一、 銷售心理 1. 從心理層面認識銷售 1) 正確的信念與銷售心理 2) 銷售是信心的傳遞和情緒的轉移 3) 成交的三個要素 2. 銷售心理與語言的六項原則 1) 用肯定語言代替否定語言 2) 用請求型語言代替命令型語言 3) 用問句表示尊重 4) 拒絕時“對不起”和請求并用 5) 讓客戶自己決定 6) 清楚自己的職權 3. 從心理層面建立信賴的技巧 1) 快速的獲得他人的信賴的五個方法 2) 重要誘因 與簡單明了 3) 營造熱銷氣氛 4. 如何了解客戶的需求 1) 理解層次 2) 提問的四種類型 3) 鎖定他人承諾的5步 二、銷售溝通 1. 激發(fā)購買欲望的技巧 1) 用"如同"取代"少買" 2) 運用第三者的影晌力--情景、名人、專家 3) 運用比較表或比較演示 4) 運用人性的弱點--多賺、少花、尊貴、與眾不同、比較心 2. 促成的技巧 1) 二選一法制 2) 有限數(shù)量或期限 3) 推銷"今天買" 4) 假設式結束法 5) 邀請式結束法 6) 法蘭克式結束法 3. 解除客戶異議的技巧 1) 接受、認同和贊美 2) 化反對問題為賣點 3) 以退為進 4. 如何處理價格問題及潛意識說服 1) 銷售人員的態(tài)度 2) 價格異議處理及注意事項 3) 潛意識說服原理 4) 潛意識說服方法 a) 問句制約法 b) 位置連接法 c) 指令嵌入法 d) 提示引導法 e) 因為所以法 f) 隱喻說服法 g) 打斷連接法