在剛過(guò)去不久的雙十一，林氏木業(yè)以3.3億元的成交額居2014年天貓雙11家具品類(lèi)的榜首，天貓全行業(yè)成交額的第4位。如此令人咋舌的數(shù)據(jù)到底是怎么做到的？營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品和客服，到底有什么過(guò)人之處？

馬燦興在“億邦瘋?cè)藭?huì)”上

馬燦興，林氏木業(yè)副總經(jīng)理，日前出現(xiàn)在“億邦瘋?cè)藭?huì)”上。他的演講談到了3.3億數(shù)字背后的一些故事，對(duì)于參戰(zhàn)雙十一的電商人，有廣泛借鑒意義。

以下為馬燦興觀點(diǎn)總結(jié)：

1. 雙11銷(xiāo)售是第二年的一個(gè)指示，雙11的銷(xiāo)售額基本是第二年的單月常態(tài)銷(xiāo)售額。

2. 雙11的定位無(wú)非是兩個(gè)，做品牌或清庫(kù)存。雙11如果還追求利潤(rùn)就讓人不可理解了。

3. 雙11的目標(biāo)制定，要依據(jù)產(chǎn)品有多少、庫(kù)存有多少、自己能消化多少而定。

4. 預(yù)售100多款，聚劃算品牌產(chǎn)品100多款，總共雙十一SKU近4000個(gè)。大多數(shù)行業(yè)并不適合爆款。

5. 為什么一定要把所有的產(chǎn)品都做這么低利潤(rùn)而不是只爆款低價(jià)？我們?cè)?013年這么做就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，對(duì)公司整體有較大傷害。所以我們今年采取的策略是低價(jià)高客單價(jià)，做好產(chǎn)品組合，讓消費(fèi)者盡量多買(mǎi)東西。今年做到了客單價(jià)5000。

6. 因?yàn)橘愸R機(jī)制的存在，前兩個(gè)小時(shí)的銷(xiāo)售額至關(guān)重要。我們?cè)谧稍?xún)量高時(shí)，提前進(jìn)行了安排。營(yíng)銷(xiāo)、引流需要做跟消費(fèi)者互動(dòng)，一大目的是讓來(lái)店鋪瀏覽的人停留時(shí)間多一點(diǎn)，從而沒(méi)有時(shí)間看同行或?qū)κ值漠a(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)還有一個(gè)目的是截流消費(fèi)者，給暫時(shí)沒(méi)有需求的消費(fèi)者進(jìn)行品牌教育。

7. 銷(xiāo)售客服團(tuán)隊(duì)500人，客服團(tuán)隊(duì)需要非常高的專(zhuān)業(yè)性，不能夠聘請(qǐng)兼職。我們當(dāng)天拿出了250萬(wàn)的現(xiàn)金現(xiàn)場(chǎng)發(fā)給客服。

8. 倉(cāng)儲(chǔ)和物流是我們最多的基本支出，大家具在這個(gè)方面和其他品類(lèi)不同，對(duì)此要求更高。

9. 每一次大促都是DSR提升的很好的機(jī)會(huì)，這也是雙11考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)。