雖從事多年的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上真正掌握技巧并運(yùn)用不是很容易的事情，雖然學(xué)習(xí)了顧問(wèn)的銷(xiāo)售技能，但針對(duì)工業(yè)品的銷(xiāo)售是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，這技巧只是在新客戶(hù)上能有作用，后續(xù)的客戶(hù)維護(hù)，服務(wù)，操作是受很多因素制約的，銷(xiāo)售起始不單是一種技巧，更多的是一種戰(zhàn)略的思維，策略組合應(yīng)用。而且還要受市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)等多種因素的影響。
如何在新客戶(hù)談判運(yùn)用提問(wèn)銷(xiāo)售技巧呢？比如上個(gè)月拜訪四川某化纖廠，對(duì)方現(xiàn)在使用其他同行的產(chǎn)品，對(duì)我們的報(bào)價(jià)和產(chǎn)品沒(méi)有多大的興趣。針對(duì)這一問(wèn)題，我沒(méi)有采用提問(wèn)銷(xiāo)售，只是過(guò)多的介紹我們的產(chǎn)品和產(chǎn)品帶來(lái)的利益。其實(shí)是沒(méi)有真正了解客戶(hù)的想法，他的問(wèn)題點(diǎn)在哪里？是他的問(wèn)題不夠大，痛苦不夠多，還是我們提供的對(duì)策與同行比較優(yōu)勢(shì)不明顯。拜訪結(jié)束時(shí)，我也在想怎么樣找到他的需求，于是就說(shuō)了這一我們做一套方案先給他，這點(diǎn)他還是比較感興趣。所以我們?cè)谂c新客戶(hù)溝通時(shí)候一定要多問(wèn)，問(wèn)出他的需求，SPIN在新客戶(hù)上的流程還是有幫助的，另外要從客戶(hù)心理分析，分析他的購(gòu)買(mǎi)心理和行為。對(duì)于我又了多年的行銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，還是沒(méi)有很好的應(yīng)用提問(wèn)銷(xiāo)售法。所以要掌握一個(gè)好的技能不是光靠培訓(xùn)就可以做到的，實(shí)踐一定要多用，多思考，多練習(xí)。在整理營(yíng)銷(xiāo)課件時(shí)候還是要已增加銷(xiāo)售員得營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，改變思路，理念為導(dǎo)入，并從管理的角度來(lái)展開(kāi)培訓(xùn)，比如技能主要是溝通，同時(shí)客戶(hù)管理也很重要，市場(chǎng)調(diào)研也很重要，銷(xiāo)售技巧不單是溝通，應(yīng)該要多角度來(lái)學(xué)習(xí)和應(yīng)用。
賣(mài)什么？賣(mài)顧客想買(mǎi)的，賣(mài)解決方案，這思路是好的，關(guān)鍵是我們的方案能觸動(dòng)客戶(hù)心靈的那根鉉嗎？這必須值得我們來(lái)思考。還有銷(xiāo)售員本身的素質(zhì)，品質(zhì)，心態(tài)也極為重要。