《非生產物資(MRO)采購管理與談判技巧》主講：吳誠博士

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費、貿易、物流、網絡、電商大國地位的確立，企業(yè)如何更專注于核心業(yè)務，實現(xiàn)價值鏈上的競爭？如何實現(xiàn)MRO采購管理（Maintenance, Repair and Operating，指維修、保養(yǎng)、行政、后勤、基建、工程及雜項耗材采購，也稱“非生產性物資采購”）？如何實現(xiàn)采購外包？如何降低采購風險與成本？時代對采購人員提出了更高的要求：

2 MRO采購業(yè)務的組織與分工，如何實現(xiàn)高效運營？

2 MRO物資品類管理如何實現(xiàn)？差異化的采購策略如何制定？

2 供應商管理策略與風險控制體系，如何建立與優(yōu)化？

2 如何有效開展供應商招標與談判管理，如何提升采購專業(yè)水平？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“非生產物資(MRO)采購策略、交付與供應商管理”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產品、不同服務的采購策略，保證高效、可靠的產品交付與服務水平。

【培訓對象】

采購、招標、法務、財務、審計等部門領導及職員，及與采購業(yè)務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了MRO采購組織與流程的建立，采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術管理，采購成本控制、招標與談判管理等方面的理論知識，并結合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關注采購與供應商管理的經營理念與績效提升。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：現(xiàn)代采購理念的變遷與職業(yè)化發(fā)展介紹(Purchasing and Professional)

1．現(xiàn)代采購理念與采購戰(zhàn)略管理概述

◇ MRO物資與生產物資采購的區(qū)別與聯(lián)系

◇ 傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代采購理念的區(qū)別與發(fā)展

◇ 現(xiàn)代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇ 戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式、拉式、第三方采購（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇ 基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．采購業(yè)務與其它業(yè)務的關系

◇ 采購業(yè)務與研發(fā)\技術的關系分析

◇ 采購業(yè)務與銷售\計劃的關系分析

◇ 采購業(yè)務與物流\倉儲的關系分析

◇ 采購業(yè)務與法務\審計的關系分析

3．采購職業(yè)素質要求與職業(yè)發(fā)展

◇ 工作能力模型

◇ 業(yè)務能力模型

◇ 個人素質模型

◇ 職業(yè)素質模型

4．采購業(yè)務考核與績效體系設計

◇ 采購業(yè)務管理的目標

ü 獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產品或服務

ü 以最低的成本獲得產品或服務

ü 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

ü 發(fā)展和維持良好的供應商關系

ü 開發(fā)潛在的供應商……

◇ 采購業(yè)務KPI體系的設計與發(fā)展（QCT-QCDS－TQRDC-5R……）

n 案例：華為公司“MRO”采購組織架構及職能劃分詳細介紹；

n 案例：某集團公司采購體系與分工（生產、工程、行政、研發(fā)、中試等采購業(yè)務單元管理）；

n 案例：某500強制造企業(yè)采購人員1-5級認證體系介紹；

第二部分：采購組織、流程的建設及優(yōu)化(Purchase  Process)

1．如何界定采購業(yè)務的職能？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商

◇ 采購管理策略分析

◇ 采購業(yè)務績效的衡量……

2．采購流程的設計

◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

3．集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇

◇ 分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢分析

◇ 如何實現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇ 大宗原材料類物資的集中采購模式分析

◇ 備品備件類物資的集中采購模式分析

◇ 消耗類物資的集中采購模式分析……

4．如何戰(zhàn)略性地選擇供應商？

◇ 獨家供應商的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)略供應商的合作模式分析

◇ 核心供應商的合作模式分析

◇ 伙伴供應商的合作模式分析

◇ 友好型供應商的合作模式分析

◇ 緊密型供應商的合作模式分析

◇ 合格供應商的合作模式分析

◇ 競爭型供應商的合作模式分析……

n 案例：“MRO”采購與供應鏈管理體系介紹與對比分析；

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應采購策略分析（經典案例分析）。

第三部分：供應商資源的開發(fā)、維護與拓展(Source and AVL)

1．戰(zhàn)略供應商關系管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應商關系

◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應商……

2．供應商開發(fā)與激勵流程的設計

◇ 新供應商、新商品的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

3．采購渠道分析、拓展與評估步驟

◇ 傳統(tǒng)采購渠道與現(xiàn)代采購渠道分析

◇ 互聯(lián)網時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

◇ 供應商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類與廠商資料搜集

◇ 供應商調查與供應商評估

◇ 送樣、小批量、首批、價格評估、篩選……

4．供應商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

n 案例：“IBM”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

n 案例：系列標桿工程項目企業(yè)“MRO”供應商管理經驗分享；

第四部分：物資品類差異化分析與采購策略制定（Category Strategy）

1. 采購戰(zhàn)略管理原則分析

◇ 策略1：堅持“集中認證，分散采購”的原則

◇ 策略2：堅持“WIN-WIN”的原則

◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略5：堅持全球采購的原則……

2. 物資品類差異化的采購策略分析與制定

◇ 戰(zhàn)術1：通用性的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術2：雜項物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術3：貴重物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術6：配套物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術7：服務類的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術8：工程類物資的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術9：設備類物資的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術10：備品備件類產品的采購策略與風險控制……

3. 采購模式的分析與風險評估

◇ 電子商務的采購模式

◇ 標準訂單的采購模式

◇ 一攬子訂單的采購模式

◇ VMI的采購模式

◇ JIT的采購模式

◇ 訂貨點法

◇ MRP方法的采購模式

◇ Milk-Run

◇ “糖果人”的采購模式

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的采購模式……

n 案例：“騰訊”等企業(yè)工程項目采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

n 案例：“聯(lián)想\戴爾\小米”MRO采購與供應戰(zhàn)略&戰(zhàn)術分析；

第五部分：供應商關系差異化分析與采購策略制定（SRM Strategy）

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應商關系

◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發(fā)展

2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……

◇ 計劃交付率

◇ 成本優(yōu)勢

◇ 商品合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇ 現(xiàn)代供應商關系管理策略與風險控制

ü SRM： 供應商關系圖譜分析與合作策略管理

ü SRM2：供應定位模型分析與合作策略管理

ü SRM3：供應商感知模型分析與合作策略管理

ü SRM4：供應商能力模型分析與合作策略管理

ü SRM5：買方占優(yōu)勢的管理策略與風險控制

ü SRM6：賣方占優(yōu)勢的管理策略與風險控制

ü SRM7：均勢的管理策略與風險控制

ü SRM8：不確定型的管理策略與風險控制……

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

n 案例：“華為”MRO合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；

第六部分：采購成本分析與控制(TCO)

1. 供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何計算供應商人工成本？

◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

◇ 供應商運營成本分析

2. 供應商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

3. 供應商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節(jié)分析

◇ 實績法\目標價格

◇ 橫向比較法………

3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

◇ 產品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO\采購早期介入法（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 折扣法\品質分級法\期貨與捆綁采購……

n 案例：某工程采購項目如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？

n 案例分析：供應商定價策略系列經典案例分析。

第七部分 招投標組織與管理實務(Bidding management)

1．招投標管理概述

2．招投標采購的適應范圍與注意事項

3．招投標采購流程及招標前期準備

◇ 項目招標隊伍的規(guī)模

◇ 項目招標人員應具備的素質

◇ 項目招標人員的配備

◇ 項目招標人員的分工和合作

◇ 完整的招投標流程

◇ 組建招標機構

◇ 制定招標規(guī)則與策略

◇ 選擇招標信息的發(fā)布渠道

4．招標制度、流程與管理實務

◇ 招標方案內容

◇ 招標公告與招標邀請函

◇ 資格審查文件及招標文件中合同格式及主要條款

◇ 開標會議與唱標

◇ 評標方法的理解與利用

◇ 合同簽署的程序

◇ 合同生效程序及合同索賠問題

n 案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；

n 案例：如何實現(xiàn)分段、二次招標，防范采購風險？

第八部分：供應商談判前的準備與需求分析（凡事預則立，不預則廢?。?

1. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

◇ 談判人員必備的心理素質分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 商務談判情緒的調控

◇ 談判的情緒對策與反應

3. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產品和服務          ◇ 買賣雙方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析    ◇ 了解賣方文化差異

4. 談判人員的準備

◇ 采購談判隊伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應具備的素質

◇ 談判人員的配備、分工和合作

5. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素　　　◇ 信息情報搜集的主要內容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑 　 ◇ 信息情報的整理和篩選

6. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標、地點和時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策 7. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用　　　◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法 　　　　◇ 列表模擬法

n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第九部分：供應商談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術（戰(zhàn)略－運籌帷幄，決勝千里！戰(zhàn)術-能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?

1. 買方占優(yōu)勢的談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強勢壓價……

2. 賣方占優(yōu)勢的談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權力有限

◇ 迂回采購

◇ 原廠采購

◇ 長期合作……

3. 均勢的談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術

◇ 疲勞戰(zhàn)    ◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌    ◇ 磨時間

◇ 激將法……

2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預算……

3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

4. 針對商務合同的談判戰(zhàn)術

◇ 合同框架協(xié)議的簽訂技巧

◇ 合同的形式和解釋權限界定

◇ 合同的效力與及風險控制技巧

◇ 合同的履行、變更與終止控制技巧

◇ 合同違約責任的控制技巧

◇ 合同陷阱的防范及控制技巧

◇ 合同調解、仲裁、起訴的技巧……

n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第直十部分：供應商談判技巧與應用實踐（工欲善其事，必先利其器?。?

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧\控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

n 案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；

n 現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

吳誠博士 簡介

【專業(yè)背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業(yè)管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業(yè)采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家

【職業(yè)經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為：采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；

v 富士康：物流與供應鏈高層領導；

v 康佳集團：副總裁。

【主講課程】

v 供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優(yōu)化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》

v 計劃管理：《預測、計劃與庫存管理》《計劃與交付管理》《生產計劃與物料控制(PMC)》

v 采購管理：《采購流程與策略管理》《戰(zhàn)略采購與供應商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估與選擇》《采購項目管理》《非生產物資采購(MRO)》《供應商大會》

v 物流管理：《物流規(guī)劃、設計與運營管理》《物流配送與倉儲管理》《現(xiàn)代高效倉儲管理》