新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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這兩年曾經(jīng)低調(diào)的老牌情趣用品電商春水堂忽然變得高調(diào)，開(kāi)發(fā)自有品牌、“69節(jié)”大促、融資、轉(zhuǎn)型特賣(mài)、進(jìn)入智能硬件等動(dòng)作讓人目不暇接。但在春水堂創(chuàng)始人藺德剛看來(lái)，春水堂目前依然會(huì)聚焦于成人健康電商，而未來(lái)則將鎖定O2O和性健康管家雙重目標(biāo)。

春水堂

成人用品一直被視為暴利且剛需的行業(yè)。近日，藺德剛向騰訊科技獨(dú)家透露，春水堂已經(jīng)啟動(dòng)上市計(jì)劃，預(yù)計(jì)上市時(shí)間為明年年初，目標(biāo)為新三板。

在藺德剛看來(lái)，現(xiàn)在是登陸新三板最好的機(jī)會(huì)，而未來(lái)春水堂將從一家“賣(mài)貨的”轉(zhuǎn)型為“賣(mài)服務(wù)的”，宗旨將始終聚焦在性健康。

新三板是最好的機(jī)會(huì)

此前暴風(fēng)影音剛剛創(chuàng)造了中國(guó)股市的神話，在藺德剛看來(lái)，現(xiàn)在是春水堂上市的最好機(jī)會(huì)。

幾個(gè)月前，藺德剛曾對(duì)外透露，春水堂計(jì)劃于2017年在創(chuàng)業(yè)板上市，但隨后新三板的熱度開(kāi)始變得超乎想像。

在藺德剛看來(lái)，有數(shù)家體量過(guò)百億的公司選擇在新三板上市，說(shuō)明了新三板未來(lái)的發(fā)展前景：“第一是上市后可以通過(guò)透明化來(lái)獲取信任，有效降低增資成本；第二是實(shí)現(xiàn)股權(quán)部分流通，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)快捷的激勵(lì)；最后就是現(xiàn)在的新三板很適合春水堂，相信春水堂會(huì)成為一個(gè)熱門(mén)的交易目標(biāo)?！?/p>

春水堂方面向騰訊科技介紹，新三板上市目前相對(duì)束縛較低：“首先要有兩個(gè)自然財(cái)年的財(cái)務(wù)報(bào)告，其次是充分的財(cái)務(wù)披露，時(shí)間從啟動(dòng)到完成上市只需要3~4個(gè)月的時(shí)間?！?/p>

在藺德剛看來(lái)，新三板未來(lái)或許有機(jī)會(huì)成為中國(guó)的納斯達(dá)克：“新三板最大優(yōu)勢(shì)在于把市場(chǎng)交給市場(chǎng)，把監(jiān)管交給監(jiān)管。新三板代表了中國(guó)在證券制度建設(shè)上的快速發(fā)展，這也是這屆政府做事風(fēng)格的典型代表：推進(jìn)飛快?！?/p>

不過(guò)，藺德剛也坦承，新三板和主板、創(chuàng)業(yè)板不同的是，寬進(jìn)寬出：“在我們看好新三板未來(lái)的同時(shí)也考慮到道路可能是曲折的，春水堂也會(huì)根據(jù)相關(guān)的表現(xiàn)決定是否會(huì)在2017年轉(zhuǎn)板到創(chuàng)業(yè)板。”

在藺德剛看來(lái)，無(wú)論在哪個(gè)交易所上市，最終還是企業(yè)的表現(xiàn)決定一切：“新三板的出現(xiàn)或許意味著未來(lái)殼資源的價(jià)值越來(lái)越低，唯一有價(jià)值的資源就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)和行業(yè)的未來(lái)預(yù)期?！?/p>

藺德剛對(duì)騰訊科技透露：“目前券商、審計(jì)方都已入駐春水堂，股改也會(huì)在今年完成。但上市可能會(huì)在明年年初進(jìn)行，這是因?yàn)榇核媚壳斑€正處在最后一輪或者最后兩輪的融資之中。不出意外的話，10月份C輪融資將結(jié)束，金額在1.5億人民幣左右?！?/p>

據(jù)藺德剛介紹，在第三輪融資結(jié)束前藺德剛本人依然是春水堂的控股股東，而在第三輪甚至第四輪融資結(jié)束后，藺德剛本人加上春水堂的期權(quán)池也依然是絕對(duì)控股。

情趣用品也可以O(shè)2O

一個(gè)小時(shí)跳蛋送到家，這可能嗎？

幾天前阿里和蘇寧巨資牽手引發(fā)業(yè)內(nèi)熱議。在藺德剛看來(lái)，阿里和蘇寧的聯(lián)手是戰(zhàn)略層級(jí)的對(duì)決：“O2O一定是從線上到線下的勢(shì)能釋放，以前的蘇寧是反方向，但和阿里結(jié)合后，這個(gè)戰(zhàn)局的平衡點(diǎn)立刻不同?！?/p>

事實(shí)上，藺德剛早在10年前就開(kāi)始思考情趣用品電商行業(yè)的終極戰(zhàn)局。目前春水堂在O2O方面也已展開(kāi)了布局。

2005年，春水堂曾經(jīng)想通過(guò)線下加盟的方式成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)全國(guó)化的成人用品渠道品牌。當(dāng)年，春水堂第一家實(shí)體店開(kāi)業(yè)，并逐步擴(kuò)展至線下。2009年，春水堂則重新回歸線上，在一年時(shí)間里跑到成人用品垂直電商第一的市場(chǎng)地位。

根據(jù)藺德剛的介紹，現(xiàn)在春水堂在O2O方面采用的是跟京東到家、康復(fù)之家合作的模式：“沒(méi)有采用開(kāi)店的模式是因?yàn)槲覀冇X(jué)得開(kāi)店太重了，線下門(mén)店更重要的價(jià)值是展示而不是銷(xiāo)售。”所以藺德剛表示，情趣用品電商必須要最大程度社會(huì)化，多利用社會(huì)化資源，而不是完全自己控制。

藺德剛認(rèn)為，分享經(jīng)濟(jì)的核心，是“可以使用，但不占有”。

目前春水堂在北京線下有23個(gè)門(mén)店，主要是和醫(yī)療器械銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)康復(fù)之家合作。在春水堂柜臺(tái)的旁邊，一起銷(xiāo)售的則是拐杖、輪椅與康復(fù)器械。

藺德剛對(duì)騰訊科技表示：“在未來(lái)春水堂還會(huì)和藥店、便利店等其它終端門(mén)店進(jìn)行合作，部分產(chǎn)品會(huì)考慮鋪?zhàn)詣?dòng)販賣(mài)機(jī)，以方便用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)也會(huì)成為O2O的提貨點(diǎn)或配送點(diǎn)?！?/p>

這和其它電商行業(yè)似乎有所不同。京東牽手永輝、阿里投資蘇寧、1號(hào)店?duì)渴稚轿髅捞睾谩际敲闇?zhǔn)了相關(guān)行業(yè)的地面終端，而在藺德剛看來(lái)，傳統(tǒng)的情趣用品地面店早已經(jīng)徹底沒(méi)有翻身機(jī)會(huì)：“這個(gè)行業(yè)的線下店從來(lái)沒(méi)有發(fā)育充分，他們從來(lái)沒(méi)有擺脫小散亂、夫妻店的標(biāo)簽，線下店永遠(yuǎn)是低頻高利、極限降低成本從而導(dǎo)致品質(zhì)惡劣的生存模式。從1993年第一家成人用品店出現(xiàn)到現(xiàn)在22年，這個(gè)行業(yè)的線下從來(lái)都沒(méi)有變化?！?/p>

另外藺德剛也對(duì)騰訊科技表示：“入駐藥店和便利店也會(huì)起到一個(gè)對(duì)產(chǎn)品背書(shū)的作用，因?yàn)闀?huì)有相關(guān)的資質(zhì)審核。同時(shí)藥店和便利店在銷(xiāo)售方面也會(huì)遵守一定的規(guī)則，不會(huì)對(duì)春水堂造成商譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

在藺德剛的規(guī)劃里，春水堂的終極目標(biāo)是在北京就有300~500家春水堂的購(gòu)買(mǎi)和快速配送點(diǎn)，一個(gè)小時(shí)內(nèi)消費(fèi)者就能收到一些標(biāo)準(zhǔn)配置的產(chǎn)品，這將會(huì)是一個(gè)顛覆性的體驗(yàn)。

特賣(mài)不會(huì)降低毛利

去年年底，春水堂開(kāi)始對(duì)特賣(mài)模式進(jìn)行測(cè)試，根據(jù)測(cè)試數(shù)據(jù)，特賣(mài)模式的轉(zhuǎn)化率比傳統(tǒng)B2C要高大概三倍左右。

數(shù)據(jù)顯示，目前世界上90%性玩具產(chǎn)自中國(guó)，龐大的生產(chǎn)能力讓一些不法商人能夠用很低的價(jià)格獲得粗糙產(chǎn)品，流入市場(chǎng)后則報(bào)以同類(lèi)正品的價(jià)格牟取暴利。

但是在高售價(jià)之外，很多消費(fèi)者無(wú)法想像的是，在東莞大概有超過(guò)800家成人用品工廠，每個(gè)工廠一年的銷(xiāo)售額甚至不足千萬(wàn)，絕大部分品牌商的年銷(xiāo)售額則僅在百萬(wàn)到千萬(wàn)之間。

在藺德剛看來(lái)：“這樣的模式造成了情趣用品行業(yè)中所有的環(huán)節(jié)看起來(lái)都很熱鬧，但因?yàn)闃I(yè)內(nèi)的商品和資金的流動(dòng)非常緩慢，最后的結(jié)果就是整個(gè)行業(yè)處于停滯狀態(tài)，誰(shuí)也無(wú)法擴(kuò)大規(guī)模。這就是零和博弈?！?/p>

據(jù)春水堂的數(shù)據(jù)顯示，成人用品基本上以百元作為價(jià)格帶，每升一個(gè)價(jià)格帶，銷(xiāo)量下降超過(guò)六成。

藺德剛對(duì)騰訊科技表示：“顧客在電購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)，往往只能接受較低的試錯(cuò)成本，相對(duì)高額的售價(jià)讓顧客不愿意去進(jìn)行試錯(cuò)。正如我剛才所說(shuō)，這就讓成人用品行業(yè)的整個(gè)流通非常低效、緩慢，所以我們希望能夠從銷(xiāo)售端把價(jià)格降下來(lái)。這可以讓品牌形成非常有效的集中度，加快整個(gè)行業(yè)商品和資金的流轉(zhuǎn)速度?！?/p>

在藺德剛看來(lái)，春水堂的特賣(mài)模式跟其它電商并不相同：“唯品會(huì) 、凡客、當(dāng)當(dāng)、聚美優(yōu)品等都做過(guò)尾貨，對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要的是幫助一些優(yōu)質(zhì)品牌清理掉部分庫(kù)存。但春水堂的特賣(mài)模式，主要目標(biāo)是打掉行業(yè)暴利，并重構(gòu)行業(yè)。隨著流量越來(lái)越貴，總有一天線上成本會(huì)不低于線下成本甚至高于線下成本，這就需要電商企業(yè)對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行控制，將供應(yīng)鏈縮短，去中間環(huán)節(jié)。所以春水堂特賣(mài)并不是尾貨模式，經(jīng)常都是拿新款進(jìn)行特賣(mài)?！?/p>

藺德剛強(qiáng)調(diào)：“無(wú)論是O2O還是特賣(mài)模式，春水堂依然會(huì)保持一個(gè)很舒適的毛利空間。”

未來(lái)會(huì)向服務(wù)延伸

在外界看來(lái)，現(xiàn)在春水堂有兩項(xiàng)業(yè)務(wù)：垂直電商、自有品牌智能硬件。在藺德剛看來(lái)：“春水堂雖然業(yè)務(wù)很多，但實(shí)際所有的業(yè)務(wù)都是圍繞性健康進(jìn)行，這種健康包括生理和心理。所以春水堂依然還會(huì)以成人健康電商做為上市時(shí)的主要定位?！?/p>

此前春水堂宣布的情趣酒店業(yè)務(wù)正在緊鑼密鼓進(jìn)行。在藺德剛看來(lái)，很多一二線城市有設(shè)施非常不錯(cuò)的酒店，但入住率非常差：“我的計(jì)劃是跟酒店買(mǎi)斷部分客房后進(jìn)行裝修，把電商帶來(lái)的超多用戶(hù)轉(zhuǎn)化成情趣酒店的入住。”

據(jù)藺德剛介紹，春水堂的情趣酒店將定義為高設(shè)計(jì)感的實(shí)用性酒店，并不會(huì)特別直接，目標(biāo)是給消費(fèi)者提供全方位的愉悅體驗(yàn)。

這也是春水堂未來(lái)的終極目標(biāo)：成為兩性以及情侶關(guān)系的私人管家。

藺德剛以私人醫(yī)生舉例：“歐美很多家庭都會(huì)擁有私人醫(yī)生，這些醫(yī)生會(huì)根據(jù)家庭成員的健康情況給予不同的建議，也就是對(duì)健康進(jìn)行積極干預(yù)。這些私人醫(yī)生將為整個(gè)家庭的健康負(fù)責(zé)，家庭付出的是服務(wù)費(fèi)而不是商品費(fèi)。春水堂未來(lái)的目標(biāo)和私人醫(yī)生類(lèi)似，將為個(gè)人甚至整個(gè)家庭的性健康負(fù)責(zé)，以提供相關(guān)服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，對(duì)性健康提供積極干預(yù)。”

在藺德剛看來(lái)，30年前人們不關(guān)注健康，那是因?yàn)榛镜纳孢€沒(méi)有辦法確保，而現(xiàn)在的人們會(huì)把健康作為重要資產(chǎn)來(lái)進(jìn)行打理。在未來(lái)的一段時(shí)間里，性健康也將成為需要集中打理的重要資產(chǎn)：“我們希望消費(fèi)者不僅僅是在春水堂上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而是購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的服務(wù)。”

在藺德剛看來(lái)，無(wú)論是上市，融資還是特賣(mài)、O2O，春水堂必須要快，“這個(gè)行業(yè)跟其它電商行業(yè)沒(méi)有不同，就是要快；但不同在于，在快速規(guī)模成長(zhǎng)的同時(shí)，高毛利的特性可以讓春水堂保持財(cái)務(wù)健康?！?/p>