提示：

1．每一個(gè)談判高手都有不同的風(fēng)格，但是對(duì)于談判高手來(lái)講他們身上有一些共有的特質(zhì)。2．明白了這些特質(zhì)不僅僅會(huì)讓自己在談判中得到提高，而且會(huì)讓你更加了解你的對(duì)手。3．這些談判的特質(zhì)是一種優(yōu)秀的品質(zhì)，在你人生的每一步中都會(huì)給你幫助。

第一節(jié) 具備探尋更多資訊的勇氣

談判作為一場(chǎng)利益的博弈，要想獲得最后的談判成功，談判雙方都必須做到盡可能量的知己知彼。在談判中資訊就是力量，你所獲得的資訊越多，你就越容易猜出對(duì)手談判協(xié)議的最佳替換方案以及他們?cè)谡勁兄械囊鸵庠?。這就要求談判高手應(yīng)該具備探尋更多資訊的勇氣。 

濟(jì)南市第一機(jī)床廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機(jī)床的談判。由于在價(jià)格上有分歧，所以談判遲遲不能終結(jié)，陷入了一個(gè)僵局。這時(shí)候濟(jì)南市第一機(jī)床廠(chǎng)得到消息：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，這是因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅政策引發(fā)了臺(tái)商的不滿(mǎn)，從而拒絕發(fā)貨。而卡爾曼公司又與客戶(hù)簽訂了供貨合同，如果不能及時(shí)供貨的話(huà)，卡爾曼公司將損失巨大。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中利用卡爾曼公司急于求成的心理沉著應(yīng)對(duì)，最后卡爾曼公司只得在訂貨合同上購(gòu)買(mǎi)了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。

在這個(gè)案例中，因?yàn)橹蟹降玫降囊粋€(gè)資訊，使得談判的主動(dòng)權(quán)完全掌握在中方手里。由此可見(jiàn)，資訊的合理利用往往會(huì)影響到?jīng)Q策雙方的最終利益。