第四節(jié) 促成共贏的誠(chéng)意

在談判中，雖然雙方都會(huì)努力爭(zhēng)取各自的利益最大化，但是實(shí)際上談判并不是只有“你贏我輸”或“我贏你輸”這兩個(gè)概念。其實(shí)對(duì)于談判來(lái)講，雙贏才是最好的結(jié)果。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。

但是往往在買(mǎi)賣(mài)雙方希望達(dá)成一筆交易時(shí)，談判雙方都會(huì)完全站在自己的利益上考慮問(wèn)題。例如，一位精明的賣(mài)主會(huì)把自己的產(chǎn)品形容得天花亂墜，從而盡量抬高商品的價(jià)格。而買(mǎi)主則會(huì)在雞蛋里挑骨頭，其目的就在盡量地壓低價(jià)格。如果這個(gè)時(shí)候都各持己見(jiàn)的話，最終往往難以形成交易。如果要打破僵局，就必須有一方做出讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，在商務(wù)活動(dòng)中是常見(jiàn)的。

這在談判學(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。其特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)定。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。

這種利益上的互不相讓?zhuān)浣Y(jié)果是談判難以繼續(xù)，到頭來(lái)有可能給談判雙方帶來(lái)更大的損失。要解決這問(wèn)題首先必須將方案的制訂與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)。這就是說(shuō)方案要在決策之前，如果在談判之初就硬性強(qiáng)調(diào)了最后需要達(dá)成的具體目標(biāo)，就很容易陷入程序上的困境。另外在談判中，應(yīng)該學(xué)會(huì)站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，很多人認(rèn)為如果站在對(duì)方的角度去考慮會(huì)給自己帶來(lái)?yè)p失。但是所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆，只有站在對(duì)方角度去考慮問(wèn)題才能真正地抓住問(wèn)題的核心。這樣一來(lái)也讓對(duì)方能夠理解自己的行為，從而促使對(duì)方作出決策。站在對(duì)方的角度去想問(wèn)題，讓對(duì)方覺(jué)得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平。這樣的話，談判就變得容易起來(lái)了。

商務(wù)談判中，要想達(dá)到共贏的目標(biāo)就必須建立公平的利益分割方法。例如，大宗商品貿(mào)易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。在談判中公平是雙方可以繼續(xù)談下去的第一要素。

在善于闡述自己理由的同時(shí)，也應(yīng)該真誠(chéng)地接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。在說(shuō)服對(duì)手的時(shí)候，不能只抱著一個(gè)觀點(diǎn)去強(qiáng)求對(duì)手順從，而是應(yīng)該用合乎邏輯的推理來(lái)說(shuō)服對(duì)方。漫天要價(jià)是不可取的，在現(xiàn)代信息化的商業(yè)模式中，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)完全不懂市場(chǎng)就和你坐在一起談判。另外在對(duì)手施壓力的時(shí)候不能屈從。來(lái)自談判對(duì)手的壓力可以是多方面的：如賄賂、最后通牒，以信任為借口讓你屈從，拋出不可讓步的固定價(jià)格等。這些說(shuō)法往往只是手段，畢竟誰(shuí)都不能擁有絕對(duì)主動(dòng)，而屈服就等于放棄了主動(dòng)權(quán)，也就失去了共贏的機(jī)會(huì)。

避免太過(guò)于集中在你的底線上。作為一個(gè)樂(lè)于合作的人，你通常最先想到的是其他人的需要。你會(huì)集中在自己的底線上，然后再努力往上走。猜猜這將會(huì)是怎樣？你的底線就是最后你的談判結(jié)果。期待得到更多的人才能得到更多。其實(shí)，你最需要做的是，重新把注意力集中到你的目標(biāo)和期望上來(lái)。仔細(xì)想想，你到底需要什么和為什么需要。

要給自己留好談判失敗的退路。樂(lè)于合作的人們?cè)谡勁凶狼安唤o自己留下其他選擇是司空見(jiàn)慣的事。他們沒(méi)有談判失敗的備選方案。而事實(shí)上，任何事都是有退路的。找出來(lái)，帶到談判桌前。那么在談判中，你就會(huì)更有自信。記?。喝绻銢](méi)法后退，你就無(wú)法說(shuō)“NO”！

找個(gè)經(jīng)理人來(lái)幫你處理相關(guān)的談判。如果你的談判對(duì)手是那些爭(zhēng)強(qiáng)好勝、咄咄逼人的人，那么你就可能處于弱勢(shì)了。那你就要找一個(gè)更自我的人作為你的代理或至少加入你的團(tuán)隊(duì)中來(lái)。這并不是承認(rèn)失敗或者是工于心計(jì)，這是謹(jǐn)慎和智慧。

要代表其他人來(lái)談，而不是你自己。那些很好合作的人們，常覺(jué)得為了自己來(lái)討價(jià)還價(jià)太自私了，那么好吧，就想想其他人和另外的理由吧——你的家庭，你的雇員，甚至你那“退休后的生活”——代表他們?nèi)フ勁邪伞?/span>

對(duì)自己說(shuō)，“你一定表現(xiàn)得更好，因?yàn)?/span>……”。善于合作的人們通?？偸橇?xí)慣于對(duì)其他人那些過(guò)分的要求說(shuō)“好”。而談判中你必須學(xué)會(huì)拒絕別人胡攪蠻纏，堅(jiān)持自己的意見(jiàn)。一個(gè)簡(jiǎn)單的辦法就是不斷地對(duì)自己說(shuō)，“你一定表現(xiàn)得更好，因?yàn)?/span>……”（根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)填）。如果你很有禮貌地提出你的請(qǐng)求并說(shuō)明理由的話，大多數(shù)人都會(huì)同意的。

要落實(shí)具體責(zé)任，而不僅僅靠一紙協(xié)議。樂(lè)于合作的人們，通常把其他人想象得比實(shí)際還好。他們認(rèn)為只要雙方協(xié)議，他們就一定會(huì)按照承諾來(lái)履行自己的義務(wù)。嗨，還是別這么輕信他人為好。要想?yún)f(xié)議有用，你必須確信對(duì)方一定會(huì)講信用。因此，在談判之前，你要先確定是不是在拿全部的籌碼冒險(xiǎn)。

其實(shí)現(xiàn)在的商務(wù)談判中，兩方或者幾方許多都是彼此熟悉的，而且很可能也都有過(guò)合作的關(guān)系。而談判雖然說(shuō)是一個(gè)利益爭(zhēng)奪的過(guò)程，但是往往要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，就是談判中努力實(shí)現(xiàn)共贏。讓對(duì)手也有很多好處，這樣對(duì)手才可能接下來(lái)繼續(xù)和己方合作。因此談判最好是要努力促成共贏。