孩子三月，他老哭。年輕的爸爸媽媽總是愿意看到孩子的笑臉和嘟嘟自語(yǔ)。一旦小家伙一哭，不是哄就是想喂奶。有時(shí)小家伙哭個(gè)不停。這下可極壞了滿(mǎn)頭大汗的爸爸媽媽?？墒沁@個(gè)時(shí)候，小寶貝奶奶或外婆一出現(xiàn)，一下就讓寶寶開(kāi)心笑起來(lái)。為什么？他哭了，是需求沒(méi)有滿(mǎn)足，所以不懂需求，你再努力都是白費(fèi)。銷(xiāo)售中也是如此，我們總是在使勁各大武林高招，渾身使勁招數(shù)。卻始終無(wú)法把球踢進(jìn)球門(mén)！

沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售，現(xiàn)在環(huán)境不好的時(shí)候，銷(xiāo)售大家都認(rèn)為難做了。真的難做嗎？每次在銷(xiāo)售課程中與學(xué)員分享我的觀點(diǎn)。銷(xiāo)售表面看起來(lái)是難做了，其實(shí)越是環(huán)境不好，客戶(hù)越有問(wèn)題需要解決。銷(xiāo)售是什么？銷(xiāo)售不就是解決一個(gè)個(gè)客戶(hù)問(wèn)題嗎？所以銷(xiāo)售不是難做，其實(shí)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)是越來(lái)越多了，只不過(guò)銷(xiāo)售和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，要求越來(lái)越高。如果你能了解誒需求，如果你能為客戶(hù)解決問(wèn)題，就像孩子一樣，他還哭個(gè)不停嗎？

怎么樣了解需求呢？這是個(gè)綜合方法運(yùn)用。運(yùn)用觀察，走進(jìn)一線(xiàn)了解，下游行業(yè)趨勢(shì)判斷，高層訪談。具體技巧可以運(yùn)用SPIN的提問(wèn)模式，但這個(gè)不是唯一。作為銷(xiāo)售人員要總結(jié)下游行業(yè)主要存在的和你產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題是什么？這樣你的招數(shù)有了，對(duì)方無(wú)論是么癥狀，你都有藥應(yīng)對(duì)呀！

了解需求是銷(xiāo)售中的核心部分，這點(diǎn)做到位了，后面就好處理。為什么我主張銷(xiāo)售中不談拒絕？銷(xiāo)售中不談促成，就像你追女朋友，不要說(shuō)你愛(ài)他，你想她嫁給你。你解決了需求，成交是水到渠成。為什么客戶(hù)有拒絕，為什么不談促成，是因?yàn)榍懊娴男枨鬀](méi)有處理好，所以要花精力來(lái)了解客戶(hù)的需求問(wèn)題。