如何做好項(xiàng)目的驗(yàn)收工作？

實(shí)施項(xiàng)目最快樂(lè)的事情就是項(xiàng)目驗(yàn)收，可是經(jīng)常是沒(méi)完沒(méi)了的信息化，不見(jiàn)不散的項(xiàng)目組，驗(yàn)收之路何其漫漫。

我在整個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理技巧中都反復(fù)強(qiáng)調(diào)任何工作達(dá)到成效，并不在一時(shí)一地事情做到位，而是在平時(shí)工作積累中將事情細(xì)節(jié)做完善，做到位，很多想要的結(jié)果就自然達(dá)到了。

項(xiàng)目驗(yàn)收就是我們最想要達(dá)到的結(jié)果，一旦項(xiàng)目驗(yàn)收對(duì)很多人還意味著一件現(xiàn)實(shí)的事情就是，我們可以回款了，可以獲得項(xiàng)目提成收入了，同樣項(xiàng)目驗(yàn)收也是一系列細(xì)致工作完成到位的結(jié)果，而不是某個(gè)點(diǎn)的成功或者個(gè)人能力就可以促成的事情。一個(gè)項(xiàng)目的驗(yàn)收，未必是一次性活動(dòng)，而是由一系列驗(yàn)收準(zhǔn)備工作組成的，在最終驗(yàn)收之前，我們已經(jīng)將很多階段工作細(xì)化并得到認(rèn)可執(zhí)行，項(xiàng)目驗(yàn)收就是一個(gè)水到渠成的事情。

一、項(xiàng)目驗(yàn)收的條件

很多人會(huì)奇怪，這個(gè)問(wèn)題還需要談嗎，肯定是按照合同和技術(shù)協(xié)議驗(yàn)收。

其實(shí)在業(yè)內(nèi)目前項(xiàng)目合同和技術(shù)協(xié)議現(xiàn)狀是一個(gè)項(xiàng)目，不管金額大小，個(gè)性化開(kāi)發(fā)多少，軟件功能模塊，幾乎是一個(gè)不少，用戶要求我們承諾的服務(wù)內(nèi)容也是一個(gè)不少，供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)渡承諾很難完全避免杜絕，如果要以完成合同和技術(shù)協(xié)議為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)收，業(yè)內(nèi)的大部分項(xiàng)目個(gè)人以為達(dá)到預(yù)期要求的可能非常之少。

當(dāng)然這和技術(shù)協(xié)議架構(gòu)方式有關(guān)，一般最開(kāi)始技術(shù)協(xié)議只談服務(wù)內(nèi)容和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，很籠統(tǒng)，結(jié)果在實(shí)施過(guò)程中很容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)需求爆炸的情況，軟件商難以應(yīng)付。

這種情況下軟件商就開(kāi)始逐步細(xì)化產(chǎn)品功能點(diǎn)，按功能點(diǎn)確定軟件細(xì)節(jié)，只要功能點(diǎn)滿足，理論上就應(yīng)該滿足用戶業(yè)務(wù)需要，用戶就應(yīng)該驗(yàn)收，至于業(yè)務(wù)能否運(yùn)行，更多的是用戶的責(zé)任，這里面更多的體現(xiàn)了軟件商的自我保護(hù)。

實(shí)際運(yùn)做時(shí)無(wú)論技術(shù)協(xié)議多細(xì)致，對(duì)用戶而言根本沒(méi)有太大的參考價(jià)值，用戶只會(huì)考慮其業(yè)務(wù)是否真的在運(yùn)做，并以此作為檢驗(yàn)我們項(xiàng)目是否可以驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然有的項(xiàng)目可以通過(guò)商務(wù)運(yùn)做，在業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)不太好的情況下也能驗(yàn)收。

所以現(xiàn)在一般的模式管理軟件項(xiàng)目是按照服務(wù)內(nèi)容分幾個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)，完成一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)就完成一階段驗(yàn)收，收取一部分實(shí)施費(fèi)用。

所以項(xiàng)目驗(yàn)收的最小條件是一個(gè)或某幾個(gè)基本業(yè)務(wù)面能夠開(kāi)始大面積的應(yīng)用。

這些基本業(yè)務(wù)面是不是很簡(jiǎn)單，或者是不是很穩(wěn)定，或者人員是不是一定全部都上線，或者業(yè)務(wù)面上功能是否存在可改進(jìn)功能都不一定，但只要用戶看到這些基本業(yè)務(wù)面可以運(yùn)行并承認(rèn)這個(gè)可預(yù)期的結(jié)果就可以了。

二、確定里程碑

我們現(xiàn)在知道如果要真做好一個(gè)項(xiàng)目，完成項(xiàng)目驗(yàn)收條件，是以業(yè)務(wù)是否可用為考量角度。不是一定得實(shí)現(xiàn)所有用戶的需求，也不是只有將一些所謂的技術(shù)難點(diǎn)解決用戶就可以用起來(lái)并驗(yàn)收，而是我們可以完成一定的階段應(yīng)用業(yè)務(wù)目標(biāo)。

所以要想成功驗(yàn)收，不是我們什么都承諾，什么技術(shù)問(wèn)題都實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目才能做好，而是和用戶溝通，代表公司和用戶就項(xiàng)目業(yè)務(wù)實(shí)施目標(biāo)達(dá)成一致。

因此我們從進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研的時(shí)候就要主動(dòng)控制項(xiàng)目的業(yè)務(wù)邊界，將一個(gè)一個(gè)業(yè)務(wù)流根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況合理組織實(shí)施順序，形成我們項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃中的里程碑點(diǎn)，明確達(dá)到里程碑點(diǎn)的條件，并得到雙方一致正式認(rèn)可。

在中國(guó)管理軟件售前工作和用戶還無(wú)法建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，面對(duì)不是很成熟的用戶和瘋狂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們?cè)谏?a target="_blank" style="color: black;" >壓力下可以先和用戶建立合作關(guān)系，一旦能合作，就相對(duì)容易和用戶建立信任關(guān)系，有了信任就可以慢慢教育用戶，用戶一旦理解很多事情的復(fù)雜性不是軟件單方面可以控制的，反而會(huì)理性地和我們一起解決問(wèn)題。

因此我們要相信用戶是理性的，他一定會(huì)坐下來(lái)和我們一起談：那到底怎樣解決問(wèn)題呢？最終可以達(dá)成合理的結(jié)果，然后我們?nèi)θ_刺每個(gè)里程碑。

里程碑的好處第一是將復(fù)雜的業(yè)務(wù)目標(biāo)分解為一系列簡(jiǎn)單的目標(biāo)，即降低了難度，又使每個(gè)階段實(shí)施重點(diǎn)突出，精力集中在一點(diǎn)上，自然可以更有效解決問(wèn)題。第二里程碑界定目標(biāo)包含了一個(gè)一個(gè)相對(duì)獨(dú)立應(yīng)用臺(tái)階，可以促進(jìn)用戶項(xiàng)目一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階往上走，用戶只要達(dá)到了一個(gè)里程碑，項(xiàng)目在這個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)臺(tái)階上就可以進(jìn)入不可逆轉(zhuǎn)的狀態(tài)，不會(huì)走走停停，經(jīng)常從頭開(kāi)始。

在具體項(xiàng)目中，這些里程碑內(nèi)容都可以設(shè)計(jì)，在每個(gè)項(xiàng)目中成功設(shè)計(jì)里程碑的關(guān)鍵就是最小化項(xiàng)目邊界，然后和用戶高管和中層干部，甚至在某些項(xiàng)目上還要和基層達(dá)成一致。

我們控制邊界的前提是我們自己要有可置換的因素，這就是用價(jià)值換邊界。

我們必須在深刻了解用戶業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上提出我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，闡明項(xiàng)目?jī)r(jià)值所在，讓用戶接受業(yè)務(wù)目標(biāo)，并按照這個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)去實(shí)施，而不是糾纏在有什么功能沒(méi)有什么功能。

功能很重要，但考慮用功能如何支撐業(yè)務(wù)流程更重要。

所以一個(gè)人在項(xiàng)目中最大的力量往往源自對(duì)業(yè)務(wù)深刻而理性的把握。

成功項(xiàng)目驗(yàn)收的核心就是邊界的確定。

沒(méi)有雙方高度達(dá)成一致的里程碑認(rèn)可，也就是沒(méi)有項(xiàng)目目標(biāo)約定，沒(méi)有目標(biāo)約定的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃一定會(huì)經(jīng)常變更內(nèi)容、變更初始設(shè)定目標(biāo)，導(dǎo)致計(jì)劃不可控制，更談不上驗(yàn)收。

很多人希望通過(guò)詳細(xì)解決方案來(lái)定義項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)的內(nèi)容和業(yè)務(wù)目標(biāo)，這是很有必要的，但解決方案得到認(rèn)可并非是通過(guò)用戶審核就可以的結(jié)果，應(yīng)該想辦法讓用戶一起參與解決方案思路思考，變成用戶自己推導(dǎo)出來(lái)的業(yè)務(wù)實(shí)施目標(biāo)，未來(lái)才不容易變形。

因此我們建議在確定里程碑的時(shí)候和不同層面人員大量溝通目標(biāo)，確定達(dá)成一致，在產(chǎn)品比較成熟的情況下，能否就項(xiàng)目邊界達(dá)成一致是最關(guān)鍵的工作，一旦這個(gè)目標(biāo)達(dá)成，就很容易制定計(jì)劃執(zhí)行和落實(shí)。

確定每個(gè)里程碑后續(xù)工作可以參考下面的標(biāo)準(zhǔn)流程。

三、主動(dòng)溝通

一般項(xiàng)目業(yè)務(wù)目標(biāo)清晰后，就可以按照業(yè)務(wù)目標(biāo)分解相應(yīng)工作，逐步落實(shí)，在落實(shí)過(guò)程中有一個(gè)很重要的工作是很多實(shí)施人員會(huì)忽視的，就是主動(dòng)溝通。

項(xiàng)目中一定要有溝通策略，和高管如何匯報(bào)工作進(jìn)展，取得支持？和中層如何就業(yè)務(wù)目標(biāo)不斷確認(rèn)，逐步清晰？和基層如何就項(xiàng)目應(yīng)用操作模式達(dá)成一致，持續(xù)改進(jìn)？都需要通過(guò)溝通反饋完成。

溝通的作用對(duì)于高管是讓他們清楚我們一直按照項(xiàng)目目標(biāo)前進(jìn)，每個(gè)階段工作進(jìn)展是否順利，影響項(xiàng)目正常運(yùn)做原因是什么，需要哪些資源幫助。和高管溝通比較多的話，第一個(gè)好處高管經(jīng)常聽(tīng)匯報(bào)就知道項(xiàng)目進(jìn)展程度，可以安排反饋檢查，看是否具備象我們所說(shuō)進(jìn)展，這樣一旦認(rèn)可了各個(gè)階段目標(biāo)后，最終要求高管簽字結(jié)項(xiàng)也就順理成章。

第二個(gè)會(huì)哭的孩子有奶吃，一把手工程核心就是高管支持項(xiàng)目運(yùn)行，而做到這一點(diǎn)關(guān)鍵就是通過(guò)合理匯報(bào)讓高管對(duì)一個(gè)逐步前進(jìn)的工作進(jìn)行業(yè)績(jī)的承認(rèn)，高管一旦認(rèn)為某個(gè)事情比較容易成功了，反而容易追加資源保障完成，這就是信息化的：“馬太效應(yīng)”。

一個(gè)工作高管經(jīng)常性不知道進(jìn)展，怎么會(huì)支持呢？當(dāng)然誰(shuí)去匯報(bào)可以在項(xiàng)目中界定是企業(yè)還是我們軟件實(shí)施商，但一定要和高管主動(dòng)匯報(bào)。

給高管匯報(bào)技巧就是簡(jiǎn)潔明了，真實(shí)客觀，有理有據(jù)分析問(wèn)題，提出對(duì)策建議請(qǐng)其決策即可。

中層往往是項(xiàng)目主要的推動(dòng)力量和實(shí)際執(zhí)行者，也往往是對(duì)具體業(yè)務(wù)需求最主要要求者，他們對(duì)企業(yè)實(shí)際運(yùn)做過(guò)程最清楚，提出要求最具體，而且項(xiàng)目驗(yàn)收與否沒(méi)有中層的同意往往也是不太容易做到的。

要達(dá)到項(xiàng)目的目標(biāo)沒(méi)有中層的配合也是非常困難的，和中層的溝通往往是不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整項(xiàng)目目標(biāo)，逐步清晰化項(xiàng)目目標(biāo)和細(xì)節(jié)的過(guò)程。

往往通過(guò)前期業(yè)務(wù)調(diào)研只能對(duì)企業(yè)項(xiàng)目目標(biāo)有一個(gè)大的，宏觀的認(rèn)識(shí)，但如何細(xì)化并最終落實(shí)并非是一步到位的過(guò)程。因此在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中，雙方項(xiàng)目組要不斷溝通，特別是企業(yè)中層溝通，才能逐步認(rèn)識(shí)越來(lái)越深刻，最終達(dá)成一致。

和基層的溝通主要體現(xiàn)對(duì)最終用戶的關(guān)懷，定期主動(dòng)和最終用戶溝通，消除一些怨氣，讓用戶能堅(jiān)持用下去，這個(gè)時(shí)候我們往往發(fā)現(xiàn)很多用戶真的是非?？蓯?ài)，盡管軟件還有很多值得改進(jìn)的地方，但他們一旦認(rèn)可我們團(tuán)隊(duì)，反而會(huì)盡心盡力幫助我們推動(dòng)。

個(gè)人以為一般在項(xiàng)目中要堅(jiān)持每個(gè)月到一個(gè)半月寫(xiě)一份詳盡《情況簡(jiǎn)報(bào)》，分別通報(bào)企業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，部門(mén)負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目組成員。

《情況簡(jiǎn)報(bào)》應(yīng)先發(fā)郵件，然后一定電話落實(shí)收到并口頭簡(jiǎn)要匯報(bào)，特別是高管層，千萬(wàn)不要以為發(fā)了就等于別人會(huì)去看，一定要口頭跟進(jìn)匯報(bào)一次，保證企業(yè)各方面負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展做到心中有數(shù)。

另外實(shí)施工程師無(wú)論是否在現(xiàn)場(chǎng)，保證每周至少和操作用戶、系統(tǒng)管理員溝通一次，主動(dòng)和用戶接觸，不要等到用戶有問(wèn)題再來(lái)找我們解決。

這樣反而可以逐步釋放用戶一些火氣，真要救火的時(shí)候我們反而有一些從容周轉(zhuǎn)的時(shí)間，一回生，二回熟，到了驗(yàn)收的時(shí)候也好說(shuō)話。

四、寫(xiě)好備忘錄

在一個(gè)漫長(zhǎng)項(xiàng)目周期中，很多工作做了也就做了，認(rèn)可了也就認(rèn)可了，時(shí)間一長(zhǎng)也就忘記了很多承諾和約定，到了驗(yàn)收的時(shí)候就翻出來(lái)重新要，這種事情很多人可能都經(jīng)歷過(guò)，明明說(shuō)得可以先不做的內(nèi)容最終驗(yàn)收的時(shí)候又成了必要條件。

所以在一個(gè)項(xiàng)目中要順利驗(yàn)收，一定要寫(xiě)好備忘錄，把平時(shí)項(xiàng)目過(guò)程中重要階段點(diǎn)雙方達(dá)成的共識(shí)詳細(xì)記錄下來(lái)，以備查詢。

項(xiàng)目組在每次現(xiàn)場(chǎng)工作都必須要寫(xiě)備忘錄，備忘錄必須注明現(xiàn)場(chǎng)工作天數(shù)，按時(shí)間段寫(xiě)清楚工作內(nèi)容，性質(zhì)和時(shí)間長(zhǎng)度。

例如培訓(xùn)工作要寫(xiě)清楚培訓(xùn)人員名稱，培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)小時(shí)數(shù)，培訓(xùn)掌握效果；

例如裝機(jī)工作要寫(xiě)清楚裝機(jī)軟件，裝機(jī)臺(tái)數(shù)，是否可正常使用等等細(xì)節(jié)。

每次備忘錄要口頭交流認(rèn)可后才打印簽字確定階段性工作成果。下次工作則根據(jù)前次備忘錄的雙方約定繼續(xù)進(jìn)行，保障項(xiàng)目在每次工作基礎(chǔ)上不斷前進(jìn)，并用備忘錄約束雙方的行為。

備忘錄標(biāo)準(zhǔn)的寫(xiě)法是先簡(jiǎn)要匯報(bào)階段工作中內(nèi)容，要用積極肯定性的文字給自己前一段工作或者一些提法給出正面結(jié)論，這樣大家看了才有信心。

這個(gè)工作內(nèi)容往往是上一階段約定要解決的內(nèi)容，而且在這次現(xiàn)場(chǎng)工作中得到解決的內(nèi)容，要考慮和上一次備忘錄約定工作內(nèi)容的呼應(yīng)，很多人寫(xiě)備忘錄，純粹是為了備忘而備忘，備忘錄三大功能，第一是備忘，第二是繳功，第三是約定后續(xù)工作安排，推動(dòng)事情繼續(xù)前進(jìn)。

所以寫(xiě)備忘錄首先要講上一次我們約定什么工作，這次是否完成，完成質(zhì)量如何，沒(méi)有完成是什么原因造成的，是否納入下一次解決的內(nèi)容，這樣的文檔才有體系，也能體現(xiàn)出一個(gè)人整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中的脈絡(luò)，否則寫(xiě)這么多備忘有什么用？

結(jié)論出來(lái)后后備忘錄要詳細(xì)描述自己所做工作細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)越詳細(xì)越好，讓項(xiàng)目組彼此認(rèn)可工作內(nèi)容和質(zhì)量，而且對(duì)服務(wù)工作量可以有一個(gè)客觀的評(píng)估。

而且在寫(xiě)備忘錄時(shí)發(fā)現(xiàn)自己大量時(shí)間并非在有效溝通或者在推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施上，那么意味著項(xiàng)目已經(jīng)是在失去控制路上，應(yīng)該立即引起警覺(jué)并采取措施解決。

備忘錄最后還要約定下一階段雙方工作安排，在后續(xù)工作中嚴(yán)格按照備忘錄設(shè)計(jì)自己的工作計(jì)劃，了解企業(yè)項(xiàng)目組進(jìn)展，如果企業(yè)項(xiàng)目組方面配合出現(xiàn)問(wèn)題，在下次備忘錄中要明確指出責(zé)任承擔(dān)方，給用戶形成一定的壓力，從而更好推動(dòng)項(xiàng)目走向前進(jìn)。

一些重要的項(xiàng)目目標(biāo)約定或者驗(yàn)收意見(jiàn)可以單獨(dú)寫(xiě)備忘錄，在最終驗(yàn)收時(shí)可以作為依據(jù)。

這樣一個(gè)備忘錄一個(gè)腳印推動(dòng)項(xiàng)目向目標(biāo)前進(jìn)，每個(gè)備忘錄都在前一階段工作上有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，最終項(xiàng)目驗(yàn)收就是水到渠成的事情。

除了實(shí)施備忘錄外，實(shí)施人員最好給每天工作做詳細(xì)記錄，實(shí)施備忘錄個(gè)人認(rèn)為只是一個(gè)工作進(jìn)度大概描述，而且可能會(huì)有水分，因而需要有一個(gè)每天工作的詳細(xì)記錄用于自己或者團(tuán)隊(duì)成員準(zhǔn)確把握項(xiàng)目脈搏，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，個(gè)人也能隨時(shí)做項(xiàng)目回顧，用戶的反復(fù)也能隨時(shí)記錄在案，如果出現(xiàn)項(xiàng)目延誤，也能有理有節(jié)和用戶應(yīng)對(duì)。

五、精心準(zhǔn)備一次成功的匯報(bào)

如果項(xiàng)目準(zhǔn)備驗(yàn)收了，一般要安排一次驗(yàn)收鑒定，這個(gè)鑒定可能是要請(qǐng)專家來(lái)看，可能是企業(yè)內(nèi)部組織，也可能就是幾個(gè)人認(rèn)可簽字即可。

因此如果要驗(yàn)收，最后鑒定這個(gè)工作質(zhì)量要高。

要準(zhǔn)備好一套模擬現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的演示環(huán)境，要有足夠真實(shí)的數(shù)據(jù)，要設(shè)計(jì)一套體現(xiàn)應(yīng)用特色介紹流程，要準(zhǔn)備一套詳實(shí)匯報(bào)材料和相應(yīng)PPT。

要保證驗(yàn)收大會(huì)順利通過(guò)，其實(shí)是在驗(yàn)收大會(huì)前將相關(guān)匯報(bào)工作和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用情況和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做過(guò)匯報(bào)，并得到充分認(rèn)可。

六、平時(shí)做人的積累

對(duì)于項(xiàng)目一個(gè)實(shí)施人員要為公司考慮節(jié)約成本，同時(shí)也兼顧客戶利益，是比較難以決策的。

特別是在一個(gè)多可能同時(shí)負(fù)責(zé)多個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，想每個(gè)項(xiàng)目都應(yīng)該全力以赴是很困難的。這樣難免讓用戶覺(jué)得我們響應(yīng)不及時(shí)，有問(wèn)題不解決，特別有些問(wèn)題不是我們一個(gè)個(gè)體能夠解決的，長(zhǎng)期下來(lái)用戶可能會(huì)積累很多的怨氣。

因此實(shí)施人員平時(shí)做人要講誠(chéng)信，講原則，無(wú)非是三條：

做不到的事情千萬(wàn)別隨意承諾；

承諾的事情一定要努力做到；

每次做到的事情都進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

有這三條用戶會(huì)慢慢接受稍微長(zhǎng)一點(diǎn)的響應(yīng)周期，也會(huì)用更多積極性眼光看現(xiàn)在的問(wèn)題，也相信問(wèn)題一定有人響應(yīng)，也一定可以得到解決。

我們很多人做項(xiàng)目遇到困難在公司內(nèi)部沒(méi)有想盡辦法去解決，認(rèn)為我自己這么努力，承受這么大的壓力，而別的同事好象沒(méi)有什么壓力，心理不平衡，就容易回避放棄。拖，拖，拖，拖到無(wú)法再拖的時(shí)候在用戶那里就沒(méi)法抬頭，只能被動(dòng)挨打。

如果按照以上三條原則做事，反而簡(jiǎn)單，不做做不到的，當(dāng)然這個(gè)做到做不到不是個(gè)人判斷，而是和公司內(nèi)部協(xié)調(diào)達(dá)成一致后的意見(jiàn)，做得到的一定按承諾做好，項(xiàng)目就會(huì)簡(jiǎn)單。

實(shí)施過(guò)程中可以留一手，有些好功能或者便利的地方，可以不全部告訴用戶，畢竟在合同邊界中沒(méi)有涉及，在驗(yàn)收前可以作為條件和用戶去置換。

七、如何催款？

首先要主動(dòng)提出回款要求，這是很多實(shí)施人員最難做到的一點(diǎn)，不知道如何開(kāi)口，擔(dān)心開(kāi)口后被動(dòng)。

其實(shí)要錢(qián)這個(gè)事情最難的就是開(kāi)口要，開(kāi)口要了就簡(jiǎn)單了，為公司催款是天經(jīng)地意的事情，你是在為公司生存催款，也是為了有錢(qián)才能提供更好的服務(wù)，要理直氣壯的去要錢(qián)。

就象很多人催別人還自己借給他的錢(qián)一樣，難就難在自己的心理顧慮上。

不管項(xiàng)目實(shí)施地好不好，一開(kāi)頭要錢(qián)，用戶馬上就會(huì)提出不合適，這個(gè)時(shí)候我們要趁機(jī)了解，現(xiàn)在不合適，具備什么條件就是合適？立即和用戶約定回款條件，有了回款條件，等于給自己清晰約定了雙方工作目標(biāo)，那么這個(gè)回款條件馬上寫(xiě)進(jìn)備忘錄，達(dá)成一致意見(jiàn)。

所以項(xiàng)目中只要覺(jué)得具備一定條件，就要主動(dòng)提出驗(yàn)收，驗(yàn)收速度取決于對(duì)驗(yàn)收目標(biāo)是否達(dá)成一致。

不斷提出驗(yàn)收要求，就可以不斷就項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)行清晰定位，反復(fù)三次后，驗(yàn)收目標(biāo)就清楚了，這個(gè)時(shí)候雙方項(xiàng)目組就該解決的問(wèn)題就盡快解決，不能解決的就想辦法，例如進(jìn)行價(jià)值置換，或者追加資源投入，或者緊急開(kāi)發(fā)，或者變更合同等等。

回款條件也不要立即寫(xiě)成備忘錄，先不斷提出各種可行回款條件，，逐步選擇最合理的條件以加深印象，并不斷利用各種匯報(bào)的機(jī)會(huì)明確，最終寫(xiě)到備忘錄中成為未來(lái)驗(yàn)收工作開(kāi)展依據(jù)文件。

一旦目標(biāo)一致清晰后，實(shí)施團(tuán)隊(duì)要全力保障回款條件實(shí)現(xiàn)，一旦達(dá)到回款條件，還別忘了請(qǐng)商務(wù)人員做去商務(wù)工作，個(gè)人也不是萬(wàn)能的，搞技術(shù)的可以催錢(qián)，但不要去要錢(qián)。

（轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）