品類(lèi)微殺手：潛伏巨頭枕榻之下的萌寵

新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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】從平臺(tái)到品牌再到品類(lèi)，垂直電商在移動(dòng)端時(shí)代迎來(lái)二次爆發(fā)并非癡人說(shuō)夢(mèng)。

盡管想成為聚美優(yōu)品這樣的化妝品流量入口可能性微乎其微，但有時(shí)機(jī)會(huì)就在巨頭的眼皮底下。你可能代理幾片面膜就能發(fā)家致富，而新的戰(zhàn)場(chǎng)就在微信！

只是，微商江湖魚(yú)目混珠，各類(lèi)乏味評(píng)論營(yíng)養(yǎng)偏少，億邦動(dòng)力網(wǎng)在春節(jié)期間將過(guò)去一年有關(guān)微店鋪的珍藏文章，精編精選，傾囊相贈(zèng)。新的一年，望微商們可以博采眾家之長(zhǎng)，開(kāi)始新的學(xué)習(xí)。

【欄目簡(jiǎn)介】?jī)|邦動(dòng)力網(wǎng)2014年推出“手機(jī)旺鋪秀”，每期訪(fǎng)問(wèn)一個(gè)手機(jī)店鋪操盤(pán)手，分享手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)秘訣，呈現(xiàn)賣(mài)家指尖上的生意經(jīng)。

【撿個(gè)肥皂？小品類(lèi)移動(dòng)之旅】

#微檔案#

所屬類(lèi)目：美容護(hù)膚/美體/精油/精油芳療/手工皂/精油皂

手機(jī)店鋪歷程：蓁蓁皂品牌成立于2012年，2013年銷(xiāo)售額在1000萬(wàn)左右。從2013年開(kāi)始運(yùn)作手機(jī)淘寶店鋪，剛開(kāi)始沒(méi)多少訂單，也沒(méi)怎么花時(shí)間打理。直到2014年開(kāi)始發(fā)力手機(jī)端，現(xiàn)在每天手機(jī)端的銷(xiāo)售額占比達(dá)到50%以上。目前，蓁蓁皂已經(jīng)開(kāi)始搭建自己的獨(dú)立商城。

用戶(hù)畫(huà)像：蓁蓁皂的用戶(hù)年齡跨度還是比較大的，18歲到40歲都有，這類(lèi)人群追求天然、時(shí)尚護(hù)膚理念，崇尚環(huán)保；客單價(jià)在80~100元之間。

#微印象#

互聯(lián)網(wǎng)化妝品品牌PBA旗下子品牌，有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)基因。品類(lèi)雖小，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻不可小覷，草木之心、朵拉朵尚、芙優(yōu)植、黃藥師等淘寶店鋪都已經(jīng)在手工皂這一領(lǐng)域占據(jù)了一定市場(chǎng)份額。在移動(dòng)端，蓁蓁手工皂的標(biāo)準(zhǔn)品特性有一定先天優(yōu)勢(shì)，主力軍女性用戶(hù)更是與“深夜手機(jī)淘寶族”暗合。

#微秘訣#

在手機(jī)淘寶千人千面背景下，要嘗試多觸點(diǎn)影響客戶(hù)，比如收藏、寶貝推廣。另外，手機(jī)端購(gòu)物的可選擇性沒(méi)有PC端那么多，所以第一時(shí)間打動(dòng)客戶(hù)就非常重要了，圖片、文案及其品牌調(diào)性都需要在宣傳中非常出彩。

【賣(mài)個(gè)萌就把錢(qián)賺了】

#微檔案#

店鋪名稱(chēng)：云朵工廠(chǎng)

所屬類(lèi)目：箱包 、服飾配件

掌柜姓名：朱國(guó)見(jiàn)

手機(jī)店鋪歷程：云朵工廠(chǎng)是一個(gè)關(guān)于夢(mèng)想的小眾品牌，淘寶店鋪創(chuàng)建于2011年，手機(jī)店鋪從2013年下半年開(kāi)始比較注重，目前銷(xiāo)售占比50%。無(wú)線(xiàn)端除淘寶的手機(jī)店鋪，也準(zhǔn)備在微信開(kāi)店，目前還在準(zhǔn)備中。

#微印象#

億邦動(dòng)力網(wǎng)在去年雙十一第一次了解到云朵工廠(chǎng)，這家定位“Kidult”（即Kid+Adult，指有童心的成年人）的原創(chuàng)手工藝品牌，產(chǎn)品都是配飾、包包、文具雜物等小物件，統(tǒng)一的特征是“萌”。

不過(guò)目前云朵工廠(chǎng)銷(xiāo)售最火爆的是襪子，原因是意外得到手機(jī)淘寶的推薦。作為一個(gè)小型團(tuán)隊(duì)，云朵工廠(chǎng)在手機(jī)端更大程度上處于被動(dòng)接招的狀態(tài)，從店鋪裝修到參加手機(jī)淘寶活動(dòng)，云朵工廠(chǎng)努力在做“該做的事”，但對(duì)于怎么主動(dòng)出招，還沒(méi)有太多頭緒。

#微秘訣#

最直接的是先做好手機(jī)店鋪裝修和手機(jī)寶貝詳情頁(yè)。手機(jī)寶貝詳情頁(yè)要考慮到流量問(wèn)題，圖片小一點(diǎn)、清晰一點(diǎn)。提升用戶(hù)體驗(yàn)。

【母嬰店在手Q迎來(lái)第二春？】

#微檔案#

店鋪名稱(chēng)：谷金母嬰專(zhuān)營(yíng)店

所在平臺(tái)：京東

手機(jī)店鋪歷程：2個(gè)月

用戶(hù)畫(huà)像：媽媽群體

所屬類(lèi)目：母嬰

銷(xiāo)售情況：8月手機(jī)店鋪銷(xiāo)售額6.5萬(wàn)。

#微印象#

本期推薦的是京東平臺(tái)的谷金母嬰專(zhuān)營(yíng)店，之所以呈現(xiàn)這家店鋪，是因?yàn)槠鋵?duì)京東手Q購(gòu)物入口的積極參與。這個(gè)享受了超級(jí)App流量入口的商家，在運(yùn)營(yíng)上有何體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)？谷金母嬰專(zhuān)營(yíng)店的相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹了其在手Q購(gòu)物入口運(yùn)營(yíng)的一些觀(guān)察和體會(huì)，并披露了一段時(shí)間以來(lái)的運(yùn)營(yíng)效果。對(duì)于其他京東商戶(hù)來(lái)說(shuō)，不失為一個(gè)好的參照。

#微秘訣#

提高店鋪關(guān)注數(shù)量； 手機(jī)端及時(shí)跟進(jìn)PC端各種主題活動(dòng)；及時(shí)更新?lián)Q季主推新品，提高曝光量。

【香水店一天賣(mài)兩瓶也能活？】

#微檔案#

店鋪名稱(chēng)：Money UP

所屬類(lèi)目：彩妝/香水/美妝工具

手機(jī)店鋪歷程：2014年1月13日開(kāi)始在微信朋友圈銷(xiāo)售香水，2月25日喵喵微店上線(xiàn)。

銷(xiāo)售情況：朋友圈平均日售2瓶，價(jià)格600-800左右。

用戶(hù)畫(huà)像：用戶(hù)年齡70后—90后，大學(xué)生占40%，白領(lǐng)階層占60%，其中公務(wù)員、銀行職工、電視臺(tái)員工居多。大都對(duì)香水有研究，青睞于某個(gè)牌子某個(gè)系類(lèi)，無(wú)需介紹就能很快成交，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率不怎么高，但會(huì)介紹新客源。

#微印象#

又一個(gè)90后妹子的手機(jī)店鋪。掌柜的是廣東潮州女孩黃爽，學(xué)設(shè)計(jì)出身，但她說(shuō)不喜歡用設(shè)計(jì)去賺錢(qián)，“因?yàn)闀?huì)貶值”?，F(xiàn)在，黃爽喵喵微店里面的圖片都是自己處理，Logo也是自己設(shè)計(jì)。

大學(xué)畢業(yè)之后，黃爽開(kāi)始全職經(jīng)營(yíng)她的喵喵微店，靠著自己特有的新加坡香水貨源，黃爽的店鋪生意“還可以”。不過(guò)，與外界對(duì)香水的高利潤(rùn)印象不同的是，黃爽稱(chēng)自己的香水店利潤(rùn)并不特別高，有些系類(lèi)的香水甚至“不倒貼”就算好的。

“或許在有些人看來(lái)，我們整天無(wú)所事事，對(duì)著電腦對(duì)著手機(jī)，沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)上班人的那種安穩(wěn)， 但我自己喜歡，而且我爸媽也很支持，我（包裝香水用）的箱子、氣泡袋都是爸爸幫忙找的?！?/p>

#微秘訣#

A：不刷屏，在朋友圈只發(fā)包裝照片和快遞單照片甚至快遞員的身影，潛移默化中宣傳；

B：合理性招代理商，并進(jìn)行規(guī)范管理，統(tǒng)一發(fā)送產(chǎn)品圖片和報(bào)價(jià)表，省去代理詢(xún)價(jià)時(shí)間，給底價(jià)代理，只負(fù)責(zé)發(fā)貨，彼此之間不搶客戶(hù)，讓代理有做老板的感覺(jué)；

C：每次發(fā)貨都會(huì)送上有價(jià)值的小禮品如chanel唇膏，給客戶(hù)驚喜也是為自家店?duì)幦『糜∠螅?/p>

【BTV許紹雄親自站臺(tái)的零食微商】

#微檔案#

2013年3月，成立無(wú)線(xiàn)虛擬項(xiàng)目組研究無(wú)線(xiàn)，團(tuán)隊(duì)成員全部兼職；

2013年7月17日，手機(jī)端流量占比80.98%，但轉(zhuǎn)化率偏低；

2013年11月11日 手機(jī)端成交轉(zhuǎn)化率高達(dá)72.51% ；

2014年2月，正式成立無(wú)線(xiàn)運(yùn)營(yíng)中心，專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)無(wú)線(xiàn)端；

2014年3月8日， 無(wú)線(xiàn)端流量全面超越PC并一直保持至今，當(dāng)天銷(xiāo)售占比超過(guò)80%；

銷(xiāo)售情況：

2013年銷(xiāo)售額3.8億，2014年目標(biāo)8億，手機(jī)端目標(biāo)4億，占比超50%。

用戶(hù)畫(huà)像：

18-35歲的具有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)能力的女性為主

#微印象#

與三只松鼠類(lèi)似，百草味生于互聯(lián)網(wǎng)，定位垂直，反應(yīng)迅速，有小而美的基因，但目前已經(jīng)算淘寶零食行業(yè)的大塊頭。懂淘寶、懂營(yíng)銷(xiāo)、“會(huì)來(lái)事兒”是百草味的特長(zhǎng)所在，但到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，無(wú)論淘?xún)?nèi)還是淘外的生態(tài)都正在發(fā)生劇烈變化，需要百草味不斷試錯(cuò)。曾經(jīng)試圖通過(guò)打通CRM，將PC端用戶(hù)導(dǎo)入移動(dòng)端的百草味如今已經(jīng)有了新的認(rèn)識(shí)和玩法。

#微秘訣#

手機(jī)端展示位置小，受流量及購(gòu)物場(chǎng)景等的局限，和PC端的展現(xiàn)勢(shì)必有著較大的差別。對(duì)應(yīng)如上情況我們采取的策略是，呈現(xiàn)的圖片和內(nèi)容等盡量簡(jiǎn)潔明了，直接了當(dāng)。

剛開(kāi)始做無(wú)線(xiàn)的時(shí)候，總是想從PC端給無(wú)線(xiàn)引流，培養(yǎng)客戶(hù)無(wú)線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣。后來(lái)慢慢理解，無(wú)線(xiàn)和PC相當(dāng)于直接的左口袋和右口袋。從左口袋拿糖到右口袋根本沒(méi)必要，甚至中間那顆糖還可能被別人搶走或者掉落。然后現(xiàn)在致力于提升無(wú)線(xiàn)的轉(zhuǎn)化率，做好無(wú)線(xiàn)活動(dòng)、無(wú)線(xiàn)推廣引流等。

【女裝微店貨到付款咋就不行了？】

#微檔案#

店鋪名稱(chēng)：米諾萱官方旗艦店

所在平臺(tái)：拍拍微店

所屬類(lèi)目：女裝手機(jī)店鋪歷程：2014年10月2號(hào)入駐，截至2014年11月底，成交2萬(wàn)單，交易額300萬(wàn)。

用戶(hù)畫(huà)像：30~45歲女性，二三線(xiàn)城市，習(xí)慣用手機(jī)QQ。

#微印象#

米諾萱是拍拍網(wǎng)的老商家，曾經(jīng)也做過(guò)京東，但做京東不是很得心應(yīng)手，所以后來(lái)還是將重心放在拍拍上。與很多拍拍商家一樣，米諾萱主要的引流方式來(lái)自站外付費(fèi)引流（主要是QQ空間等騰訊系社交站點(diǎn)），ROI在1:3.5左右。

米諾萱在手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)上另一個(gè)明顯的特點(diǎn)在于，貨到付款比例特別高，在80%左右（這一比例在PC端約為70%）。這與其用戶(hù)群有一定關(guān)系，二三線(xiàn)城市、30~45歲的女性，在線(xiàn)支付的習(xí)慣還有待培育。因此，億邦動(dòng)力網(wǎng)注意到，米諾萱在商品圖片上會(huì)突出“貨到付款”，提高轉(zhuǎn)化率。

#微秘訣#

店鋪裝修。作為手機(jī)店鋪，給人的第一感覺(jué)就是店鋪裝修是不是吸引人，至少能讓顧客愿意多看一眼，才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。

產(chǎn)品款式。作為女裝類(lèi)目，第一是圖片，第二就是款式，圖片再好，款式不行還是跳失率高的。每一次的點(diǎn)擊都是有推廣費(fèi)用的，所以我們至少每個(gè)星期都要上新10款以上，留住老顧客，拉進(jìn)新顧客。

付費(fèi)引流。流量沒(méi)有免費(fèi)的，都是花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的，所以必須要進(jìn)行廣告投放。平臺(tái)有大流量，能搶來(lái)流量，才會(huì)有生意。吸引來(lái)用戶(hù)后，再通過(guò)套餐搭配，提高客單價(jià)，促進(jìn)轉(zhuǎn)化