不慌、不亂、不離、不棄，變化──適應(yīng)──發(fā)展。     

── 鄭李錦芬（安利中國(guó)董事長(zhǎng)）

1998年4月，國(guó)家發(fā)布傳銷(xiāo)禁令，宣告所有以直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)形式銷(xiāo)售的公司一律關(guān)閉，受各地很多非法傳銷(xiāo)侵蝕，包括安利在內(nèi)的很多正規(guī)直銷(xiāo)公司也未能幸免。

安利遇到了公司成立至今從未有過(guò)的困難和挑戰(zhàn)。安利公司于1959年成立于美國(guó)之時(shí)，就推行無(wú)店鋪直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式，至今在多達(dá)80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，一直堅(jiān)守這樣一個(gè)最基本的原則，就是為了不和直銷(xiāo)員利益發(fā)生沖突，保護(hù)直銷(xiāo)員的市場(chǎng)利益，公司不打廣告，不設(shè)立店鋪?zhàn)孕薪?jīng)營(yíng)。但當(dāng)時(shí)的直銷(xiāo)業(yè)在中國(guó)只能算是新興行業(yè)，沒(méi)有成行的法律法規(guī)，甚至都沒(méi)有明確的管理?xiàng)l例。而另一方面，眾多的個(gè)人和企業(yè)，利用直銷(xiāo)的名義，進(jìn)行非法詐騙活動(dòng)，嚴(yán)重?cái)_亂了社會(huì)安定秩序。站在政府的管控的立場(chǎng)來(lái)看，安利公司是完全可以理解和接受的，而當(dāng)時(shí)，海外進(jìn)入中國(guó)的近十多家合法經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)的公司隨著禁令的頒出，都以觀望的態(tài)度相繼暫時(shí)退出中國(guó)市場(chǎng)。

安利同樣也面臨著進(jìn)退的選擇。退出，意味著安利對(duì)在中國(guó)的安利直銷(xiāo)員承諾的放棄；不退，就意味著安利多年的根本商業(yè)模式將被改變。而這一改變，很有可能會(huì)動(dòng)搖安利全球核心的價(jià)值體系，真是左右為難。在此特殊階段，安利的營(yíng)業(yè)額直線(xiàn)下降，而直銷(xiāo)禁令更是直接引發(fā)了安利的退貨風(fēng)波，令安利損失慘重。安利中國(guó)董事長(zhǎng)鄭李錦芬每每回憶起當(dāng)時(shí)復(fù)雜的心情都倍感唏噓。她至今都清晰地記得當(dāng)晚凌晨2點(diǎn)，她打電話(huà)給安利公司的創(chuàng)始人理查·狄維士，匯報(bào)了中國(guó)安利所遇到的麻煩和困境，老創(chuàng)辦人理查·狄維士先生講了兩句話(huà)讓她終身難忘：“So what do you think the headquarter can do for you？（總部可以給你們什么幫助？）”，“We will persist?。ㄎ覀儠?huì)堅(jiān)持到底！）”。最堅(jiān)定的支持和理解，讓鄭李錦芬做出決定，以理解、尊重以及積極配合的態(tài)度支持政府，并承諾對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員和消費(fèi)者的服務(wù)和保障不變，扎根中國(guó)市場(chǎng)的信心不變。

3個(gè)月后，安利公司獲得政府批準(zhǔn)，轉(zhuǎn)型為“營(yíng)銷(xiāo)代表+店鋪經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)模式。既保留了安利的優(yōu)勢(shì)又符合中國(guó)國(guó)情，成為安利全球唯一一個(gè)自行設(shè)立店鋪的直銷(xiāo)市場(chǎng)。而且也開(kāi)始逐漸通過(guò)廣告宣傳方式來(lái)正面宣傳安利的產(chǎn)品和企業(yè)形象。安利中國(guó)也成了安利全球最特殊的一個(gè)市場(chǎng)，這一模式轉(zhuǎn)型最后證明，安利中國(guó)市場(chǎng)也因此成為了安利全球的最大市場(chǎng)。  

首先，安利取消了在海外一直沿用的直銷(xiāo)商身份，取而代之以營(yíng)銷(xiāo)代表，明確安利銷(xiāo)售代表將以非公司員工的身份，在非固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所銷(xiāo)售產(chǎn)品、服務(wù)顧客。其主要職責(zé)懇在公司一個(gè)分支機(jī)構(gòu)所在行政區(qū)域內(nèi)已設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)，銷(xiāo)售產(chǎn)品、服務(wù)顧客，幫助公司建立持久穩(wěn)固的消費(fèi)市場(chǎng)。透過(guò)努力銷(xiāo)售產(chǎn)品與服務(wù)顧客，表現(xiàn)良好的銷(xiāo)售代表可以循序漸進(jìn)地晉升為中級(jí)銷(xiāo)售代表、高級(jí)銷(xiāo)售代表、特級(jí)銷(xiāo)售代表及杰出銷(xiāo)售代表。

而服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)則由公司擇優(yōu)選拔的、擁有工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照及符合公司要求的固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的服務(wù)飼點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，為銷(xiāo)售代表及消費(fèi)者提供信息咨詢(xún)、售貨、退換貨等服務(wù)，并按公司統(tǒng)一安排，進(jìn)行產(chǎn)品與品牌推廣活動(dòng)。所有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與銷(xiāo)售代表均由公司及各地分支機(jī)構(gòu)直接管理。    

其次公司還將從市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富、具有較高文化素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)能力的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理中，擇優(yōu)錄用為營(yíng)銷(xiāo)部主管，幫助公司管理服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并為銷(xiāo)售代表提供工作支持。為全面符合法規(guī)要求，安利在業(yè)務(wù)革新綱要中還制定了全新的工作計(jì)酬制度。其中，銷(xiāo)售代表將繼續(xù)按照其個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得公司發(fā)放的月度銷(xiāo)售傭金，傭金比率為9％、30％。據(jù)介紹，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人將按其在固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的個(gè)體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，獲得月度銷(xiāo)售傭金。

透過(guò)安利（中國(guó)）業(yè)務(wù)革新綱要不難看出，未來(lái)安利將主要通過(guò)銷(xiāo)售代表及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)兩大渠道開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。那么，安利現(xiàn)有的龐大的經(jīng)銷(xiāo)商如何平穩(wěn)過(guò)渡呢?按照業(yè)務(wù)革新綱要，目前現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商要按公司要求，做好自身固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的檢視與完善工作。公司將在近期就經(jīng)銷(xiāo)商固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所提供具體的規(guī)范指引，包括規(guī)模、企業(yè)標(biāo)識(shí)、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)陳設(shè)、基本功能及其他服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)工作指引等方面。安利還鄭重提醒各位經(jīng)銷(xiāo)商，為維護(hù)公司形象、確保服務(wù)質(zhì)量，公司將對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模及設(shè)施設(shè)定相應(yīng)的要求，運(yùn)營(yíng)一個(gè)合格的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)需要投入相應(yīng)的成本，經(jīng)銷(xiāo)商一定要慎重考慮、量力而行。

對(duì)安利推行的混合經(jīng)營(yíng)新模式，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，由于銷(xiāo)售代表轉(zhuǎn)為“待邀網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”再至“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”的時(shí)限和標(biāo)準(zhǔn)完全由公司掌握，公司可根據(jù)整體業(yè)績(jī)決定在什么時(shí)段、與多少人、簽訂價(jià)值多少的品牌推廣合同。保證了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的整體素質(zhì)和生產(chǎn)力水平，也有效控制了公司的營(yíng)運(yùn)成本，將品牌推廣等市場(chǎng)行為與業(yè)績(jī)變動(dòng)準(zhǔn)確掛鉤。最關(guān)鍵的是，新的運(yùn)營(yíng)模式全面打破傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)概念和市場(chǎng)隸屬，不同訴求的銷(xiāo)售人員可自行選擇適合自身情況發(fā)展的業(yè)務(wù)平臺(tái)。即使是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，也是根據(jù)市場(chǎng)推廣的勞動(dòng)投入獲得報(bào)酬，從而有效規(guī)避了違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，制止了低價(jià)銷(xiāo)貨。

2006年12月1日，安利正式獲得中國(guó)24個(gè)省區(qū)和5個(gè)單列市的直銷(xiāo)權(quán)限，幾乎覆蓋整個(gè)中國(guó)。直銷(xiāo)牌照的取得讓安利全體同仁興奮不已，“獲批直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可是安利（中國(guó)）發(fā)展歷程中一個(gè)重要的新起點(diǎn)”。自取得直銷(xiāo)牌照后，安利(中國(guó))仍在謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新銷(xiāo)售模式。2007年，安利（中國(guó)）推出全新的營(yíng)銷(xiāo)員工制度，并廣設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。進(jìn)一步將經(jīng)營(yíng)模式提升到“營(yíng)銷(xiāo)代表+店鋪經(jīng)營(yíng)+網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”。與此同時(shí)，新產(chǎn)品的推出和推廣也將是安利(中國(guó))的首要工作之一。通過(guò)屢次創(chuàng)新，安利的品牌形象得以牢牢植于消費(fèi)者心目中。截止2011年底，年?duì)I業(yè)額達(dá)到了220億，遙遙領(lǐng)先業(yè)內(nèi)同行。鄭李錦芬也因其在中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)秀表現(xiàn)和靈活變通的商業(yè)策略，當(dāng)選為2007年中國(guó)最佳商業(yè)領(lǐng)袖獎(jiǎng)，2008年入選《福布斯》全球最具影響力女性百?gòu)?qiáng)榜。