新浪微博:@電商培訓師廖志偉

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一畝田在近兩天遭遇“冰火兩重天”的洗禮。媒體連篇累牘的報道變成夸大數(shù)據(jù)、造假的口實。從被點贊，到被黑，再到被迫洗白，一畝田的業(yè)務和模式，已遠遠被遺忘在山呼海嘯的喋喋不休之中，其對現(xiàn)代農業(yè)與電商融合的6個思考，也遠不及一場關于洋蔥的爭論。

有人說這是惡搞，也有人說這是炒作，在這個人云亦云的時代，有誰想過去驗證所有的數(shù)據(jù)謎題，又或者穿越表象，聊一聊真正感興趣的話題？

現(xiàn)在，一畝田想要說真話。億邦動力網(wǎng)見證了這一幕：那個傳說中讓VC悔青腸子的、85后開創(chuàng)的百億農業(yè)電商，親口揭開神秘的面紗：

大家好，歡迎大家來到一畝田公司，我們公司說實話在這個會議室從來沒有過這么多媒體，我們是一家創(chuàng)業(yè)四年的公司，過去三年可以找到一些報道。從今年一月份開始做了一些媒體傳播，這個媒體傳播還是非常稀缺。所以今天有點緊張，請大家對我們寬容一點。（編者：文字由現(xiàn)場速記提供，億邦動力網(wǎng)整理，因信息量大，或存紕漏，也請大家對我們寬容一點。）

我是一畝田副總裁，我叫李國訓，在媒體的幾個群里，我說下午要開會。對于我來說，我認不認識大家不重要，主要想找一個平等開放的機會，希望大家聽我們講一下。開這樣一個溝通會是早上九點半到十點半做的決定。

我們CEO是在兩周前接受了南方周末的記者采訪，我們現(xiàn)在搬家到隔壁，我們大部分人在這里，技術團隊也是在這里。當時謝鵬很早來的時候，說這個公司他從來沒有聽過，聽我說公司2-3月份有九百人，這么多人得來看一下。過了幾個月，我們公司又發(fā)展到三千人了，他就說，我一定專訪你們。CEO以前參加過很專業(yè)的論壇，比如農村互聯(lián)網(wǎng)金融論壇，但很少參加科技、創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)論壇等公開場合。他其實是很低調的人，待會兒看他的照片。周末專訪了以后，上周四出了一篇文章。我們從來沒有想到過，這樣一個報道披了幾個標題在網(wǎng)上瘋狂傳播，標題好幾個，說紅杉沒簽協(xié)議直接給錢，一個月一漲，VC跟不上，還有85后創(chuàng)造百億農業(yè)電商。這些報道傳播的速度遠超過我們的想象。你越在風口浪尖，越會有人對你質疑，因為你是一個新的商業(yè)形態(tài)，又在農村市場很陌生，還是100億這樣很驚人的數(shù)字，加上現(xiàn)在流行85后造假，事情越鬧越大。

我們先看看質疑的幾篇文章。這是第一篇文章，這個文章挺好的，疑云重重一畝田，說我們的數(shù)據(jù)是有些問題。現(xiàn)在外面流傳所有的文章對我們的描述里面，素材都來源于這篇文章。一個說我們在不久前換了一下公司的名字，然后說數(shù)據(jù)很詭異，還有就是我們的報道突然很密集——其實，我們的報道一直都有，都是和農業(yè)有關，大家不關注而已。

我跟大家解釋一下數(shù)據(jù)的問題。從去年7月份到現(xiàn)在，我們公司只做了一年，我們是大宗農產品的B2B模式，幫農業(yè)、生產者一車一車運到批發(fā)市場，我們用了一年時間，從50人到三千人，我們的產品不斷的迭代升級，整個迭代版，我們APP平均兩周一個版本。我們現(xiàn)在整個APP的版本安卓加IOS有一百款以上。每一款新版本上去以后有大量的測試數(shù)據(jù)，我們的PC網(wǎng)站更新的相對較慢，大家覺得這個網(wǎng)站很LOW，有點像加盟網(wǎng)站，以前更LOW。我們面向的用戶是農村，生產商。這些數(shù)據(jù)哪兒來的？像每個版本迭代的時候發(fā)一個測試數(shù)據(jù)上去，我們95%的用戶包括交易都是從手機來的，我們PC網(wǎng)站是很少。你想一想，農民用PC完成交易，首先不能上傳照片，上面的支付、溝通都很難。我們作為創(chuàng)業(yè)型公司，產品確實還不完善，這是我們的現(xiàn)狀。隨著我們技術水平不斷優(yōu)化，這些問題會不斷解決。你們現(xiàn)在在網(wǎng)站上面依然可以找到部分測試數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)不會影響交易。

很多人質疑我們，大家對我們太陌生，不相信有完美的創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)，85后、三千人、一百億、農業(yè)電商龍頭企業(yè)……沒有人會相信，因為我們在創(chuàng)業(yè)的時候是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，不想高調，很低調探索。我們年初后，希望發(fā)出一些聲音，呼吁大家都關注農業(yè)市場。

這次負面出來后，極客公園張鵬說我們在做正確的事?？斓肚嘁抡f，說這明顯是測試數(shù)據(jù)，他喜歡9999.9999。這個是阿里的老員工說，阿里跟一畝田的交易金額，都不是營業(yè)額，是幫助農民賣掉農產品的價格，他認為說，這是互聯(lián)網(wǎng)的奇跡，不能因為錯誤理解抹殺一畝田。曹毅是一個投資人，他是這樣說的，“我親眼見證一畝田的交易額從0做起，艱難探索，幾千幾萬前行，當一天做到100萬日交易額，鄧同學激情萬丈喜極而泣，創(chuàng)業(yè)兩年摸爬滾打終于探索到正確路徑。在他樓下暢談到深夜，用互聯(lián)網(wǎng)改善農村農業(yè)農民問題的使命，他的堅定和內心的慈悲深深打動我；過去一年馬不停蹄跑了全國大大小小農業(yè)縣近百個，產地服務團隊解決無數(shù)個農產品滯銷積壓問題；這一年團隊壯大到幾千人，在農村、在城市批發(fā)市場，每天處理大量供求匹配和交付服務。鄧同學是一個很有理想的創(chuàng)業(yè)者，不修邊幅、租房子住，全身一股泥土氣，能參與到這樣一個有巨大社會價值的創(chuàng)業(yè)革命之旅，是我莫大的幸運。”

大家可以看一下馮大輝在微博、微信里的話，一畝田創(chuàng)始人鄧錦宏在極客公園演講時他就在現(xiàn)場，他的部分觀點被媒體誤解了。瘋傳的質疑文章說的假數(shù)據(jù)，更像是數(shù)據(jù)顯示的一個Bug。他還調侃質疑者說：“這家公司員工有3000多人，靠夸張和欺騙能搞到3000人嘛？300人甚至30人就夠了嘛，可以節(jié)約很多成本?！?/span>

陳小華是58同城的副總裁，他說一畝田=好公司，李明遠是百度副總裁，他說：這個社會太病態(tài)，騙子和噴子都比做事的人多成百上千倍。當少數(shù)人做事的時候，騙子看誰都是傻子，噴子看誰都是騙子。不要怕人說。

我們講一講一畝田。先看這張圖，我們講一畝田是干嘛的。我們在縣域培訓的時候，也在幫農民普及應用。當時有小孩、有老人，當時3月份，這個村里面有一個養(yǎng)豬大大戶，只有他用我們的東西發(fā)布一個信息，后來幫他賣豬賣掉了。還有乾縣大蔥滯銷，魏延安在微博很有名，他在微博@我們說當?shù)卮笫[滯銷，我們立即派了人過去的，整個縣里面大蔥，一車一車去，賣掉了一半，這都是我們工作的場景。我們很多工作人員。我們是農產品大宗交易平臺，在大家城里接觸的電商不太一樣，我們有三千員工、2500員工在全國各地，有一部分在城市里的批發(fā)市場，大部分在各個縣、各個鄉(xiāng)、各個村，我們是一個很苦逼的創(chuàng)業(yè)公司。

這是我們CEO，這是2009年他參加百度一個項目農村信息化時拍的，他那時候大三開始在百度，這是在百度的第三年，做這個項目他在中國農村跑了很多縣，和別人談信息化。他發(fā)現(xiàn)農村跟城市是絕緣的，城市一年比一年發(fā)展快，農村可能十年都沒有變化。要改變農村，就要創(chuàng)業(yè)。2011年開始創(chuàng)業(yè)，三個人，有一個人是踢足球認識的，一個是技術的，從2011年到2013年，南方周末報道，在2011年到2013年嘗試了6種服務，5種破產，只有農產品交易信息的去哪兒模式，一個月賺10萬塊錢。在2013年拿到融資，當時智能手機在農村逐漸普及了，我們有三分之一流量來自于手機。我們開始認識思考移動電商+線下撮合模式，2014年7月份，我們開始在新發(fā)地等大型批發(fā)市場建門店，門店里面有5到10個人，他們?yōu)榕l(fā)商做服務，幫他們去掉中間環(huán)節(jié)，批發(fā)商跟農業(yè)生產者的困境我后面會講，我們當時一個月是50萬。8月份就一天100萬，一個月三千萬，到第三個月兩個億，后面逐漸到十個億。我們到5月6號總交易額一百億。早期拓展很艱難，我們跟農民溝通說免費幫賣東西，他們說我們是傳銷公司，我們讓下載APP試一試，他們說不是一個傳銷公司，就是一個騙流量的公司?，F(xiàn)在，我們跟63個政府簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，縣政府拿出來培訓中心給我們做培訓。只有這樣，農民才開始信任我們，一傳十，十傳百，我們業(yè)務才快速提升。

看看我們的后臺，這個是我們的交易額流水。2014年，鋼開始少的可憐，一條線一直到這里來，總的額度是153億， 到5月6號是累計100億，我們大區(qū)說搞一個百億之星活動，從這里，6月份到7月份，我們又突破第二個100億。這下面是我們交易的區(qū)域，北京是最大的。農產品交易都是十噸左右的車，每一車過來大蔥很便宜，但蘋果可能30萬元。整個農產品交易市場有5萬億元，如果按照我們規(guī)模的話我們一年一千億，在5萬億里面占50分之一。我們希望明年達到五千億，后年達到萬億。最近30天，我們幫農民賣掉了96億，我們每天平均數(shù)字3.2億。這些交易總體增長，比如春節(jié)，比如新版本優(yōu)化，交易量都會出現(xiàn)一些變化。

講講我們的業(yè)務。第一，農產品價格查詢平臺，農民賣東西，不知道菜是多少錢，我這兒的菜是多少，全國的價是多少，批發(fā)地價格是多少。我們按地區(qū)分，來看他們的價格。數(shù)據(jù)主要是交易當中產生的，這些數(shù)據(jù)對于各地交易來說是一個指導，解決大家信息不對稱的問題。

第二，是我們的APP。

第三，2500人做這一套業(yè)務，我們在批發(fā)市場，大家可以去新發(fā)地看一下，我們現(xiàn)在在34到35個一級城市以及比較大的像嘉興批發(fā)市場對接我們的門店。

第四是大數(shù)據(jù)業(yè)務，我們有一個東西叫神農圖，在8月底有一個更新的版本出來，在前期5月份神農圖出來，我們在上面能看到什么？不斷閃爍全國農產品交易狀態(tài)，有的滯銷，有的熱銷，有的要上市，你點擊一個省，一個縣，有哪些農產品，有哪些合作社，種類占比多少，每時每刻發(fā)生，產品主要流向哪些城市，當?shù)乜h長或領導是沒有掌握這些數(shù)據(jù)的，8月份我們會把很多數(shù)據(jù)做得更精細化，我們技術能力在不斷提升，但我們公司本質是一個大數(shù)據(jù)的公司。

這是我們的一些數(shù)據(jù)。有34個省市區(qū)門店，央視報道了8次，這里有我們的門店電話，大家可以看一下。他們是批發(fā)商、采購商做服務。產地的話，我們大概覆蓋910億縣，簽約63個縣域，如果不簽約的話，一個點可能管好幾個縣?，F(xiàn)在達到什么程度？除了西藏，哪里有滯銷我們一線員工都能過去。滯銷交易金額非常少，賣不出價，與其爛到田里也要賣掉。這個對平臺促進交易額不重要，但是對于我們每個企業(yè)每個員工找社會價值很重要，我們幫農民做有價值的事情。這里面就是各種報道，新華社、京華時報，上過央視，只是大家沒有感知而已。我們去年11月份就有農民日報的頭版位置，報道新疆一個農民通過手機賣掉500噸蘋果。還有很多電視臺，像河南電視臺、湖北電視臺，視頻都有很多案例。

我們不是一個顛覆式的公司，我們是一個生態(tài)整合公司。我們在這個領域里面沒有敵人，為什么沒有敵人，我們幫助農民增收的，幫批發(fā)商解決交易。采購商包括食品企業(yè)，政府對我們特別歡迎。我們在1月份開始簽，到后面平均每一周6到8家來參觀，會有各種簽約，主動來北京，我們不向農民收錢，不向批發(fā)商收錢，我們所有目標就是做大農產品交易規(guī)模，為農民增收為市民減負。我們幫農民賺錢，農村就穩(wěn)定了，所以我們很受歡迎。而且跟其它電商比也不同，我們只做一件事，幫農民把農產品賣到城里面。大家理解的友商，他們是工業(yè)品下鄉(xiāng)。但是最后一公里加上冷鏈、再加上一斤胡蘿卜僅幾毛錢，突然收獲幾百畝，其他電商是沒辦法幫助農民的。一畝田幫農民賣掉賺錢，農民才能去其他電商那里買東西。農村里面假貨非常多。

給大家展示一下我們是干什么的？這個搬東西的員工是穿的綠衣服，工服是統(tǒng)一的，幫人包裝、搬上車、抬著過去，教農民玩手機，合作社有營業(yè)執(zhí)照的他們也登記。我再強調一下，不是所有的農民都是我們的客戶，中國有7億農民，散戶需要中間人聚集起來，在我們這里進行交易。

為什么這個公司突然之間出現(xiàn)大家面前，我們解決什么問題？我們主要努力去解決三個不可能，第一個，解決培訓農民信息化不可能；第二是用互聯(lián)網(wǎng)幫農民賣東西不可能；第三是農民通過互聯(lián)網(wǎng)賺錢不可能。

其實一個創(chuàng)業(yè)公司包括互聯(lián)網(wǎng)公司有很多謠言是很正常的，你要壯大，有很多人對你懷疑，懷疑我們，解答就可以了。過去那么多謠言可以忽略。先講農業(yè)的假新聞帶來什么樣的后果？比如草莓有毒、火龍果滯銷、萬寧西瓜。草莓有毒北京臺的報道，導致主產區(qū)價格跌五成。海南產地沒有問題，流通環(huán)節(jié)出了問題。導致海南整個萬寧的西瓜全部滯銷，當?shù)剞r民哭的要命，這個是很慘痛的事情。這是一個不合理的狀態(tài)，為什么很多時候出了事情產地承擔責任，每一個局部報道，會讓整個產地農民受損失。

好了，就說到這里，大家有問題請問。

媒體：引起大家關注和質疑的文章，一畝田CEO身份，還有投資人的信息也不明確，關于投資人信息高管團隊的一些身份能不能夠跟我們明晰一下。

李國訓：是這樣的，我們CEO 85年的，我們CFO幾個高管都是85后，可以披露的投資信息是A輪，2013年，我們后續(xù)投資沒有授權給大家披露。投資信息要經過投資人允許才能對外報道的。

媒體：我想問一下，你們公布的一些數(shù)據(jù)是一個總的數(shù)據(jù)，但是你剛才說數(shù)據(jù)大多數(shù)來自于APP，APP的數(shù)據(jù)能不能公示？

李國訓：我們網(wǎng)站絕大多數(shù)交易都在手機上。后臺也可以看每個省的交易量，包括每一天的訂單是在哪些城市，但抱歉，這是我們商業(yè)機密。

媒體：我想問一下，對于那篇文章會不會采取的法律的手段？

李國訓：我們認為所有的質疑，對一個成長型的公司來說都是很正常的。你必須要做好去迎接輿論監(jiān)督的準備，我們公司可能沒有這方面的經驗，但是我們不會說對他們感覺到被冤枉什么的。而且我們也認為，包括他們出來這些數(shù)據(jù)確實是我們網(wǎng)站的問題，我們發(fā)展太快、版本太多，我們沒有能力把它做得很好，我們希望媒體建立及時溝通的機制。

其實包括整個中國農村、農業(yè)和農民，我覺得不是我們一家公司能夠改善，能夠扭轉的。我們只是從核心的流通環(huán)節(jié)著手，通過做大規(guī)模，然后形成鏈式反應，讓農民按照需求來生產，比如訂單農業(yè)，我們可以根據(jù)兩邊交易大數(shù)據(jù)積累出農村最大的征信體系，提供供應鏈金融服務?，F(xiàn)在銀行給農村小額貸款非常難，他們需要抵押物，農民存在很大的需求，包括流轉土地，比如買賣蘋果，都需要周轉，以前都是找人借，通過我們征信體系建立，我們可以不需要任何抵押物就貸款打給他。這個交易數(shù)據(jù)累計的信用，對相關的農業(yè)交易雙方來說，是未來很重要的一個東西。

媒體：請問一下，金融什么時候做？

李國訓：下半年，目前供應鏈金融已經有事業(yè)部。

媒體：模式是收取農民的傭金？

李國訓：我們說了，幫助農民掙錢，不收任何費用。羊毛出在豬身上，我們也是這樣的，通過一個很龐大的交易規(guī)模，積累很龐大的交易數(shù)據(jù)，圍繞各方做各種平臺服務，比如說農業(yè)保險，屬于金融一部分，包括物流整合，中國有三千萬輛物流車，他們到新發(fā)地運輸以后，空車回到上海，基本是虧本的。找貨信息不對稱。我們可以給貨車司機提供更好的服務，我們核心業(yè)務是免費撮合，在基礎上疊加各類增值服務。

媒體：能不能說下大概的用戶數(shù)量？

李國訓：農村生產有200萬的用戶，采購商只有20萬?，F(xiàn)在準農業(yè)供大于求的狀態(tài)，發(fā)布信息非常多。

媒體：物流服務或者冷鏈這一塊，具體會怎么樣？

李國訓：我們目前在集中精力做交易。包括冷鏈、物流我們還在試點，還沒有大面積提供，這個事情會在下半年會展開。

媒體：6月份大概的交易品種是多少？

李國訓：我們的交易品種是果蔬，我們平臺有1.2萬種農產品交易，最大的是蘋果，第二到第十名，不一樣，有時候西瓜上來了，有時候土豆，有時候洋蔥。

媒體：第一，想了解一下公司的定位。第二，展示的數(shù)據(jù)中2月份到5月份分別出現(xiàn)了非常低的數(shù)。5月份是什么？

李國訓：2月份是春節(jié)，5月份是產品改版帶來很大的問題。

媒體：當時網(wǎng)上刷的這些數(shù)據(jù)算在這里面嗎？

李國訓：不會，錢打到我們帳戶里面算我們的數(shù)據(jù)，我們走別人沒有走過的路，至于產品什么樣子，流程什么樣子，我們在不斷的優(yōu)化。在哪一個環(huán)節(jié)做得完美，有可能推倒重來。測試數(shù)據(jù)不會給農民造成損失，采購商把錢打到平臺，我們再返給農民，測試數(shù)據(jù)不會產生交易。

關于測試數(shù)據(jù)。技術回答：不同的產品數(shù)據(jù)不一樣，展示的功能是不一樣的，我們6月1號做了整個訂單系統(tǒng)的改版，這個改版之后，包括PC上很多老的功能，PC上都沒有的。實際上PC上面完不成訂單流程，通過APP進行。我們一線的用戶不會像我們坐在辦公室或者坐在家里面上PC，他們更多是在移動，他們唯一能接觸應用平臺就是手機。所以我們現(xiàn)在戰(zhàn)略是手機，再來管PC，這個PC版是去年6月23號的，一直到現(xiàn)在。

媒體：你們做不做賬期。有無支付和金融牌照？

李國訓：我們帳期很短，有的是當天，有的是隔一天。我們供應鏈金融是下半年準備的。我們是平臺，我們跟所有的金融機構合作。

媒體：你剛才提到95%的交易在手機APP端，APP端的交易額是通過什么？

李國訓：通過銀行的帳戶，目前網(wǎng)上支付解決不了什么問題，我們是大額，非常大額的。比如錢打到我們工行，再轉給農民的儲蓄銀行，加上農商行等。

媒體：種子用戶從哪來？

李國訓：我們在前期非常艱難的，在后面會疊加。在前期沒有政府來幫助的話，他們不信任我們。所以我們做得很辛苦，比如有一個員工開著寶馬，他幫人家完成交易的時候，把寶馬押在這兒，說貨拉走，如果把錢打給你了，她再把車開走。這是一線員工工作狀態(tài)，他們很苦很難，但是沒有辦法。想盡辦法

媒體：怎么判斷有很多微商在做這些B2C，幫忙經銷之類的。

李國訓：我們平臺在全國采購，可以幫助農業(yè)B2C高效的找到好的產品。我們2500個人在全國各地，其中在34個批發(fā)市場，可能每個門店會有十名左右的員工，也就是說，我們三百員工在城市里面的批發(fā)市場，2200人在產地，他們的辦公室在一個縣里，有可能鎮(zhèn)里，每天的活動開著車滿縣跑，甚至跨縣域。他們跟目標用戶，兩周之內面談4次，才可能達成一筆交易，或者說幫他們安上APP，每個縣、每個區(qū)，每個人可能有不同的策略，但努力方向是一樣的。有的政府關系好的，政府幫我們推進。有的政府關系不好的，他們想方設法，甚至到村里面跟大家培訓。