白酒營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的路徑，可以根據(jù)不同白酒營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的不同狀況，因地制宜的改造商業(yè)模式或者顛覆原有的商業(yè)模式，進(jìn)而創(chuàng)造出一個(gè)具有突破性的、可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式。

　　筆者研究了國(guó)內(nèi)眾多白酒營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)商業(yè)模式應(yīng)用的狀況，認(rèn)為很多白酒營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的商業(yè)模式亟需進(jìn)行改革或者顛覆，以求打破既有的商業(yè)游戲規(guī)則的束縛，只有這樣才能夠贏得企業(yè)未來(lái)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性增長(zhǎng)。

　　同時(shí)，筆者還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：有一部分白酒營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的管理決策者雖然認(rèn)為模式的重要性，但是在運(yùn)用商業(yè)模式的思維方式上還很零散，沒(méi)有形成系統(tǒng)化，這種情況極其不利于企業(yè)的后續(xù)發(fā)展，因?yàn)樵谥笇?dǎo)原則和方向上的不清晰，會(huì)直接導(dǎo)致公司戰(zhàn)略的后續(xù)混亂。還有，不能夠總結(jié)模式的系統(tǒng)性，也將會(huì)使企業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)逐漸陷入到僵化的營(yíng)銷(xiāo)局面里得不到突破。因?yàn)槿魏我环N模式不能長(zhǎng)期地支撐企業(yè)的成長(zhǎng)，發(fā)展到一定階段必須要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，對(duì)原有的模式進(jìn)行調(diào)整、改造或者顛覆。

　　基于上述狀況，筆者總結(jié)歸納出白酒營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的六個(gè)基本路徑：

　　路徑一：跨越創(chuàng)新法則

　　《藍(lán)海戰(zhàn)略》一書(shū)中提出了六種重新構(gòu)建市場(chǎng)邊界的基本法則，也就是六條路徑框架，其中用了六個(gè)跨越來(lái)闡述了每一個(gè)路徑的操作理念與方法。筆者以為，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界上目前流行的“跨界”或者“跨界戰(zhàn)”實(shí)質(zhì)上就是藍(lán)海戰(zhàn)略里的六個(gè)跨越理論演變而來(lái)的。凱納營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的沈坤先生在其著作《跨界戰(zhàn)》中提到了一個(gè)觀點(diǎn)，“跨界消費(fèi)不僅僅是社會(huì)消費(fèi)的大趨勢(shì)，更昭示著中國(guó)企業(yè)迎來(lái)了一個(gè)全新的跨界整合營(yíng)銷(xiāo)傳播時(shí)代。”

　　確實(shí)是這樣，商業(yè)模式應(yīng)該是與時(shí)俱進(jìn)的，盡管商業(yè)模式的理論研究和實(shí)際運(yùn)用，在中國(guó)的酒類(lèi)行業(yè)實(shí)際上應(yīng)該還算是處在發(fā)展探索階段。目前，國(guó)內(nèi)白酒營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新大多數(shù)都是基于增量式的創(chuàng)新，就是對(duì)原有的商業(yè)模式進(jìn)行滲透式改造或者是局部性顛覆。我暫把它稱(chēng)之為“跨越創(chuàng)新法則”。

　　在倡導(dǎo)商業(yè)模式創(chuàng)新的時(shí)代，白酒營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的跨越創(chuàng)新表現(xiàn)為八種基本形式：跨越不同產(chǎn)業(yè)、跨越類(lèi)戰(zhàn)略群組、跨越客戶(hù)價(jià)值鏈、跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品、跨越服務(wù)項(xiàng)目、跨越針對(duì)賣(mài)方的功能訴求、跨越針對(duì)賣(mài)方的情感導(dǎo)向訴求以及跨越時(shí)間等等，每一個(gè)操作的路徑都可能會(huì)引起白酒營(yíng)銷(xiāo)的大變革。關(guān)于這八種跨越創(chuàng)新的基本表現(xiàn)形式將在以后系列章節(jié)通過(guò)案例解析的方式逐一展開(kāi)。

　　白酒營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)對(duì)跨越創(chuàng)新模式的應(yīng)用面還是比較大，只不過(guò)有些企業(yè)的應(yīng)用比較系統(tǒng)化，從點(diǎn)到面，由表及里，覆蓋面比較寬；而有些企業(yè)只是在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的某一個(gè)點(diǎn)上采用跨越模式，從點(diǎn)上進(jìn)行規(guī)模滲透。但是不管是哪一種情況，筆者以為，其核心部分就是價(jià)值創(chuàng)新。價(jià)值創(chuàng)新對(duì)于白酒營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)來(lái)講，實(shí)際上就是推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略DNA.

　　案例：中國(guó)白酒首次推出中國(guó)首款世博概念金融理財(cái)產(chǎn)品

　　瀘州老窖股份有限公司聯(lián)手中國(guó)工商銀行，在世博會(huì)上海館共同推出了中國(guó)首款世博概念金融理財(cái)產(chǎn)品——瀘州老窖特曲絕版老酒，這是中國(guó)白酒首次推出的世博會(huì)金融理財(cái)產(chǎn)品，也是國(guó)內(nèi)首款以“絕版”概念走入投資理財(cái)平臺(tái)，成為認(rèn)藏投資酒品的理財(cái)產(chǎn)品。今年瀘州老窖已與民生銀行聯(lián)合成功發(fā)售投資理財(cái)產(chǎn)品國(guó)窖1573定制酒，此次聯(lián)合工行推出的“中國(guó)四大名酒”60周年絕版幾年酒品——瀘州老窖特曲絕版老酒，全國(guó)僅2.5萬(wàn)組限量珍藏版。

　　瀘州老窖特曲絕版老酒，52度每件4瓶，9件一組；38度每件6瓶，7件一組；每次認(rèn)購(gòu)須以組為單位，每人申購(gòu)額度5萬(wàn)-50萬(wàn)元。購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)購(gòu)滿1個(gè)月后，即可行權(quán)，實(shí)現(xiàn)實(shí)物交割。為鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)者實(shí)現(xiàn)實(shí)物交割，每行權(quán)一組，可獲得實(shí)物收益絕版老酒兩瓶；若是非實(shí)物交割，將于年度行權(quán)時(shí)直接享受年化收益。（注：此案例信息來(lái)源《中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)》）

　　分析：白酒業(yè)與銀行業(yè)結(jié)合，把白酒產(chǎn)品衍生為金融理財(cái)產(chǎn)品，可以說(shuō)這是在白酒行業(yè)商業(yè)模式中進(jìn)行跨越創(chuàng)新的一個(gè)非常具有代表性的成功案例。

　　路徑二：縱深管控法則

　　商業(yè)模式的創(chuàng)新有一個(gè)最重要的原則，那就是縱深管控法則。何謂“縱深管控法則”？筆者以為，就是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的縱向深入鎖定，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的多層次推進(jìn)。只有兩者有效的結(jié)合，才能夠使商業(yè)模式的創(chuàng)新得以有效的落地生根，才能夠得以正確的執(zhí)行下去。那為什么講“深入鎖定”？模式的發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造，是來(lái)自一線市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的過(guò)程。只有通過(guò)這種“自下而上”的業(yè)務(wù)流程操作體系，并且啟動(dòng)創(chuàng)造性的思維方式，商業(yè)模式的理念和方法才會(huì)符合市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)和市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)際要求，最終才能夠?qū)ふ业叫碌氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)。

　　目前白酒市場(chǎng)存在的幾種營(yíng)銷(xiāo)模式，比如盤(pán)中盤(pán)、消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)、深度分銷(xiāo)、直分銷(xiāo)模式、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式等等，都是行業(yè)內(nèi)的一線營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)在具體的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，根據(jù)市場(chǎng)形式的發(fā)展要求而總結(jié)和創(chuàng)造出來(lái)的。我們研究一下這些模式的理念，實(shí)質(zhì)上這些模式的基本主導(dǎo)原則都是在建立在市場(chǎng)的精確管理模式上的，都強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)向縱深發(fā)展和管控的重要性。

　　案例：郎酒縱深管控的群狼戰(zhàn)略

　　郎酒的決策者把把郎酒的戰(zhàn)略定位為“群狼戰(zhàn)略”，并且后續(xù)郎酒的一切營(yíng)銷(xiāo)管理工作都是圍繞著這個(gè)定位在展開(kāi)。2010年，郎酒在群狼戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步下沉，把團(tuán)隊(duì)建設(shè)到縣級(jí)，把產(chǎn)品鋪到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。從今年開(kāi)始，用五年時(shí)間實(shí)施金字塔計(jì)劃，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

　　董事長(zhǎng)汪俊林在2009年還提出建立“351工程”戰(zhàn)略布局模式：在一個(gè)地區(qū)集中3-5個(gè)事業(yè)部和3-5個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，集中郎酒和經(jīng)銷(xiāo)商資源在該地區(qū)形成郎酒品牌第一、銷(xiāo)售第一，從而使該地區(qū)形成3000萬(wàn)、5000萬(wàn)、1億的年銷(xiāo)售收入。預(yù)計(jì)2010年郎酒的銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)是50億元，力爭(zhēng)2012年實(shí)現(xiàn)100億元的銷(xiāo)售目標(biāo)。（注：此案例信息來(lái)源為汪俊林《郎酒戰(zhàn)略規(guī)劃》報(bào)告）

　　分析：郎酒實(shí)施的群狼戰(zhàn)略實(shí)際上就是一種縱深管控的戰(zhàn)略管控模式。在這種模式之下，

　　強(qiáng)大的業(yè)務(wù)流程操作體系能夠快速有效地應(yīng)對(duì)變化，能夠真正地洞察到行業(yè)的內(nèi)在本質(zhì)，并且迅速地對(duì)商業(yè)模式做出改造和創(chuàng)新。所以，筆者以為，縱深管控法則是進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的主要核動(dòng)力。

　　路徑三：剔除無(wú)價(jià)值需求法則

　　藍(lán)海戰(zhàn)略是指導(dǎo)企業(yè)如何啟動(dòng)和保持獲利性增長(zhǎng)的一種戰(zhàn)略性工具。筆者研究發(fā)現(xiàn)，藍(lán)海戰(zhàn)略中的四步動(dòng)作框架及其輔助工具“剔除-----減少-----增加-----創(chuàng)造”坐標(biāo)格也同樣適合白酒營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在戰(zhàn)略布局的過(guò)程中進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新。剔除無(wú)價(jià)值需求法則，換句話說(shuō)，就是為了重新構(gòu)建客戶(hù)價(jià)值元素，創(chuàng)造新的公司價(jià)值，需要改造剔除目前所執(zhí)行戰(zhàn)略中的已經(jīng)無(wú)法推動(dòng)或者阻礙市場(chǎng)發(fā)展的一些指導(dǎo)理念與方法甚至是產(chǎn)品和服務(wù)。