí)務(wù) 1. 從一則寓言故事看售后服務(wù)的重要性 2. 售后服務(wù)的目的和意義 3. 售后服務(wù)應(yīng)該具備的理念 4. 售后服務(wù)的基本策略 5. 卓越顧客服務(wù)的手段 6. 抱怨、投訴、退貨的處理 7. 售后服務(wù)中普遍存在的問(wèn)題 8. 顧客服務(wù)管理 二、 售后部分服務(wù)規(guī)范化操作流程 1. 靜態(tài)定式化服務(wù) 2. 動(dòng)態(tài)隨機(jī)化服務(wù) 3. 服務(wù)質(zhì)量的檢測(cè) 4. 服務(wù)的動(dòng)態(tài)管理 三、 客戶(hù)管理管理 1. 客戶(hù)管理的目的和意義 2. 建立動(dòng)態(tài)的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù) 3. 客戶(hù)分群管理 4. 客戶(hù)分級(jí)管理 本章節(jié)致力于解決下列問(wèn)題？  如何提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，從客戶(hù)滿(mǎn)意到客戶(hù)鐘情？  如何平息客戶(hù)的抱怨，化抱怨為好事情？  如何處理客戶(hù)的退貨行為？  如何深挖客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力？  如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹,實(shí)現(xiàn)顧客員工化？  銷(xiāo)售經(jīng)理如何監(jiān)控員工的客戶(hù)關(guān)系管理？  銷(xiāo)售經(jīng)理如何分析運(yùn)用客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)？ 第五部分：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的日常管理 一、 會(huì)議銷(xiāo)售工作人員考核要點(diǎn) 1. 會(huì)議銷(xiāo)售工作人員考核的誤區(qū) 2. 戰(zhàn)略層面會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售人員考核的要點(diǎn) 3. 戰(zhàn)術(shù)層面會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售人員考核的要點(diǎn) 二、 建立以會(huì)議為平臺(tái)的培訓(xùn)和日常管理機(jī)制 1. 目標(biāo)管理在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用 2. 建立完善系統(tǒng)的績(jī)效管理體系 3. 會(huì)議的目的和意義 4. 如何開(kāi)好會(huì)議 5. 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須修煉的10大開(kāi)會(huì)技術(shù) 1) 晨會(huì)目的與操作要點(diǎn) 2) 夕會(huì)目的與操作要點(diǎn) 3) 例會(huì)目的與操作要點(diǎn) 4) 研討會(huì)目的與操作要點(diǎn) 5) 月度經(jīng)理例會(huì)目的與操作要點(diǎn) 6) 月度員工大會(huì)目的與操作要點(diǎn) 7) 年度大會(huì)目的與操作要點(diǎn) 8) 顧客答謝會(huì)目的與操作要點(diǎn) 9) 討論會(huì)目的與操作要點(diǎn) 10) 懇談會(huì)目的與操作要點(diǎn) 本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題：  會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售人員應(yīng)該從哪些方面規(guī)范自己的行為以獲得支持？  會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理如何正確的評(píng)價(jià)考核銷(xiāo)售人員？  在不同場(chǎng)合的會(huì)議中，銷(xiāo)售主管經(jīng)理應(yīng)該如何扮演好自己的角色？  如何保證日常管理會(huì)議的成功有效的進(jìn)行？  如何開(kāi)好不同主題會(huì)議的會(huì)議？  客戶(hù)參與的會(huì)議有哪些地方是提倡的，哪些是要避免的？  如何讓會(huì)議精神得到有效的落地？  如何讓會(huì)議制度堅(jiān)持下去？