第一講 奢侈品的定義9:00—9：30 富貴的象征 精制而有貴族氣質(zhì) 個(gè)性化 經(jīng)典傳承 距離感 奢侈品的未來(lái) 【學(xué)員討論】：LV與方便面 第二講 誰(shuí)是我們的顧客9：30—10：00 馬斯洛需求層次分析 社會(huì)環(huán)境 個(gè)體信息分析 個(gè)人習(xí)慣 群體特性 【學(xué)員討論】：我們顧客想要得到的感受 第三講 群體心理10：00—10：20 10：20—10：40休息 認(rèn)同意識(shí) 歸屬意識(shí) 整體意識(shí) 排外意識(shí) 物以類聚、人以群分 第四講 塑造奢侈品的價(jià)值10：40—11：30 產(chǎn)品價(jià)值（優(yōu)質(zhì)） 品牌價(jià)值（專家、歷史，品牌理念） 服務(wù)價(jià)值（無(wú)后顧之憂） 感受價(jià)值（尊貴、品味、時(shí)尚、價(jià)值） 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)地、選材（材料，配件） 渲染制作工藝（設(shè)計(jì)師、專利） 文化沉淀（睡眠文化、公司文化) 特殊性（量身訂制、個(gè)性設(shè)計(jì)、獨(dú)一無(wú)二、特權(quán)） 超越物質(zhì)、典范領(lǐng)先 藝術(shù)性、頂級(jí)工藝 傳承性（血統(tǒng)純正） 有錢未必買得到 瞄準(zhǔn)獨(dú)特品質(zhì) 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：大家一起找出我們的價(jià)值亮點(diǎn) 第五講 做好奢侈品品牌營(yíng)銷11：30—12：00 品牌營(yíng)銷四個(gè)方面 口碑傳播的方式 戰(zhàn)略促銷的的實(shí)施 給自己的品牌做加法 第六講正確心態(tài)的建立14：00—14：30 心態(tài)決定行為 與公司站在同一陣線 永遠(yuǎn)不要懷疑你的顧客是否富裕 樂(lè)于助人的態(tài)度 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想 即使不買，我們?nèi)愿杏X(jué)到滿足 大量工作忘記傷口 努力+勤奮=成功 【學(xué)員討論】：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備的心態(tài) 第七講 贏在起點(diǎn)14：30—15：00 個(gè)人外在的形象就是公司的形象 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客 有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走 用贊美接近客戶 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：正確接待客戶禮儀訓(xùn)練 第八講 完美的待客之道15：00—15：20 掌握接近客戶的時(shí)機(jī) 等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng) 身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣 結(jié)帳作業(yè)不容忽視 電話的應(yīng)對(duì)方式 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：正確的等待姿勢(shì) 第九講 開場(chǎng)技巧15：20——15：40 15：40——16：00休息 奢侈品技巧 PK 普通品技巧 基本認(rèn)知：樂(lè)意為您效勞 有什么需要幫助的嗎？ 技巧一：新的… 新款上市，可以看看！ 技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃 全場(chǎng)八折，歡迎選購(gòu)！ 技巧三：唯一性 本周特價(jià)！ 技巧四：簡(jiǎn)單明了 大抽獎(jiǎng)啦！ 技巧五：重要誘因 又搞活動(dòng)啦！ 技巧六：營(yíng)造尊貴氣氛 制造熱銷氣氛 第十講 處理反對(duì)問(wèn)題的技巧16：00——16：30 技巧一：接受、認(rèn)同贊美 技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn) 技巧三：以退為進(jìn) 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：處理顧客常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題演練 第十一講激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧16：30—17：30 技巧一：用如同取代少買 技巧二：運(yùn)用第三者的影響力 技巧三：善用輔助器材 技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn) 技巧五：善用參與感 技巧六：善用占有欲 技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn) 技巧八：強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，加深記憶 技巧九：奢侈品銷售是在講故事 技巧十：永遠(yuǎn)不要問(wèn)顧客想要什么，而是告訴他們應(yīng)該擁有什么 技巧十一：與客戶同步 技巧十二：BFEB銷售構(gòu)圖—個(gè)性化體驗(yàn) 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧—打造體驗(yàn)式營(yíng)銷昨日課程回顧9：00——9：10 第十二講 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)9：10—9：40 基本認(rèn)知 識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào) 識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào) 做好連帶銷售 第十三講 促成的技巧9：40——10：10 10：10——10：30休息 技巧一：替客戶做決定 技巧二：有限數(shù)量或期限 技巧三：推銷今天買 技巧四：假設(shè)式結(jié)束法 技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法 技巧六：法蘭克結(jié)束法 技巧七：門把法 第十四講 如何處理奢侈品價(jià)格異議10：30——11：10 主事者的態(tài)度 具體的價(jià)格異議 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：常見(jiàn)奢侈品價(jià)格問(wèn)題及應(yīng)對(duì) 第十五講 商談六原則11：10——11：30 用肯定型取代否定型語(yǔ)言 用請(qǐng)求型取代命令型語(yǔ)言 以問(wèn)句表示尊重 拒絕時(shí)以請(qǐng)求型與對(duì)不起并用 不下斷語(yǔ) 清楚自己的職權(quán) 第十六講 詢問(wèn)技巧五原則11：30——12：00 問(wèn)題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用 不連續(xù)發(fā)問(wèn) 從回答中整理客戶需求 先詢問(wèn)容易回答的問(wèn)題 促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式 詢問(wèn)客戶關(guān)心的事 第十七講 處理客戶投訴的七步驟14：00——15：00 步驟一：隔離政策 步驟二：聆聽不滿 步驟三：做筆記 步驟四：分析原因 步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策 步驟六：追蹤電話 步驟七：自我反省 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：處理客戶投訴的訓(xùn)練 第十八講 如何道歉15：00——15：20 不說(shuō)對(duì)不起 我向你道歉 這真是太糟糕了 謝謝你 第十九講 做好客戶轉(zhuǎn)介紹15：20——16：00 16：00——16：20休息 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處 顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹 顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī) 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng) 第二十講 與顧客保持良好互動(dòng)16：20——16：40 基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ) 好的關(guān)系來(lái)自用心 超出客戶預(yù)期 建立客戶檔案 多做貼心的小事 運(yùn)用科技 舉行聯(lián)誼沙龍 第二十一講 顧問(wèn)式拜訪16：40——17：00 拜訪前：確定目標(biāo)客戶 客戶資料準(zhǔn)備 拜訪目的 拜訪中：好的溝通像講故事 如何講好故事 進(jìn)行需求記錄 拜訪后：總結(jié)溝通要點(diǎn) 明確下一步行動(dòng) 第二十二講 課程總結(jié)回顧17：00——17：20 第二十三講 學(xué)員自由提問(wèn)，老師當(dāng)場(chǎng)解答17：20——結(jié)束